2012年银行从业考试《公司信贷》冲刺试卷及答案、知识点整理

PAGEPAGE1582012年银行从业考试《公司信贷》预热冲刺及答案一、单选题(在以下各题所给出的4个选项中，只有1个选项符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内。)1.贷款银行应根据贷款种类，在()个工作日内，告诉借款单位流动资金贷款审批结果。A.15B.30C.45D.602.各种贷款的审批权限，根据各种贷款办法的规定和各省、自治区、直辖市、计划单列市分行的规定办理。各经办行内部的审批程序由()规定。A.总行B.银监会C.经办行自行D.贷款公司3.借款合同履行中签订的补充协议、条款变更协议、展期通知等各种合同附件和与借款合同有关的文件，应在签订或收到之日后的()日内归入借款合同案卷。A.3B.5C.7D.104.受托支付目前适用的情况是：贷款资金单笔金额超过项目总投资5%或超过()万元人民币。A.200B.300C.400D.5005.存款合同必须是存款客户将款项交付存款机构经确认并出具存款凭证后，存款合同方才成立，因此，存款合同是一种()。A.格式化合同B.非格式化合同C.实践合同D.诺成合同6.法人的分类不包括()。A.企业法人B.普通法人C.机关法人D.事业单位法人7.代理活动涉及几方主体?()A.单方B.两方C.三方D.四方8.国有独资公司属于我国公司法上的()。A.有限责任公司B.股份有限公司C.国有控股公司D.全民所有制企业9.留置权人与债务人应当约定留置财产后的债务履行期间，没有约定或者约定不明确的，留置权人应当给债务人()履行债务的期间。A.一个月以上B.两个月以上C.三个月以上D.六个月以上10.连带责任保证的保证人与债权人未约定保证期问的，债权人有权自主债务履行期届满之日起()要求保证人承担保证责任。A.3个月内B.6个月内C.9个月内D.1年内11.某银行从业人员在向客户销售理财产品时，故意混淆预期收益率与保证收益率的概念，并口头保证该产品肯定能够达到预期收益率。这种做法违反了从业人员职业操守的()原则。A.公平对待B.信息披露C.风险提示D.岗位职责12.重组是国务院银行业监督管理机构为使银行业金融机构摆脱其面临的财务困难，并继续经营而采取的法律措施，其目的是()。A.恢复银行业金融机构的正常经营能力，维持市场信心与秩序B.被重组的银行业金融机构以对银行业体系冲击较小的方式退出市场，将损失减到最小C.被重组的银行业金融机构以对银行业体系冲击较小的方式退出市场，保护存款人等债权人的利益D.恢复银行业金融机构的正常经营能力，以保护存款人等债权人的利益13.商业银行根据全部贷款余额一定比例计提的，用于弥补尚未识别的可能性损失的资金为()。A.资本公积B.重估储备C.一般准备D.盈余公积14.长期次级债务是指原始期限最少在()以上的次级债务，对银行收益和净资产的请求权次于其他债务。A.3年B.4年C.5年D.7年15.监管部门进行现场检查工作时，规范的现场检查包括()五个阶段。A.检查准备、检查处理、检查报告、检查实施、检查档案整理B.检查档案整理、检查准备、检查处理、检查报告、检查实施C.检查报告、检查准备、检查处理、检查档案整理、检查实施D.检查准备、检查实施、检查报告、检查处理、检查档案整理16.商业银行最主要的资金来源是()。A.存款B.贷款C.投资收益D.手续费收入17.个人存款可以分为()。A.活期存款、整存整取、定活两便存款、个人通知存款、教育储蓄存款B.活期存款、定期存款、定活两便存款、个人通知存款、教育储蓄存款C.活期存款、定期存款、定活两便存款、个人协定存款、教育储蓄存款D.活期存款、整存整取、理财专户存款、个人通知存款、教育储蓄存款18.对于基准利率，2004年10月29日，中国人民银行决定放开()。A.存款利率上限B.存款利率下限C.下浮贷款利率D.贷款利率下限19.下列储蓄存款中，使用复利计取利息的是()。A.3年期整存整取的定期存款B.6年期的教育储蓄存款C.9个月的活期存款D.定活两便储蓄存款20.贷款银行应根据贷款种类，在()个工作日内，告诉借款单位固定资产投资贷款审批结果。A.15B.30C.45D.60二、多选题(在以下各题所给出的5个选项中，至少有2个选项符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内。)1.“贷放分控”的基本含义包括()。A.指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的B.“贷”是指银行业务流程中贷款调查、审查、审批等环节，尤其是贷款审批环节，以区别贷款发放与支付环节C.“放”是指银行放款，特指贷款审批通过后，由银行审核，将符合条件的贷款发放或支付出去的环节D.“贷”是指企业业务流程中贷款调查、审查、审批等环节，尤其是贷款审批环节，以区别贷款发放与支付环节E.“放”是指企业放款，特指贷款审批通过后，由银行审核，将符合条件的贷款发放或支付出去的环节2.贷放分控的现实意义包括()。A.有利于统一管理B.有利于企业贷款C.有利于加强与贷款企业的联系D.有利于防范贷款风险，保障贷款人的资金安全E.有利于建设流程银行，提高专业化操作质量和效率3.贷放分控的法规要求()。A.借款申请文件B.设立独立的放款执行部门C.将资本金到位审核、按项目进度放款把关和按约定用途使用贷款作为贷款发放和支付的重要前提条件D.借款用途证明文件E.大型设备采购合同4.放款执行部门要审核银行内部授信流程的()。A.合法性B.合规性C.完整性D.有效性E.及时性5.贷放分控的操作要点包括()。A.要明确放款执行部门的职责B.明确岗位设置和业务流程C.要了解企业的经营性质D.注意中央的一些新发文件E.完善对放款执行部门的考核和问责机制6.“实贷实付”的现实意义在于()。A.有利于加快信贷流程B.有利于将信贷资金引入实体经济C.有利于加强贷款使用的精细化管理D.有利于银行管控信用风险和法律风险E.有利于保证银行盈利7.“实贷实付”的核心要义包括()。A.满足有效信贷需求是“实贷实付”的根本目的B.按进度发放贷款是“实贷实付”的基本要求C.受托支付是“实贷实付”的重要手段D.贷放分控是“实贷实付”的内部治理机制E.协议承诺是“实贷实付”的外部执行依据8.“实贷实付”的实施要点包括()。A.组织架构方面B.放贷进度方面C.支付管理方面D.协议管理方面E.整合管理方面9.贷款合同纠纷解决的方式有()。A.调解B.协商和解C.仲裁D.诉讼E.处置抵押物10.狭义的贷款合同的主体包括()。A.借款人B.贷款人C.贷款委托人D.担保人E.第三人11.再贴现政策主要包括()两方面的内容。A.调整再贴现利率B.规定再贴现票据的种类C.规定再贴现时间D.调整再贴现手续费E.调整存款准备金率12.我国的商品期货市场起步于20世纪90年代，目前已有哪几家期货交易所?()A.上海期货交易所B.大连商品交易所C.郑州商品交易所D.中国金融期货交易所E.深圳期货交易所13.金融市场是金融工具交易的场所，具有下列哪些功能?()A.货币资金融通功能B.优化资源配置功能C.风险分散与风险管理功能D.经济调节功能E.定价功能14.代理中国人民银行业务指根据政策、法规应由中央银行承担，但由于机构设置、专业优势等方面的原因，由中央银行指定或委托商业银行承担的业务，主要包括()。A.代理资金结算业务B.代理财政性存款C.代理专项资金管理业务D.代理国库E.代理金银业务15.备用信用证主要分为()。A.可撤销的备用信用证B.不可撤销的备用信用证C.可转让的备用信用证D.对开的备用信用证E.循环备用信用证16.下列属于银监会的监管理念的是()。A.管风险B.提高透明度C.管机构D.管法人E.管内控17.中国银行业全面对外开放的标志有()。A.取消外资银行经营人民币业务的地域限制B.允许外资银行对所有客户提供人民币业务C.取消对外资银行在华经营的非审慎性限制D.允许外资银行在中国设立分支机构E.取消外资银行经营人民币业务的客户限制18.下列属于中国银行业协会的会员单位的有()。A.国家开发银行B.农村资金互助社C.中国邮政储蓄银行D.