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文档简介

区域经理起步培训梓材培训—姚红2007-8.区域经理的角色定位传达---上传下达,保证畅通沟通;教育---培训教育,从老板到店员;督导---监视引导,及时发现纠正;组织---发明时机,作好内部交流;调查---关注市场,留意市场动态;.需求掌握的技巧产品知识销售知识营销知识组织才干沟通技巧.区域经理的开展方向产品专家:专注家居类或者地面类;活动专家:促销\路演\活动谋划及其他;营销专家:整体市场谋划,从营销看问题;公司管理:.营销是科学还是艺术.市场营销的科学观和艺术观艺术科学艺术科学艺术科学20%80%50%20%80%50%兴隆国家现状中国现状中国未来.营销根底知识点----资源有限商业即买卖;买卖的前提是交换,交换的前提是资源有限;无限是无法产生买卖有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源;消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精神;.营销根底知识点----细分市场细分市场,或者叫目的市场细分,是营销的根底;没有细分就没有市场细分既产品定位.细分案例可口可乐与百事可乐----非常可乐;麦当劳&肯德基城市定位:北京\上海\深圳\成都圣象\菲林格尔\金鹰艾格..营销根底知识点----4PProduct---产品Price---价钱Place---渠道Promotion---促销发明价值表达价值传送价值宣传价值.营销根底知识点----4CConsumer--消费者Cost--消费者满足需求的本钱Convenience--购物的便利性Communication--沟通.营销根底知识点----差别化差别化是竞争的根本追求只需差别,才干表达价值不同消费不是由于一样,而是由于不同而决策;人无我有,人有我优----差别化.营销根底知识点----概念区分销售与营销价钱与价值产品和商品.思索问题:产品是什么?客户需求什么?客户用钱换走了什么?我们能提供什么?我们付出了什么?景象一:配件以次充好;景象二:配件赠送;景象三:不留意终端建立;.思索问题:终端是谁的地盘终端建立是想干什么?终端应该是以谁的喜好规范进展?终端是谁来运用?景象一:员工坐的比客户温馨;景象二:地板钉死在墙上;前台景象景象三:冬冷夏热,噪音污染;.思索问题:客户为什么嫌贵“值与不值〞决议〞贵与不贵〞价钱和价值的辨证关系决议客户感知;需求产生价值:有病乱投医;狗急跳墙与兔子急了还咬人;.案例分析定位转向。从功能到觉得。细分。老可乐到新可乐；健怡可乐渠道。走出卖场宣传。真正美国口味到真正的可乐；体育营销，网络定位转

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