房地产策划-万科-第五园三期中式别墅销售总结-破冰经验分享-中原-23-018打包

万科·第五园三期破冰经验分享所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察…

9月8日高层开盘售出210套，当天50％销售率

11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65％

9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套

9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批平均每周到访41.6批转介总成交90套，约占成交比例20％数字第五园营销亮点：持续成交·转介旺销想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！如何保障楼盘的持续成交？前菜：练兵方案主菜：精细化营销甜品：二三级转介欲要破冰，必先练兵。练兵方案一：每月读报会，学习·交流·分享第五园工程组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加工程组人员沟通，调整好心态，保持最正确状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。精兵强将是如何炼成的？练兵方案二：重视客户分析问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。筹划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。练兵方案三：产品研究扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。精兵强将是如何炼成的？练兵方案四：团队激励制度销售目标分解到人。实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。每月评比销售和效劳之星。精细化营销，执行为先。第一步：

挖掘客户第二步：促成成交第一步：客户挖掘参展秋交会短信、银行帐单广告巡展〔广电、报业、中信、银行VIP〕华为专场推介会华强电子市场老带新推介客户分类与聚焦客户洞察客户分类与聚焦精准渠道，逐一击破每周成交客户分析＋回访锁定客户群：公务员17％、房地产17％、银行证券10％、IT/贸易/电子/旅游各9％、教育/医疗各3％〕发现客户的变化→产品诉求点转变〔大肚婆和小朋友〕 淡尽浮华第五园万科品牌人文大社区配套物管全面家居时代〔精装修〕激发客户需求骨子里的中国原创现代中式投资升值潜力推广主题诉求点原广告：现广告：整合资源“啄木鸟行动〞现场诊断交流会：万科总监领头，各工程经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，快速诊断及解决。提高客户满意度→口碑传播效应提高效劳附加值：老业主介绍＋朋友介绍＝成交比例51％。细分推广阶段，充分做好预警：国庆期间分三个阶段：秋交会、1～3号、4～7号，制定不同推广策略和应急措施。秋交会每天300个客户到访。客户资源万科资源预警机制第二步：促成成交精细化营销全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反响。制定口径统一销售接待流程，提升客户满意度:标准销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象标准。提升客户体验和客户满意度。规范流程“微笑十步曲〞，细节再次提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑十步曲〞。提升服务高层加推：C单元和A单元的中低楼层为此次最快消化单位。精细化营销——价格策略每周推出10套特惠单位吸引客户；价格表制定时，按照销售目标将局部素质差单位和素质优单位价风格低，以低起价吸引客户到场，提高购置可能性，形成销售气场，减小购置优质单位客户的观望情绪。低价中价高价“每周精选单位〞＋非均衡价格表新客户：秋交会每天300人流量，一系列实效现场活动〔机构、媒体联办〕深商箐英论坛、证券投资讲座、华为客户专享日,保证周六日人气。中原转介：销售员一对一联络，平均每周40批转介客户到场。老业主：老带新优惠、幸运大抽奖、食品休闲活动吸引老业主到场。开盘当天:邀请30批中原同事充当客户，带动现场人气和成交气氛。人气制造热销重要营销节点及周末，制造热销气氛，形成销售现场人气的累加。多重销售工具沙盘区洽谈区洽谈区沙盘区洽谈区洽谈区调整后1、现场整改：将原沙盘区改变位置，改为洽谈区，令洽谈区相对集中，客户参观流线更顺畅，同时洽谈区环境更加明亮和富有景观。