中国银行、E.中央国债登记结算有限责任公司19.我国的金融资产管理公司有()。A.信达资产管理公司B.华融资产管理公司C.华夏资产管理公司D.长城资产管理公司E.东方资产管理公司20.再贷款是指中央银行对金融机构发放的贷款，下列贷款属于中国人民银行发放的再贷款的有()。A.用于短期流动的贷款B.用于固定资产投资的贷款C.为解决流动性不足的需要而发放的贷款D.为处置金融风险的需要而发放的贷款E.用于特定目的的贷款三、判断题(请判断以下各题的对错，正确的用“√”表示，错误的用“×”表示。)1.经审批同意贷款的，借贷双方应具体协商签订合同事项，合同必须采用书面形式。()2.贷款合同的基本条款，由银行经办行根据各分行规定的格式确定，借贷双方应在基本条款的基础上，协商确定借款合同的具体内容。()3。借款合同签订后，双方即可按合同规定核实贷款。借款人可以根据借款合同办理提款手续，按合同计划一次或多次提款。()4.“实贷实付”，是指银行业金融机构(贷款人)按照贷款项目进度和有效贷款需求，根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金以受托支付的方式，支付给符合合同约定的借款人交易对象的支付过程。()5.受托支付是贷款资金的一种支付方式，指贷款人(依法设立的银行业金融机构)根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象，目的是为了加大贷款收益率。()6。我国《商业银行资本充足率管理办法》规定，计人附属资本的长期次级债务不得超过核心资本的75%。()7.风险分解分析法将银行的风险分解为信用风险、市场风险、操作风险等不同因素。()8.商业银行已经或者可能发生信用危机，严重影响存款人的利益时，国务院银行业监督管理机构可以对该银行实行接管，接管期限最长不得超过3年。()9.被冻结的存款在冻结期间不应计算利息。()10。借款合同签订后，借款人不得将债务转让给第三人。()11.中国人民银行与国务院银行业监督管理机构同时拥有对银行业金融机构的检查监督权，在实际操作时两者不宜划分，否则易导致对银行业金融机构的双重检查和双重处罚。()12.银行业监督管理机构中从事监督管理工作的人员违反规定查询账户或者申请冻结资金，应依法给予行政处分;构成犯罪的依法追究刑事责任。()13.单家银行担任银团牵头行时，分销给其他银团贷款成员的份额原则上不低于50%。()14.进口押汇包括进口信用证项下押汇和进口代收项下押汇，目前，银行主要办理进口代收项下押汇。()15.银行业从业人员应当遵守银行业从业人员职业操守，接受有关机构、的监督，也要接受社会公众的监督。()16.国际收支的衡量指标有很多，其中劳务收支是国际收支中最主要的部分。()17.中国人民银行公布的存贷款基准利率属于名义利率，各家金融机构实际操作中在规定范围内与客户商定的利率属于实际利率。()18.活期存款中，银行使用年利率除以360天折算出的日利率，比年利率除以365天(实际计息天数)折算出的日利率要高。()19.临时存款账户的有效期最长不得超过3年。()20.借款合同的条款确定后，借贷双方和合同担保单位应分别加盖公章，并由法人代表签字或加盖私章。贷款银行只能在贷款审批呈批单的范围内签具借款合同。签具后的合同无需抄报原贷款审批单位。()答案及解析一、单选题1.B[解析]贷款银行应根据贷款种类，在30个工作日内告诉借款单位流动资金贷款审批结果。2.C[解析]各种贷款的审批权限，根据各种贷款办法的规定和各省、自治区、直辖市、计划单列市分行的规定办理。各经办行内部的审批程序由经办行自行规定。3.A[解析]借款合同履行中签订的补充协议、条款变更协议、展期通知等各种合同附件和借款合同有关的文件，应在签订或收到之日后的3日内归入借款合同案卷。4.D[解析]受托支付目前适用的情况是：贷款资金单笔金额超过项目总投资5%或超过500万元人民币。5.C[解析]诺成合同，是指以缔约当事人意思表示一致为充分成立条件的合同，即一旦缔约当事人的意思表示达成一致即告成立的合同。实践合同，是指除当事人意思表示一致以外尚需交付标的物才能成立的合同。因此，存款合同是实践合同。6.B[解析]《民法通则》以法人活动的性质为标准，将法人分为企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。本题正确答案为8。7.C[解析]代理是指代理人以被代理人的名义，在代理权限内与第三人所为的法律行为，而其法律后果直接由被代理人承受的民事法律制度。由此看出，代理活动涉及三方主体：代理人、被代理人、第三人(相对人)。本题正确答案为C。8.A[解析]我国《公司法》主要以股东承担责任的范围和形式、股东人数的多少将公司分为有限责任公司和股份有限公司两类。国有独资公司是一类特殊的有限责任公司。故A选项正确。9.B[解析]留置权人与债务人应当约定留置财产后的债务履行期间，没有约定或者约定不明确的，留置权人应当给债务人两个月以上履行债务的期间，但鲜活易腐等不易保管的动产除外。故B选项正确。10.B[解析]连带责任保证的保证人与债权人未约定保证期间的，债权人有权自主债务履行期届满之日起6个月内要求保证人承担保证责任。故8选项说法正确。11.C[解析]风险提示原则要求银行从业人员在向客户推荐产品时，不得为达成交易而隐瞒风险或进行虚假或误导性陈述，并不得向客户作出不符合有关法律法规及所在机构有关规章制度的承诺或保证。本题正确答案为C。12.C[解析]国务院银行业监督管理机构依法对银行业金融机构进行重组，目的是对被重组的银行业金融机构采取对银行业体系冲击较小的市场退出方式，以此维护市场信心与秩序，保护存款人等债权人的利益。故C选项正确。13.C[解析]商业银行附属资本包括重估储备、一般准备、优先股、可转换债券、混合资本债券和长期次级债务。一般准备是根据全部贷款余额一定比例计提的，用于弥补尚未识别的可能性损失的准备。故C选项正确。14.C[解析]长期次级债务是指原始期限最少在5年以上的次级债务，对银行收益和净资产的请求权次于其他债务。故C选项正确。15.D[解析]银行从业人员要积极配合监管人员的现场检查工作。规范的现场检查包括检查准备、检查实施、检查报告、检查处理、检查档案整理五个阶段。16.AE解析]存款业务是银行的传统业务，存款是银行对存款人的负债，是银行最主要的资金来源，故A选项正确。贷款是银行最主要的资产，是银行最主要的资金运用，故8选项不正确。手续费收入主要来自银行的中间业务，而中间业务占银行业务的比重非常低，故D选项不正确。银行投资收益主要来源于资金业务，资金业务是银行除贷款以外最重要的资金运用渠道，是银行重要的资金来源渠道之一，但不是最主要的，故C选项不正确。17.B[解析]个人存款可以分为活期存款、定期存款、定活两便存款、个人通知存款、教育储蓄存款，故B选项正确。18.B[解析]2004年10月29日，中国人民银行决定放开人民币存款利率的下限，允许金融机构(城乡信用社除外)下浮存款利率，故A选项不正确，B选项正确。2004年10月29日，中国人民银行决定放开人民币贷款利率的上限，允许金融机构上浮贷款利率，故C、D选项不正确。19.C[解析]除活期存款在每季结息日时将利息计入本金作为下季的本金计算复利外，其他存款不论存期多长，一律不计复利，故C选项正确。20.D[解析]贷款银行应分别贷款种类，在60个工作日内，告诉借款单位固定资产投资贷款审批结果。二、多选题1.ABC[解析]“贷放分控”是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。“贷放分控”中的“贷”是指业务流程中贷款调查、审查、审批等环节，尤其是贷款审批环节，以区别贷款发放与支付环节。“放”是指银行放款，特指贷款审批通过后，由银行审核，将符合条件的贷款发放或支付出去的环节。2.DE[解析]贷放分控的现实意义有两条：(1)有利于防范贷款风险，保障贷款人的资金安全。(2)有利于建设流程银行，提高专业化操作质量和效率。3.BC[解析]贷放分控的法规要求：(1)设立独立的放款执行部门。(2)将资本金到位审核、按项目进度放款把关和按约定用途使用贷款作为贷款发放和支付的重要前提条件。