未来三年直播电商的发展趋势（汇编）

未来三年直播电商的发展趋势

量子力学停滞不前抗生素正在失效人类还没第二次登上月球1969年的飞机比现在的飞机更快抖音快手做电商、淘宝京东做内容年轻人跳广场舞、中老年在线约会有多少平台在做电商直播(内容电商）5G对直播有巨大帮助4K高清（所见即所得）去WIFI化（边走边看）多场景切换（农场工厂商场）试穿试用（在线试衣试妆）淘宝直播天地工程：传播端、支付端、社交端、流通端微博直播产品打通用户无感不跳端购物UC浏览器FEEDS流广告一键跳转直播间饿了么直播产品打通看直播点外卖考拉直播产品打通聚焦海外直播闲鱼直播产品打通聚焦二手直播支付宝直播小程序引流渠道618破130亿双十一近200亿排位赛成交破12亿1亿用户直播下单单场观看人次破千万单场直播破1000万笔订单单场直播3.3亿成交额超过1000家MCN机构超200

位主播月入破百万超过15

万个直播间超过100W种商品点击转化近65%平均停留时长破60分钟最高客单价330w最高年消费2200w看起来淘宝的内容电商只有三个图文（淘宝头条）短视频（哇哦视频）直播（淘宝直播）但是如果你有明确的购物需求你只需要搜索-购物车-我的淘宝这三样工具就够了淘宝还原出了一个“线上逛街模型”最重要的不是“买买买”而是“逛下去”最新的版本中，短视频消失直播入口再提升电商直播的三大特点电商直播的三大内容价格便宜、真人伺候、家长里短促销内容专业内容娱乐内容传统的营销长链跨平台、碎片化、数据黑盒、随缘投放直播的营销短链封闭场景、集中爆发、数据透明、ROI合理ROI换算公式佣金率=b

V任务=K件数=X

到手价=A

成本=C若ROI要大于1在此处键入公式。X≥𝑲（𝟏#𝒃）𝑨#𝑪明星直播，商业价值被重新评估总裁直播，内容电商部门的开端多元直播，万物皆可播淘宝直播的核心消费群：二线城市、已婚、宝妈、25-35岁人群特点1、没有经历过初代电商的新消费群体2、可支配收入多、阅读障碍、消磨时光3、价格敏感、品牌认知度低、喜欢跟风4、社交需求、粉丝经济、在线串门秀场直播哄大哥，电商直播哄大姐这是一个视频社交、购物、生活的时代未来内容电商的样子信任区块链不再只是看店铺评分，也不用担心职业差评师，买卖双方在哪里交易的信誉指数都清晰可见商品飘在空中看见一条广告，点击打开一个小程序店铺，认证淘宝ID之后，完成下单购买，关掉小程序才发现自己不在淘宝里。更多元化的创意传播综艺节目的道具、游戏里的奖励、直播间里的剧情，万物皆媒体，万物皆创意。未来直播电商的样子超快速柔性供应链直播间成交之后下单制作，2天制作完成，第三天发货，一星期到消费者手中线上线下打通，导购双能力既可以门店服务线下消费者，也可以在线直播服务线上消费者云发布，AR展厅，AI主播足不出户，逛展逛街20万共享直播间商场、批发市场、工厂、体育场、电影院、门店、蔬菜大棚、海鲜市场、菜市场等各种场景内均有现成的直播间广交会变网交会内容创作者、KOL、明星离商品更近、商业化变现路径更多全民皆主播只要你具某领域的有专业能力，通过直播工具，可以快速实现业务对接及变现。T

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!获客体系？营销战“疫”

B2B企业如何四步搭建直播对于To

B公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营销Salesforce创始人Marc

Benioff（Source：contentmarketing2020，Benchmarks,Budgets,andTrends—NorthAmerica

）2019年，B2B最佳的获客和转化潜客的手段是线下活动疫情将使线下会销及面销无法开展，导致获客转化难度加大新的机遇：社交媒体的使用频率开始大幅度提高（

Source：致趣百川研究院-客户数据）微信打开率最高到20%以上50%的B2B市场人认为，在线会议能够带来销售线索，37%认为能为企业带来收入（Source：2017StateofB2BDigitalMarketing

