【有家便利店营销策略现状、问题及优化对策（附问卷）16000字（论文）】

II有家便利店营销策略现状、问题及优化对策TOC\o"1-3"\h\u113811绪论 1114211.1研究背景 1294041.2研究意义 1306331.3研究方法及研究内容 280821.3.1研究方法 236071.3.2研究内容 2133721.4文献综述 2162222有家便利店简介及营销现状 5279582.1有家连锁便利所店简介 5241032.2企业营销现状 590442.2.1商品策略现状 5136982.2.2定价策略现状 673712.2.3促销策略现状 611882.2.4购物便利现状 7200762.2.5环境与设施现状 876242.2.6人员服务策略现状 9224133有家便利店营销策略存在问题及分析 10268543.1营销策略存在问题 1057113.1.1商品种类没有特色 10208343.1.2商品价格缺乏竞争力 10243713.1.3促销手段吸引力不强 1076413.1.4购物便利后存在一定风险 11312433.1.5环境与设施比较陈旧 11275773.1.6消费者自身权益难以保障 11224813.2存在问题的原因分析 1251993.2.1商品问题的形成原因 12204663.2.2定价问题的形成原因 12121303.2.3促销问题形成的原因 13268773.2.4购物便利问题形成的原因 13183313.2.5环境与设施问题形成的原因 1340683.2.6服务问题形成的原因 14141574有家连锁便利店营销策略改进建议 15312814.1产品策略优化 1562354.2价格策略优化 1548174.2.1依据细分市场定价 15184964.2.2依据消费者心理因素定价 1636964.3促销策略优化 16188374.3.1折价促销 16275134.3.2定期优惠 16221484.3.3在居民区分发商品活动宣传单 178124.3.4建立商品数据库 17215104.4购物便利优化 17154784.4.1拓展线下布局 1750874.4.2线上、线下联动营销 17139284.5环境与设施优化 189504.6服务策略优化 18121574.6.1服务意识的培养 1865944.6.2服务体系的确认 18225544.6.3全面反馈及更新 1850725结论 20962参考文献 2227347附录 231绪论1.1研究背景便利店源于欧美，后来流传到了日本，泰国以及其他东南亚地区各国，而且在世界各地也快速发展，为了解决顾客的紧急情况和方便需求。也由于它的方便，使得近年来在中国国内很多大中城市都迅速地蓬勃发展。从便利店的优点出发，第一：它的商品结构更简单，商品设置的更合理，顾客拿取更便捷，这样在最少的时间里消费者就能够得到自己想要购买的商品，而且便利店在门前统一结账，减少了排队，给消费者节约时间；第二：由于大型超市的占地面积比便利店大，商品比较丰富，但顾客购物所耗费的时间和精力却越来越多了，上述因素使得消费者如果只想选择少量商品或在时间比较紧迫的时候就十分麻烦。在上世纪后期，在我国本土上开了第一家连锁超市。尔后，连锁超市在我国获得了快速成长，并逐步成为我国零售业的一项主要策划。同时，这种连锁的商业模式也被视为商业发展史上的革命性创新。然而，随着消费习惯的改变和中国经济的快速增长，传统零售商业理念和做法正面临着深刻的变革和挑战。有家便利店（以下简称有家），以新鲜、健康的当地新鲜食物为商品灵魂，尽管我们在持续更新行业模式，但在如今社会经济快速发展的时代，零售市场上品牌众多，竞争激烈，其市场份额较低。在另一方面，国际大品牌的连锁零售企业占据很多市场，其次，在本土零售业市场中，芙蓉兴盛、美宜佳、宁家、盟友便利店等品牌在市场中也有着一定的市场份额和知名度，有家在市场竞争中并无明显优势。但另一方面，有家作为一家有一定经营历史规模和连锁便利店，在本土品牌中具有相当的代表性，以有家为代表对连锁便利店的营销策略进行研究，一方面可以对其提出一些改善经营的建议，另一方面，也可以对研究本土连锁零售业经营的一般规律有所启发。因此，本文深入分析了有家的营销策划，并说明了它现在面临的问题，也为有关问题提出了实用的解决办法，希望能给中国零售连锁企业的营销策划方面的问题有所改进。1.2研究意义在中国,特别是在二线和三线城市有家便利店虽然处在刚刚发展的初级阶段,但是关于有家便利店的经营战略问题研究的深入程度与水平还存在着欠缺,实际工作的经验还相当不足,有家为本文研究工具,论文通过学习研究相关经营方案的理论概述,为研究提供精确的理论依据。其次，通过了解目前有家营销经营策略的状况提出疑问，并根据问题结合理论提出建议。