4.ABCD[解析]贷放分控的操作要点要求明确放款执行部门的职责，包括：审核银行内部授信流程的合法性、合规性、完整性和有效性。5.ABE[解析]贷放分控的操作要点包括：(1)明确放款执行部门的职责。(2)明确岗位设置和业务流程。(3)完善对放款执行部门的考核和问责机制。6.BCD[解析]“实贷实付”的现实意义在于：(1)有利于将信贷资金引入实体经济。(2)有利于加强贷款使用的精细化管理。、(3)有利于银行管控信用风险和法律风险。7.ABCDE[解析]“实贷实付”的核心要义包括：(1)满足有效信贷需求是“实贷实付’’的根本目的。满足有效信贷需求是信贷风险管理的最基本要求。(2)按进度发放贷款是“实贷实付”的基本要求。。在贷款发放过程中，要求根据项目进度和借款人项目资金运用情况按比例发放贷款，及时慎重地调整贷款发放的节奏和数量。从风险管理的角度，在借款人自有资金未及时足额到位的情况下，贷款资金全额发放的风险非常大，违反信贷管理的最基本准则。(3)受托支付是“实贷实付”的重要手段。(4)贷放分控是“实贷实付”的内部治理机制。(5)协议承诺是“实贷实付”的外部执行依据。“实贷实付”要求贷款人事先与借款人约定明确、合法的贷款用途，约定贷款发放条件、支付方式、接受监督以及违约责任等事项。协议承诺是廓清借款人与贷款****利义务边界和法律纠纷的重要依据，也是督促贷款人配合实施“实贷实付”的法律保证。8.ABCDE[解析]“实贷实付”的实施要点有五条：(1)组织架构方面;(2)放贷进度方面;(3)支付管理方面;(4)协议管理方面;(5)整合管理方面。9.ABCD[解析]按照《合同法》的规定，当事人发生贷款合同纠纷后，可以通过第三人调解、当事人协商和解、仲裁或诉讼等方式加以解决。‘10.AB[解析]贷款法律关系的主体，狭义而言即指贷款合同主体，包括借款人和贷款人。广义上的贷款法律关系主体还包括贷款委托人、担保人。本题正确答案为AB。11.AB[解析]作为中央银行货币政策工具的再贴现政策，主要包括两方面的内容，一是通过再贴现率的调整，影响商业银行以再贴现方式融入资金的成本，干预和影响市场利率及货币供求;二是规定再贴现票据的种类，影响商业银行及全社会的资金投向，促进资金的高效流动。故A，B选项正确。12.ABCD[解析]我IN的商品期货市场起步于20世纪90年代，目前已有上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所，以及2006年9月在上海成立的中国金融期货交易所，故ABCD选项正确。13.ABCDE[解析]金融市场具有货币资金融通功能、优化资源配置功能、风险分散与风险管理功能、经济调节功能和定价功能。14.BDE[解析]商业银行代理中央银行业务主要包括：代理财政性存款、代理IN库、代理金银业务。代理资金结算业务与代理专项资金管理业务是商业银行代理政策性银行的主要业务。15.AB[解析]备用信用证主要分为可撤销的备用信用证与不--T撤#i的备用信用证。16.ABDE[解析]在总结国内外监管经验的基础上，银监会提出了银行业监管的新理念：g-风m-、管法人、管内控、提高透明度。故c选项不正确。17.ABCE[解析]WT0过渡期结束，国务院颁布的《中华人民共和国外资银行管理条例》与《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》正式生效，取消外资银行经营人民币业务的地域限制和客户限制，允许外资银行对所有客户提供人民币业务，取消对外资银行在华经营的非审慎性限制，标志着中国正式全面开放银行业。故D选项不正确。18.ACDE[解析]截至2007年1月，中国银行业协会共有70家会员单位和37家准会员单位。会员单位包括：政策性银行(A选项符合题意)、大型商业银行(D选项符合题意)、中，J、商业银行、资金管理公司、中央国债登记结算有限公司(E选项符合题意)、中国邮政储蓄银行(c选项符合题意)、农村商业银行、农村合作银行、农村信用社联合社，故B选项不符合题意。19.ABDE[解析]1999年，我国为了管理和处置国有银行的不良贷款，成立了信达资产管理公司、长城资产管理公司、东方资产管理公司和华融资产管理公司，故A、B、D、E选项正确。20.CDE[解析]再贷款是指中央银行对金融机构发放的贷款，是中央银行资产业务的重要组成部分。主要有三类：一是为解决流动性不足的需要而发放的贷款;二是为处置金融风险的需要而发放的贷款;三是用于特定目的的贷款，故c、D、E选项正确。三、判断题1.√[解析]经审批同意贷款的，借贷双方应具体协商签订合同事项，合同必须采用书面形式。2.×[解析]贷款合同的基本条款，由银行经办行根据总行统一规定的格式确定，借贷双方应在基本条款的基础上，协商确定借款合同的具体内容。3.√[解析]借款合同签订后，双方即可按合同规定核实贷款。借款人可以根据借款合同办理提款手续，按合同计划一次或多次提款。4.√[解析]“实贷实付”，是指银行业金融机构(贷款人)按照贷款项目进度和有效贷款需求，根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金以受托支付的方式，支付给符合合同约定的借款人交易对象的支付过程。5.√[解析]受托支付是贷款资金的一种支付方式，指贷款人(依法设立的银行业金融机构)根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象，目的是为了减小贷款被挪用的风险。6.×[解析]我国《商业银行资本充足率管理办法》规定，计入附属资本的长期次级债务不得超过核心资本的50%。7.√[解析]分解分析法将复杂的风险分解为多个相对简单的风险因素，从中分析可能存在的风险及潜在损失，可以分解为信用风险、市场风险、操作风险等不同因素，然后对每一种风险作进一步的分解和分析。8.×[解析]《中华人民共和国商业银行法》第六十四条和六十七条规定，商业银行已经或者可能发生信用危机，严重影响存款人的利益时，国务院银行业监督管理机构可以对该银行实行接管，接管期限最长不得超过2年。9.×[解析]被冻结的款项，不属于赃款的，冻结期间应计利息，属于赃款的，冻结期间不计付利息。如果冻结有误，解除冻结时应补计冻结期间利息。10.×[解析]在征得贷款人的同意后，借款人可以将债务全部或部分转让给第三人。11.×[解析]银行业监督管理部门对银行业金融机构具有的机构监管权并不排斥中国人民银行对金融机构的功能监督权，并且两者的划分在现实操作中非常清晰，也不会导致对银行业金融机构的双重检查和双重处罚。12.√[解析]《银行业监督管理法》第四十三条规定，银行业监督管理机构从事监督管理工作的人员，违反规定查询账户或者申请冻结资金，依法给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。13.√[解析]单家银行担任牵头行时，其承贷份额原则上不少于银团融资总金额的20%，分销给其他银团贷款成员的份额原则上不低于50%。14.×[解析]进口押汇包括进口信用证项下押汇和进口代收项下押汇，目前，银行主要办理进口信用证项下押汇。。15.√[解析]银行业从业人员职业操守的监督者包括：银行业从业人员所在机构、银行业自律组织、监督机构和社会公众。16.×[解析]国际收支的衡量指标有很多，其中贸易收支，也就是通常所说的进出口额是国际收支中最主要的部分。17.×[解析]名义利率是以货币表示的利率，实际利率是扣除通货膨胀影响以后的利率，中国人民银行公布的利率为官方利率，故本题说法是错误的。18.√[解析]银行使用年利率除以360天折算出的日利率，相对于年利率除以365天(实际计息天数)折算出的日利率要高，实际上提高了储户的利息收益。19.×[解析]临时存款账户的有效期最长不得超过2年。20.×[解析]借款合同的条款确定后，借贷双方和合同担保单位应分别加盖公章，并由法人代表签字或加盖私章。贷款银行只能在贷款审批呈批单的范围内签具借款合同。签具后的合同要抄报原贷款审批单位。2013年《公司信贷》大纲整理变化不大，除第1、8、13章有一定的变化，其他章节基本未变。详情见下：