Report）加大微信服务号及官网整体内容建设直播会议/在线视频成内容营销必争之地微信服务号完全可以作为一个更丰富的移动端网站内容入口：让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos等多维度的内容服务，微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径，这点联合利华B2B餐饮策划部门就通过微信服务号作为中国本地化跨界创新，驱动了年关联销售10位数；微信服务号与官网的整体内容资产建设，建议还要有两条渠道统一的数据汇总，通过SCRM将多渠道数据统一打通；直接在微信公众号嵌入直播，用户信息进入企业自有平台：B2B品牌主要进行直播营销，首先需要找到一个B2B品牌主与用户之间的连接点。在中国，微信是连接企业与用户直接最好的触点。因此，B2B企业直播营销通过在公众号上建立优质的直播内容，与用户产生建立互动，用户信息直接沉淀进入企业自有公众号平台。适当考虑激励用户主动传播；数据自动沉淀、产生销售线索、形成线索管理；白皮书：越是客观中立的信息，越会让受众觉得有用案例研究起着启发客户的作用，也是企业自身实力的背书；建议企业要把白皮书与案例研究当做很好的饵料，但同时也要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时，纪要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都是创造线索并孵化的有效途径。不可小看案例+白皮书三个简单的可以立即着手的落地建议B2B直播营销的三座大山（私域流量+用户画像+转化闭环）无法沉淀潜客形成私域流量池不能进行潜客数据追踪形成用户画像缺乏销售线索跟进追踪形成闭环饲养/育苗鱼饵制作捕鱼/收网放鱼竿/撒网内容制作门槛高传播效果待优化招募成本高内容模板提升制作效率游戏化运营激励传播招募用户分散，管理困难缺乏统一管理平台多渠道统一引导至微信管理用户来源渠道可追踪根据用户来源自动分配销售缺乏用户完整画像线索跟进不及时，方式传统线索是否跟进无法记录销售可查看用户历史信息微信、短信、邮件全渠道沟通销售沟通后台记录缺少运营维护，造成潜客流失自动化营销，降低运营成本，用户兴趣根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进致趣百川“鱼池养鱼论”，从获客、到转化获客转化消费者心智将传统直播内容制成“鱼饵”建立CTAStep1致趣百川鱼池养鱼论-直播营销打造4步走建立市场营销获客、转化的基本打法把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自己的特点以及巅峰时期。通过直播沉淀潜客搭建私域流量池Step2多维度完善直播用户画像，自动挖掘潜客Step3营销自动化助力直播高效培育销售线索Step41.将传统直播内容制成“鱼饵”建立CTA为什么是鱼饵，要更直接要“转化”CTA“鱼饵”的真正定义：不止内容什么是鱼饵？广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩的物体，就可以叫鱼饵狭义的说：鱼饵是内容营销广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小样赠送、免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实都可以是吸引用户/让用户心智上钩的鱼饵网站内容在线会议案例研究白皮书博客内容在线视频社交内容Demos内容营销的类型远超图文本身“内容”的真正定义：不止图文图文图表70%58%51%48%46%46%44%38%35%30%以B2B为例，比图文更有效的内容资产，有8项直播报名CTA最佳实践-从“折叠图文”

到“图片海报”A)微信图文推送直播B）图片直接推送直播120我们的客户，可能已经懒到连图文都不想点开了！240对比从“形象海报”

到“文字海报”