由于作者的学术专业程度限制，本文的研究只有一定的规模与深入。通过本文对有家的研究，希望可帮助更多零售商店充分了解营销策略，了解自己的品牌价值，为零售业自有品牌发展做出贡献。1.3研究方法及研究内容1.3.1研究方法问卷调查法：本文研究有家便利店的,数据来源是主要参考依据的调研问卷中的数据,在通过QQ空间、微信朋友圈等社交网站上发布问卷以及搜集数据,在这些问卷中搜集数据,并且结合有家便利店在买东西所遇到的现实因素,来作为本文的数据支撑。文献研究法：利用文章研究有家方便店在市场营销提问的主要参考依据就是有关专家学者的研究文章,可以利用中国知网、万方等学术网络检索研究国内外的文章,从他们书中可以找到论点,然后再有针对性地总结有家方便店在市场营销提问中的因素,来成为研究文章的论述基础。1.3.2研究内容本文首先简要介绍了研究的总体背景和文中运用的具体方法，然后介绍了便利店的发展趋势及其概念入手，让人们进一步的认识便利店，并对营销策略中的有关理论问题加以介绍与探究。本文通过检索和研究中外的有关理论，结合现在有家在营销规划方面的进展情况，同时根据目前有家所面临的问题，对有家目前采取的市场营销策略进行了剖析，并通过对有家营销环境进行了分析，阐述有家目前采取的营销策略，及其在市场营销的发展过程中所出现的问题与缺陷。利用前面营销情况阐述和营销策划阐述的结论，联系其他便利店在我国成长的现状及对整体情况的阐述来论证便利店对中国本土零售业的必要性。本文给出的具体建议和必须重视的问题，希望对我国其他入驻连锁便利店在实际应用中能够得了一些帮助。1.4文献综述Martin，W，Sarry，F，Jia，Y于2017年提出零售企业的核心是为消费者提供一定的产品和相关服务。在一项针对便利店销售数据的调查中，消费者认为服务便利性对顾客满意度和顾客忠诚度有积极影响，连锁经营管理者应注重提高服务的舒适度。所以，零售公司落成的关键在于零售运输方式是不是便当，产品价格是不是公认，质量是不是优良；关于发展STP营销方面，美国市场营销研究员菲利普·科特勒在2019年的文章《营销管理(第13版)》中说，对温德尔·史密斯的思想进行了发展和补充，终于写出了更加成熟的STP理论。国外研究者的上述研究成果对连锁贸易公司的营销策略起着非常重要的作用。不过，现在更多的研究文献都是针对于连锁公司的市场选址、物流配送方式是否便捷和服务客户的舒适性，而具体细分到市场营销策略方面的研究还不太多。对于国内销售调研，樊亚男、侯洋、李红云在《连锁便利店线上营销策略分析(2017)》上，表达了不同零售形态应该共存进化的观点。杨旻旻、邱薏莼的《社交媒体对连锁零售运营的影响分析》(2019)提出大力发展电子商务，改变传统的零售贸易形式。同时，建议从完善营销管理和加强人员管理入手，积极发展和完善销售网络，让公司在未来的竞争中把利益转化为制胜趋势。沈振辉、贾磊在《连锁便利店物流配送管理模式分析》(2017)中指出，不同的经营形式应该有不同的关注点。传统商业通常关注顾客收入、质量偏好和舒适性；复合经营侧重于顾客收入和服务偏好；当代策划模式侧重于轨制情况、办事偏好和连锁超市的经济办事水平。根据以上分析，国内研究者在营销策略研究方面进行了广泛的研究，并将理论应用于实践。与国外相比，虽然我国在零售研究这一领域还不完善，但在国内研究者的努力下已经初具规模。但是，由于互联网销售模式的兴起，传统零售业受到了重大挑战，对连锁经营的战略研究必须不断创新，进一步完善和发展。目前,连锁化、低价、高效率、高服务质量已形成了与现代便利店竞争的主导态势。王小军教授(2016)在《电子商务时期中国传统街区便利店经营模式创新探究》报告中谈到了网络的高速发展,给我们生活当中的方方面面都带来了很大变化。然而,对于大多数的企业来说,这也是一个机遇与危机并存的时代。就目前来看,现在传统留下来的企业已然进入了一个非常艰难的阶段,但是想要进再一步飞跃却很难。因为便利店的起步还比较晚,所以尽管形式上不会像以前这么严重,但也最终迎来了一个艰难的结局王小军教授（2016）在《电商时代传统社区便利店经营模式创新研究》中提到网络的高速发展，给我们生活当中的方方面面都带来了很大变化。然而，对于大多数的企业来说，这也是一个机遇与危机并存的时代。在中国当前的市场经济体系中,便利店运营模式如果能逐渐发展开来.便利店就可以给我们在生活上带来方便,当然在其它领域也存在着激烈的市场竞争,因此找到科学的营销策略,对于便利店的长远发展来说尤为重要。本文首先分析了便利店的经营特性,并从各个视角对便利店运营中的营销策略做出了比较全面的分析。2有家便利店简介及营销现状2.1有家连锁便利所店简介江西有家实业有限公司于2014年12月12日创立，法定代表人张磊,是一家从南昌起步，发展到武汉、长沙、广州、深圳地区的专业品牌连锁便利店。