第一章：

新增“1.3.4绿色信贷”。

第四章：

章名由“贷款环境分析”改为“贷款环境风险分析”，增加“风险”两字。

第六章：

（1）“6.1.2客户经营管理状况分析”，增加“分析”两字

（2）“6.2.3利润表分析”原来为“损益表分析”

第八章：

（1）“第八章贷款担保”原来为“贷款担保分析”

（2）“8.2”“8.3”“8.4”章节顺序变化。并且标题中缺少“分析”两字。

第12章：

章名由“贷款风险分类”改为“贷款风险分类与贷款损失准备金的计提”，增加“与贷款损失准备金的计提”。

第13章：

（1）原来的“13.2现金清收”“13.3重组”“13.5呆账核销”变为“”13.2不良贷款的处置方式”下的小节。

（2）删除了“13.4以资抵债”。

（3）新增“13.2.4金融企业不良资产批量转让管理”。第一章知识点【知识点1】公司信贷相关概念

图1-1

【看图说话】

1.信贷的含义最为宽泛。

2.教材提及的直接融资和间接融资，从严格意义上讲是指融资的方式。凡是通过中介机构的融资就是间接融资；凡是资金提供方和资金需求方直接接洽的就是直接融资。

3.信贷本身是个中性词；站在银行角度看就是银行信贷，站在公司的角度看就是公司信贷；内容都一样。

4.如果将银行资产、负债业务都算在内，就是广义的银行信贷含义；如果只是提及银行的资产业务或某些表外业务，则是狭义的银行信贷含义。

5.赊欠从银行角度来讲，就是给公司提供类似透支的资金便利；而从公司的角度来说，就是提供或利用赊销。主要信贷产品介绍：信贷产品要点介绍贷款贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件，将货币资金使用权转让给其他资金需求者的信用活动。承兑承兑是银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款的行为。担保担保是银行根据申请人要求，向受益人承诺债务人不履行债务或符合约定条件时，银行按照约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为。信用证信用证是一种由开证银行根据信用证相关法律规范应申请人要求并按其指示向受益人开立的载有一定金额的、在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面文件。信用证包括国际信用证和国内信用证。信贷承诺信贷承诺是指银行向客户作出的在未来一定时期内按约定条件为客户提供贷款或信用支持的承诺。注：

