销售激励制度

销售激励制度销售激励制度总则本制度是公司根据国家法律、法规并结合本身实际状况订立的，是销售人员获得正当劳动酬劳、维持公司人员稳定和持续发展的基本确保，体现了公司效益与员工利益相结合的原则。本制度旨在客观评价销售人员业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进、提高销售人员工作热情、调动销售人员主动性，体现选拔、竞争、激励、裁减为核心的用人机制，达成吸引、留住人才的目的。本制度合用于销售公司的驻外市场部经理和普通销售人员，下列统称销售业务员。本薪酬制度强调定量和相对公平的原则。定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行薪酬设立，避免主观意识；相对公平原则：对于销售业务员的薪酬设立将力求体现公平的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，因此薪酬设立只能做到相对公平。第二章薪酬构成销售业务员的薪酬涉及五部分：基本年薪、任务年薪、目的年薪、超目的奖金和其它奖励，对于有下属销售业务员的市场部经理还享有市场部经理管理奖金。基本年薪、任务年薪、目的年薪、超目的奖金四者之间的关系见附图1。基本年薪是根据销售业务员的个人销售级别发放的年薪。任务年薪是销售业务员完毕规定的销售任务和日常工作能够获得的酬劳。目的年薪是销售业务员完毕规定的销售目的能够获得的酬劳。超目的奖金是对销售业务员超出目的销售额部分的特别奖励。市场部经理管理奖金是根据市场部经理对下属业务人员的管理绩效成果发放的奖金。第三章基本年薪公司根据销售业务员的个人销售能力来拟定个人的基本年薪。个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力，在入职时由销售公司总经理或总监根据业务员的学历和以往工作体现进行初定，每年在年度考核时进行调节。基本年薪的发放： 基本年薪每月固定发放； 每月发放金额＝基本年薪/12。第四章任务年薪任务年薪又涉及月考任务工资和年考任务工资。各构成部分占任务年薪的比例如表1所示：表1任务年薪各构成部分所占的比例任务年薪构成名称月考任务工资年考任务工资各构成部分占任务年薪的比例70%30%销售业务员的任务年薪是由其对应的年度销售任务额、任务年薪分成比例、销售区域类别系数综合决定。任务年薪分成比例由公司领导层在年初拟定暂定为6‰。每年年初攀枝花市三圣机械制造有限责任公司销总经理、市场管理部、销售业务员和有关代理商等通过预测，共同拟定销售业务员全年的销售任务额和主推产品任务销售量，并将全年的任务销售额按照往年季节销售状况，拆分到每月度，得到月度原则任务销售额。销售业务员的销售区域类别系数由销售区域成熟度和销售区域规模决定，根据本地市场容量能够将不同销售区域分为特大型区域、大型区域、中型区域和小型区域市场。销售业务员的任务年薪计算： 销售业务员的任务年薪=年度销售任务额任务年薪分成比例在完毕累计月原则任务销售额的状况下，月考任务工资按以下方式拟定： 月考任务工资每月原则金额＝（任务年薪×70％）/12 月考任务工资每月发放金额=月考任务工资每月原则金额×70%＋（月考任务工资每月原则金额×30%）×M% 其中M为月度销售管理考核得分，只对30％的月考任务工资每月原则金额进行销售管理考核。 月度销售管理考核得分的考核方法见《销售业务员绩效考核制度》如果累计月实际销售额低于累计月原则任务销售额，则停发当月月考任务工资，等达成该月原则时予以补发。在完毕年度任务销售额的状况下，年考任务工资按以下方式拟定： 年考任务工资=（任务年薪×30％）×Y% 其中Y为年度销售任务考核得分。 年度销售任务考核得分的考核方法见《销售业务员绩效考核制度》如果销售业务员当年的销售任务没有完毕，则年考任务工资不予发放。年实际销售额累积超出年任务销售额时，按目的年薪和超目的奖金发放。第五章目的年薪目的年薪只有在完毕任务销售额的状况下才干获得。目的年薪在下一年第一种月的中旬发放。销售业务员的目的年薪发放金额由其原则目的年薪和个人目的销售额达成率拟定。公司领导层在年初根据公司的发展状况拟定全部销售业务员相似的个人目的完毕奖励金额，即原则目的年薪。 原则目的年薪=（（公司计划目的销售额-公司计划任务销售额）×目的年薪分成比例）/销售业务员个数。 目的年薪分成比例由公司领导层在年初拟定暂定为6‰。拟定个人目的销售额达成率。 个人目的销售额达成率=（实际销售金额-任务销售额）/（目的销售额-任务销售额） 目的销售额达成率超出100%，当作100%来计算。个人目的年薪发放金额=原则目的年薪个人目的销售额达成率。第六章超目的奖金超目的奖金只有在完毕目的销售额的状况下才干获得。超目的奖金在下一年第一种月的中旬发放。超目的奖金实施超额分成发放方法。超目的奖金发放金额＝个人超出目的金额×超目的奖金分成比例个人超出目的金额=实际销售金额-目的销售金额。公司领导层在年初根据公司的发展状况拟定超目的奖金分成比例暂定为8‰。处在见习期的销售业务员，不实施年薪制，按每月1000元发放工资。见习期为1-3个月。第七章市场部经理管理奖金市场部经理管理奖金的具体金额由所属销售业务员平均任务年薪和考核得到的市场部经理管理系数值拟定。市场部经理管理奖金计算： 市场部经理管理年薪=所属销售业务员平均任务年薪市场部经理管理系数值市场部经理的管理系数每年根据其管理业绩水平高低动态拟定，管理系数数值范畴为0.05～0.20，见表2，具体考核办法见《销售业务员绩效考核制度》市场部经理管理奖金根据市场部经理年度管理业绩考核成果，在下一年第一种月的中旬发放。表2市场部经理的管理系数对应表所属销售业务员年任务销售额达成率平均值50%下列50%（含）～80%80%（含）～100%100%（含）～120%120%（含）～150%150%以上市场部经理管理系数值0.050.080.100.120.160.20第八章福利销售业务员在转为正式员工之后，均享有国家规定的各项福利。公司根据销售业务员的销售任务和区域，公司统一安排车辆。第九章其它奖励为了奖励工作成绩突出、为公司做出特殊奉献的销售业务员，公司设立下列特殊奖励。每年评定一次，在第二年的1月中旬颁奖。综合业绩奖：对每年年度考核总得分排在前三名的销售业务员，颁发“综合业绩奖”，每人奖励人民币1万元。金牌销售奖：对每年销售额排在前三名且年度考核总得分不低于80分的销售业务员，授予“金牌销售”的称号，每人奖励人民币0.5万元，并在有影响的报纸上进行专项报道。主推产品销售奖：对全年主推产品销售量达成率列前三名的销售业务员，授予主推产品销售奖，每人奖励人民币0.5万元。新地区开拓奖：对在新地区销售实现超额完毕目的任务率20%以上的销售人员颁发新地区开拓奖，每人奖励人民币0.5万元。超额完毕目的任务率=（（实际销售额-目的销售额）/目的销售额）100%。优秀建议奖：为激励销售业务员集思广益、主动为公司经营出策划策，通过合理化建议推动三圣公司快速腾飞，特设立优秀建议奖。每年由市场管理部根据销售业务员的合理化建议采纳次数和实施效果评比出三名，每人奖励人民币0.5万元。第十章