如何写商业计划书

如何写商业计划书

企业在资本市场中，面对投资者，首先呈现的就是商业计划书，做一份完美的商业计划书变得尤为重要，投资者面对海量的企业，没有太多的时间去深入了解企业，因此好的商业计划书是吸引投资者眼球的必杀器，写好一份完美打动人的商业计划书，不仅是对投资人的尊重，也是对自我尊重。​一、

确定基本商业计划书的结构1.公司的介绍：简明扼要，重点介绍公司亮点，优势2.股权结构，历史沿革，股东的背景：清晰的描述3.创始人及核心管理团队：讲述管理团队及创始人行业的经验及优势4.行业与市场的深度分析：多层次，多维度分析，有逻辑，有数据支撑，讲出市场存在的痛点，为你的商业模式做铺垫5.服务或者产品的差异化商业模式：为什么你能做好，而不是别人。你的创新在哪里6.相关财务数据及分析：实事求是，不作假，不夸大7.未来的发展规划与盈利趋势分析：规划落地性强，有数据支撑8.确切的融资计划（最好能有可行性分析报告）：有详细的预算，计划合理9.未来的存在风险的评估：清晰的认知未来的风险​二.如何写好每一模块的内容1.公司的介绍

一句话简明扼要的介绍你们公司是做什么的，不需要长篇大论，投资者的时间很宝贵。2.股权结构等

简单介绍一下公司的股权架构，历史沿革，这个相当于公司户籍查验，对于投资者还是比较关注，相对清晰简单的股权结构，对于他们来说更乐于看到，因为会牵涉到后续退出机制的问题，本环节清晰讲解，不作假即可。3.创始人及团队介绍

现在市面上流行这一样一句话：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。很多时候，投资商也就是投资你这个人，你这个团队，团队优质，从一定程度上讲，能够创造优质的商业项目，也能够不断的创造利润。所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。（1）创业者做项目，需要有相关气质，有相关的从业经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。譬如你做美食的项目，首先你自己得是个美食的达人，对美食关注，愿意倾注精力在这个上面，否则一个从来不关注美食的创业者，如何能让投资者相信你能把这个项目做好。（2）突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的匹配度。需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。另外性格的互补，阅历，专业的互补都是至关重要的，唐僧团队为何成功，就是团队成员之间的互补协助。不能野蛮的把一群牛人聚在一起，这样永远达不到1+1>2的效果。4.行业及市场的分析（1）宏观市场数据，投资大佬们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求，很多需求都是表面的伪需求。

在目前的市场背景下，你的项目抓住了用户哪些的痛点，这个所谓的痛点够不够痛，是否能切实解决用户的问题这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？用一句话来描述市场规模和潜在的远景。（2）市场竞争情况有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？（3）说明如何来行之有效地做市场。最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。（4）行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。要能真正的分析出市场的真实需求及现状​5.关于商业模式和发展规划（和第七点合并分析）（1）商业模式部分本质上讲的是企业未来如何挣钱，如何给投资者带来源源不断的利润主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。简单明了，你的客户是哪些，你怎么挣钱，这样让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。（2）投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者。因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投资人：商业盈利模式是怎么样的？这样的模式是可靠并且有盈利期望的。并且告知未来的天花板还很高。（3）如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，讲它未来能有多少用户量。可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。（4）明确自己的战略思想。

产品或者服务做出来以后，怎么推广，打算用多少时间做到多少的用户量，公司会怎么去扩展，希望占有多少的市场份额，这一步做好以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司长远的一个发展。产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。6.财务数据及分析，未来盈利规划（1）投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡。（2）市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。（3）如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。（4）不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的。7.确切的融资计划（1）表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份，很明确的讲出。（2）做好一个资金使用计划，你将在接下来的半年时间里做哪些事？例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展等等。项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的，会对后面的融资估值产生不好的影响。稀释的股份要少于20%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。（3）说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。（4）建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？8.未来风险的评估与问题（1）很多企业一上来，就说我们目前没有竞争对手，未来没什么风险，这样会让投资者觉得你没有做过详细的市场调查及对未来的把控度缺失，投给这样一个没有风险意识的企业，风险太大。应该正确的分析你的竞争对手：投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。（2）商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性，只有这样才能更有助于你的项目的成长与发展。三、商业计划书总体要求：（1）清晰、简明扼要。要把一个项目的要点讲清楚，尽可能多用图表，少用文字，少用很大的图片；颜色尽可能简单朴素、不要花哨。（2）重点突出。

