电话销售的管理模式

电话销售的管理模式1、了解的功用2、营销的准备工作3、销售成功55%源于声音4、越过接线人，找到决策人5、在里用一句话搞定6、拜访不惹人厌1、了解的功用销售的功能销售的应用范围1、了解的功用销售的功能（4）树立形象，提升价值。企业通过营销的实施，通过与客户进行话访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答复和营销服务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达企业的品牌和产品资讯，方便客户随时了解到企业的新服务、新产品，为客户提供更多的选择机会。（5）联络畅通，保密性好。通过联络，及时和客户保持联络，避免信息传递通路的梗塞，同时销售是‘一对一式’的销售，保密性较好，切断竞争对手乘机介入的通道。1、了解的功用销售的应用范围通过来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品，对于复杂些的产品，销售只是为预约拜访做准备。逢下述情况引入行销，以弥补现行行销系统缺失，或有助益：中小企业采取行销，可使有限的资源发挥最大效用；新市场或新流通渠道开发，行销应不失为有力方法；继续促销，用向老客户促销，使其继续购买。销售并不局限于只通过进行销售，事实上，它像一条纽带，贯穿于整个销售过程。大体上说，销售可以应用于以下几个方面：（1）市场调研（2）接受订货（3）解答咨询（4）维护客户（5）整理销售数据2、营销的准备工作对于产品和客户的准备对于客户的准备目标的确定其它准备工作2、营销的准备工作对于客户的准备◆了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等；准备一些客户同行的资料；◆准备好要说的内容；◆想好客户可能会提出的问题；◆想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准备，必要的话，提前演练到最佳。2、营销的准备工作目标的确定一位专业的销售员在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。常见的主要目标有：◆确认客户是否为真正的潜在客户；◆订下约访时间；◆销售出某种预定数量或金额的商品或服务；◆确认出准客户何时作最后决定；◆让准客户同意接受商品/服务；2、营销的准备工作目标的确定常见的次要目标有：◆获知准客户的相关资料；◆订下未来再和准客户联络的时间；◆引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料；◆得到转介绍。写出销售目标可使工作更有效率。一般来说，假如一位销售员每天打100个，其中90%的客户会说“”，订次要目标后，即使未成交销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未来主要目标的达成。

3、销售成功55%源于声音声音有无穷的魅力声音有无穷的魅力案例让你的声音有魔力3、销售成功55%源于声音声音有无穷的魅力有感情，有柔情的声音是美的。越是富有感情，声调越低，对女人而言就是轻柔，对男人而言就是低沉有力。在美国，一些政府要员、公司主管等人员是要参加声音培训的，而培训的重点强调降低声调。声音的力量是和音调的大小成反比的。我们见过许多吵吵闹闹的场合，管理人员越是大声，吵闹声或是依旧或是越来越大。而学校里的班主任，结束吵闹场面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就会安静下来，而这时能镇住、控制场面的是低调的声音。女人低而柔的声音有无限的魅力，因听声音而喜欢对方的大有人在。低而柔，这是淑女声音美的重要因素。声音美，还主要表现在用语礼貌、文明，让人感受到你是一个文明的、有教养的人。如果你的话语中透着真诚、亲切，多么沙哑的声音也会变得悦耳。3、销售成功55%源于声音声音有无穷的魅力案例销售员丽华就亲身领教了一回声音的力量。她说：我本质上不是一个温柔的人，因而，对于温柔声音的分量，并没有太多感性的认识，可是不久我就亲身领教了一回它的力量。我在一家公司做售后回访，一般要问完五个问题才算做完一个访问。通常，我很客气地问候对方时，对方多能比较有礼貌地回应我。但也有态度很粗暴的客户，没等你话说完，就啪地挂了，或虽在听，但相当不友善。由于职业道德的约束，我决不能受影响，不能因为他的粗鲁我也变得狂躁，相反我继续有礼貌地温柔地与其对话，这时我惊奇地发现，往往态度不好的客户在听我讲第一句话时，语气冲得我都怕他从里伸出手来扇我一记耳光，可在我依然温柔不变的话语中，第二句、第三句对话时，对方已平静了很多，到最后一句话时简直就判若两人了，非常客气，甚至能主动向我致谢。3、销售成功55%源于声音让你的声音有魔力用工作不要以为随便怎么说都可以，只要说清楚就行了。其实，你这样做恰恰是不对的。咬字准确、吐字清晰固然是声音具有魅力的基本前提，但这只是技术性的，而声调、音量的控制就不仅是一个技术性的问题了，这还具有艺术性。要知道，人体对声音是很敏感的。你有没有注意到你的声调是否过高？是唠唠叨叨还是冷冰冰？是尖厉刺耳还是唉声叹气？是盛气凌人还是吱吱唔唔？也许，在你还没有意识到的时候，你已因你那不能打动人的声音而推走了不少听众和潜在的客户。打要比平时面对面说话更讲究情感的倾注，因为相互间都不见面，声音是唯一的沟通媒介。可以说，要有好的声音，就要有好的性情和情感，要把听话的对方当作是自己的恋人，就像对自己的恋人说话一样，舒缓，温柔，低语，磁性。当然不可娇滴滴。3、销售成功55%源于声音让你的声音有魔力1．心气下沉2．语速舒缓3．耳语低调4．运用停顿5．身体语言6．自我调节好好练习自己的声音，用自己富有杀伤力的声音，给客户打，一边作工作，沟通了解，一边向对方问好。如果能坚持这样做的话，事业命运必有大改观。4、越过接线人，找到决策人多尝试法（1）多准备几个该公司的，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。（2）随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售员那里或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如：人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。（3）如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！4、越过接线人，找到决策人核对资料法（1）你：我是××路邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。（2）你：我是××银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。（前台一般不敢过问老总钱的事情。）（3）你：你好！我是.51的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！4、越过接线人，找到决策人急事法（1）你：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总。（2）你：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（3）你：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！（4）你：王老板在吗？前台：不在。你：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？5、在里用一句话搞定提竞争对手每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给他打的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番说马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。5、在里用一句话搞定说知名的典型客户