①信贷定义的展开讲解

②信贷承诺：实质性信贷承诺；非实质性信贷承诺

【知识点2】公司信贷的基本要素——交易对象

1.交易对象

2.信贷产品

信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式。

主要包括：

①贷款②承兑③信用支持④担保/保函⑤信用证⑥承诺

3.信贷金额

信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。

4.信贷期限

（1）信贷期限有广义和狭义两种。

①狭义的信贷期限是指从具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。

②广义的信贷期限是指银行承诺向借款人提供以货币计量的信贷产品的整个期间，即从签订合同到合同结束的整个期间。

③在广义的定义下，贷款期限通常分为提款期、宽限期和还款期。

【看图说话】1.各期具体含义提款期提款期是指从借款合同生效之日开始，至合同规定贷款金额全部提款完毕之日为止，或最后一次提款之日为止，期间借款人可按照合同约定分次提款。宽限期宽限期是指从贷款提款完毕之日开始，或最后一次提款之日开始，至第一个还本付息之日为止，介于提款期和还款期之间。有时也包括提款期，即从借款合同生效日起至合同规定的第一笔还款日为止的期间。在宽限期内银行只收取利息，借款人不用还本，或本息都不用偿还，但是银行仍应按规定计算利息，至还款期才向借款企业收取。还款期还款期是指从借款合同规定的第一次还款日起至全部本息清偿日止的期间2.补充说明

①签订合同→建立额度→提款

②有时会出现贷款全部还清，但合同尚未到期失效的情况。

（2）《贷款通则》有关期限的相关规定

①贷款期限根据借款人的生产经营周期、还款能力和银行的资金供给能力由借贷双方共同商议后确定，并在借款合同中载明。

②自营贷款期限最长一般不得超过10年，超过10年应当报中国人民银行备案。

自营贷款的含义后面会介绍。

③票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。

之所以不超过6个月，这是因为银行承兑汇票的最长期限就是6个月。

④不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向银行申请贷款展期，是否展期由银行决定。

⑤短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。

短期贷款≤1

中期贷款≤

长期贷款≤3年

6.清偿计划

贷款合同应该明确清偿计划，借款人必须按照贷款合同约定的清偿计划还款。贷款合同中通常规定如借款人不按清偿计划还款，则视为借款人违约，银行可按合同约定收取相应的违约金或采取其他措施。清偿计划的任何变更须经双方达成书面协议。

7.担保方式

担保是指借款人无力或未按照约定按时还本付息或支付有关费用时贷款的第二还款来源，是审查贷款项目最主要的因素之一。

《担保法》中规定的担保方式：

①保证√

②抵押√

③质押√

④定金

⑤留置

在信贷业务中经常运用的主要是前三种方式中的一种或几种。

8.约束条件（Covenant）

（1）提款条件主要包括：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他提款条件。

（2）监管条件主要包括：财务维持、股权维持、信息交流、其他监管条件。

【知识点3】公司信贷的种类划分依据划分类别划分说明按货币种类划分人民币贷款外币贷款USDHKDJPYGBPEUR按贷款期限划分短期贷款X≤1年中期贷款1年＜X≤5年长期贷款5年＜X按贷款用途划分固定资产贷款用于固定资产投资流动资金贷款用于日常生产经营周转并购贷款用于支付并购交易价款房地产贷款与房产或地产的开发、经营、消费活动有关的贷款。主要包括土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用房贷款等。项目融资符合以下特征的贷款：（一）贷款用途通常是用于建造一个或一组大型生产装置、基础设施、房地产项目或其他项目，包括对在建或已建项目的再融资；（二）借款人通常是为建设、经营该项目或为该项目融资而专门组建的企事业法人，包括主要从事该项目建设、经营或融资的既有企事业法人；（三）还款资金来源主要依赖该项目产生的销售收入、补贴收入或其他收入，一般不具备其他还款来源。按贷款经营模式划分自营贷款银行以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由银行承担，并由银行收回本金和利息。委托贷款委托贷款是指政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由银行（受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。中间业务，收取手续费。特定贷款特定贷款是指国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责成银行发放的贷款。银团贷款又称辛迪加贷款，是指由两家或两家以上的银行依据同样的贷款条件并使用一份共同的贷款协议，按约定的时间和比例，向借款人发放的并由一家共同的代理行管理的贷款。风险共担。按贷款偿还方式划分一次还清贷款是指借款人在贷款到期时一次性还清贷款本息。短期贷款通常采取一次还清贷款的还款方式。分期偿还贷款借款人与银行约定在贷款期限内分若干期偿还贷款本金。中长期贷款采用分期偿还方式，中长期消费贷款还需按季或按月偿还贷款。按贷款利率划分固定利率贷款贷款利率在贷款期限内保持不变，遇利率调整也不分段计息的贷款。短期流动资金贷款均为固定利率贷款，即执行合同约定的利率。浮动利率贷款贷款利率在贷款期限内随市场利率或官方利率波动按约定时间和方法自动进行调整的贷款。按贷款担保方式划分抵押贷款以借款人或第三人财产作为抵押发放的贷款。如果借款人不能按期归还贷款本息，银行将行使抵押权，处理抵押物以收回贷款。质押贷款以借款人或第三人的动产或权利作为质押物发放的贷款。保证贷款以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带保证责任而发放的贷款。银行一般要求保证人提供连带责任保证。信用贷款凭借款人信誉发放的贷款。其最大特点是不需要保证和抵押，仅凭借款人的信用就可以取得贷款。信用贷款风险较大，发放时需从严掌握，一般仅向实力雄厚、信誉卓著的借款人发放，且期限较短。

【知识点4】公司信贷理论发展真实票据理论1.银行资金是来自商业流通的闲散资金，是临时性存款，为确保流动性只能发放以商业行为为基础的短期贷款

2.该类短期贷款有真实的商业票据为凭证作抵押，带有自动清偿性质。因此这种贷款理论被称为“真实票据理论”，美国则称为“商业贷款理论”。

3.长期投资的资金应来自长期资源，如留存收益、发行新的股票以及长期债券；银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款等。

4.理论缺陷：①银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，使银行具备大量发放中长期贷款的能力，局限于短期贷款不利于经济的发展；②自偿性贷款随经济周期而决定信用量，会加大经济的波动。资产转换理论1.银行能否保持流动性，关键在于银行资产能否转让变现，把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，可以满足银行的流动性需要。

2.在这一理论的影响下，商业银行的资产范围显著扩大，由于减少非盈利现金的持有，银行效益得到提高。

3.理论缺陷：①缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件；②在经济局势和市场状况出现较大波动时，证券的大量抛售同样造成银行的巨额损失；③贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险；④对单个银行来说是正确的东西，对于整个银行系统来说却未必完全正确。预期收入理论1.贷款能否到期归还，是以未来的收入为基础的，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷同样能保持流动性和安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。

2.按照以前的一些理论，这样一种贷款可称为“合格的票据”，如果需要的话，可以拿到中央银行去贴现。这样，中央银行就成为资金流动性的最后来源了。

3.理论缺陷：由于收入预测与经济周期有密切关系，同时资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，因此可能会增加银行的信贷风险。银行危机一旦爆发，其规模和影响范围会越来越大。超货币供给理论1.非银行金融机构也提供货币，银行信贷市场面临着很大的竞争压力，因此，银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限，要提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，使银行资产经营向深度和广度发展。