江西有家实业有限公司，于2018年荣获全国便利店新锐品牌奖，于2019年获得了全国便利店创新奖。江西有家实业有限公司，是一家以“让生活更便利、让城市更温暖”为宗旨的商业连锁运营公司。在市场营销策略现状分析，笔者采用了策略理论是主要以从商品、价格、促销、便利、环境设施、人员的服务6个方面入手。通过全面地分析，有家的营销策略整体上并没有大的问题，在各个方面都采取了积极的策略，但是都处于尝试探索的阶段，仍需要加强，尤其是广告宣传、促销方式、供应链，以及商品特色等方面。2.2企业营销现状2.2.1商品策略现状有家商品策略的使用范围非常广泛，它包括了人们日常生活的方方面面，所有商品均精心筛选。此外，有家根据店内每月的消费情况分析客户的消费需求和趋势，然后进行相应的调整。例如，每月对饮料和零食的需求很高，但对日常用品的需求不高，因此饮料和零食的供应需要增加。与此同时，有家还根据店铺地址调整商品策略，专注于社区周边的小吃和日常需求。该战略基于市场需求，响应消费者对多样化商品的需求，不断对商品进行创新，积极收集负面评论和反馈，提高商品竞争力，不断调整销售策略，实现利润最大化。对于商品的展示，零售商品类别是按顺序排列的，商品顺序非必要时不能修改，以方便客户购买。店内特价是为了吸引顾客，增加销量，所以促销商品要放在显眼的地方，不要随意堆放。另外，商品的价格要公道。有家的便利店不同于一般超市。交易走廊通常设置在80-90公分之间。有很多顾客的时候，更容易堵住走廊。与此同时，购买者首要是家庭主妇，为了方便顾客购买，货架高度必须合理设计。中间搁板的高度不要超过165厘米或超过六层。充分利用最后的货架，因为这些地方最有可能吸引顾客，这样就可以投资更有利可图的商品。这种商品策略有两个主要优势，首先是商品组合战略突出差异，为市场提供物质保障，允许不同的商品销售方式，给予消费者优先权，获取消费者的认同感。其次，根据数据分析，选择一种更清晰、更精确的方法来选择要销售的商品。2.2.2定价策略现状虽然有家以“薄利多销”为重点的，但并不是所有的价格都尽可能低，这肯定不利于便利店发展。目前，有家有三种方式来决定他们的定价策略。首先是按照主顾对零售商品的感知，采纳以主顾为主的订价策略。这种定价方式要求日常交易中现有的客户群体是固定的，比如都是中老年人，他们对产品了解，价格会更低；如果客户几乎都是年轻人，他们不在乎产品的价格，价格会稍微高一点。第二种是以成本为导向的价格策略，给生产或采购成本增加一定的加成，这是最常见的定价策略。三是采纳竞争订价策略，指便利店促销的价格，一样平常情况下略低于四周的价格。有家的三种价格策略几乎涵盖了所有的情况，可以在不同的环境下设定不同的价格。这是一个优势，但也成为了一个劣势，因为在现实环境中并不像理论上的情况，比如客户群体很难获得几乎相同的群体。2.2.3促销策略现状如今，有家以节假日、纪念日和线上、线下活动活动为基础，这刚好适应了吸引会员和消费者加入这一行业的趋势。现此刻便利店这么多，都是实体店谋划。所以，许多创新的商业形式实际上不能够在便利店中进行。除了网络平台和网店，实体店的大部分活动都是基于店铺内的降价、直接折扣、礼品购买等消费模式，增加了店铺之间的关联性。这样的促销模式现在非常普遍，几乎在所有的购物中心都有使用，并且有一定的优势。按照问卷调查的成果，人们对有家的促销方式更合意。在“您对有家便利店的商品价格是否满意”的题目中，24.3%的客户喜欢直接降价，34.3%的客户希望兑换会员积分，17.5%的客户希望通过提价兑换礼品，17.2%的客户希望以低价购买降价饮料，喜欢节点活动的占23.9%。这说明客户主要喜欢会员积分的兑换，这也很好的反映了两种销售对象，群体中的中老年人，对会员积分都不熟悉，在节假日活动时想要折扣；相对于年轻人来说，通常不关心节点活动，他们更想要兑换会员积分。图2-2有家促销方式欢迎程度2.2.4购物便利现状我们知道便利店其实是个非常商圈化或社区化的模型，决策的信息颗粒度比较小，进而容错率很低。一直以来商务区便利店满足的是写字楼上班族的核心需求，社区门店更像是社区的商业补充。而从人均消费数据不难看出，有家便利店选址更偏向于消费力更强的商务区附近，它看似钟情于商务区，但又不会被所谓全生活时段的消费形态桎梏。有家便利店曾透露在选址方面有一套自建的算法，智能收集周边人群数据、周边同行的大致经营情况，然后套入公式，得出选址结论。并且门店订货由后台系统根据商圈位置、销售数据、天气等因素综合决定。而在这样的选址条件下，有家便利店的交通区位和人流量也得到了充分保障，更加方便上班族的日常购物和消费需求。与此同时，有家便利店的灯光总是十分明亮，货架陈列也并不拥挤。