，用流量带来流量A)形象海报B）文字海报一个优秀的海报文案，应该有哪些要素?主标题：不点开就能看清副标题：突出IP，或强调情绪卖点罗列：明晰所得价格阶梯：原价比较高，限时领取额外福利：赠送内部资料更高注册：用流量带流量的系列课程IP：流量来源客户：实操佐证致趣：品牌露出240670海报+直播+裂变涨粉从200到7000+，留资从30到1000不同渠道，设置不同门槛:服务号裂变：邀请1位好友微信朋友圈裂变：邀请3位好友用数据反馈效果SCRM后台同步个渠道数据，反馈渠道效果。根据数据反馈，调整鱼饵（CTA）。7000+金蝶集团，通过口碑营销实现活动报名4000+溯源海报传播星空图将员工／渠道商的口碑流量汇集到Social流量池UseSCRMtoTrackthesource（who）oftheLeads

automatically传播线索可直接联系销售，传播过程可追踪Leadsgeneratedcanbedirectlydistributedtosaleswhobringthemtothecompany,thecommunicationprocesscanbe

tracked.优先分派线索给所邀请销售/代理商，其余员工获取每个TQL200元激励每位员工/渠道商的传播数据 传播溯源海报带来的直播报名Giveprioritytothosesales/dealersthatbringleads,other

employeesmayget￥200foreachTQLasan

award2.通过直播沉淀潜客搭建私域流量池活动准备报名直播+互动资料+问卷回放活动前活动中直播后活动阶段提醒+签到发奖活动设置：础设置名：名称、时间、限制；基础设置名：活动详情设置；基础设置名：标签分类及设置；推送规则设置；推广生成活动邀请函开启全员营销推广微信图文推广社群推广官网推广邮件推广合作平台推广1.

微信报名成为品牌粉丝填写报名信息PC报名网页填写手机站报名活动前一天活动前1小时活动开始开启直播暖场播放嘉宾视频播放现场答疑问卷推送资料下载回放推送survey推送（去掉已提交）资料下载（去掉已下载）礼品发放通知虚拟礼物领取通知线下扫码签到人脸识别签到签到打印名牌临时增加签到在线聊天互动在线投票问答在线购买链接在线抽奖活动扫码领取资料带来粉丝带来线索反馈问卷回看人数中奖人数多渠道统计PVUV新增

XX人新增

XX人参会人员 会中互动观看直播

XX人互动聊天

XX次平均在线

XX秒填写问卷

XX人反馈问卷

XX人资料下载XX人回看人数

XX人回看时长XX人中奖明细活动效果自动标签预设多渠道报名链接标签/渠道带来PV/UV活动内容“会议+直播”全渠道在线推广，提升活动效果完整的活动流程设计

+

自动化营销推送引擎，使得活动举行事半功倍基于Social的企业直播获客场景SocialWebinar线下活动线上化，打造营销闭环，提升用户体验，为商机孵化做准备，会议通知效率提升，同步线上问卷，提升转化效率Wechatcanreachcustomersmucheasier.SoweprovideSocialWebinarforB2Bmarketers.ThuscanReachPotentialcustomersmultipletimesandmeanwhileimprovecustomerexperience,prepareforbusinessopportunities,improvemeetingnotificationefficiency,synchronizeonlinequestionnaires,improveconversion

efficiency关注服务号完成会议报名线下扫码参会会中互动发布至朋友圈/微信群用户长按二维码报名企

业Enterprise创建活动，生成邀请函客户

Customers填写个人信息记录：会议报名情况

、会议签到情况、会议互动情况、直播参与情况、参与时长、互动、打赏、提问，会后依此筛选高意向客户Records:meetingregistration,meetingcheck-in,meetinginteraction,participation,durationofparticipation,interaction,reward,Q&A,andscreenqualifiedcustomersafterthe

meeting优势：配置简便

Easy

to

configure区分渠道

Measure

Channels报名审核

Prereview

ofregistration会前提醒

Meeting

reminder会中签到

Check-in会后问卷

Questionnaire会后回放

Replay数据导出

Data

derivation线上参与直播Azure最适合的应用场景全部直播内容Azure模块内容Office365模块内容现代化办公模块内容全产品的系列直播内容打造专家IP，专业领域也有“网红“PC/移动端同步增加公开课/PPT等区域，并打通PC与Social端Youcanstartiteasily,bothonPC&

