促销现场(展销、网销、团购)情景话术

促销活动情景话术（参考）1.客户：你们马可波罗瓷砖都有什么活动？导购员（正面回答）：您好，我是马可波罗瓷砖的家装顾问xx，很高兴为您服务！今天咱们的活动是（简要介绍活动政策：折扣、特价品、礼品等）......只要交xx元订金即可享受此次折扣，并且保价期间价格就低不就高，(同时还有一份价值xx元的礼品赠送。)导购员（非正面回答）：您好，我是马可波罗瓷砖的家装顾问xx，很高兴为您服务！今天是咱们厂家支持的活动，力度非常大，您可以先看一下我们产品，挑选您喜欢的款式、花色，您这边请......(初步了解需求，介绍产品，附带价格)。解读：顾客上门直接问促销活动政策，有时是一种招呼式的提问，就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样，你可以正面回答也可以不正面回答，关键是要把讲价格引导到看产品、讲设计的讲价值上。2.客户：（1）感觉还是太贵，能再便宜点吗？（2）xx特价砖比你们的还便宜呢？导购员（1）：哥/姐，我也真的希望按您说的价格卖给您，这样我也完成这个月的销售任务了，所以，如果能够再优惠，我一定会给您优惠的，真的抱歉！其实装修不光要挑产品比价格，真正费心的是怎么把我们装修（生活）设计好，尤其是铺瓷砖，一旦铺上就不能随便换，不像我们买衣服。所以，前期的设计最为重要，我们有独家的设计软件，可以把您喜欢的砖很快设计出图，现场（到我们门店）就能体验装修后的效果。导购员（2）：您说的是，同时相信您也看到，我们产品的品质和款式还是有区别的（各大品牌的产品款式、花色各有侧重，论品质和质量都很好），关键是看您更喜欢那种砖铺贴后的效果，其实装修不光要挑产品比价格，真正费心的是怎么把我们装修（生活）设计好，尤其是铺瓷砖，一旦铺上就不能随便换，不像我们买衣服。所以，前期的设计最为重要，我们有独家的设计软件，可以把您喜欢的砖很快设计出图，现场（到我们门店）就能体验装修后的效果。解读：顾客问折扣比价格很正常，先要顺同，但我们正好借此机会说出我们的理念：价格固然重要，但（快速体验）设计效果（方案）更重要，我们可以快速让顾客体验装修效果。提出我们的有力武器--轻而易举设计软件，并简单说明一下其功能,凸显我们在装修效果快速呈现的方案设计能力，这才是我们真正的价值（而非单纯的价格）所在。3.客户：你们的这些特价品，会不会有质量问题/是过时的产品？导购员：我非常理解您的想法,市场上有些品牌确实是这样的，我们马可波罗瓷砖都做快20年了，是顶级的一线品牌，如果我们有质量不好的产品，那不是毁了自己的品牌形象，不等于搬石头砸自己的脚？而且这几款砖在全国都非常畅销，有时候都断货，之所以打这么低的价格是因为公司为了回馈客户，特意拿销售最好的几款产品做特价的，所以质量问题你可以绝对放心的。您可以先感受一下我们的产品......解读：低价的情况下顾客担忧质量问题是正常的，重点要强调我们是经营多年的具有美誉度的品牌，同时内心要有质量过硬的自信。另外，再解释之后马上转移话题，重点介绍产品和设计应用。4.客户：反正你们经常搞活动，还能再便宜，到时候再买导购员：哥/姐，这次的活动是厂家支持公司做的，很多产品厂家都是给我们有补助的，所以价格比以往的促销价格都要低；同时，我们这款产品非常畅销，为了保证您用砖的时候有货源，建议您先交点定金按照现在的价格预定下来，您也不会有什么损失（订金可退），并且我们的价格是就低不就高，别说以后再没有这么优惠的活动，即便是有也可在用货前享受公司的最低折扣。解读：从活动优惠幅度大的唯一性、货源紧俏、订金无风险（可退）及价格的就低不就高等方面，说明这次先交订金是最划算的。5.