商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即便每一个章节都写得面面俱到，但关键内容不能含糊其辞。（3）观点客观。每个项目都有差异之处，核心还是要展现差异化的地方；（4）要自信、有说服力。一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的一种尊重。（5）别太多图片与视频。别用太牛气的词语，世界第一，冲出中国，NO1（6）切忌谈没有对手。有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的；但没看到不一定代表没有。千万别认为你的Idea牛得要死，没人想到，更没人做到。“山外有山，人外有人”这句话放在人口第一的中国绝对正确（7）切忌专业术语商业计划书应该以普通人的口吻来撰写，避免使用任何术语，以便易于阅读和理解。（8）切忌只谈情怀。有情怀是件好事，商业投资是一件严肃的事情，投资人可没有这么多的时间听你讲故事，大谈情怀。当然，内容充实的前提下，情怀也是件锦上添花的事。

完美的商业计划书，只是企业接触资本市场的开始，让企业和投资者有了一个美好的邂逅，后面的热恋随之而来。如何撰写一份完美的商业计划书商业计划书(BP)BP（BusinessPlan）全称商业计划书，简单来讲是企业成功获取融资的重要工具之一，同时可以帮助管理者（创业者）有计划地开展商业活动，增加成功概率。如何打造一份既能吸引人又实用的商业计划书？这需要我们通过认识商业计划书的内涵、了解读者对象的需求、掌握撰写方法与技巧、熟练运用商业计划书模板及有关分析工具、常用附件等，来完成一份完美的商业计划书。第一部分：商业计划书的内涵商业计划书的内涵主要有三部分：其一：商业计划书的定义、功能及主要内容；商业计划书是公司或项目单位为达到招商融资或其他发展目标之目的，在前期对项目进行科学调研分析的基础上，从企业内部的人员、制度、管理、财务以及企业的产品、营销、市场、风险等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析，全面展示公司和项目的背景、现状与规划、未来发展前景，进而形成的实现计划的策略文件。商业计划书是一份全方位的项目计划，既可以为创业者成功获取融资的“利器”，又可以帮助创业者有计划、有步骤地开展创业活动。其主要功能体现在以下方面：（1）沟通功能：商业计划书是创业者与投资人之间必要的，也是最佳的沟通工具，项目价值、创业前景、实现计划等重要信息都可以通过BP向融资对象全面展示。（2）管理功能：BP可以引导创业者走过企业发展的各个阶段，尤其是在创业过程中，还可以依据BP来跟踪监督企业的业务流程、分析实际成果与预期目标的差距等，及时调整自己的策略与方法。（3）承诺功能：一方面，BP作为创业者与投资人之间签署的合同附件，从而在法律意义上，其将成为创业者对投资人的承诺书；另一方面，BP也体现了核心领导对团队成员或者上级对下级的承诺，尤其是战略目标的定位、未来发展的规划、行动方案的提出都是一种书面的承诺，从而避免出现朝夕令改的问题。BP的内容构成有：（1）封面与内容（含标题、有关公司、项目或个人的基本信息）。（2）内容摘要（对BP的概述，也是基本框架及特点的描述）。（3）项目描述（包括公司概况、项目背景或者资源情况、产品与服务说明等）。（4）行业及市场分析。（5）竞争性分析。（6）项目执行计划（包括总体战略目标与规划、研发与生产计划、营销计划、经营管理计划等）。（7）财务预测与融资计划（包括历史财务状况、财务预测、投资分析、盈亏平衡点分析、融资计划说明等）。（8）风险与机遇。（9）管理团队概述。（10）附件（有关工作进度说明、团队详细介绍、数据、表格等）其二：成功商业计划书的六个特征；（1）内容完整（包括全部的或者核心的构成要素）。