Social直播内容自动同步官网与微信端；Livebroadcast,etc.,sentintheofficialwebsiteandWeChat

automatically;官网报名会议时，会员可直接扫码登录，节省时间；Whenregisteringusingofficialwebsite,VIPs

candirectlyscancodetologin,

tosavetime;微信端提示扫码登录成功；WeChatshowsthatyouhavesuccessfullylogin;如果是带支付的会议，微信扫码直接支付即可；Ifitisapaidmeeting,youcanpaydirectlythroughWeChatscanning;致趣百川标准产品提供以上功能。BesChannels

standardproductsprovideallof

thebove.私域流量池：直播用户数据全流程可视化（Source:ContentMarketing

Institute）对于企业直播而言，有足够的注册人数为第二大挑战，注册者实际参会则是最大的挑战，占比58%。只有51%的人完成了注册注册人中参会率仅为36%55%的受众会关注直播资料Client

User

journey

直播+回放确认示例会前一天会前15分钟会议开始会议结束会前通知无会议链接会前通知有会议链接问卷通知模板消息观看直播会后资料下载页开始放录播所有报名的人员收到会前提醒开始播放宣传片选择观看直播的人员推送调研问卷回放提醒录播回放通知给所有人推送录播回放的通知和链接下载跳转资料下载填写是问卷页面问卷通知模板消息选择观看回放的人员去除填写问卷的人推送调研问卷回放结束观看回放观看直播下载活动页面可以下载资料问卷页面一键下载直播课件，增强用户体验3.多维度完善直播用户画像，自动挖掘潜客1.

用户历程规划：设计线索识别与培育机制关注访问注册报名购买服务下载复购CustomerData

Platform+10+10+20+20+30+10+10OpenidGenderLocationPage

ViewKeywordNamePhoneEmailCompanyTitleViewDownloadSign-upSign-inQuestionnaireProductProductCustomerService基于行业购买特性，设计用户生命历程，实现线索的数据收集和自动培育2.

数据收集：Profile

–

设计GQ库与收集策略Budget：预算Authority：权限Need：需求Time：时间Profile数据需要用户自己填写，建立GQ库，设置不同场景完善数据用户注册会议报名文档下载调研问卷产品购买服务申请GatedServiceGQ设计维度GQ库设计GQ收集场景3.

数据收集：Engage

–

设计标签库与收集策略分类标签数据字典活跃度ActivityRecency（最近一次互动）2天内互动；2-7天内互动；7-30天内互动；30-90天内互动；90天-180天内互动；180-360天内互动；360天未互动Frequency（30天内互动次数）0；0-10；10-50；50-100；大于100微站产品Product行业方案通用制造业；工程机械行业；风力发电；钢铁；水泥；食品和饮料；纸浆和造纸；矿山；石油化工；燃气发电—涡轮机；燃气发电—发动机；核能发电；海上钻探路上钻探；浮式生产储油卸油轮；石油和天然气输送；海上生产和陆上生产；石油和天然气精炼；油井服务产品应用液压油；齿轮油；空压机油；润滑脂；燃气发动机油；导轨油；循环系统油；轴承油；造纸机润滑油；食品机械润滑油；涡轮机油；金属加工液；其他产品系列美孚DTE

10；美孚DTE

20；美孚SHC；优力威N；力图H；美孚威格力；美孚维萝斯；美孚纽华；美孚派路特内容/活动偏好Content

CampaignContent粤港澳大湾区地铁产业大会资料；美孚工程机械行业润滑手册；美孚塑料行业润滑解决方案；美孚工程机械行业润滑解决方案-

盾构机Campaign地铁产业大会；Chinaplas；GPTS；WNEVC；铁甲网；Machine

Shop；SinolubQA

KeywordQA

KeywordKW-经销商；KW-产品信息；KW-技术资料；KW-产品替换；KW-其他问题；KW-PDS；KW-齿轮油；KW-切削液Engage数据由用户互动产生，建立标签库，设置不同场景完善数据标签设置示例：直播互动标签：给每个互动行为都设置标签，方便用于筛选活动细分人群，同时也应该设置归类标签做客户分类产品标签：给报名参会的人设置产品标签，用于区分用户的产品倾向；渠道标签：给每个活动推广渠道设置标签，用于查看渠道推广效果李金涛线索92分，建议立即跟进潜客访问标签可视化，销售跟进得心应手4.