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。

例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。5、在里用一句话搞定提及有影响的第三人

告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题，如：“李刚建议我联络你，因为……”5、在里用一句话搞定自我介绍为服务而来通常不要一上来直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。如：“我是搜狐网业务指定代理商的×××（人名），希望能为您介绍搜狐网络营销服务（或者搜索引擎登录服务）。”“您好，我是中华培训网的，我姓张，我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升（若有其他同行第三者有力证言更佳）。希望能为您介绍使您公司业绩提高20%—30%的方法。”客户马上就很感兴趣。如果说：“我是威达公司的，给您推销××产品”，那么客户第一反映就是挂电话，从以上两例我们可以看出营销中自我介绍是很重要的，这是客户听下文的敲门砖。5、在里用一句话搞定利用好奇心探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。如：“我教你一个更快清洁家居的方法，你有兴趣吗？”一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。6、拜访不惹人厌

缩短通话时间，增加通话次数拜访陌生人的10个技巧6、拜访不惹人厌

缩短通话时间，增加通话次数美国的百货业竞争非常激烈，蒙哥马利百货公司为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，由会员以购买东西，公司送货上门。他们直接给客户寄邮件推销，但客户对邮件广告根本不予理睬。于是该公司决定采取营销。实施销售之后，一年之内就有了可观的成绩：1.汽车俱乐部增加新会员15万多人；2.会员的购买量大幅回升。之所以产生这么好的效果，是因为客户感觉蒙哥马利公司重视他们，关心他们，时常打给他们。俱乐部采用营销后获得了空前成功。许多销售员，尤其是刚刚进入营销的新人，总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，这边说的是飞沫四溅，而那边早已厌烦，脾气不好的客户可能早已经把挂了。6、拜访不惹人厌

缩短通话时间，增加通话次数销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，销售是一个自然的过程，水到渠成！商场上的推销技巧多种多样，其中的奥秘不外乎抓住客户的心理，根据具体情况，采用不同的攻心方法。频短交谈是一种技巧，既可以体现你的关心关怀，又增加了解，加深友谊，亦可以完成推销任务。营销员还要善于用这一技巧，做好客户关系的维护，要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。力的作用是相互的，一次次用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，是他们一生的忠诚。6、拜访不惹人厌3.要简短