关于资中县水南综合市场中小瓜子商营销的调查报告

关于资中县水南综合市场中小瓜子商营销的调查报告前言：近十年中，我国瓜子市场涌现出众多年销售额超过亿元的企业和品牌，比如洽洽瓜子，傻子瓜子，真心瓜子，瓜子和大好瓜子等等，其中洽洽瓜子的年销量已超10亿元，而且瓜子产品具有市场容量大，地域差异小，销售渠道多元化和消费频次高等费特点。寒假中，我到四川帮爸妈做瓜子生意。通过一个寒假的工作，我发现，在四川做瓜子生意有一定的难度。销量不大，利润较薄，所以生意一直不太好，零售与批发是最基本的两种手段。针对这种情况，我对资中县水南综合市场的瓜子营销做了一定的调查，并分析了问题，提出了建议。摘要：品牌瓜子销量大，利润高，中小瓜子商销路难，利润薄。调查时间：2011年1月19日-2011年1月21日调查地点：资中县水南综合市场调查方式：实地考察、咨询调查目的：探究如何使中小瓜子商在小综合市场扩大营销的前提下做出大市场调查对象：资中县水南综合市场中小瓜子商资中县水南综合市场概况资中县水南综合市场位于资中县沱江以南，沱江、成渝高速公路与321国道相交处。交通便利，人流量大。市场中有多家瓜子运营商，其中有两家规模较大，成为资中中小瓜子商的供应商。其中一家瓜子商从成都厂家发货，瓜子质量较好，但运费较贵。水南综合市场的销售旺季在十一月到来年二月之间，平均每天的销售量在2000千克左右。但作为一个人口稠密的地区，其销售量是不理想的。水南综合市场的瓜子质量不佳，极少数自己炒货的瓜子商质量较好，但销售却不是很好。所以，研究瓜子销售因地形、人口、交通的不同而产生的差异成为一个焦点。资中是一个典型。资中县中小瓜子商销售价格现状商品成本零售价格超市价格奶油瓜子10.81617五香瓜子10.81414红玫瑰瓜子131820煮瓜子10.61416炒花生1014--兰花豆91213生花生米1014--怪味胡豆9.61415单位（元/千克）存在的问题及原因分析1.营销成本高，利润低。资中县的瓜子大多来源于成都，周围遂宁、内江的也有，同时还有来自安徽、浙江的瓜子。一方面瓜子出厂的价格高，另一方面运费比较贵，尤其是来自外省的瓜子，路途远，而且资中县的交通状况欠佳，使运费加重。瓜子运到资中的价格攀升到10.8元每千克。然而，零售价格却不能标高。14元每千克对于零售商来说，利润太低。2.瓜子销售量不大。资中县属于山区，经济发展受到地形制约，工农业发展水平相对较低，人的生活水平较低，人们的消费水平也比较低。经济收入决定瓜子的销售量不大。而且，人们意识中没有对瓜子的好处的认识。（瓜子是一种良好的保健药物，每天吃一把瓜子，对安定情绪、防止老化、预防成人疾病有益；能治疗失眠，增强记忆力；防止癌症、高血压、心脏病等疾病；饭后吃瓜子有利于消化）。所以，瓜子的销量较少。3.竞争对手多。瓜子作为一种利润低的商品。虽然量不大，但人们还是有购买的愿望。所以便在部分地区，瓜子销售量仍客观，以致一些瓜子商纷纷加入这个行业，出现市场饱和的现象。有些地区出现恶性竞争，价格战使瓜子商的利润严重受挫。竞争使瓜子营销商难以做大做强。4.瓜子质量不高。资中县瓜子大多来自周围城市或外省。在运费高的情况下，瓜子的质量也不高。瓜子运到资中，如果零售，择需要二次加工，在筛选后，瓜子的成本又要增加。一些厂生产的瓜子颗粒不饱满，而且味道不好。像一些批发商运的李严瓜子、思甜瓜子，其质量远不如炒货机炒出来的瓜子。质量不高，使资中县的瓜子营销的困难加大。从资中县瓜子营销的现状看，资中县本身的地理位置以及自身市场包括营销商对资中县的瓜子营销起了关键作用。但对于中小瓜子企业和品牌来说，市场壁垒并不大。只要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的运作，企业品牌和产品营销完全可能在短时间内得到快速提升，小瓜子也可能做出大市场。我的建议中小瓜子商在品牌知名度和产品销售量上短时间内当然难以超过洽洽、真心、和正林这样的瓜子市场的强势品牌。但我们必须做到在品牌定位、市场细分、产品包装设计、产品口味、产品质量、产品招商方式、销售通路和销售终端产品推广等营销的每一个关键点超越这些强大的竞争对手，才会有机会在众多的瓜子品牌中胜出，并把企业营销风险降低到最低的程度。1.重新定义好瓜子的标准。