效果：洽谈空间连贯，销售气氛更为紧凑热烈。多重销售工具2、增加宣传DV和电子屏幕第五园的文化品味需要许多诉求点去支撑，而销售员需要对客户进行沟通，一那么时间不够，二那么对文化的表现力有限，所以增加液晶电视，反复播放第五园的宣传片，表达工程的文化感和凸显中式风格，让客户感受到中式意境的诉求点。3、区域模型整改售楼大厅区域模型已不能完整反映工程与福田中心区、与坂田万科系之间的关系，需要进行整改。对主要干道、福田中心区位置进行重点标识。4、交通规划图喷绘现场建议设置大型交通规划图，进行喷绘后悬挂于模型区内，更好的展示工程优越的区位和交通优势，特别是与福田、南山、龙华区域的道路连接万科营销经理、销售主任、现场财务，都亲身参与现场逼定，以亲身感受引导客户，成为销售员的最有力武器之一；销售员带客户反复参观楼盘，样板间及毛坯单位，逐套击破！全民皆兵、团队合作，拉长客户现场逗留时间。系列优惠，“送月供款〞增加逼定工具。万科第五园为回馈广阔业主及关注第五园的客户，推出“幸福不断〞精选单位优惠活动，此优惠活动为万科第五园“幸运分享〞、“幸福传递〞系列的延续。多重销售工具转介互动——圈定第五园主场！二三级转介是第五园营销工作中较为成功的一步，它奠定了第五园广泛的知名度，为现场带来人气的同时，转介成交率占20％，与各重点分行销售员之间建立了稳定的沟通渠道和感情。与此同时，各地铺也成为了散布在全市的第五园主场！圈定第五园主场渠道工具方法渠道丰富：专场推介会情景剧演绎客户地铺地铺讲解秋交会资料短信SP平台发布宴请关键人物工具多样：PPT楼书户型图件电子邮件转介宝典特性一：渗透性卖点清晰、易于掌握特性一：渗透性强，多渠道多方法，帮sales洗脑特性二：持续性，保持第五园曝光率和热度。圈定第五园主场8月29、30日两场推介会9月1日开始看楼车启动9月20日地铺送月饼果篮9月29日秋交会送宣传资料10月19日转介奖励大会11月5日关键联系人晚宴11月21日信誉家月会推介，设看楼车。特性三：深度性，逐步锁定重点地铺，深度沟通。

圈定第五园主场全面撒网——全市200间地铺缩小聚焦——50间福田、南山、龙坂地铺重点跟进——10间成交地铺及关键人物，日日扩散信息收集反响特性四：变化性，形式创新多样，层次清晰. 奖励制度：针对高层、叠院、别墅分别制定奖励万科效劳中心举办推荐会：PPT＋情景剧＋看楼车模拟情景剧：形象的演绎客户类型和心理需求。 奖励大会：动之以情、晓之以理 宴请关键联系人：授VIP卡仪式和公布荣誉折扣 转介奖励方案两次升级、奖金翻倍圈定第五园主场感谢KK、ANDY、ALAN和万科效劳中心的鼎立支持!因为有:坚决的信心不懈的努力坚强的后盾我们将：完成100%销售！再下一城,成功签约第五园四期!THANKS!中林佳湖

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开盘推广方案【开启蔚蓝理想】一、活动目的【市场前提】*周边竞争对手争相年前开盘，我们目前需将积累的近600多户意向客户转化为准客户，及时截流。【活动目的】*元旦活动，旨在开发新老客户资源，展示中林佳湖的魅力，并让产品与消费者之间充分发生互动，*通过在中林锦苑的活动，以成功的工程凸现中林的品牌承诺及实力，给消费者以信心；*开盘当日庆典，旨在渲染庆典气氛，重点是客户办理大定手续。二、元旦活动主旨【主题】开启蔚蓝理想中林新年庆典*活动以展示佳湖魅力为主，缘自“一湾蔚蓝自然是家〞的主题形象诉求，考虑将产品的特点：水主题园林、休闲自然国际的新生活方式展示出来，让消费者对产品充分了解，全面营造佳湖品质形象，以打动消费者；*将佳湖未来生活场景以及产品的高品位通过现场活动及其它方式表达，让人们提前体验佳湖不一样的生活。三、活动安排开启蔚蓝理想中林新年庆典

蔚蓝生活一：“开启蔚蓝理想〞长卷新年寄语大行动蔚蓝生活二：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座—美国泛亚易道蔚蓝生活三：人与自然的亲密游戏〔水岸生活〕

蔚蓝生活四：蔚蓝风情DIY手艺坊蔚蓝生活五：中林贺年红酒嘉年华

四、活动细节【蔚蓝生活一】：“开启蔚蓝理想〞长卷新年寄语大行动

地点：中林锦苑小区大门口或商业街；核心：*为人们提供一个展示未来希望的契机，用对生活的美好愿望开启中林庆典的序幕；*群众参与效应容易被带动，衬托现场庆典气氛，并具有社会意义。方式：锦苑门口的百米蓝色布卷的铺设，现场提供彩色油性笔，让到场的每个人涂写出对新一年的希望，让整条布卷形成缤纷的蓝色海洋。

【蔚蓝生活二】：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座—美国泛亚易道

地点：中心区园林地带；核心：*置身于锦苑的园林中，在自然的环境中国际大师与消费者面对面，极具亲和力；*将面对面的主题放大到国际性流行时态，及理想人居环境。旨在让消费者开拓眼界，增长知识，同时由易道将落实于昆明实地的中林佳湖的设计人文理念剖析给大家，让买家对于产品有充分的了解。方式：*易道的外籍主设计师现场与消费者面对面，通过图片的展示，及解说的方式，与消费者轻松交流。