2.现代商业银行全能化、国际化的发展趋势已经表明，银行信贷的经营管理应当与银行整体营销和风险管理结合起来，发挥更大的作用。

3.理论缺陷：商业银行涉足新的业务领域和盲目扩大的规模也是当前银行风险的一大根源，金融的证券化、国际化、表外化和电子化使金融风险更多地以系统性风险的方式出现，对世界经济的影响更为广泛。

大发展≠大风险（业务发展与防范风险是一个硬币两个面。）

业务发展和防范风险是一个硬币两个面。

【知识点5】公司信贷资金的运动过程及其特征

1.信贷资金的运动过程

看图说话：

1）信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付、二重归流。

2）信贷资金的这种运动是区别于财政资金、企业自有资金和其他资金的重要标志之一。财政资金、企业自有资金和其他资金都是一收一支的一次性资金运动。

有借有还，再借不难。

2.信贷资金的运动特征

信贷资金运动不同于财政资金、企业资金、个人资金的运动，但又离不开财政资金、企业资金、个人资金的运动。因此，信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动，它的基本特征也是通过社会再生产资金运动形式表现出来的。

（1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡；这是贷款区别于拨款的基本特征。

（2）与社会物质产品的生产和流通相结合，信贷资金是一种不断循环和周转的价值流。信贷资金运动的基础是社会产品的再生产。

（3）产生经济效益才能良性循环，信贷资金只有取得较好的社会效益和经济效益，才能在整体上实现良性循环。

（4）信贷资金运动以银行为轴心，银行成为信贷中心，贷款的发放与收回都是以银行为轴心进行活动的，银行成为信贷资金调节的中介机构。信贷资金运动以银行为轴心，是市场经济的客观要求，也是信贷资金发挥作用的基础条件。

【知识点6】公司信贷管理的原则全流程管理原则将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。不能粗略的分为贷前、贷中和贷后三个环节。诚信申贷原则一是借款人恪守诚实守信原则，按照贷款人要求的具体方式和内容提供贷款申请材料，并且承诺所提供材料是真实、完整、有效的；二是借款人应证明其信用记录良好、贷款用途和还款来源明确合法等。协议承诺原则银行业金融机构作为贷款人，应与借款人乃至其他相关各方通过签订完备的贷款合同等协议文件，规范各方有关行为，明确各方权利义务，调整各方法律关系，明确各方法律责任。贷放分控原则贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。实贷实付原则根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的方式，将贷款资金支付给符合合同约定的借款人交易对象的过程。

实贷实付原则的关键是让借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金，减少贷款挪用的风险。“专款专用”，避免流入股市和房市。贷后管理原则监督贷款资金按用途使用；对借款人账户进行监控；强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性；明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任。避免“重贷轻管”。

【知识点7】信贷管理流程

科学合理的信贷业务管理过程实质上是规避风险、获取效益，以确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性的过程。

【知识点8】信贷管理的组织架构

1.商业银行信贷管理组织架构的变革

信贷风险管理组织架构是商业银行组织架构的重要组成部分，也是信贷业务正常开展的基本保证。

核心：风险管控。

建立真正的以客户为中心、以市场为导向、以经济效益为目标、以风险控制为主线、市场反应灵敏、风险控制有力、运作协调高效、管理机制完善的组织架构，是提升我国商业银行整体实力的组织保障。

在全面风险管理框架下，在建立健全公司治理结构的思路下，按照风险管理体系集中、垂直、独立的原则，我国商业银行已经初步建立了职责明晰、分工明确、相互制衡、精简高效的银行内部组织架构，提升了商业银行风险管理的掌控水平。

2.商业银行信贷业务经营管理组织架构

看图说话：

商业银行信贷业务经营管理组织架构包括：董事会及其专门委员会、监事会、高级管理层和信贷业务前中后台部门。董事会及其专门委员会①董事会是商业银行的最高风险管理和决策机构，承担商业银行风险管理的最终责任，负责审批风险管理的战略政策，确定商业银行可以承受的总体风险水平，确保商业银行能够有效识别、计量、监测和控制各项业务所承担的各种风险。

②董事会通常下设风险政策委员会，审定风险管理战略，审查重大风险活动，对管理层和职能部门履行风险管理和内部控制职责的情况进行定期评估，并提出改进要求。监事会①监事会是我国商业银行所特有的监督部门，对股东大会负责，从事商业银行内部尽职监督、财务监督、内部控制监督等工作。

②监事会通过加强与董事会及内部审计、风险管理等相关委员会和有关职能部门的工作联系，全面了解商业银行的风险管理状况，监督董事会和高级管理层做好相关工作。高级管理层高级管理层的主要职责是执行风险管理政策，制定风险管理的程序和操作规程，及时了解风险水平及其管理状况，并确保商业银行具备足够的人力、物力和恰当的组织结构、管理信息系统及技术水平，以有效地识别、计量、监测和控制各项业务所承担的各项风险。信贷业务前中后台部门①一般而言，信贷前台部门负责客户营销和维护，也是银行的“利润中心”，如公司业务部门、个人贷款业务部门；信贷中台部门负责贷款风险的管理和控制，如信贷管理部门、风险管理部门、合规部门、授信执行部门等；信贷后台部门负责信贷业务的配套支持和保障，如财务会计部门、稽核部门、IT部门等。

②按照贷款新规的要求，商业银行应确保其前、中、后台各部门的独立性，前、中、后台均应设立“防火墙”，确保操作过程的独立性。第二章知识点第二章公司信贷营销【知识点1】市场环境分析

市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。环境的变化，既可以给银行营销带来市场机会，也可能形成某种风险威胁。因此，银行在进行营销决策前，应首先对包括客户需求、竞争对手的实力和金融市场变化趋势等内外部环境进行充分的调查和分析。

本知识点学习方法提示：不必在细节花过多精力，重在理解；大多是常识知识。

1.PEST（宏观环境）

PoliticalEconomySocialTechnical

2.微观环境

3.内部环境4.市场环境分析的基本方法

优势和劣势都是相对的（无白无所谓黑，无好无所谓坏，无强无所谓弱）——相对于竞争者和市场的期望——实质上还是相对于竞争者（市场是评判比竞争者强或弱的参照物或晴雨表）

突出了长期不变的公司目标与更为明确或较易实现的短期目标之间的差异要实现内部环境与外部环境的匹配，实现优势与机会的匹配。要“化危为机”，将劣势转化为优势，将威胁转化为机会。

【知识点2】市场细分

1.市场细分的含义

①市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

②市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

上述定义只要理解为下述的关系即可：

卖给谁→卖什么→怎么卖

（市场细分）→（市场调研）→（营销组合）

2.市场细分的作用

3.公司信贷客户市场细分

（1）区域

（2）产业

（3）规模

（4）所有者性质和组织形式

4.细分市场评估市场容量分析潜在细分市场是否具有适当的规模和发展潜力。必须足够大，才会有利可图。结构吸引力分析一个具有适度规模和良好潜力的细分市场，如果存在壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。

