国际商务谈判复习题

国际商务谈判复习题A1谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．下列各项中，对的的国际商务谈判技巧是（B）5-186A．重视立场 B．对事不对人C．尽量让步 D．不让对方获益3.商务谈判追求的重要目的是(d)。A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判成果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方规定报价方改善报价的行为被称作(b)A、要价B、还价C、讨价D、议价5．下列各项中，不属于报价时必须遵照的原则的是（D）A．不问不答 B．有问必答C．能言不书 D．能书不言6

PRAM谈判模式中的“A”指的是（C）

A、建立关系

B、制订谈判计划C、达成合同D、推行合同与关系维持7谈判获得成功和订立合同必不可少的两道程序是（

B

）1-17

A、发盘和还盘

B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘

8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲某些与此问题现有关系又无关系的问题。”这种回复谈判对手的技巧是（D）5-212A．答非所问 B．以问代答C．推卸责任 D．避正答偏9下列有关法国人风俗习惯的说法中，对的的是（

D

）A、大多数时候都穿礼服，且很守时

B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行

D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目的之间的关系是（A）102A．最高目的>实际需求目的>可接受目的≥最低目的B．最高目的>实际需求目的≥可接受目的≥最低目的C．最高目的>可接受目的>实际需求目的≥最低目的D．最高目的>可接受目的≥实际需求目的≥最低目的11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系

B．制订谈判计划

C．达成合同

D．推行合同与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）

A．建立关系

B．制订谈判计划

C．达成合同

D．推行合同与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠予酒类礼物，由于饮酒在阿拉伯国家是被严格严禁的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(D)A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素C15下列有关谈判组织的构成原则的说法中，不对的的是（D）A．根据谈判对象拟定组织规模 B．构成谈判队伍时要贯彻节省原则C．谈判人员应层次分明、分工明确 D．谈判人员不应赋予法人代表资格16商务谈判追求的重要目的是：（）DA、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判成果D、互惠的经济利益17在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（）BA、按条款次序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难倒易跳跃D、视具体状况选择跳跃5、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（）BA、按条款次序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难倒易跳跃D、视具体状况选择跳跃18你认为听对方讲话的重要作用是：（）AA、理解对方的真实意图B、检查他实际所做的C、判断对方的能力水平D、观察对方表里与否一致19如果你想激励对方讲话，习惯上采用什么形式？（）CA、插话B、必定对方C、认真倾听D、装作不在乎20、你认为说服对方最有效的方式是：（）AA、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬仰你7.国际谈判中座次安排基本规定是（）

A、以左为尊，右高左低

B、以左为尊，左高右低

C、以右为尊，左高右低

D、以右为尊，右高左低5.

受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表达，此环节属（）

A、询盘

B、发盘

C、还盘

D、接受13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（A）6-237A.巴西 B.英国C.德国 D.中国1、投石问路方略的重要作用是：（）CA、寻找讨价还价的借口B、理解对方对我方开价的反映C、试探对方的底细D、发现成交的机会2、下列有关俄罗斯人谈判风格的描述，对的的是（C）A．豪放热心 B．浪漫随意C．求成心切 D．效率较高4与()人初次见面，最佳的话题是天气和体育。

A、美国

B、德国

C、日本

D、法国5讲究节俭，反对浪费，把浪费当作是“罪恶”的是(B)A.中国人 B.德国人C.韩国人 D.意大利人6喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239A．中国人 B．日本人C．韩国人 D．巴西人C7最后通牒方略最适宜处在那种地位的谈判者？（）CA、平等地位B、被动地位C、主动地位D、不平等地位10、商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）A、货品贸易谈判 B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判 D、违约赔偿谈判12下列各项中，不属于善言机灵的谈判对手的性格特性是(B)A.乐于交际 B.容易激动C.善于体现 D.处世机灵A14．下列PRAM谈判模式的说法中，不对的的是（

D

）1-17

A、首先要制订谈判计划

B、要达成使对方都能接受的合同

C、要保持与对方的接触和联系

D、谈判达成合同即宣布结束

15在对方所在地进行的商务谈判，叫做()B主场谈判B、客场谈判C、中立场谈判D、非正式场合谈判16在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而造成的僵局被称为(B)A.早期僵局 B.执行期僵局C.合同期僵局 D.中期僵局18谈判队伍的人员构成普通不涉及（

D

）A、技术人员

B、翻译人员

C、统计人员

D、主管官员19按照惯例，商务谈判中先报价的应是（B）A、买方 B、卖方C、第三方 D、中立方20“贵方某先生的问题提得较好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种回复谈判对手的技巧是(D)A.以问代答 B.避正答偏C.答非所问 D.推卸责任21如果你想激励对方讲话，习惯上采用什么形式？（）CA、插话B、必定对方C、认真倾听D、装作不在乎22普通来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）A．3.3％下列 B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上23下列有关谈判开局阶段的说法中，不对的．．．的是（

D

）4-129A．以互相介绍、寒暄为重要形式

B．是整个商务谈判的起点

C．重要任务是制造谈判氛围等

D．谈判人员不必太重视24、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（

A

）5-201A．集中精力

B．记笔记

C．有鉴别

D．克服先入为主25.货品运输途中，货重要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于(A)A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险26、对重要的问题应争取在()进行。

AA、主场

B、客场

C、中立场

D、无所谓27提高个人行为语言能力的最佳办法重要有：（）CA、观察B、模仿C、训练D、实践28喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）A、中国人 B、日本人C、韩国人 D、巴西人30PRAM谈判模式的第三个环节是(B)A、维持 B、合同C、计划D.关系1、英国人的谈判风格普通体现为(C)A、讲效率B、守信用C、按部就班D.有优越感A2.“你看给我方的折扣定为3%与否妥当?”这句话属于(B

)发问。

A、诱导式

B、协商式

C、借助式

D、探索式5、日本人的谈判风格普通体现为(D)A、直截了当B、不讲面子C、等级观念弱D.集团意识强6眉毛上耸，表达此人处在(D)A.愤怒状态 B.困窘状态C.戒备状态 D.惊喜状态7国际商务谈判的人员风险涉及（D）A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．沟通风险1.

谈判是通过互相协商实现互利。（√

）

2.

出现僵局就意味着谈判的结束。（

x

）

3.

谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√

）

4.

商务谈判是商品交易双方进行的谈判。（

x

）

5.

谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一原则。（

x

）

6.

合资的重要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（

x

）

7.

最佳的谈判计划应当是充足体现公司最高利益，制订出最抱负的谈判目的，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（

x

）

8.

只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中碰到的全部问题。（

x

）

9.

建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中解决文化差别的谈判方略。（

√

）

10.

商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性。（√

）5.技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达成交易目的的行为过程。（√）6.在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范畴是由许可方的最低售价和被许可方的最高投标价决定的。（√）7.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争执的阶段，是实质性的协商或较劲阶段。（√）10.谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一原则。（x）1.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（BE）7-301A.价格风险 B.利率风险C.会计风险 D.交易结算风险E.外汇买卖风险2根据谈判进行的地点不同，能够将谈判分为（BDE）1-8A.立场谈判 B.客场谈判C.让步谈判 D.主场谈判E.中立地谈判4．下列有关美国人谈判风格的描述，不对的的有（BE）A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、法律意识不强6、国际商务谈判的基本程序普通涉及(ABCE)A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段7、下列有关日本人谈判风格的描述，对的的有（）ABCDA、计划性强B、事前准备充足C、重视久远利益 D、善于开拓新市场8、PRAM谈判模式涉及（ABCE）1-17A．计划B．关系C．合同D．实施E．维持9下面属于谈判前准备工作的是（）A