这让消费者可以第一时间清楚的感知到自己到了什么地方，看清整个店面布局。宽敞的店内设计，不会显得局促，也减少了人与人之间的近距离接触（哪怕是带着口罩），从而使众人可以很好地get到安全感，并选择进店、停留。图2-3有家便利店温馨的装潢在购物学上，有一个名词叫做干扰效应。而作为干扰效应之一，拥挤堪称销量的杀手。有家货架之间宽松的布局，极大程度上地避免了顾客在购物过程中受到的干扰。可以让顾客轻松的信步其间，细细查看货架上的商品。从而也延长了大家在店内的停留时间，不会让顾客在购买时，因为拥挤而匆忙离开，甚至根本来不及看清货架上有哪些商品。不仅如此，有家店面的选址，也为大家提供了极大的便利，哪怕是隔离期间，你也可以很方便地找到一家有家，从而进店shopping。而在物质生活丰富的当下，很多人购买商品，并不会只是在想买东西的时候才去商店，而且进了商店之后只买必需品。很多人都是进店后才决定购买商品，因此，让顾客愿意走进店里，就变得很重要。传统便利店的东西尽管各色各样，可是却极少有消费者想要买的特色商品。而有家的24小时便利店则做了充分的市场调查，深入消费者心理，探索消费者需求，为消费者提供他们需要的商品。因而，很多的消费者都选择在有家的24小时便利店进行购物，在这儿有他们特别想要购买的东西。与此同时，有家24小时便利店便捷时尚，不用排队，节约消费者时间，以致消费者更加青睐在24小时便利店购物。有家24小时无间断运营符合今天大家全天无差别的购物需求，解决了传统便利店的盈利空白期，让加班的和上夜班的工作者等各类群体都能够在夜晚随时随地入店采购，极致便捷体验引流无上限。2.2.5环境与设施现状站便利店销营对象主要是驾驶旅客和上班人员、学生等，他们工作时间也是非常紧迫的，因此便捷性的服务和商品对消费者而言具有很大的吸引力，因此如何给消费者提供合适的便利的服务也就变得十分关键。调查结果表明，消费者首选便利店消费正是处于便利、快速目的，要显其优点，就需要更加完善的便利服务设施。首先提高消费者购买速度。商品摆放环境要整洁、有序，关联性的商品就近存放，便于消费者拿取；收款员熟悉商品销售流程，提高货款结算速度，减少排队交款的情况，在销售高峰情况下可以增加便利店收款人手，从而节省消费者的等候时间。其次要提供一个方便的生活服务设施，如设立饮水机，提供热水供应；提供微波炉，进行食品加热；提供手机充电通用接口，因对应急性的手机充电需求；虽然投资不大，但是可以满足顾客应急性需要，也是对有家人流的一种引流方式。2.2.6人员服务策略现状面对附近的小区居民，还提供了送货上门服务业务，这一传统虽然已经维持几年了，但受到了老人们和家庭主妇的青睐。柴米油盐酱醋茶，15分钟之内送到家。消费者可登陆平台的官网，选择柴米油盐等日常生活必须品，或委托离家最近的有家平台提供物流配送。并享受一小时定时到达和15分钟内极速到达的售后服务。目前，顺丰也与有家合作，网友可以通过网上勾选自提商品，选择就近的店铺，等候货物到达，散个步，就可以上门取货。通过改变传统的营销渠道和营销方式，利用组合式电商模式突出价格优势，防止市场价格上涨，今天便利店的一体化电商环境不断演变。同时，分析消费者需求和消费偏好，进行差异化营销，创造一个健康的营销环境和市场，将消费者聚集在一起，以获得更大的利润。但是，有家目前在这方面的策略有一个重大问题:配送人员的问题。有的时候会让便利店的员工送货，但在人多的时候，员工没有时间送货。因此，有家便利店正在解决这一难题。

3有家便利店营销策略存在问题及分析3.1营销策略存在问题3.1.1商品种类没有特色从横向来看，虽然我国有很多便利店，但商品的种类、店铺的设计、所提供服务的特点都大致相同。2015年前，他们经营的商品类型都是平价的，大多数商店都是差不多的。因为他们与周边居民相互了解，知道居民需要的商品种类，形成了稳定的客户群。因此，在经营多年的便利店中，重新定位客户群体有一定的困难。随着竞争的加剧，缺乏自己特色的便利店对消费者已经不再具有吸引力，只会在不断的发展中被消费者淡忘。从纵向来看，我们日常超市新增便利店时，往往会重复现有便利店的规模和布局，忽略了当地消费者的具体需求。什么是特殊产品？例如，如果你能够在便利店吃一顿简单健康的早餐，它更会吸引大量的顾客。形成这些问题的主要因素是无法有效地了解居民消费要求,并因为受购买途径狭隘的影响,造成商品种类单调,和周围市民的消费习惯不太一致,无法适应自身的需要。所以有家便利店一定要在进行市场调研了解情况的基础上,了解消费者的实际需要和消费习惯,将它们和商品紧密结合起来,切实做到最符合消费者的需要。3.1.2商品价格缺乏竞争力有家大部分商品以尾数0.8、0.9定价，定价本身就比普通超市高。