中国钢铁企业国际铁矿石谈判失利原因分析

铁矿石谈判中国最需要什么，就涨什么!国际铁矿石价格谈判格局铁矿石定价机制长期合同全球性多边谈判年度定价体制现货交易影响谈判价格的因素？全球性多边谈判必和必拓力拓淡水河谷VS中国钢铁工业协会新日本制铁公司欧洲市场

只要其中任何一家矿山与钢厂达成铁矿石买卖合同，谈判即宣告结束，其他各家谈判均要接受此结果。年度定价体制一旦确定下矿价，那么在整个财政年度内都将执行此价格，并采用离岸价原则。1.铁矿石的供求失衡世界铁矿石产量全球主要国家铁矿石出口量2.垄断程度2004-2012年全球三大铁矿公司铁矿石产量3.汇率因素美元！！！我国钢铁企业铁矿石谈判的历程事件回放一：

时间：2009年1月9日

内容：中钢协要求力拓降价40%～45%

据报道，全球第二大铁矿石生产商力拓与亚洲钢铁厂的年度合约价格谈判陷入僵局后，力拓抛出暂时降价20%的提议，部分中国钢企认为降价幅度太小而拒绝接受，中国钢厂要求力拓降价40%—50%。中钢协要求力拓降价40%～45%

力拓就降幅表态：拒绝接受中方降幅

力拓铁矿石业务负责人表示，不会屈服于钢铁公司提出的将2009年至2010年基准合同价格在当前现货价格基础上降价40%以上的要求。虽然钢铁需求至今仍然低迷，但力拓的年产能一直保持在2亿吨的满负荷水平。此前，中钢协一直强调铁矿石价格应在下降40%的基础上再进行谈判。

中方就降幅表态：40%至45%的铁矿石降幅底线不变

在中钢协对国际铁矿石长协价格30%至35%降幅的传闻予以否认之后，新日铁与澳矿有望达到35%降幅的消息再度传出。对此，中钢协相关负责人说“中方的40%至45%降幅的谈判底线已经亮明，不需要再作说明”。

由此，我们可以看出，中方的态度是相当明确的。其实，今年的铁矿谈判从一开始就很不顺利，而且中钢协相关负责人也表示，今年的谈判异常艰难，今年的谈判结果将在何时确定，到目前来讲，还是未知数。返回事件回放二

时间：2009年2月19日

内容：中钢协要求会员钢企一致对外

中钢协要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措施，直至取消会员资格。返回

事件回放三

时间：2009年4月7日

内容：中钢协拒绝接受力拓降价20%

新年度铁矿石谈判的合同执行期已经过去，供需双方依然没有就合同价格达成一致。昨天，有外电称全球第二大铁矿石生产商力拓抛出暂时降价20%的提议。对此中国钢铁工业协会明确反对，认为这一降幅太低。

业内人士认为，力拓提出暂时降价20%的要求，反映了力拓对今年铁矿石长期合同价格降价幅度的期许。不过，这一降幅与中方的要求的确还有一定的差别。

中钢协对此降幅作出回应

单尚华指出，4月1日的新年度合同期已经过去，目前中钢协要求钢厂按照2008年长期合同价的60%预付款，力拓提出的暂时降价20%，是不可能被接受的，“现在现货市场的矿价都已经低于2008年长期合同价的60%了。”

必和必拓对此态度

有媒体从必和必拓方面了解到，公司方面也并不急于达成协议，同时也希望继续推行现货指数定价。

因此，由于供需双方对价格降幅的分歧依然存在，铁矿石谈判还没有达成一致的迹象。返回事件回放四

时间：2009年5月26日

内容：2009年铁矿石“首发价”敲定

力拓公司与日本新日铁公司率先达成全球铁矿石新一年度首发价，瓦解了中、日、韩钢企的买方阵营。

2009年5月26日，全球铁矿石供应商澳大利亚力拓公司昨日在官方网站上宣称，与日本新日铁公司达成了全球铁矿石新一年度首发价，其中对中国最为重要的粉矿价格比上一年度下降了33%。这使得提出40％降价要求的中国钢企再次面临“城下之盟”的窘境。不少专家及业内人士分析称，中澳间还将就铁矿石价格再进行几轮谈判，最终可能将铁矿石价格的下调幅度定在33%-40%之间。对此，中钢协暂无回应。2009年铁矿石“首发价”敲定

