第四章、货源管理

第四章、货源管理——无论商业企业、生产企业都离不开采购和货源的组织货源商品供给的来源。货源供给的途径商业企业获得货源和产生供给能力——采购生产企业获得货源（生产物资）——采购。产生供给能力——加工生产。第一节、企业货源的组织原则一、货源的构成分类（一）根据社会产品配置的原则与政策分类1、指令性分配物资2、国家合同订购物资3、国家组织产需衔接物资4、企业自己订购物资（二）按物资的来源分类1、库存2、生产3、进口4、储备5、其他（三）按物资的产地分1、当地2、外地3、进口（四）按物资的供应的时间现货期货二、企业组织货源的五大原则1、为企业生产服务的原则2、以销定购的原则3、质量第一的原则4、价格合理的原则5、择优组织的原则三、有效组织货源的条件与要求1、人员组织（采购班子）2、物力组织（运输组织、储存保管）3、资金组织（筹集、周转、投入、增殖）4、信息的收集与处理。（政治的环境、经济环境、营销环境、企业内部条件、竞争对手的状况。第二节、国内货源的组织方式一、计划分配物资的组织方式二、市场采购物资的组织方式三、企业物资开发方式一、计划分配物资的组织方式是国家依据物资的供求状况编制物资平衡计划，再编制物资分配计划，然后组织订货，衔接产需。二、市场采购物资的组织方式（一）直接采购：1、批发企业物资采购的基本方式2、零售企业物资采购的基本方式（二）代理采购1、代理权代理：自己承担风险2、佣金代理：自己不承担风险1、批发企业采购（1）、工业品批发企业采购：计划采购：国家下达采购计划。市场选购：企业最主要和最常用的采购方式。（2）、农副产品批发企业采购：批发企业直接向农业生产者采购三农政策农业、农村、农民帮助农民脱贫致富。农副产品采购的特点：政策性强、季节性明显、地域性与分散性明显，技术要求高、采购不稳定、自由交易、随行就市、按质论价。2、零售企业采购以市场采购为主。（1）集中采购：适用于小型零售企业。专门机构、专职人员，集中时间。（2）分散采购：适用于大型零售企业。各个商品部自行采购、企业不设专职采购员、采购的时间不统一。集中采购的优缺点1、量大，商务成本低。2、价格优惠3、合理充分使用运输工具4、有利于专职采购人员熟悉市场。5、销售部门可以专心搞好销售6、购销脱节、行情变化，会出现商品积压或脱销。分散采购的优缺点1、权力下放，积极性高。2、购销脱节的现象少。3、资金周转快。4、企业不好掌控全局。5、不利统一调度资金。6、流通费用增加7、内部日常工作增加。（二）代理制代理权代理：生产企业——物资采购代理商定代理量、采购的时间、物资的性价比等。确定物资的最高限价。买断经营。代理商承担风险。或获得利润。佣金代理：中介人、指定价格采购、不用自己资金、提取佣金。上述采购方式的问题：工商矛盾：零售商压价买零售商削价卖制造商抬价卖制造商不减价、不折扣、不促销控制进货数量、或控制供应数量。三、企业物资开发方式（一）直接开发1、建厂型开发2、建资源再生产基地性开发3、兼并型开发（二）间接开发1、融资型开发：苏宁提供20亿预付款。方式有：预付货款、贷款、投资、合资、认股等。以技术或设备投入生产企业的瓶颈环节，增强其生产能力。补偿方式：优先供应、增产部分补偿、提供还款。长虹与陕西显象管厂的故事。2、管理型开发（企业兼并中常用的方式，这里指输出管理）。第三节、国外资源的组织方式一、外汇进口二、易货贸易三、补偿贸易四、互购贸易第四节、企业的采购决策一、企业的采购决策的定义指企业在采购物资前，对物资采购的对象、方式、渠道、数量等作出判断与选择。二、企业采购决策的要求

（原则）1、商品采购须做到按需采购，适销对路，促进生产2、采购必须坚持质量第一3、商品采购必须有合理的价格4、商品采购必须选择最佳供货商5、商品采购必须有利于促销6、扩大资源，保证供应。办法是建立货源基地，协作办厂。7、正确处理供销矛盾。协商与协作，共赢的局面。8、利用现代化技术与现代化管理科学的理论、方法，进行科学的决策。人无我有，人有我新，人新我优。优中求特。采购好的商品等于卖出一半。九州通的经营之道一、背景2000年4月成立，到2004年8月，年销售额由8亿元达到60亿元，坐上医药民营商业企业的头把交椅。他的经营秘诀是：低、齐、快、优、网。二、低字诀：购进低成本，销售低供价。“低毛利率”的经营策略的支撑是“低购价”。实现“低购价成本”的措施有：一是现金进货。垫付资金承担销售风险。二是批量采购。为供货商完成销售任务，获得返利。三是推行大区总经销制（代理）。以独家经营的形式赢得供货商的全盘支持。以销售低供价来“实现”低毛利率“的批发经营策略。三、齐字诀1、经营品种齐。既要考虑经营品种的绝对数量。又要考虑是否适销对路，能否满足下游分销客户的要求。现有药品品规15000余个。客户的评价是几乎没有滞销品种。不经营不过关的小厂品种。于是，九州通成为众多分销商进货的主渠道。2、分销客户类型齐。包括；同级批发商、二、三级中间经销商，终端型医院、乡镇卫生院、零售药店。于是各类药品都有自己的销售渠道。成熟品种——同级批发商一般普药——二、三级分销商新上市品种——终端型医院、乡镇卫生院、零售药店。四、快字诀1、供货速度快。主要是物流的原因。2、资金周转快。分销快、终端快。优字诀1、产品质量优。设立一个同省级药检所水平相当的质检部门。2、客户服务优。配送队伍推广队伍地级以上设服务站宾至如归。六、网字诀上游供应网：5000家下游分销网：20000家中游营销网：在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆设立大型现代化物流中心。案例：法国的供商关系