虽然有家创造了一种促销方法，如卡积分可以用作现金，但单一的促销方法往往不能反映出巨大的促销效果。此外，住宅区周围还有其他日常商店和争夺消费市场的其他便利店，因此，有家不是消费者的唯一选择。因为价格本身无法带来优势，许多潜在的高价格敏感客户，包括家庭主妇和老人，就有可能会失去。物价敏感和低忠诚度的消费者则更青睐于其他便利店，甚至更便宜的便利店。有家在其销售策略中没有清楚区分销售与生活交易的边界，缺乏自己的特色，在零售市场竞争中缺乏优势。3.1.3促销手段吸引力不强消费者早就习惯了传统的营销方式，如优惠券、会员折扣、节点活动、抽奖。虽然开展了一些大型活动，但这种情况越来越普遍，营销方式的效果也不再符合超市经营者的预期。顾客购物折扣太低，抽奖的礼品质量较差，消费者对活动体验感不满意。尤其是，2020年后受新冠疫情的影响，宏观经济形势不佳，消费者在购买时变得更加谨慎和明智。大多数普通消费者想要买更多的生活必需品，并在特定时期得到更优惠的商品，冲动或奢侈品消费次数减少。作为当地商店的零售商，有家销售了国内的商品，同时也销售进口产品。中老年顾客对这些商品的认可度不是很高。虽然占领便利店的总销售量很小，但必须在种类完整的情况下才能够满足消费者的需求。便利店的位置应当便利，出售顾客急需的产品。这造成了潜在利益的巨大损失，从而在某种程度上阻碍了有家的发展。3.1.4购物便利后存在一定风险开店位置偏僻，夜晚客流少，就算是要24小时营业，也应该确定夜间是否有机会获得收益。如果开店的位置比较偏僻，周围既没有KTV，酒吧这种夜生活娱乐场所也没有大型社区和写字楼，那么就算是晚上一直营业也不会有人前来光顾的，反而会导致开店的成本浪费。周围环境乱，安全没有保障，虽然有些便利店开店位置比较繁华，晚上的客流也很多，但是整体的购物环境比较复杂，在夜间没有办法保证开店的安全性。如果在这种情况下还非要24小时营业，那么很容易在夜间时发生意外事故，不仅会让店里遭受经济损失，更会威胁员工生命安全。3.1.5环境与设施比较陈旧有家有些紧俏商品放置的地方不显眼，或者有的商品关联性不强，顾客转了好几个圈儿，也找不到心仪的商品。这种弱点也会极大的影响到门店的业务绩效，使顾客在选择购物的过程中产生困扰，从而对有家产生反感，下次就会选择在另外的便利店购买。仓库中缺乏专业的托盘，商品堆积较大，人工装卸不利于员工取货放货。使用人工搬运的搬卸方法，很容易产生巨大的货损，给有家造成一定的损失。有家的一些设备比较陈旧落后。同时经营管理离不开计算机系统的应用，在营销过程中，要以计算机管理系统为基础，收款迅速，商品管理，客户信息动态，商品信息分类，业务跟进，如果没有好的设备这些问题都无从谈起，达不到人、财、物、购、销、存一体化管理。3.1.6消费者自身权益难以保障在目前的市场经济环境下,要想让便利店售后服务品质有一次质的飞越，就显得有点难度:一方面缺乏具体的法律规范来制约店家的经营行为,另一方面顾客的消费意识相对淡薄。由于对服务缺乏一种合理的衡量标准,再加上对于各个公司生产的产品来说,因为质量,储存环境,物流方式等差异,售后服务成本之间存在着巨大的差距,这样就会使得公司在服务中产生的大量成本都转移到了消费者头上,同时也因为售后服务形式的多样加上售后服务人员的不稳定,在售后服务的过程中便会有偷天换日和以假乱真等现象的产生,而且在对服务也没有行业标准和合理监督形式之下,表面上对消费者的有益服务，最后伤害的却是消费者的自身权益。尽管有家也知道收集消费者的信息反馈,但有的消费者的反馈信息最终没有得到及时处理,而售后服务员尽管也去整理过消费者返回的调研问卷,但由于这些只是表面的宣传形式,并不能保证回复及时性,未形成完整的顾客文档,致使消费者的信息不能及时反映,便无法让消费者满意,也就无法为有家的市场竞争和战略决策提供依据。3.2存在问题的原因分析3.2.1商品问题的形成原因商品种类单调,无法适应周边市民的多样化需要。产生上述问题的主要原因是便利店未能有效地了解消费需求，同时受采购渠道狭窄的限制，便利店商品品种单一，且与周边居民的消费习惯不太吻合。故难以满足消费者的需求。所以有家便利店需要在进行市场调研了解情况的基础上,了解消费者的实际需要和消费习惯,将它们和商品的加工生产过程紧密结合起来,切实地做到最符合消费者的需要。与此同时，在有家便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围，而且销售这种商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生的购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售，还会浪费门店的有效陈列面，进而影响到门店的正常经营业绩。