中方态度

中钢协发表声明称，所谓“日本、韩国企业与国际主流铁矿石供应商已达成2009年度国际铁矿石价格，降价幅度为30％至35％”的说法是“无中生有、歪曲事实”，起着制造混乱的作用。中方仍然坚持“回到2007年价格基线”的要求，即至少要使矿价下降40％以上。

谈判前景

“这个谈判结果在买方阵营打开了缺口，对于中方而言，要求进一步降价的难度更大。”业内人士表示，原本日方与中方等站在同一买方阵营时，力拓都不愿让步，现在这一阵营瓦解，将给中方与力拓的谈判带来很大影响，中方想进一步降价的难度实在不小。返回

事件回放五

时间：2009年6月2日

内容：力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议

澳大利亚矿石供应商力拓公司与日本新日铁公司率先达成粉矿降33%、块矿降45%之后，又与JFE钢公司、住友金属工业公司、神户钢铁、日新制钢、韩国的浦项和中国台湾中钢公司及中龙钢公司达成同样的价格协议。力拓声称，迄今已与亚洲大多钢厂达成矿价协议，并继续与其它用户进行谈判，但与中国钢厂达成协议尚需时间。

中钢对此事表态

此价格未反映市场变化形势、将造成中国钢铁企业亏损以及未体现互利共赢关系，中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。

其实，每年的铁矿石价格谈判都十分艰难，今年由于全球经济回落，供需形势发生变化，谈判进行的更为艰难，尽管目前大多用户与力拓达成基价协议。但是，中方仍不会在降幅上妥协，双方将会继续就降幅问题进行谈判。返回

事件回放六

时间：2009年6月5日

内容：中铝注资力拓195亿美元交易遭否决

中国铝业公司注资力拓195亿美元交易离最后审批冲刺仅剩10天却戛然而止。6月4日，这笔中国企业迄今最大的海外投资交易在英国伦敦被力拓董事会正式否决。中国铝业公司5日确认，力拓集团董事会已撤销对今年2月12日宣布的195亿美元交易的推荐，并将依据双方签署的合作与执行协议向中铝支付1.95亿美元的“分手费”。

力拓的撤销无疑给铁矿谈判打了一记重拳。不可否认，力拓的毁约使中方铁矿石谈判难度进一步加大。

返回事件回放七

时间：2009年6月10日

内容：中钢协严查炒卖铁矿石，中小钢企集体“倒戈”

中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。一家小钢企的负责人道出苦衷，“具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后‘大钢厂享利、小钢厂垫底’的不一致情况。”返回

事件回放八

时间：2009年6月10日

内容：中小钢企被指无资格自签协议

9日，中小钢企被曝集体“倒戈”，对此事，中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。

中小钢企否认“倒戈”

对于“倒戈”之说，中小钢企均表示否认。“我们签了长协，但不是按照力拓或淡水河谷与日韩钢企的首发价签的。”一位业内人士表示。

“倒戈”之说是混淆视听

针对中小钢企集体“倒戈”的说法，中钢协秘书长单尚华明确指出，这是一种炒作，“中小钢企集体倒戈”的说法根本就不成立。“中方与铁矿石企业的谈判还没出结果，怎么会有‘长协矿协议’一说？合同签订，必须有具体的价格和具体的数量。根据相关规定，中小钢企根本就没有权力也没有资格与淡水河谷签订长协矿协议。即使签订了所谓的合同，也报不了关，形同废纸一张。”