（2）亮点突出（突出项目的特色、商业模式的特色、项目的价值、成熟的团队与超强的运营能力）。（3）逻辑清晰（思路清晰、文笔流畅）。（4）依据充分（所有的分析结论都有充分的依据）。（5）主次分明（针对相应的阅读对象，突出体现对方所关注的内容）。（6）可行性强（合理的预算、易实现的销售目标、可实施的营销计划、清晰的工作进度安排、明确的工作成果）。其三：与商业计划书相关的重要文件。1.战略规划书（战略规划书是反映企业战略规划的重要文件）企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化，来制定组织的长期发展目标、规划与具体的实施战略。战略规划是一个动态的过程，在特定的时期，企业往往会根据之前战略规划的实施情况来调整战略，并制定新的战略规划。清晰的战略规划决定着商业项目的发展方向、市场定位以及重大经营策略，是商业计划最终获得成功的重要基石。战略规划书也可以单独列出，为后期撰写商业计划书提供充分的依据，由于战略规划书的内容与商业计划书的内容有重叠部分，因此，其核心内容通常会在商业计划书中提出体现。2.项目可行性分析报告（编制项目可行性分析报告是确定启动和实施项目前具有决定性意义的文件）项目可行性分析通常是指在投资决策之前，对与拟实施项目相关的自然、社会、经济、技术等条件进行调研、分析、比较，预测项目完成后的社会经济效益，并在此基础上科学性地综合论证项目实施的必要性、财务的盈利性、经济上的合理性、技术上的先进性和适应性以及实施的可能性和可行性，从而为投资决策提供科学依据。项目可行性分析也是BP的撰写前提，BP的定义中明确指出，BP是基于项目科学调研分析形成的。因此，项目可行性分析报告是其衍生的重要内容之一。3.年度经营计划（BP初期工作计划落地实施的有力保障）年度经营计划是指企业为达到战略目标、实现企业长远发展而制定的下一年度的一系列目标，计划及行动方案。由于年度经营计划是BP中初期工作计划落地实施的有力保障，因此，它也是BP的重要补充内容之一。4.项目管理规划（BP中各个子项目得以有效实施的重要方案）项目管理规划是对项目管理的各项工作进行的综合性的、完整的、全面的总体计划。可将创业项目理解为一个整体，将创业过程中产生的一些项目理解为独立的子项目。这里主要指后期的一些子项目管理规划。项目管理规划是确保BP中各个子项目得以有效实施的重要方案，也是其重要补充内容之一第二部分商业计划书的十个关键点商业计划书的读者是谁？他们关注什么？这是在撰写商业计划书之前必须了如指掌的。做到有的放矢，必然会事半功倍。1.内容摘要摘要是对BP的概述，也是对其基本框架（每个部分重要内容）及特点的描述。这是吸引投资人进一步了解项目的唯一机会，内容摘要需要注意以下两点：（1）合理控制内容摘要的篇幅。标准的商业计划书一般不会超过20页，内容摘要不超过300字，如果PPT演示的话不超过10张。（2）内容言简意赅、突出特点。即用最简洁的语言表达最具价值的精华。内容应着重表现：产品或服务（特殊和独有的商业机会）、创造的客户价值、行业与市场分析（包括竞争者分析）、获得成功的关键战略、管理团队的出色技能、融资要求以及投资回报前景。2.战略定位与商业模式与众不同的战略定位与商业模式，常常会引起市场的变革并给投资人带来巨大的商业回报，也一定会从众多的BP中脱颖而出，并吸引无数投资人的眼球。与此同时，投资人还期望创业者能够给出一个令人充满期待、看得见够得着的愿景与近期发展规划。具体内容包括明确的产品或者服务定位、清晰的经营战略以及可实现的企业发展目标、特色的商业模式等。同时，还要说明选择这个战略定位与商业模式的理由，包括细分市场的选择、时机的选择、关键决策的制定等。3.产品或服务的价值产品或服务的价值，是一个企业生存的根本。