客户：（顾客同行的其他人不买账）我觉得一般，咱们到别处再看看吧导购员：（对顾客）您的朋友对瓷砖挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买瓷砖呢！（对陪同购买者）哥/姐，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？说出来咱们可以一起来给您的朋友一些合理的建议，帮助他找到一套更适合她家情况的瓷砖，您看这样行吗？解读：不要低估同行参考人的意见，对待其意见先顺从、赞美，然后征求其意见并探明症结所在，针对问题再站看沟通。6.客户：你们的特价品怎么还限制面积，多买还不卖导购员：哥/姐，请您谅解，我们之所以这么做是因为我们这次的活动的力度确实是非常大，这款砖原价都xx钱，现在卖xx元。我们要是不做这样子的限制，就怕有人故意多订囤着，搞得像您这样很有诚意真正想使用我们的产品客户却享受不了这么大的优惠，那到时就是我们工作的失职了。解读：限制数量说明价格已经到冰点了，另外从客户利益出发，只有限制了才能让更多的客户享受到实惠。7.给我算一下我家用砖的数量和总价吧导购员：姐/哥，您看今天咨询的人比较多，这里也比较嘈杂，如果按着咱家的户型图粗略算的话至少要四十多分钟，为了给咱节约逛会场的时间，如果咱方便的话是否先交个订金保留价格，等您有空的时候来店里，我给您细算一下怎么样？另外，顺便来我们店里逛一下，看看实体的样板间效果，还可以把您喜欢的砖用设计软件快速让您体验到铺贴后的效果，这样您更踏实一些是吧。解读：当现场顾客较多，要速战速决不能“纠缠”细节，以免影响签单效率方案计算出错；同时，到实体店也能让顾客接触到更多的商品，提高单值，并能发挥我们轻而易举的作用。8.我也这些赠品没啥用，要不换成折扣算了导购员：姐/哥，这一点真的不好意思，我们的赠品是在优惠价格基础上，额外赠送客户的，就当做是您来我们这儿买东西，额外总送您的礼物。因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们厂家特意为客户精心挑选的，很多客户也都很喜欢，而且又很实用，（解说用途，并与客户的特点相结合）您可以用这些赠品......解读：说明赠品的“额外性”，不是和商品（价格）捆绑在一起的，另外赠品并非一无是处，还可以适当的介绍礼品的用途（即使自己用不着也可以送朋友）。9.你们家负责送货上门、铺贴么？导购员：是这样的，我们家的送货统一标准为满3000元就可以送货了；满6000元就可以送货上楼并提供送、退、补免费三次上楼服务，也就相当于咱只要一个电话关于这些事项一切搞定；关于安装的问题，这个行业的其他商家都没有这项服务呐，虽然我家是专卖瓷砖的，但在施工上要说还是装修队更专业些，为了对咱家负责安装还是得由咱们的装修队或装修公司去完成。不过，前期我们可以免费量房，铺贴中（装修中）如有什么问题可随时给我打电话。解读：阐明送货是增值服务，不是商品（价格）的捆绑，另外对一些不能提供的服务要站在顾客利益的角度说明，同时不能表现出不管不顾不关怀态度，可以打“咨询”服务增值牌。10.情景：同时需要接待几位顾客你现在正在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，当然如果有可能，你应该另叫一位导购员来接待这位顾客，否则你只有两种选择：—种是继续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。导购员：（1）如果第一位顾客快要成交：您好,欢迎您光临马可波罗!您稍等，我马上就过来！......让您久等了!非常抱歉，实在是太忙了,很多人都对我们马可波罗瓷砖非常喜欢，有时会更忙!（2）如果第一位顾客还没下定决心：您好，稍等,马上让同事过来接待您的！