3.2.2定价问题的形成原因商品的价格比同类型商店略高,没有价格优势。主要因素是有家未能树立起富有影响力的品牌优势,在商品采购过程中与其上下游销售商之间的讨价还价能力比较薄弱,从而遭到上下游销售商的制约,使得购买成本偏高,所以商品的价格往往比同类型竞争商店略高。因此有家需要加强公司的推广力量,尤其需要树立起自己品牌优势，增加自己的议价能力，降低购买成本。人们谈到便利店，总是谈7-11或者美宜佳，很少谈到有家，一个便利店没有自己的品牌是无法长足发展的。作为一家零售连锁企业，必须建立自己的品牌。笔者认为，有家的领导当然明白这一点，但近期很难实现。作者经常在居住的地方看到有家的广告，尤其是在大都市，这是一个很好的做法，但广告并不普遍，几乎只在地铁站见到。3.2.3促销问题形成的原因宣传手法不灵活,影响力不大,对消费者的吸引力也不强有家之所以宣传力量不足,究其原因主要是现行的推广与销售方法简单,成本高昂,既未采取会员折扣机制,也未采用相应的互联网推广手法,所以推出的宣传信息覆盖范围小,造成公司总体推广力量不足,在消费者中了解率与推广力度都不高,消费者很难准确获取公司与产品的有关资讯。由此可见,仅仅通过传统的宣传媒体形式和途径已无法满足市场的变化,也无法适应现代企业迅速发展的需求。有家的布局并不是为了时尚,而是为了便利。主要目标是要抓住16—35岁消费群体,并抢占更年轻化的国内消费市场,故有家倾向于和名人合作,以扩大对日常交易的吸引力,并增加品牌认知度。然而,宣传的手法不灵活，影响力也不大，对消费者的吸引力不强。3.2.4购物便利问题形成的原因便利店比超市更贴近用户,便利店大多数在居民区和写字楼附近,房租以及水电等刚性成本要大于商场。通常,便利店周围都有五百米的商圈,而大部分顾客仅需要走路五至七分钟即可抵达。有家提供的商品种类很多,具有消费快捷、小包装、急需性等特点。商品种类一般都是通过精挑细选,可以解决人们大部分的商品需要,而有家的商品种类较大型连锁商品种类要少许多,而且产品的陈列方式清晰明了,便于消费者迅速得到自己所需要的商品,根据统计,从消费者走进有家到将商品付款后离开平均只需要三分钟。在有家购买商品的大多是附近的工作者、高档小区居住者，在付款时减少了顾客的等待和在途时间，方便了上班族和家庭主妇。有家24小时营业，多熟食、快餐，可以满足更多客户需求，有助于培养用户定向消费习惯。3.2.5环境与设施问题形成的原因从某种意义上来说,便利店实际上是一个物流业。必须要有赖于区域内的完善设施。只有具备了顺畅的交通、流畅的网络,便利店才能有更好的发展空间。总不能够把你的便利店开到一个经常停电的农村地区吧?各个地方的房租差异较大,所以,除要搞清房租的价格能否与当地房租市场一致之外,还要考察能否与自己的投资规模一致。不能盲目地认为房租越低越好,对售价远高过普通百货店的便利店而言,房租较低的地方通常消费层次不高;而房租较高的地方通常消费潜力高一点,尽管投资资金大,但利润也大。那么当地的治安状况是否安全,消防是否配备齐全,垃圾处理是否及时,有收费的服务是否合理等等,这些问题都是很需要且值得进行深入调查研究的。3.2.6服务问题形成的原因原因是有家依靠自身的物流配送中心,没有采取服务外包政策,因为自身的物流中心配送力量不够,使得有家所售卖的产品,从品种、补货量和更新速度等方面,都受到了限制。为更好、更快地推动有家的发展壮大,应该及时建立起本公司的销售网络,加大推广与宣传力度,合理安排商品结构,完善物流配送系统与供货通道,降低购买成本,打造自己品牌优势,增强有家的整体竞争能力。有家以售卖商品为主,缺乏延伸式的便民服务：大多数便利店是以售卖商品为主的，延伸式便民服务如寄送快递，送货上门，文件打印等非常少，无法提供增值服务，就不能满足于消费者应急式的生活需求。有时客户流失严重，是因为缺乏有温度的亲情式服务：受限于经营者的服务意识，以及商品、价格、服务的滞后性等因素的影响，现存便利店不能充分满足消费者的购物和服务需求，也就无法持续保持良好的客情关系，导致客户流失加剧。管理技术落后,没有大数据分析支持:在日常管理中,多数的便利店行业仍以单店管理、手工操作为主,未能运用当时领先的管理科学技术,消费者的购买习惯和消费等重要数据都无法保存,只有对企业运营情况进行感性数据分析,而没有精细化管理,从而造成了滞销产品库存积压,而畅销商品又不能及时补充。