投资人必定会关心企业是否具备很强的生命力，即产品或服务是否具有创新性，又是否能够为顾客带来独特的价值，或者可以解决市场上的什么问题。因此，该部分内容不一定要展现出核心技术或者商业秘密，但需要突出产品或者服务的创意之处，尤其是要适当保护自己的专有技术。4.营销计划与市场预测营销策略与市场预测主要是指创业者的顾客定位以及开发客户、维护客户、拓展市场的有效策略，实际上就是将产品或者服务销售出去的过程，是创业项目成功的关键步骤。投资人关心的问题有：（1）客户在哪里？（2）有多大的量？（3）能否将产品或者服务成功销售出去？（4）能否留住这些客户并不断扩大市场规模？（5）市场占有率将会怎样？（6）如何实现市场占有率目标？5.竞争情况投资人关注BP中竞争方面的信息，主要有两个，一是期望了解你拥有什么样的核心竞争力，竞争优势在哪里，以及如何弥补自己的短板，如何突破行业壁垒；二是预测目前的竞争对手以及潜在的竞争对手是否会给投资人的投资带来一些潜在风险。6.创业团队投资界有一句十分流行的话：“投资只有三个不标准：第一是人，第二是人，第三还是人。”投资人会非常关注创业团队的技能组合能否支撑你的创业梦想，这将直接关乎创业的成败。技能组合具体包括团队的知识、技能、经验与品质等。当然，在陈述团队优势的同时，不要担心暴露自己团队的一些弱点，可以提出弥补团队劣势且具有说服力的方案。而且，通过坦诚的沟通，还有可能获得投资人的帮助，例如提供团队能力提升的经验或者直接推荐优秀的合作伙伴给你。当然，这也要视不同的对象采取不同的沟通策略。一定要让投资人对你的创业团队充满信心与信任。7.盈亏平衡点与投资回报获得较好的投资回报，对于任何投资人都应该是件值得鼓舞与高兴的事。因此，一般而言，投资人会关注盈亏平衡点大致出现在什么位置，什么时候开始有较好的回报，是否还有可持续的、更大回报的潜力。在BP中这些内容主要在财务计划、融资说明部分得以详细的阐述。8.投资风险回报与风险是相伴相随的。对于投资人而言，对项目投资收益与风险概率的比较分析，是一项重要的投资分析工作。因此，除了了解竞争对手可能带来的投资风险，投资人还需要综合考虑资源风险、市场不确定性风险、研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、竞争风险、政策风险、财务风险、管理风险、破产风险等，从而明确整体项目投资的风险系数及风险概率，为投资决策提供重要依据。9.创业者的投入作为创业团队的核心领导者，你的投入热情与创业决心，将在很大程度上影响团队的创业热情、项目发展的稳定性与公司持续成长的动力，也就直接决定着投资人对你的信任以及投资的决心。具体而言，投资人期望了解你为这个创业项目投入了多少时间、多少金钱、多少资源，甚至牺牲了那些资源与机会，长期专注于一个项目或者一项事业的创业者往往更受投资人的青睐。10.易懂的项目易懂是从整体商业计划书最终展示效果的角度来说，你给投资人呈现的应该是一个对方容易看懂或者听懂、且乐于接受的项目，而不是一个令人费解的项目。因此，面对投资人，除了必要的沟通能力与逻辑能力（即要求能够清晰、连贯地讲清楚以上各个要点），在沟通过程中还有必要将项目涉及的专业词汇或者专业知识转化为对方能听懂的内容，从而让一些即使对你所处专业领域不熟悉甚至过去不感兴趣的投资人，也对你的项目给予较多的关注。第三部分商业计划书撰写方法与技巧五个步骤：步骤一：确定商业计划书编撰目的根据BP的功能定位，其编撰目的主要有两种：1.广泛应用于融资工具，以吸引投资人并成功获取资金资源。该情况下，通常是创业者处于资源匮乏的环境，或者需要更多的资金来实现自己的创业计划。如果是为了实现融资的目的，商业计划书就应该侧重于商业环境分析、竞争性分析、营销计划、管理团队介绍以及财务计划。2.