【蔚蓝生活三】：人与自然的亲密游戏〔水岸生活〕

地点：水墙或喷泉处；核心：*全面展现水景住宅的生态，人性化一面，建立人们对于佳湖的独特印象，让人们提前进入体验时代，通过游戏体验70%的亲水率带给人们如何不一样的生活！方式：*游戏模拟居住水岸生活中，与自然界的动、植物的对话；*由幻灯片打出各种水边植物的图片，请参与者选出选项中的正确答案，并可详细获得该植物的特性说明，答对者可获得精美礼品一份。*模拟各种鸟类的鸣叫声，同样请参与者选出选项中的正确答案，并可获奖。

【蔚蓝生活四】：蔚蓝风情DIY手艺坊地点：商业街；核心：*将水景蓝色文化彻底打透，让人们积极参与到创造的过程，并留下深刻印象；*展现中林文化的年轻、创造的一面。方式：*以“蔚蓝风情〞为主题的水岸手工艺品的制作，由开发商提供相关的制作工具、原材料。由参与者亲自构思、制作、完成。所设计作品可参加“中林蔚蓝理想〞创意品的评比，参与者及获奖者都可获得礼品；*原料提示：石子、木板、芦苇、麻绳、碎布片、颜料；*将商业步行街变成DIY手艺一条街。

【蔚蓝生活五】：中林贺年红酒嘉年华地点：中林锦苑会所大堂；核心：*让锦苑及佳湖新老业主欢聚一堂，答谢业主一直的支持，也希望新的一年此情长青；*开启老客户资源，用强大的老业主信任感建立人们对于佳湖的认可。方式：*高雅、尊贵的气氛，让业主们充分体会到作为中林的一份子的非凡身份感受；*建议启动中林VIP金、银会员，成功介绍客户是成为会员的前提，会员能享受到各商家相应的贵宾待遇。五、流程安排【时间】：2003年1月1日【地点】：中林锦苑AM：9：30庆典开幕“开启蔚蓝理想〞长卷新年寄语大行动；AM：10：00国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座；

AM：9：30---12：00人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次；蔚蓝风情DIY手艺坊一直开放；PM：2：30—4：30人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次；蔚蓝风情DIY手艺坊一直开放；PM：7：30—9：30中林贺年红酒嘉年华

六、现场包装

1【活动分区】1、水景住宅艺术讲座22、人与自然的亲密游戏3、中林贺年红酒嘉年华34、蔚蓝风情DIY手艺坊5、“开启蔚蓝理想〞长卷新年寄语4

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【现场包装】入口处：*巨型贺年彩飘中国结、活动信息及即将开盘信息条幅；*中林佳湖〞海军陆战队“式保安迎宾；*流程海报；*蔚蓝色长布卷；商业街：*活动标牌；会所：*活动标牌；*流程海报；*入门横幅；水幕处：*佳湖人文展板*活动标牌园林讲座：中林佳湖展板*园林效果图、楼体效果图、园林介绍、建筑规划介绍；*活动标牌

七、其它包装【通路包装】户外广告牌：提前半个月，用巨幅条幅的方式，传递元旦活动信息及开盘信息*樱花立交广告牌；*十里长街广告牌；十里长街路旗：提前半个月，传递元旦活动信息及开盘信息。【售楼处包装】*横幅：元旦活动信息及开盘信息；*活动海报；*新年〞福“字；*中林VIP卡、及程序介绍；

八、媒介方案[一、报纸广告]媒体策略：*保持原定以建立中林地产品牌形象的软文攻击不变，提前半个月，将庆典信息及开盘信息全面传递；*报眼形式：开盘前提前一周，倒计时：中林地产巨作中林佳湖即将倾情开盘！还有6天！[二、电视广告]

5秒钟标板：*集中单一展示楼盘形象口号，并传递庆典活动及开盘信息；*庆典活动前提前二周时间，12月15日-1月1日1月1日—1月20日/每天8次。[三、电台广告]

30秒电台广告：*音乐台，整点或半点报时电台广告；*12月15日-1月1日1月1日—1月20日

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12月20日云南日报/春城晚报半版硬性〞开启蔚蓝理想“中林新年庆典星期五〔开盘信息〕--[创意方案2]时间 媒体版式 主题12月25日云南日报/春城晚报半版软文

中林产品：精品至上星期三12月27日云南日报/春城晚报半版硬性“开启蔚蓝理想〞中林新年庆典星期五