通过专业的消费者需求市场调研，精确把握消费者对瓜子产品核心的消费需求以及判断好瓜子产品的标准，从而提出一个新的产品概念作为自己产品品牌的定位，并使这一品牌定位逐步成为好瓜子产品的行业标准。2.为不同的消费者量身定制产品。现在所有的消费者，不分年龄，不分性别，不分收入，买的都是同样包装的瓜子产品。中小瓜子商可以对瓜子的目标消费者做进一步的细分，根据不同性别不同年龄消费者得需求差异分别推出不同包装风格，不同包装主色调，不同副品牌名称，不同价格，不同口味的瓜子产品，通过做大每一个细分市场的方式来提升自己的品牌力和产品销量。3.提炼出一句经典的广告语。没有品牌就没有定位。同样一个品牌如果没有提出一句好的，能让消费者记住和产生购买的欲望的广告语，也是很难进行成功品牌传播和产品推广的。4.产品包装胜出所有竞争对手。在超市的货架上，几乎所有的瓜子产品包装风格都比较雷同，很难让不同性别、不同年龄的消费者在产品包装上找到归宿感。可是如何规划瓜子的产品线和包装设计体系，对于中小瓜子品牌有着重要的现实意义。5.产品质量决定重复购买。产品的品质决定消费者重复购买的频率，如果瓜子产品的口味、品质不好，再好的策划，投入再多的宣传费用也不行。6.招商方式与众不同。招商成功与否决定企业的生存空间和发展速度。精准企划建议通过专业的媒体，采用主体的招商方式，先做大市场规模。首先要制定企业自己的招商策略和招商政策，设计一本专业、有吸引力的招商手册，同时借助专业报纸媒体、专业杂志媒体、专业食品网站和食品招商网等全面展开产品的招商活动。7.把瓜子买到中国的每一个角落。瓜子产品是典型的快速消费品和典型的休闲食品。提高产品的铺货率是增加产品销量最有效的方式。8.在卖场与消费者充分沟通。在重点销售区域通过产品销售与目标消费者充分沟通，逐步提升产品的品牌和销量，逐步增加自己品牌的忠实消费群体。总结调查在实践中进行，同时通过调查又使实践多了一份成功的几率。调查所反映出来的问题关系到企业的成功与否，如何解决出现的问题，也要求经营者有信心、有理智的头脑与一定的魄力。调查的科学性、经营者决策的科学性才是企业发展壮大的保证。科学的调查显然是前提。所以要重视调查。关于资中县瓜子营销的调查是我实地进行的。中小瓜子商做出大市场是一个反复调查、反复思考以及着重实践的课题。感受问题从实践中来，也在实践中解决。中小瓜子商与大市场有着千丝万缕的联系，因为大市场总是从中小型发展起来的。就像学习，学习中会遇到问题。随着学习的深入，问题越多，但问题也在一步步得到解决。实践是检验真理的标准，坚持实践，坚持自主学习，收获总是可观的。附：日记1月19日阴寒假到资中，爸妈第一次进货。看起来，数量是可观的。毕竟，过年前后，瓜子生意是最好的。我们的货源基本上是思甜瓜子和李严瓜子两家供应商供给。今天的进货量达到1000千克。10袋李严瓜子，10袋思甜瓜子。当然种类也很多，奶油瓜子，五香瓜子，煮瓜子，红玫瑰瓜子等等。回想今天的销售量大概在100千克。如果按照这个数量计算，7元一斤的瓜子，利润在1.5元一斤，总利润达300元。20％的利润率也不算低。但这样的生意在瓜子零售商方面也只算是低档。所以，我想，扩大销售量，适当提高利润率，才有可能在春节期间赚取更大的利润。1月20日阴今天到思甜瓜子批发门面，看了一下它的存货以及外输。经介绍，思甜运营商的货源在成都和内江。成都是主要货源，除去运费之外的考虑，成都生产的瓜子质量更好一点。思甜的货大部分送往水南综合市场，因为距离近，而且老主顾都在那儿。思甜每天的外运量在8车，每车40袋。按照批发价计算，思甜瓜子每袋的利润在5元左右，那么其一天的利润在1600元左右。相比李严瓜子其利润较大。李严瓜子主要运往资中北部市场，运费贵一点。不过，李严瓜子的利润也在1400元左右。综合两者，对于水南综合市场。它们供应的瓜子已经足够。思甜瓜子送货人说：“思甜瓜子在水南的供应量已经足够，只有更多的中小瓜子商出现才能提高利润，但是这个地区的中小瓜子商已饱和，所以，销售业绩不佳。”了解了基本情况后，我认为，资中地区的瓜子销售量是有限的，而且吃瓜子的人不多。如果提高瓜子质量，把价格上调，提高利润率才有可能改善现状。1月21日小雨顺着街道，沿街的中小瓜子销售商很多。在询问了几家小瓜子商的销售价格后，我发现，沿着人流上游的瓜子价格普遍便宜一点。如果下游价格在8元一斤，上游据只有7.5到7.8元一斤。那么就是说，