用于公司内部，主要是便于组织内部沟通并认同项目的价值，并明确项目的战略规划与行动方案，便于项目的实施管理。该情况下，通常是企业本身的资源还比较丰富，重点在于如何高效地执行这个项目。因此，该类BP对于管理团队、经营管理计划方面的内容（通常情况下，公司内部已经很熟悉）无需过多描述，而应强调项目的重要性、项目的实施进度等偏实务方面的内容。步骤二：确定商业计划书的读者对象不同的读者对象，所关注的BP内容侧重点会有较大的差别，这当然与你编撰BP的目的，即你的个人需求存在密切的关系。如果你对个人的需求非常明确，对读者对象了如指掌，一定能够将重点信息提供给目标读者。因此，明确你个人的需求，了解对着对象的需求，是成功撰写BP的必要准备，也是你成功实现个人目的的前提。1.明确自己的需求（1）获取资金支持还是与其他投资人、商业伙伴建立战略联盟关系？（2）借款、贷款还是与投资人分享所有权和利润？（3）获得投资人的青睐还是获取公司高层的更多支持？2.了解你的读者以及他们的需求如果你的BP是为了获取资金等资源支持，那么读者就是投资人或者贷款方。投资人最关注的是盈亏平衡点、投资回报、项目的长期发展潜力以及管理团队的能力，贷款方则更多地关注项目的风险。如果你的BP仅仅为了由于企业内部的沟通交流，或者说是内部创业的商业计划书，那么读者对象就应该主要是负责投资决策的董事会或者利益相关者。他们最关注的是项目的可行性分析、投资回报以及具体的行动方案。步骤三：收集你所需要的信息资料充足的信息资料将有助于你完成一份分析通透、论据充分、内容丰富的商业计划书。因为其涵盖面很广，可能需要就各个构成要素准备所需信息资料；而且，项目的商业环境分析、竞争性分析、目标市场定位以及项目的可行性等关键内容都需要充分的数据、信息来支撑。因此，信息资料的收集与准备也是BP撰写过程中的关键环节。具体实施步骤及相关要点如下：1.设计商业计划书的主要结构依据一般商业计划书的主要构成要素，针对创业项目的性质与特点，用全局的眼光来设计商业计划书的主要结构。这个主要结构便是你的商业计划书所需信息资料的总体指导性纲领。2.确定所需的重要信息资料以及详细分类由于商业计划书的主要结构会涵盖一般商业计划书的各个要素，因此，再确保各个部分内容有充足的信息资料支撑的前提下，应该根据你的创业项目的关键成功要素，锁定所需的重要信息资料，例如能够突出宏观经济政策优势、商机优势、竞争优势、管理团队优势的信息等。同时，要求就每一项重点内容，明确细分的信息资料类别，并列出准备收集的信息资料清单，不可盲目地去收集繁杂的信息资料。例如针对竞争者分析，因该按照竞争对手分析的理论框架或者关键要素，明确更加细分的数据、资料与信息类型。3.找出已有的关键信息与缺乏的信息资料这个步骤也非常重要。大多数创业者平时都有收集一些商业信息的习惯，身边的朋友或者合作伙伴也会向他们提供一些商业数据与信息，这些数据信息中，可能有一些正是本次商业计划书中所要收集的信息资料，这样就避免了重复劳动，不会造成时间浪费、资源浪费。与此同时，对着你的信息资料清单，明确你缺乏的信息资料，因为这些信息资料需要花费大量精力与时间去寻找与收集，甚至需要借助他人的帮助来完成。4.开始收集信息资料信息资料的收集是一个比较复杂的工程，通常需要你的创业团队来共同完成。当然，也可以聘请一些兼职的学生甚至一些专业人士来帮助你，例如开展系列市场调研活动、获取竞争对手的信息、监测有关商业数据等。以下常见的信息渠道来源：（1）通过公开媒介查询，例如各类媒体（包括网络媒体）、出版社、与创业项目相关的给类网站、信息开放平台。（2）通过与顾客、供应商访谈等获取一手资料。（3）通过问卷调查获取有关数据与信息。（4）通过现场考察、评估获取直接的数据与信息。（5）通过专业公司或者专业人士的参与分析，获取有关数据和信息，例如情报公司、专业咨询公司等。5.对信息