波特五力模型决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。

细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。市场机会分析即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。首先，银行的任何活动都必须与其目标保持一致，细分市场的选择应服从于银行的长期和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，但银行也应具备在该细分市场获得成功所需要的资源和能力。最后，和竞争对手相比要具有优势。获利状况分析即分析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最终要落实到利润上，因此，细分市场应能够使银行获得预期的和合理的利润。风险分析银行在选择细分市场之前，还要对每个细分市场的风险进行分析。

【知识点3】市场选择

1.目标市场的概念

①目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

②市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

③在目标市场中，银行营销活动的目的是要满足特定的需求。它可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。

2.目标市场的选择要求

①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额；

②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务；

③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功；

④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络；

⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

【知识点4】市场定位

1.市场定位的含义

市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

2.市场定位的作用

恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。

3.银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

4、市场定位的步骤

银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。

应该明确竞争对手是谁、竞争对手的定位战略是什么、客户构成及其对竞争对手的评价。

银行公司信贷产品的市场定位过程包括四个步骤：

①识别重要属性。

识别目标市场客户购买决策的重要因素，包括所要定位的公司信贷产品应该或者必须具备的属性，或者是目标市场客户具有的某些重要的共同表征。

在识别重要属性时，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要求的特殊利益，然后可用这些表征制定出定位图。其中，最重要的是客户对这些相关特征所提供利益的感觉。

在我国，银行客户选择的主要标准并不仅仅是追求银行产品本身的核心功能。银行实力、信誉、服务态度等的追求也成为客户进行衡量的主要尺度。

②制作定位图。

在识别了重要属性之后，就要绘制定位图，并在定位图上标示本银行和竞争者所处的位置。

对其他银行定位的认识，是为了明确在特定市场中的竞争对手及它们所处的地位，为商业银行自身市场定位提供选择的空间。

对银行自身业务的分析则是为了找出银行的优势和劣势，为其竞争战略的制定提供依据。

具体的定位图的制作过程涉及到统计程序，即在认定表征之后，将这些表征集合到几何维度的统计程序，由程序得出所需要的定位图。变量可以是客观属性，也可以是主观属性，但必须都是“重要属性”。

由于银行公司信贷产品的同构性越来越强，在产品功能上，银行即使能通过金融创新发明一种银行产品来满足客户的某种需求，但是银行产品的易模仿性使得银行很难保持这种产品的功能优势。因此，银行要保持一种产品的竞争优势只能是通过该产品的附加价值来保持，银行在制作市场定位图时，可选择的维度可以是银行实力、服务质量、信誉等因素。

③定位选择。按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，可将定位方式分为三种。

④执行定位。

市场定位最终需要通过各种沟通手段如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。

银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行的所有元素——员工、政策与形象都能够反映一个相似的并能共同传播希望占据的市场位置的形象。

【知识点5】产品营销策略

营销组合（MarketingMix）-4P

Product

Price

Place

Promotion

①产品是银行营销活动的对象，是银行的生存之本。

②产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。

Product

1.银行公司信贷产品的特点

公司信贷产品指银行向公司客户提供的，能满足客户对资金、银行信用方面的需求的产品或服务。（具有services的通常特点）无形性公司信贷产品是触摸不到的、无形的，往往体现为信贷合同等法律文件形式。不可分性公司信贷产品和银行的全面运作分不开。异质性对于同一种类的公司信贷产品，不同的银行所提供的服务质量存在着差异。易模仿性公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，但一问世，很快就会被其他竞争对手所模仿。动力性公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎，公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此。

2.银行公司信贷产品的层次

三层次理论核心产品是指客户从产品中可得到的基本利益或效用，它是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也称为利益产品。

核心产品体现了公司信贷产品的本质——消费者所能得到的基本利益，是公司信贷产品的实质内容，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。

如银行在与重点客户签订合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品，就像一份完整的信贷“套餐”。扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。

在某一产品中附加其他服务以满足客户的多种要求，为客户提供更大的便利，这是提高银行竞争力的有效手段。

例如为公司信贷客户开立临时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保管质押品，为客户提供便利窗口等。

五层次理论核心产品即客户所购买的基本服务和利益。基础产品即公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式,即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。期望产品即购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。延伸产品即某种产品衍生增加的服务和收益。

由于客户购买某种产品的目的不仅为了满足某种需要，而且要求获得相关的附加服务，例如产品的咨询和融资便利等，因此银行在设计和营销产品时必须建立整体的系统概念，从而通过延伸产品把自己的产品和其他银行的类似产品区别开来。潜在产品即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更能符合客户需要的新型产品，使客户从银行提供的产品和服务中得到最大限度的愉悦感，成为银行的忠实客户。核心产品是指客户从产品中可得到的基本利益或效用，它是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也称为利益产品。

核心产品体现了公司信贷产品的本质——消费者所能得到的基本利益，是公司信贷产品的实质内容，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。

如银行在与重点客户签订合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品，就像一份完整的信贷“套餐”。扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。

在某一产品中附加其他服务以满足客户的多种要求，为客户提供更大的便利，这是提高银行竞争力的有效手段。

例如为公司信贷客户开立临时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保管质押品，为客户提供便利窗口等。

以客户需求为中心，把握好公司信贷产品的整体概念，是正确制定产品策略和其他营销策略的基础。

3.银行公司信贷产品开发的目标和方法

（1）产品开发的目标提高现有市场份额增加交叉销售；通过推出新产品吸引竞争对手的核心客户；向现有市场的纵深方向发展，使系列产品不断扩大。开拓新市场吸引现有市场之外的新客户，开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。取得低成本以更低的成本提供同样或类似的产品。

（2）产品开发的方法仿效法以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充，从而开发出新的公司信贷产品的方法。仿效法花费的人力、物力、资金和时间等代价较低，且简便易行，所以被广泛使用。交叉组合法对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品。不仅可以了解和占领特殊细分市场，而且可以开拓新的客户群。创新法依据市场上出现的新需求，开发出能满足这种需求的新产品。虽然创新法存在开发周期长、准备工作量大和费用较高的缺点，但此法是取得并保持市场领先地位的根本道路。（1）产品组合的概念

产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。

宽度（广度）

深度

确定产品组合就是要有效地选择其宽度、深度和关联性。产品组合的宽度、深度等因素，反映了银行的经营能力、规模、市场前景和发展方向，同时也体现了银行的竞争能力和经营管理的复杂性。

一个银行产品组合的宽度、深度不同，可形成该银行的营销特色。

产品组合是由多条产品线组成的，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。在现代营销中，大多数的商业银行都是多产品或多品种经营者，都必须根据市场供需的变化和自身的经营目标确定产品的组合方式和经营范围。

