成功销售经验（汇编）

成功销售经验要点

1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功案例；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用卖点是健康、安全、环保、方便、经济首选垄断、盈利行业中、高端消费市场和水质重污染地区

销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品

写字楼工厂最佳礼品

可首选垄断、盈利行业银行学校钢铁行业家装、建材市场房地产行业医院地铁

消费者决策五阶段

1、确认需要2、搜集信息3、评估4、购买决定5、购后行为关键是消除客户的消费心理障碍售后提供优质服务和优惠政策扩大消费圈推动消费者决策

销售案例流程式销售小区促销法样板客户法赠送法“金卡工程”法从会场中找市场以旧换新方法方法一：赠送法1、赢利情况

仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2、销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3、销售服务

十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4、销售特点

老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例

选好对象赠送安装后进行演示（电解水）回访留下整套资料留下优惠政策分析:方法二：样板客户法1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍

案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：方法三：以旧换新方法作演示（暴露原产品问题）

更新产品

作价和试用

留下整套资料案例：“北京互邦”为例分析：1、“旧产品”主要指２、如何消除客户心理障碍：

留下优惠政策３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计旧产品原有的净水器、净水桶等旧的纯水机方法四：小区促销法

小区促销树立样板客户定点销售（7~15天）持续扩大影响主动寻找重点宣传对象上门检测演示并散发资料从交朋友入手62案例：陶总在小区促销成功案例分析：留下优惠政策1753注重回访、扩大影响84每个社区成交10户以上方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。分析：招聘信息员基本条件推销能力强有客户资源客户对他信赖信息服务收款交易流程式销售关键是招聘好信息员信息员队伍结构以“中山小榄镇韩陶服务部”为例—重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板

方法六：“金卡工程”销售案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。网上寻找到300多个信息员信息员发金卡多提多让利，累计给奖利用专卖店的信誉实施特殊政策方法七：从会场中找市场案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日当天会场上就销售4台纯水机。方法：新老客户的交流信息员的培训会业务员、服务员、店铺经理分层次的交流朋友亲戚聚会消除新客户心理障碍三、注意事项

1.选中目标对象

2.销售过程是推销健康而非产品

3.把卖的过程变买的过程

4.了解英尼克事业的优势

1.选中目标对象以“长沙艾尼得”为例

按受赠对象年龄划分：

由上两图可见：

推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。

55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。\按受赠对象的职业划分：

由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品—学习和掌握基础知识、技能例：上海英尼乐公司组织公司全员学习学习内容：水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点；达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。3.把卖的过程变买的过程

——自己先使用产品

自己先使用原因：与客户分享体验，成为客户的销售顾问交易成功对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。4.了解英尼克事业的优势英尼克节水环保型纯水机四大特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障信誉卓著我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司提供无忧虑服务行业优势产品优势制度优势培训优势服务优势团队优势152346四、店铺销售可参考的基本数据和情况

（1）销售目标。店铺销售的保本点是10~20台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标；（2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；

（3）凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；（4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员；

（5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~200个准客户；要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。重点回顾

1.销售的目标市场在哪里？2.如何销售——七大成功销售法；销售过程中应注意的几点事项；4.店铺销售的几个参考数据。

谢谢大家的倾听，祝工作愉快！

长沙艾尼得净水技术服务部（铺底销售）中山小榄镇韩陶净水设备服务部（流程式销售）销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送招聘、培训其他行业的业务员（包括门店终端）作客户资源信息员，1个专职业务员大致需配置7-8名的信息员销售特点老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。充分利用其他行业的业务员作信息员，利用信息员的客户资源挖掘目标客户，并让其协同专职业务员或业务经理与目标客户达成交易，实现流程式销售。销售服务十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。售后服务外包，聘用空调安装工兼职，服务质量好

销售人员1、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员赢利情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。成立10个月，现月赢利5-8万元。附件一：流程式销售详解

前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：

阶段任务人员选拔与要求人员待遇信息寻找客户资源1、有一定推荐能力的优惠客户2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板