4有家连锁便利店营销策略改进建议4.1产品策略优化便利店由于空间有限，对于商品品类的深度与广度需要准确把握，做到琳琅满目的同时要带来高利润。便利店作为距离消费者最近的零售业态，必须学会商品品类规划和品类角色细分。一般便利店商品按照品类角色划分可以划分为目的性品类、核心性品类、冲动性品类、应急性品类、季节性品类。还可以根据商品品类的贡献不同，比如销量供献、毛利贡献、引流贡献等来定义商品角色。便利店因为定位不同，设计的目标不同，制定的品类政策也会不同。总之，一定要以目标消费者的需求来管理商品结构。对目的性、核心性品类商品的规划。目的性、核心性品类通常代表便利店的形象，是首选品类，商品占比一般在15%-30%，保障给目标消费者提供持续的价值，应当作为重点资源配置，让消费者一想到买某种商品就到便利店来。这类商品通常是速食品、鲜食、热食，不仅能够满足消费者对于便利性的需求，而且毛利率高、商品周转快。对于这类的商品，便利店应当重点开发。其次，要保证供货充足，这一点对于目标消费者非常重要，对于畅销品应当提前筹划订货，将缺货率降到最低，保证目标消费者的忠诚度。对冲动性品类商品的规划。冲动性品类商品通常是消费者认为在便利店一定能够买到的商品，商品占比在40%-50%，是用来平衡销售额与利润额的最佳品类，比如饮料、糖果、饼干等。消费行为中，76%都来自冲动型消费，对于这一品类的商品要保证供过货商的稳定合作，在进货价格上占有优势。便利店要十分注意消费者的购买偏好变化，搜集整理分析数据，提高订货的准确度。此外还要注意商品生命周期，除了少数品牌商品长盛不衰之外，对于销量低、商品周转率低的商品要及时更换。对于利润率高、产品更新迭代快、受欢迎且销量高的产品，可以通过捆绑销售的方式与其他产品组成产品组合销售，同时经营者应当时刻留意市场变化。4.2价格策略优化4.2.1依据细分市场定价简单来说，就是对高端产品制定相对高价格；中档产品保持中等价格同时可以适当参与折扣等促销互动；低档产品保持低价策略，持续引流吸引消费者。产品的研发、设计按照消费者客观属性比如年龄、收入来分层。也可以按照用户在生命周期中所产生的价值比如消费频率、消费总金额、单次交易额来分层。通过对客户分层，并且标注群体特征，有助于定制针对不同群体消费特征的产品价格策略。如果企业始终如一地坚持低价策略，表面上看是让利给了大众群体，实则会失去高档品牌在高端用户群体中的高级定位。高端产品尽量坚持不轻易降价原则，保持客户忠诚度；对于中、低档产品则采用平价策略，让更多消费者保持新鲜感和购物热情。4.2.2依据消费者心理因素定价消费者在购买商品活动中的心理反应往往与商品价格有直接关系。从消费者购买心理角度来讲，商品价值表现为满足消费者需要的程度，即满足消费者需要的程度越大，其价值也就越大，这就构成了消费者判断商品价值大小的主观标准。不同的消费者由于收入水平、受教育程度、社会地位以及个性特征不同，对商品价格高低的心理感受是不同的。可以采取小数定价策略，比如价格10元改为9.8元，让消费者感到价格便宜。对于刚上新的商品，由于消费者无法根据以往经验判断价格，可以采用撇脂定价策略或渗透定价策略。高成品产品可以定价稍高，这是依据消费者购买决策理论，即商品价格越贵代表商品越好，价格越低、销价幅度越大反而会让消费者难以辨识内在价值和内在质量。每个便利店都有自己的目标客户群，一定要通过采集分析数据判断消费者对价格的敏感程度再定价。许多消费者对于价格高低、质量好坏、合理与否的认知是在多次购买活动中逐步体验形成的。如今，消费者获取商品价格的信息渠道多种多样，可以通过互联网在各大电商平台上货比三家，选择最优价格购买。因此，便利店的定价策略要同时考虑到替代品和竞争者的定价，巧妙精准地把握消费者的心理。4.3促销策略优化4.3.1折价促销折价促销是促销商品的一种方式。其中会员积分模式是有家的主要促销方法，但这种促销方法在促进对价格敏感的消费者购买方面没有发挥主要作用。如果在价格方面有更多促销售手段，商品销售会更有吸引力，比如销售临期商品、直接降价等。这不仅增加了销售额，还提高了库存周转率。4.3.2定期优惠在一些特定的时间里，用1—2种商品来打特价。例如，晚上20:30-21:00，在这半小时内，熟食类产品降价20%。这样的促销政策可能会诱使一些顾客提前来选购第二天需要购买的食物，缓解了高峰时段的客流，也给顾客带来明显的折扣4.3.3在居民区分发商品活动宣传单住宅区的主要消费群体是家庭主妇和老年人，其中一些人可能不习惯互联网，可能会错过当地便利店的活动。通过发传单的方式，可以直接通知潜在客户，增加有家的知名度，扩大目标群体。4.3.4建立商品数据库在信息时代，大型数据库的利用明显提高了贩卖效力。尤其需要对销售数据进行深入分析，根据数据统计发布定制订单，在不同门店进行商品配送，分析不同门店的热销产品，并将数据用于相关商品的推荐。对于店内产品，建议店长根据店铺实际库存情况微调订单，完成订单。除此之外，仓库可以记录每天的历史销售记录，结合商店所在地区的特殊节日和活动安排，并自动提醒店长及时补货。