4.产品组合策略

（1）产品组合的概念

产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。

一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。

宽度（广度）

深度

确定产品组合就是要有效地选择其宽度、深度和关联性。

产品组合的宽度、深度等因素，反映了银行的经营能力、规模、市场前景和发展方向，同时也体现了银行的竞争能力和经营管理的复杂性。

一个银行产品组合的宽度、深度不同，可形成该银行的营销特色。

产品组合是由多条产品线组成的，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。在现代营销中，大多数的商业银行都是多产品或多品种经营者，都必须根据市场供需的变化和自身的经营目标确定产品的组合方式和经营范围。

【知识点6】定价策略

1.公司信贷是商业银行主要的盈利资产，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。合理确定贷款价格，既能为银行取得满意的利润，又能为客户所接受，是商业银行公司贷款管理的重要内容。利润最大化原则信贷业务是商业银行主要的传统业务，存贷利差是商业银行利润的主要来源。银行在进行公司贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。扩大市场份额原则贷款价格始终是影响市场份额的一个重要因素。银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平。保证贷款安全原则银行贷款业务是一项风险性业务，保证贷款的安全是银行贷款经营管理过程的核心内容。贷款的风险越大，贷款成本就越高，贷款价格也应越高。因此，银行在进行公司贷款定价时，必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。维护银行形象原则作为经营信用业务的企业，良好的社会形象是商业银行生存与发展的重要基础。在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求。

2.贷款价格的构成贷款利率它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。

银行贷款利率一般有一个基本水平（基准利率），它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况；可根据情况进行上浮或下浮。

贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。（合理的利润幅度，是指应由贷款收益提供的，与其他银行或企业相当的利润水平。）贷款承诺费贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

承诺费由于是顾客为了取得贷款而支付的费用，因而，构成了贷款价格的一部分。补偿余额补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。

补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。

要求补偿余额的理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能作为资金的使用者。存款是银行业务的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。隐含价格隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加性条款。附加条款可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项；也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。附加条款不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失，因此，它可以视为贷款价格。

3.影响贷款价格的主要因素贷款成本①按照一般的价格理论，影响贷款价格的主要因素是信贷资金的供求状况。

②在贷款定价时银行应当考虑的因素主要是银行的资金成本，可分为资金平均成本和资金边际成本。（资金亦是商品，同样要贱买贵卖。）贷款风险程度公司信贷产品的定价与风险是紧密相连的，决定价格高低的重要考虑因素是风险程度。对于不同风险程度的贷款，银行所花费的管理费用或对可能产生的损失的补偿费用也不同。这种为承担贷款风险而花费的费用，称为贷款的风险费用，也是贷款的风险成本。银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。贷款费用商业银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工作，都需要花费人力、物力，发生各种费用。在贷款定价时，应将这些费用考虑进去，作为构成贷款价格的一个因素。借款人的信用及与银行的关系借款人的信用状况主要是指借款人的偿还能力和偿还意愿。借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低。

借款人与银行的关系也是银行贷款定价时必须考虑的重要因素。这里所指的关系，是指借款人与银行正常的业务关系。那些在银行有大量存款，广泛使用本行提供的各种金融服务，或长期、有规律地借用银行贷款的客户，就是与银行关系密切的客户，在制定贷款价格时，可以适当低于一般贷款的价格。银行贷款的目标收益率商业银行都有自己的盈利目标，为了实现该目标，银行对各项资金运用都应当确定收益目标。贷款是银行主要的资金运作项目，贷款收益率目标是否能够实现，直接影响到银行总体盈利目标的实现。

在贷款定价时，必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益率目标。贷款收益率目标应当合理制定，过高的收益率目标会使银行贷款价格失去竞争力。贷款供求状况市场供求状况是影响价格的一个基本因素。

当贷款供大于求时，贷款价格应当降低；当贷款供不应求时，贷款价格应当适当提高。贷款的期限不同期限的贷款，其定价标准是不同的。贷款的期限越长，各种变动出现的可能性就越大，银行承担的风险也就越大。因此，中长期贷款利率通常高于短期贷款的利率。

为了规避利率风险，目前对中长期贷款多采用浮动利率的方式计息，或采用前期固定、后期浮动的混合利率方式计息。借款人从其他途径融资的融资成本在贷款定价时应考虑市场利率水平及借款人在金融市场上筹资的成本，如果定价太高，就有可能失去客户。贷款利率它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。

银行贷款利率一般有一个基本水平（基准利率），它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况；可根据情况进行上浮或下浮。

贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。（合理的利润幅度，是指应由贷款收益提供的，与其他银行或企业相当的利润水平。）贷款承诺费贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

承诺费由于是顾客为了取得贷款而支付的费用，因而，构成了贷款价格的一部分。补偿余额补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。

补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。

要求补偿余额的理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能作为资金的使用者。存款是银行业务的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。隐含价格隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加性条款。附加条款可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项；也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。附加条款不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失，因此，它可以视为贷款价格。

4.公司贷款定价的基本方法

成本加成定价法

价格领导模型

贷款定价的目标是保证银行可以取得放款协议上的预期或目标收益率。

LIBOR伦敦银行同业拆借利率——目前使用的最为普遍的优惠利率

5.银行公司信贷产品的定价策略

有三个目标：

产品如何能够被市场和消费者认可；

如何扩大市场份额和占有率；

利润如何转化，即盈利。

【知识点7】营销渠道策略

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1.营销渠道的含义

①即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。

②公司信贷营销渠道指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。

③营销渠道作为连接生产者和需求者的基本纽带，是银行扩大产品销量，加速资金周转，降低成本，节约流通费用，提高经济效益的重要因素。

2.公司信贷营销渠道分类按营销渠道模式分类自营营销渠道这种渠道主要是指银行通过广泛设置分支机构开展业务，或派业务人员上门推销银行产品，将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商。

优点：如果运用得当，可降低银行的流通费用，加快银行产品的流通速度，增加收益。

缺点：当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。代理营销渠道银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行（商）网络，相互代理业务。

代理行（商）的介入，转变了银行产品的提供方式，加快了银行产品的分销速度，有利于银行拓展市场，降低营业费用，便于提供更多的市场信息，使客户更容易获得银行服务或使银行服务更加方便。合作营销渠道合作营销已成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式。

银团贷款也是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。

优点：筹资金额大，贷款期限长，可减轻银行的资金压力和分散贷款风险，避免竞争、节约成本

劣势：主要是涉及的银行较多，若达成一致需要牵头行有较强的业界影响力。如贷款跨界，业务操作则会遇到法律、会计等不同国家规范，对业务人员提出较高的素质要求。按营销渠道场所分类网点营销网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

网点机构根据对客户定位的不同而各有差异。

全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。

专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，例如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。

高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。

法人网点机构营销渠道。不经营零售业务，针对公司客户提供诸如存贷款、信用证、资产证券化、现金管理等批发业务。电子银行营销自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面