1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成

交易达成交易，签订交易合同1、产品经理2、专职业务员1、固定工资1500-1800元/月，另得交易台数总销售额的3-6%的提成服务安装、维修1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先2、熟悉城镇交通路线1、基本工资700-800元，安装费50元/台收款收款和反馈意见1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会2、可靠1、基本工资800-1200元2、有少量奖励，不超过总销售额的1%附件二：补充介绍两个销售方法

1、用租赁方法打开集团用户市场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。

2、用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户——通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观——让样板客户现身说法——最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。

中级销售跟进销售跟进的实质是销售过程中跟进

销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的在一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。跟进：销售指标的目标指标要细分指标要明确责任者目标要大于指标动态的指标概念对于指标销售指标的分配考虑市场的政策、医保等考虑各客户单位现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑客户单位开发的难易程度考虑公司的投入

分解指标到产品—客户单位—科室—客户经办分解指标到季度—月—周有利于销售跟进！销售指标与跟进具体的可衡量的富有挑战性的现实的有时间性的SMART原则剥洋葱法：像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么。大目标小目标更小目标即时目标目标的分解总销售、分代表、分产品、分客户达成率、增长率、进药率（占有率）跟进销售进度和结果跟进：协同拜访重点放在刚到位的代表有问题的代表刚开发的市场有问题的市场有潜力的市场安排协同拜访原则时间协访单位协访重点协访结果协同人日期上午下午具体时段政府商业厂家单位名称有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位的代表有问题的代表协访未遇单位类别地点注：日期、地点、拜访单位名称、拜访结果，要填写具体；其它在相应栏目下，填“√”；“协同人签名”栏，由协同的员工签名签名大区办事处姓名年月管理人员协同拜访表日期上午下午晚上具体时段地点内务陪同客户办事路途会议、例会请假、休假政府商业客户单位单位名称拜访对象开发产品催款联络感情解决问题其它有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位的代表有问题的代表拜访未遇拜访结果协同人签名时间拜访单位类别拜访目的大区办事处姓名年月管理人员周日志表本周内最重要的三件事：当下属遇到销售难题向你请教时，怎么办？当下属业绩表现不佳，又找不到原因时，怎么办？每月你会花多长时间和下属一起工作，他们在销售中常见的问题是什么？讨论协同拜访是业务主管最重要的工作业务训练必须在现场，不是教室协同拜访是落实业务管理最好的方法之一协同拜访有效跟进的形式之一协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼不会协同拜访，就不是合格管理人协同拜访与跟进销售代表每周计划表小区代码星期一星期二星期三星期四客户单位/科室/传化产品或服务客户单位/科室/传化产品或服务客户单位/科室/传化产品或服务客户单位/科室/传化产品或服务上午下午费用计划客户/活动参加者名字/人数本周最重要的三件事交表日地区经理批准使你有更多的时间与客户有更好的关系使组织强有力发展你职员的技巧加强你与职员的相互合作更多更快有效的反应为什么要辅？管理是让事情通过别人来完成。你更需要你的销售人员而不是他们更需要你。你因为你的销售人员所做的工作而得到报酬，而不是因为你自己所做的。销售管理的3个基本事实5句最重要的话五个最重要的字：你干的很好！四个最重要的字：你怎么看？三个最重要的字：要帮忙（吗）？两个最重要的字：谢谢。一个最重要的字：你。（最不重要的词：我）跟进:客户的选择目标信息频率销售金三角目标客户区域目标客户单位商业客户目标药店其他目标客户的选择客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。财力健全---有充足的资金和合理的库存。完整构架---有完善的销售服务管理的机制。一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。理想的经销商财务状况信用度市场覆盖范围销售能力和业绩产品线产品能力销售能力财务能力管理能力管理层稳定性规模声誉态度潜在渠道客户组织管理能力渠道客户的评估标准各大区客户规模分类大区总客户数月均规模浙江大区41上海大区3华南大区9江苏大区与传化产品相关产品产量年同类产品用量我公司该类产品的份额客户单位特色目标客户单位的选择代表要拜访哪些客户经办？目标客户经办有多少？每位代表？个平均每天拜访？位客户经办确定目标客户（准确的客户定位）120—200个12—18位