4.4购物便利优化4.4.1拓展线下布局在便利店行业，有“金边银角草肚皮”的说法，选址在很大程度上决定了门店的客流量和销售业绩。在坚持这个原则的基础上，对经营业绩较好的门店要继续优化经营管理，发挥门店标杆和示范作用。同时调整拓展思路，根据新品牌定位与周边消费群体特征，进一步做市场细分，与周围商圈、物业系统紧密合作，对商圈类型进行细分，通过科学分析预测，精准定位，扩大市场占有率和企业影响力。同时要总结经验和注重数据积累，总部要加强对加盟店的指导，门店与门店之间也要注重交流分享经验。4.4.2线上、线下联动营销随着O2O营销模式兴起，互联网让销售中的各环节以及流程变得更加简单化，买卖双方之间的交流更加流畅、清晰，尤其是购买方可以利用互联网十分便捷地在各大电商平台之间比较产品价格和服务。就便利店业态而言，消费者除了到店消费方式之外，最常见的购物方式是通过手机APP、微信商城、微信小程序、网络直播渠道购买。有家早年就开始布局线上线下融合发展，有自己的智慧便利店服务平台，范围覆盖了大多数的城市便利店网点，对于有家线下各实体店网点应当尽快开放服务，扩大服务范围，提高线上线下联动，提升营业额。目前有家线上购买便利店商品主要通过美团APP，线上选购、下单，由美团骑手配送到家。美团公司依靠自己成熟的社区零售网格划分优势，30分钟之内配送到家已经可以全城实现，满足了顾客对于便利性的追求。但是与美团合作，许多有关消费者的数据无法采集整理，包括商品浏览、偏好设置、订单额、消费频率、支付工具等，浪费了便利店发展潜在会员的好机会。应当尽快开通有家线上销售服务平台、提升配送到家服务能力，通过后台的数据处理，精准推送，提升客户消费体验。4.5环境与设施优化如今的有家要怎样经营才能在服务的品质上下功夫,可以增强公司的经济实力呢?首先要清楚的是,大型超市的出现总是会留住了很多的顾客。因为在大型的商店里,虽然货品很齐全,可是在大型的商店里也并不是毫无缺点的,所以这也是一些顾客所不欢迎的地方。比如:(1)虽然顾客只能来购买一些产品,可是要在几百几千种商品里面去寻找商品,需要花费很多的时间和精力,而对于现在的人来说,时间是宝贵的,因为时间就是金钱。(2)有些住宅楼房离大型超市较远,所以会在路途上浪费较多的时间。而这些年便利店的兴起便可以帮助客人解决这些问题，便利店一般会开在小区大门口或者街道旁，再加上24小时营业，这样会方便客人去购买，大大节约了时间。4.6服务策略优化4.6.1服务意识的培养有家便利店整体缺乏服务意识，在提升水平之前，需要明确服务意识并加以培训。哪些服务是必不可少的，比如与顾客打招。哪些是之前没有，需要增加的服务，比如:满一定金额送货，顾客意见簿的设置。哪些是需要及时更新或者停止的服务。4.6.2服务体系的确认员工都有了服务意识之后，还需要将其固定下来，实现标准化的考核并实现良性的竞争。可以从以下几个角度来确认服务体系，帮助提升服务水平和质量:服务的可靠度，即高质量的完成服务。服务的反应度，快速响应顾客需求。服务的有形化，专业技能的培训等，比如超过三人排队，立即开启第二台收银机，而不让顾客等待时间过长。4.6.3全面反馈及更新以顾客需求提升服务水平的同时，需要时刻留意竞争对手发展及顾客需求的变化。如果整个行业都提供类似的服务了，那么必须更新或者寻找更好的服务方式。若消费者的需求有变化了，有家便利店还提供过时的服务，那产生的结果和希望是背道而驰的。在提升服务水平的同时，获得顾客的反馈，员工的反馈不停更新或者推出超出顾客预期的服务，以此来加强顾客忠诚度和茹度。5结论增加便利店份额的分销品牌与店铺数量、开发速度、盈利能力密不可分，也是有家便利店与其他品牌竞争的重要手段。专注于“共同打造民族品牌”的有家便利店继续深化供应链，并在内部和外部孵化优质产品，从而逐渐提高其品牌在该行业的知名度。还需要关注该行业的发展，以便及时改变营销模式，在所有阶段不断创造不同的消费模式，保持商店清洁，招聘热情的工作人员，通过优质的产品吸引消费者，这些都是可以为客户提供良好的购买体验，吸引他们再次光顾的措施。每一个加盟店的地点一定要方便消费者记住，店铺的招牌保留自己的特色，让消费者对有家便利店品牌的认知度不断提高。随着社会改革和市场经济的发展,方便店成为一个新型的零售商产业应运而生.中国方便店公司虽然在国内有着不错的发展机会,不过目前我国内地的方便店市场发展状况却并不乐观,离市场饱和状态还存在着很大的差距.国内方便店公司可在零售战略,产品供应链管理,以多行业形态经营,以及销售方法的变革与创新等方面突破国内方便店的发展困局,从而改变市场现状。

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