如何应对药品的招标

有关药品招投标对策的研究绪言我国医药工业近来以平均每年递增22%的速度发展，医药工业的高速发展得益于国家宏观经济的持续快速发展，国民可支配收入的对应增加，消费能力得到普遍提高，也与我国人口众多，人口构造趋于老龄化、高龄化，用药人口逐年增加有关。巨大的市场，高额的利润使医药行业成为风险资本竟相投资的行业，当代生物医药技术的日新月异又给这“永恒的朝阳行业”注入了新的活力。当一种国家医药行业的发展速度远远高于同期国民经济的发展速度,人口构造趋于老龄化、高龄化时，必然产生一种突出的问题，即不停增加的药品需求与有限的医保基金支付能力的矛盾。药品集中招标采购作为一种能有效减少药品价格，规范医药卫生行业行为，变化医院“以药养医”不合理现象的综合手段得到了政府的必定和大力支持，在政府政策和有关制度的推动下药品集中招标采购工作正在全国医药卫生行业展开，并将对我国医药卫生行业此后的发展带来深远的影响。一．药品招标采购的背景“三医”联动改革医保改革：建立城乡职工基本医疗保险制度。职工医疗费用由原来各公司负担改为由政府统筹，建立城乡职工基本医疗基金。医院改革：引入竞争机制，提高医疗服务水平，调节医疗服务价格与医药分离、规范医院购药行为，减少医药费用相结合。医药改革：整顿药品生产流通渠道，变化药品交易方式，控制药品价格。三医”联动改革的总体目的：用较低廉的价格，提供较优质服务，以满足最基本的医疗需求。现在的首要任务是控制药品价格。药品招标采购作为一种手段能够变化药品交易方式，减少药品价格，规范医药卫生行业行为，增进医药卫生行业的向前发展。二．药品招标采购对医药卫生行业将产生的影响对药品生产公司的影响药品招标采购对药品生产公司最直接的影响是市场面临重新分割，药品价格下降，利润幅缩水，现有产品将只能维持公司生产，迫使公司开发新产品。对医药流通公司的影响药品招标采购对医药流通公司产生的影响最大，对传统医药流通公司带来的是革命性的变化。从根本上动摇了传统低进高出买卖式区域经营模式，随着利润大幅下降，产品构造调节，市场份额重新划分，迫使公司重组，向物流配送方向发展。对医疗卫生行业的影响药品招标事实上对现在医院产生的负面影响非常有限，医院甚至是得益者三．药品招标采购的程序招标投标开标评标中标招标分布招标公示招标基本原则招标主体：医院投标投标主体是药品生产公司或药品批发公司根据招标文献的规定完毕投标文献的填写和其它事项开标按招标公示规定的时间、地点、参加者：全部投标人代表，公证员公证评标由医学、药学、护理、行政等专家领导构成中标根据评标成果，由招标管理机构公示告知四．影响公司产品中标的因素药品的投标价格：药品与否中标，一种合理的报价是非常重要的因素，价格低，公司仅有微利，不利于公司此后的发展。报价高，可能落标，失去市场。较抱负的报价是投标价略高于全部参加投标的同品同规药品的平均价，对的的投标价必须同公司的发展战略相结合，必须同招标所在地公司公共关系相结合。药品的质量内在质量：疗效外观质量：材料及外观设计、方便性药品的品牌品牌是通过数年的时间哺育出来的，意味着拥有一批稳定的客户，品牌体现产品的质量，可靠性，容易得到专家的认同。公共关系涉及公司形象：公司对社会的奉献人际关系：是非常重要的公司资源，涉及：政府关系、媒体关系、专家关系、客户关系等。公共关系是公司产品与否中标的软条件，许多不拟定因素的把握取决于公共关系的好坏。5.合作伙伴选择适宜的投标伙伴，运用伙伴的形象为自己加分，运用伙伴的关系为自己发明中标的条件。抱负的合作伙伴：A．经营规模大B．管理水平高（通过GSP认证）C．配送能力强D．公司形象佳E．没有同品规投标药品6.公司规模及管理水平公司的规模大、出名度和管理水平高（通过GSP认证）给评标专家有安全感。7.产品的竞争状况参加招标的同品规药品越多，公司中标的可能性越小。8.其它影响因素：政治因素、不可替代性等五．公司产品如何中标的对策研究首先药品集中招标采购应成为公司发展战略的构成部分，药品招标采购是增进企营销模式转变的重要因素之一，要使现在经验型投标向理论指导型转变，公司必须整合现有的资源，建立对应的运作系统，使该系统含有下列功效信息中心：含有收集、解决、输出信息的能力信息收集涉及：本地的经济状况、物价信息、药品消费构造、本地政府对药品招标制订的政策文献、人口数量、人口构造、疾病分布、本地医院的数量规模特色、竞争对手在本地的经营状况、本地药品生产公司的状况，过去的药品招标数据等等。决策中心：根据公司的发展战略，结合信息反馈，例出多个方案比较并作出选择危机解决中心：面对突发事件，在短时间内作出反映的能力例如：出现落标的可能、产品质量问题的投诉、产品供应局限性等等制订投标方略的程序进一步细致地研究招标文献通过进一步细致地研究招标文献掌握招标的游戏规则如：招标程序、评分规则，找出中标的核心点。