中钢协并不会因为此说法，就在铁矿谈判上妥协。单尚华明确表态：中方坚持降价40％的底线，绝不会妥协。“如果不降价40％，中国钢企的生产成本将高于钢铁的市场价格，必然会继续亏损。我们不可能自己长期亏损，而让铁矿石巨头享受高额利润。”返回

事件回放九

时间：2009年6月15日

内容：商务部称“两拓”案涉垄断

力拓弃中铝，转与必和必拓合作，一位中国高级官员抨击力拓与必和必拓成立铁矿石合资企业的计划。此举使人更加相信，北京可能会利用反垄断法来设法破坏这宗“垄断”交易。

必和必拓和力拓分别是全球第二、第三大铁矿石生产商，铁矿石是钢铁的关键成分。两家企业在澳大利亚Pilbara地区毗连的矿场，合计供应着中国75%的铁矿石进口。

两拓的合作，带有明显的垄断性质，应受到中国反垄断法的约束。返回事件回放十

时间：2009年6月26日

内容：中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心

日照港是中国最大的铁矿石进口港，去年进口量超过7600万吨，进口量位居全国第一。而今年5月25日成立的日照国际铁矿石交易中心拟于八月投入正常运营。对此，中钢协曾发表声明，对铁矿交易市场表示反对，并呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。

中钢协表示，中国市场不允许炒卖进口铁矿石。振兴规划明确规定，进口铁矿石要实行代理制，统一进口矿价格。但是，目前进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立了铁矿石交易中心，已经违反了相关规定，属于明显的炒卖进口铁矿石、扰乱市场行为，带有浓厚的投机性质，必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。

中国钢铁工业协会26日公布了对山东日照国际铁矿石交易中心调查情况的报告。报告指出该中心不得从事进口铁矿石任何贸易，交易活动必须进行内部整改并更名。返回

事件回放十一

时间：2009年7月9日

内容：力拓4员工涉嫌间谍罪被拘

2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等四人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。4人以间谍罪被逮捕。

力拓间谍对中国的影响

据报道，力拓事件让中国至少损失了7000亿人民币。中国保密局在8日发布的文章中指出，力拓的商业间谍行为让中国蒙受了巨大经济损失，其中涉及国际市场上的原材料购买、知识产权等各个方面，所提出的经济损失额度相当于澳大利亚国内生产总值的10%，达7000亿元人民币。

目前，“力拓案”已经让中澳两国的关系出现紧张，也使国际铁矿石价格谈判变得更加困难。

对铁矿谈判的影响

针对力拓间谍事件，中钢协与7月31日召开了2009年第三次行业信息发布会，中钢协首次对力拓案作出回应，称这只是一个个案，没有对中钢协的工作造成任何影响，也不影响正在进行的国际铁矿石谈判。

时至今日，铁矿谈判还在继续，我们在回顾谈判至今所发生的事件时，我们是否也在反思作为钢铁大国的我们为何在铁矿谈判上没有话语权。返回中国参与谈判失利的原因分析天然劣势寡头垄断产业水平低进口依赖政治因素谈判失利策略因素：缺乏灵活的谈判策略没能充分掌握谈判对手的信息没能与其他谈判的企业结成联盟丧失定价权！天然劣势自然资源的天然劣势铁矿石资源分布广泛，局部集中：大中型矿山为主、地方中小矿山为辅、民营群采并存的格局。矿品位低，贫矿占绝大多数：我国铁矿资源贫矿多，富矿少，全国铁矿石平均品位为33%，低于世界铁矿品位10

个百分点，保有储量中贫铁矿石占全国储量的96%，绝大部分铁矿石须经过选矿富集后才能使用。

谈判失利寡头垄断国际铁矿石市场的寡头垄断必和必拓力拓淡水河谷铁矿石市场70%的份额都被三大铁矿石供应商所垄断，自然对铁矿石具有更高的定价权。形势好：超额收益不景气：调节供应盈利谈判失利产业水平低我国钢铁产业的发展水平较低钢