法国是市场经济高度发达的国家，目前全法国有商业企业65万家，有超级市场7000家。家乐福是法国连锁企业的典型代表，2002年，全球营业额为687亿欧元。为保证经营的统一性，家乐福采用全球采购策略，并注重通过供应链的建设整合中小供应商，以实现经营本土化和满足当地消费者需求。

家乐福目前在法国与35000家农户签定供货合同，按家乐福的技术标准生产。家乐福认为中小企业最具创新的能力，其全球采购系统中80%的产品来自中小企业。它通过开发自有品牌，将中小供货商整合到供应链中，提高中小供货商的的竞争力。如他开发的自有品牌之一“法兰西风味”是通过整合中国的酱菜生产企业而开发出来的品牌，该产品在家乐福店、冠军店、迪亚店等各个业态都有销售。

“NumberOne”是它的另一个品牌，目前这一品牌下有６７０类商品投入市场，其中４００类来自大陆。此外它开发的质量供应链是高品质的象征，２００１年有３５４条，２００２年增加到４３３条，２００３年预计发展到６３９条，在中国大陆已开发１０多条。

除此以外，法国政府部门通过加强立法，来规范供商关系。行业协会在规范供商关系中也发挥了积极的作用。

案例：联华超市与供应商建立联盟的事例

百联集团总裁、联华超市有限公司董事长王宗南认为：零售业与供应商建立双赢互利的新型工商关系，是一种新的战略选择。中国的零售业竞争相当激烈，在目前阶段，谁能与供应商建立良好的战略伙伴关系，谁就能在商品上增加竞争力，在经营上增加竞争力，赢得市场。例子：肯德基的与供应商的链式共荣系统—供应商的本地化。据有关的资料显示，从1987年肯德基在中国开店以来，至2003年12月，其在国内的连锁店已累计销售25万吨鸡，如果将每只鸡的首位相连排列起来，其距离相当于从中国的最北端的漠河到最南端的曾母暗沙往返36次。而鸡的原料100%产自中国本地。

从中可以看到肯德基为上游企业（供应商）带来的成长机会。这正是肯德基在中国实施原材料本地化战略的目标——链式共荣。

十多年，肯德基在自身发展的同时，还带动、发展了我国国内一大批相关的企业，形成了一个规模庞大、上下游企业良性循环的经济链，本着“利益一致，共同进步”的原则，肯德基从对供应商传授全新的经营管理理念到先进的技术，从对其进行主动培训测试到积极扶植，与供应商结成了密切的战略合作伙伴关系。2000年时，肯德基在我国共有240余家国内长期原料的供应商。如山东诸城贸易集团。肯德基努力使国外的供应商也实现本地化。肯德基与正大集团、雀巢公司、百事公司等国际知名企业是商业合作关系，这些企业在国内都建有工厂；肯德基还积极促进国外的供应商在中国建厂。肯德基的供应商评估系统（STARSYSTEM）。原材料生产者只有通过肯德基的供应商评估系统，才能成为供应商。在肯德基供应商中流传一句话：“通过肯德基的供应商评估系统的厂家可以轻而易举通过国家的ISO9002的质量认证”。

具体的内容：质量、技术、财务、可靠性、沟通。内容非常细化，操作性强。目的不是淘汰供应商，而是为了“从源头起就对产品的质量进行严格的管理”，在规范供应商的同时，在终端市场上为顾客提供真正高质量的快餐食品。

当然，苏丹红事件是个例外。每年在完成对供应商的评估后，肯德基的技术部和采购部会针对供应商的各自的特点和不足进行相应的培训，从而把餐饮业的国际质量标准带给肯德基的供应商。案例：马狮与供应商的同谋共事关系

马狮集团坚定的认为要想更好地为顾客服务，大量生产必须与大量销售有机的结合起来。因此，马莎与供应商的关系远远超过了合作关系，而成为一种“同谋共事”的关系，即检验他们之间关系的标准是看他们的共同定下的“令顾客满意”的目标到底达到了多少。

为了达到这个目标，多年来，马狮集团要参与供应商的设计与生产活动，而供应商也参与马狮集团的销售活动，因此，马狮集团被人成为是“没有工厂的制造商”。而马狮集团的供应商则被成为“没有店铺的零售商”。此经验值得借鉴与深思。

三、企业的采购渠道1、国内工业品生产企业2、农副产品生产企业3、批发企业（一个法人）4、批发市场（多个法人、第三方平台）5、国外进口6、国家储备拨出与地方调剂商品7、其他三、影响采购决策的因素1、供求因素有“供”说明能采购到产品。有“求”说明有必要去采购。2、商品生产生产地点，规模、是否季节性生产、产销体制是一体化还是相互分离。3、商品自然的属性因素体积、轻重、安全等。4、企业自身的采购条件人、财、物、技术、管理、信誉