市场分析供应分析：理解现有药品生产公司状况（生产能力、实际产量、品种构造、营销能力、市场份额、财务状况等），应特别关注本地药品生产公司状况，本地药品经营公司经营状况。需求分析：现有药品使用状况涉及各生产厂多个规格及对应数量，对中标后的使用状况作出预计产品分析产品分类产品特点进入市场很快的产品生产公司少，价格高，降价幅度小已进入市场尚有成长潜力的产品生产公司多，竞争激烈，降价幅度较大。市场容量已饱和的产品生产公司多，竞争激烈，降价幅度非常大。市场销量正在下降的产品生产公司多，竞争较激烈，降价幅度非常大。传统的典型药品传统生产公司，价格底，降价空间小。公共关系我们有哪些公共关系可运用（政府关系、专家关系、客户关系及其它能够运用的人际关系），可靠性如何，进入本地市场竞争对手的公共关系如何制订投标方略投标方略应与公司的发展战略相结合，久远利益与眼前利益相结合，公司整体利益与局部利益相结合。在制订投标方略前还应掌握两个数据：招标方但愿达成的具体目的公司的生产成本投标方略分类市场空白点的投标方略：以进入市场建立公司形象为主，宜采用攻打方略（涉及进入方略、排他方略）占有部分市场份额投标方略：以扩大市场份额为目的，应采用攻防兼顾，以攻为主策略，视竞争对手强弱及数量拟定报价，原则上是共存策略。已占有大部分市场的投标方略：守住市场为己任，采用防守方略，应充足运用公共关系，适宜减少报价。另外在制订投标方略时应考虑产品对公司的重要性，重要性按销售额、利润分：重要、普通、不重要。在拟定报价前要理解竞争对手以往的投标价值取向如何应对医院招标首先应理解医院招标目的：规范采购行为，增加透明度但愿通过招标获得更多利润仅仅是为了应付外部的压力重要看衡量招标成功的原则是什么第二应收集不同地区竞争对手的投标价，收集本地不同医院竞争对手的投标价第三应变化传统的工作模式，扩大工作范畴。工作重点由原来的药剂科扩大到招标领导小组和医院权威专家医院招标分：封闭式：按照医院正在使用的药品生产厂家的品种及规格招标开放式：同一品种药品不分生产厂家招标部分开放式：医院使用的部分品种药品不分生产厂家招标封闭式招标的核心：控制渠道、控制价格开放式招标按评标办法分：综合评标、价格主导评标综合评标要充足运用已有的公共关系再加上一种合理的投标价价格主导评标的核心是避开底层次的竞争对手开放式招标应：注意价格的集中度注意长久利益和现在利益的结合注意价格的下降是难免的降价分：略微降价0--5%适度降价5--10%大幅降价>10%大输液的特点价值低质量重规格多，呈系列化用量大周转快，对配送规定高运输成本高民生大输液招投标分析药名及规格投标公司数量中标公司数量最底投标价(元)最高投标价(元)平均投标价(元)民生投标价(元)均值偏离%价格排位高低中标状况0.9%250ml氯化钠注射液32141.32.392.052.3916.61中标0.9%100ml氯化钠注射液25101.252.351.862.3526.31落标10%250ml葡萄糖注射液35121.483.252.192.399.16中标5%250ml葡萄糖注射液36121.403.252.122.3912.74中标5%100ml葡萄糖注射液3171.32.351.912.35231落标10%100ml葡氯注射液112.352.352.352.350/中标5%500ml葡氯注射液32101.653.712.42.7514.62落标0.9%500ml氯化钠注射液34141.652.752.262.7521.71落标10%500ml葡萄糖注射液32111.752.752.42.7514.61落标如何解决各地投标价格不同引发的“窜货”问题首先：应明确任何因素引发的“窜货”均不利于公司的长久发展(体现公司管理上有问题、分销渠道存在问题、公司经济遭受损失)应堵绝公司内部“故意”行为引发的“窜货”应使每一种营销人员感到“窜货”是无利可图的应使避免“窜货”成为每一种营销人员的主动行为传统解决办法：批号管理、销售渠道控制等本质解决办法：建立价格管理体系价格管理体系涉及：零售价管理（制订零售价政策、零售价数据汇总）投标价管理（制订投标价政策、投标价数据汇总）出厂价管理（制订出厂价政策）销售合同管理（价格、数量、货款、发货、退货、破损、返利、调价）销售渠道管理（客户管理）解决办法：（问题挂号）调节原有管理机构，解决信息沟通问题（上下沟通、水平沟通）建立价格数据库调节销售渠道规范销售行为（明确哪些是不应当做的）配套对应方法（公司、个人、客户）建立销售跟踪制度：批号跟踪、终端客户跟踪设立货品标记（内外标记，箱号、密码、客户号等）市场调查（内查外调）国外控制医药费用的五种办法强制削价：采用国家涉及法国、英国、日本等。利润控制：采用