项目二 IT产品推介

项目二

IT产品推介

目录任务1 IT硬件产品推介1任务2

IT软件产品推介2任务1 IT硬件产品推介案例引入

某公司有一位很能理解客户的销售人员老马。有一次一位顾客过来，强调要购买一台高性能的计算机做代理服务器。老马不慌不忙，与顾客聊天，问顾客他要做的代理服务器除了代理上网还有没有其他的用途，比如做网站服务器，或者每天都有人要用这台机器进行文档等其他工作。客户说，“我做代理服务器就是代理服务器，还做那些做什么，现在网络问题那么多，专门一个代理还怕不稳定，还用它来做什么其他工作，不要出问题才是最好的。”案例引入

老马耐心听客户说完，向客户建议，“那我是不是可以给您一个建议？您购买的目的是为了保证上网的稳定，保证长时间不出问题，但是专业的服务器太贵，要好几万，高端的PC也要六、七千元，又不能保证长时间不间断连续工作不出问题。所以我建议一下，您看是否合适，您是否可以考虑购买一台专业的路由器，29系列的路由器也就不到一万元，但可以24小时连续工作，我们可以免费上门帮您设置，而且由于是专业的，一般员工也没能力对它进行调整和攻击，从而保证能够安全上网。”案例引入

客户听了以后比较动心，但是担心这么专业的东西自己不能维护，老马说：“维护上的问题很简单，我们帮您免费进行设置，锐捷公司的工程师可以提供一定小时的免费上门服务，他们还提供3年的免费电话技术支持。其实只要看看说明书，会连接超级终端，在电话支持下就可以完成全部设置。但这样可以保证您不出问题，带来的效益将是十分明显的。”

客户：“价格只比PC提高了一千多，比专业服务器便宜好几万，还这么稳定，那就考虑买路由器。”案例思考

在这个案例中，老马结合自己的专业知识，从客户出发，既解决了客户担心的问题，也让公司销售了专业的设备。要知道，专业路由器的利润率在20%左右，远远大于一台高端PC带给公司区区几百元的利润。请思考：老马在工作中有哪些秘诀呢？IT硬件产品推介技巧

2过程训练

4介绍产品3促销方法IT硬件产品推介

6售后跟踪

1过程归纳

5演示产品销售过程归纳132销售员与客户处于互相帮助的位置

艺术性地把产品用自己的方式推介给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们在想的东西

销售过程归纳465通过估量客户需求来促进业务的创造性活动利用个人魅力说服客户从事可能并不太愿干的事

协调产品资源、货物运送和服务

销售过程训练认识销售员职责在接待顾客时，我们需要遵守营业服务的一些自身的规程，以达到吸引顾客进行营销的目的

销售过程训练把握销售时机在实际销售工作中，如何能够把握顾客的行为特征和时机是能否销售成功的重要因素把握销售时机高效促单的方法顾客出现购买意向的特征交流中挖掘顾客的需求首次与顾客接触的最佳时机第四步第三步第二步第一步促销方法贪心的顾客犹豫不决的顾客理性的顾客不懂装懂的顾客对待不同类型顾客硬件推销的其他技巧为顾客介绍产品为顾客做演示做好售后跟踪服务项目实训

模拟硬件销售流程任务2 IT软件产品推介案例引入某公司老赵是软件销售高手，下面是他销售一款教学多媒体同传软件的实例。客户是一个学校的机房主管，到市场寻找一款适合学校机房教学使用的多媒体同传软件。老赵先与客户进行了简单的交流，了解了客户的机房机器配置不高，是对老机房进行软件加装，目的是对教学起到辅助作用，避免使用投影机，减少教学成本。老赵：我想您对于软件的要求比较直接，您对于教学也比较了解，就是在上课的时候进行同传，但是要求性能比较稳定，对机器的要求比较低是吧？

客户：是的。案例引入老赵：那您有没有考察过以前的几款软件？它们有全硬件版的，有全软件版的，也有软硬件结合的，您对哪一类比较有兴趣呢？（此处给了客户选择的机会，但老赵知道客户一定会选择全软件的版本。）客户：当然是全软件的了，这样安装方便，成本也低呀。老赵：好呀。我给您介绍一下这款一点通同传软件吧，它是一名一线老师开发的，非常适合我们职业学校使用。客户：那你介绍一下它的情况吧。案例引入老赵：这款软件体积小，是绿色软件，不需要安装，直接就可以使用。而且它的界面很简单，不需要进行过多的设置，可以自动产生IP地址，这样我们只要设置第一个地址就行了，很省事。还有，这款软件的学生端是在后台运行的，只要在机器上开机就会执行，学生自己看不到界面，不容易自己退出，便于老师管理。最大的优点是，这款软件没有过多的繁杂功能，只是考虑教学的基本需要，如同传、发送文件、收作业、学生举手、老师点名、转发学生屏幕等，没有那些设置学生屏幕、设置定时退出、对学生进行分组、对个别学生进行屏蔽等不常用的功能，这样就节省了界面空间，让界面很简单友好，我们知道软件越简单越稳定，这就增加了软件的可靠性，还有最大的一点就是这个软件因为功能直接，体积小，价格比较便宜，适合批量购买和使用，不知道是不是有兴趣试用一下？案例引入客户：这些都是我关心的地方呀，咱们试一下吧。我们要用200套，会不会出现串拢呢？老赵：这一点您放心，只要把IP地址不放在一个段内，即使在一个交换机上运行，也可以让不同的段互相看不到。所以就保证了教学的秩序。客户：那么我们就试验一下吧。案例思考1、案例中老赵在销售过程中展示出哪些专业知识？2、IT软件销售人员需要具备哪些知识和素质？软件销售的方法行

业销售法预装销售下载销售行业软件是软件行业的重点。在行业中把握好，利于建立长期稳定