线索打分：基于Profile和Engage关键数据评分针对Profile和Engage进行打分，高分线索转出跟进5%10%20%65%Profile公司名公司地址联系人职位公司规模公司行业。。。Engage官网互动频率微信互动频率最近互动时间线下活动参与情况线上直播参与情况。。。客户分层ABCD分配销售持续培养高匹配度BAA中匹配度CBA低匹配度DCB弱兴趣度中等兴趣度强兴趣度匹配度+兴趣度线索兴趣度：线索行为、购买意向线索匹配度：联系人画像、企业画像、客户关系、线索来源中小型客户线索打分线索打分与客户分层相结合存量市场和大客户的线索打分基于漏斗深度打分不同行为的漏斗深度不同，分数不同，并有区隔度基于客户的ABM打分基于客户，而不是基于线索的营销思路。基于漏斗深度的打分VS基于客户的ABM打分不同打分模型，挖掘与判定加高价值的特征潜客。如果满足同一公司、不同人员、不同部门、不同渠道的特征，可被判定为极高价值的潜在客户，用线索组合来判断，而不是单线索来判断，B2B的采购本来就是决策者/使用者/支持者等多个角色组成。已成交客户的线索打分提高复购率，提高客户粘性与客单价品牌渠道采购工程师机器设备销售路径需求反馈路径工单流转工程师渠道周期购提醒设备ID

:

001周期维修时间

:

1年距离最近维修：73天从”被动“到”主动“设备ID

:

002周期维修时间

:

0.8年距离最近维修：16天5.

后台呈现完整的用户信息和互动数据Profile

数据Engage

数据4.营销自动化助力直播高效培育销售线索Providetheright

content……totheright

people……attheright

time……usingtherightcommunication

channels……withtherightfrequency&automated

follow-ups……togenerateleadswithrightqualityfor

Sales!意识和预期的统一

：营销自动化的逻辑Sales

ContactAnonymousMarketing

ProfileRohde&

SchwarzBeschannelSeminar

Sharing营销自动化助力直播线索培育报名直播用户，定时触发PPT下载/回放，以及后续线下活动/直播推送意识考虑决策行业白皮书是否回应行业研讨会行业白皮书行业研讨会行业直播是否回应是否回应是否回应是否回应专业白皮书是否回应产品案例研究专业白皮书回到流量池是否回应是否回应客户视频是否回应产品数据表产品案例研究成单是否回应是否回应深入用户生命周期的营销自动化培育策略YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNoNo致趣百川营销自动化Always

on

based

Leads

Management新线索分类客户访客老客户销售跟进SDR跟进放弃再次孵化为可跟进线索>=1000分注册>=0分即100%触达MAN+CP法则，分清客户拒绝原因，采取不同方式推进客户新线索MA孵化接受（SDR跟进）分派（销售跟进）进入致趣百川营销自动化孵化流程线索自动分派功能营销协同：与Dynamics等CRM打通，SQL反馈线索池线索培育线索分派同步Dynamicss线索资源池继续培育线索转化线索跟进状态更新客户/联系人维护销售机会维护是否达到分配条件是否接受否是否是SCRMCRM致趣百川营销自动化与微软Dynamics打通成果线索数据提高明显MA与Dynamics营销闭环ROI分析更便利构建Marketing+Sales的营销闭环；Sales对于Dynamics使用满意度提高明显，因为营销自动化MA系统产生