1 bmbs sf e销售漏斗总结利星

BMBS销售漏斗入店辅导（第二轮）

总结会议-【上海利星】2016年2月26日Day1产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date2Day1产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date3Day1产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date4Day2产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date5Day3产出BMBS上海利星经销商销售运营管理_销售管理月报GLA

2016年3月集客渠道效果2016年3月销售漏斗业务表现散客线索呼入线索网络线索主动集客线索推荐线索再购线索活跃线索休眠线索线索数进店线索数报价数订单数交车数首次进店试乘试驾数市场经理销售顾问市场经理客户发展专员(CD)市场经理客户发展专员(CD)市场经理客户发展专员(CD)销售顾问销售顾问客户发展专员(CD)客户发展专员(CD)客户发展专员(CD)销售顾问客户发展专员(CD)客户发展专员(CD)目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际

目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际盘点

目标实际盘点

目标实际跨部门目标分解1700153070502104502684506002401406010100

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10748318176088044035000SC团队接待总和17001530

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10748318176088044035000销售顾问总计19001810

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47022805310106066056000严以斌组390380

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90470105022013010000陈胜男5050

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106013030201000王静茵4040

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105011020101000朱洪骏7060

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107014040202000符慧妍5050

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106013030201000卢松奇2020

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10309010101000黄军伟3030

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104010020101000何斌4040

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105011020101000陈书瑜0000

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00000000000000曲艳敏5050

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106013030201000薛佳元4040

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105011020101000黄爱丽组350330

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9042099020012011000傅雯佳6050

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106013030202000邱隽2020

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10309010101000Day4产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date7Day4辅导产出PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date8

现场辅导照片一PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date91销售经理分析解读i-log报告2呼入/网络线索流程操作演练4CRM休眠客户回访与战败分析5重点车型邀约话术与技巧3展厅流量日志信息导入演练6展厅流量日志检核重点

现场辅导照片二PresentationtitleinCorpoSRegular9pt|Department|Date102i-log报告解读分析1跨部门会议目标设定3休眠客户回访话术辅导4原晨会召开队形5晨会士气激励6晨会召开队形调整老师现场观察反馈上海利星总经理方国武本轮进店期间适逢集团出国考察行程未克出席，但对销售漏斗的重视与关注度相当高，在出差前已召开跨部门会议，要求落实部门执行改善重点制定改善计划。

针对上海利星根源问题改善方案有以下建议：一、每个月3号前由销售经理袁广志或方总来召开主持跨部门会议的目标设定，以找到当月的方向感，战略方向，及销售靶心加上DOC进度的管控达成目标。二、展厅客流数据的准确性必须真实，客户信息留档率必须提升到90%以上，确保客户资源的流失。三、CRM经理许卫卫每月月初导出活跃/休眠客户的4568批客户，分配给展厅经理（318店邱华清、延西店丁晔晨经理）交付销售顾问作跟进回访追踪，并制定跟进邀约与回访话术提供销售顾问使用。每日夕会展厅经理将跟进结果反馈给CRM，如销售顾问判断客户为战败或E级以上者必须转交给CRM部门作战败分析，分析结果提交市场部及销售经理参考做一个休眠客户战败分析调研表。（休眠、活跃、战败）每个月必须有调研资料汇总统计表。四、前台管控手卡和登录到店时间、离店时间、来店目的、来源渠道等信息，并在下班前核对展厅流量日志来店客户数是否吻合批配。五、销售漏斗数据质量自检表由审计专员黄治敏负责检核展厅流量日志，应全面性检查与随机抽样避免客流量过大，遺漏信息掉分。

1112销售漏斗进店辅导反馈

销售经理袁广智本次销售漏斗进店辅导收获很多,没有想到的是通过展厅流量日志工具可以对平时的工作管理到很细致的数据分析.我们目前的情况是由于人员不足的原因没有全面深入的去应用展厅流量日志工具,在以后的时间里我们会相互协作,通过ilog工具提高销售线索的利用率并提高销量.展厅经理邱华清在数据方面，把I-LOG系统进行清理，导出给CRM做清洗作用，然后提高ilog的数据准确性。将这些数据和LMS/DMS系统当中的数据进行匹配对接，提高其他系统的数据准确性。ILOG不是一个部门的事情，是所有部门协调的工作。需要BDC/CRM进行数据管控，让更多的线索转换为销量。通过I-LOG报告解读分析可以提供各项线索报表，运营进度状况给到销售经理、总经理，做到数据”心中有数”更好的工作安排。DCC经理颜礼文网络/呼入渠道以及休眠线索的处理和激活，DCC可以占到35%的总体销量，落实老师辅导的电话邀约话术、回访跟进话术等案例并做好部门培训，希望能把所有客户资源更有效的利用起来。激活的销售线索可以分配给其他的销售顾问进行资源再分配，提高销售成功率。

13销售漏斗进店辅导反馈上海利星展厅经理邱华清

本次4天的进店辅导印象最深的是了解了该系统工具可以有效地帮助经销商管理客户,对客户有一个系统化的人性化的管理,摆脱经验销售模式进入数据管理时代,能有效地掌握主动权,适应市场对经销商的长远发展有利.系统中的报告部分所有数据报告对分析和了解销售顾问,掌握销售状态都很有帮助,可以给销售经理对掌握销售进度提供有效参考,帮助销售主管更好的管理销售顾问的每日工作.系统中各渠道分析报告和活跃休眠客户信息能给CRM部门和市场部门提供依据和数据来进行更好的管控.跨部门协议可以团结所有部门的力量整合数据更好的完成每月的销售目标.在本次I-LOG系统店内辅导中郑老师结合我们店的实际情况进行了一些现场调整，比如对我们的晨会队形，展厅值班制度，呼入邀约话术等等做了改变，改变后能很好的提升销售顾问的状态，能精神饱满的迎接一天的工作，呼入邀约效果也会有很大提高。老师还教了一些方法帮助我们利用好系统中已经存在的客户信息和如何看系统中的数据报告，协助有计划的完成每月制度的销售目标。从本次的辅导中我们每个部门都了解到销售漏斗对我们的实际帮助很多，我们需要在接下来的工作中执行和用好该系统,部门之间互相配合提高效率,更好的完成销售目标.