同致行地产顾问郑州英协项目终稿

英协工程前期筹划汇报同致行参谋出品WECANPAGE001谨呈英协（河南）房地产有限公司关于同致行PAGE002谨呈英协（河南）房地产有限公司同致行效劳四大准那么同时共进致力研究深研本质发掘价值360。地产服务管家应需而变贴心服务创造地产新价值专业服务PAGE003谨呈英协（河南）房地产有限公司十年的风风雨雨，同致行参谋在中高端物业、综合性物业、商业写字楼等的全程筹划效劳方面积累了扎实实战经验。凡筹划代理的工程，同致行参谋均从开展商和消费者的利益出发，努力将筹划代理做到了最好，既为开展商节约了巨大销售费用，也获得了销售成功。同致行参谋十年锤炼10yearTOUCHSTONECONSULTANTPAGE004谨呈英协（河南）房地产有限公司同致行参谋效劳目标ORDEATOUCHSTONECONSULTANT深圳首家国土资源部A级土地价格评估机构〔同致诚评估〕深圳首家建设部一级房地产价格评估机构〔同致诚评估〕中国房地产评估师学会常务理事单位〔同致行参谋〕深圳市不动产估价学会副会长单位〔同致行参谋〕深圳市房地产业协会副会长单位〔同致行参谋〕深圳市房地产一级评估机构〔同致诚评估〕全国百家放心中介机构〔同致行参谋〕同致行是经历十年历练的知名房地产筹划代理机构！同致行的目标是——实现开展商品牌、开展商工程品牌与开展商工程效益的三赢！PAGE005谨呈英协（河南）房地产有限公司近年典型地产工程深圳瑞河耶纳河北石家庄水榭花都南京奥体新城镇江恒美嘉园东莞金众工程深圳星海名城深圳城市假日深圳嘉宝田花园长沙春之声工程长沙鹏基工程深圳听海花园同致行参谋经典案例MAKETTOUCHSTONECONSULTANT2PAGE006谨呈英协（河南）房地产有限公司——经典案例之“南京奥体新城〞【政策背景下的典范楼盘营造】奥体新城：项目的超大规模曾一度令拥有政府背景的发展商所推崇，而同致行顾问冷静的提出，其对区域发展拉动的意义远大于规模自身的意义，于是南京“CLD人居模式”产生了，革新了南京2003年后的楼市新秩序。营销经典一期2个月销售100%，二期开盘销售率60%销售业绩4200元/㎡历史均价

南京市政府2005十运会重点工程南京最受市民关注楼盘南京首个大规模健康主题项目南京市河西开发区地理位置115万㎡图片记忆建筑规模相关链接PAGE007谨呈英协（河南）房地产有限公司——经典案例之“天山水榭花都〞【如何在一座城市树立楼市领袖】天山水榭花都：发展商对于开发河北第一名盘的决心，为同致行顾问在操作此项目上的大胆创新创造了条件：澳洲情调规划、浮于水面的会所、80㎡沙盘、飞机看楼、名车巡城、3天3夜的排队选房，一度搅动了石市楼市。营销经典开盘销售率50%，入伙前实现销售率95%销售业绩高出同片区内物业1000元/㎡历史均价

国家康居示范小区2003中国住交会亮点楼盘河北省十大名盘石家庄高新产业开发区地理位置246680㎡图片记忆建筑规模相关链接PAGE008谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE009【谱写镇江第一盘荣耀史】镇江恒美嘉园：虽然项目具有北高南低、依山傍水的不凡气势，但在镇江老城庞大市场的压力下，如何实现确定项目地位的同时又保证销售，成为发展商关注的问题，于是，镇江新居住中心第一盘的提法瞬间触动市场。营销经典——销售业绩——历史均价

镇江唯一国家康居示范小区镇江市东部丁卯开发区北部地理位置174646㎡图片记忆建筑规模——经典案例之“镇江恒美嘉园〞相关链接PAGE010谨呈英协（河南）房地产有限公司——经典案例之“瑞河耶纳〞【以“低调营销〞取胜的深圳高端物业】瑞河耶纳：同致行历时三年倾情打造，创造深圳高端物业的数个之最：最早利用酒店解筹、开盘，解筹次数最多，广告版面最小，在没有正式售楼处情况下，创造红树湾片区高端物业市场销售壮举的高端物业项目。营销经典2个月销售率85%销售业绩9100元/㎡历史均价

“国际花园社区”综合奖深圳2004十大新人居奖深圳2004健康环保社区奖深圳市红树湾填海区地理位置106400㎡图片记忆建筑规模相关链接PAGE011谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE012——经典案例之“城市假日二期〞【乱世出击再塑半山高端物业典范】城市假日二期：打破项目一期的价值体系，以深圳半山资源线重新定义项目价值，在产品设计上力求创新，推出深圳关内绝版产品——多层电梯单位，以此作为价格提升切入点，让城市假日从原来的中档项目一跃成为高端物业。营销经典价值比一期攀升25%规划成果6300元/㎡预计均价

深圳绝版多层电梯单位；升级版普罗旺斯生活范本；深圳南山龙珠大道地理位置198040㎡图片记忆建筑规模相关链接PAGE013谨呈英协（河南）房地产有限公司——经典案例之“中航·香水郡〞【由命名引发的一次地产变革】中航香水郡：作为中航地产复出的代表性项目，其成败直接影响发展商品牌效应。同致行从命名入手，通过“格拉斯”风情产品包装策略与展会、网络营销步骤，瞬间建立市场地位，成为2004年龙华甚至关外住宅市场的亮点项目。营销经典2个月销售率95%销售业绩4200元/㎡历史均价

深圳最具投资价值地铁物业2004深圳十大新人居奖2004深圳市民最喜爱楼盘宝安区龙华镇白石龙村地理位置66487㎡图片记忆建筑规模相关链接PAGE014谨呈英协（河南）房地产有限公司——经典案例之“中航·香水郡〞【运作长沙“星沙第一盘〞鹏基工程】项目距长沙县政府约2公里，距长沙火车站10公里，项目总占地面积达2500余亩。该项目在充分理解与尊重自然的前提下设计出“山”与“水”完美结合的郊区中、低密度生态型新城、具有综合高尚品质与内涵居住型新城区。

营销经典销售业绩历史均价长沙国家级经济开发区地理位置４８万㎡图片记忆建筑规模PAGE015谨呈英协（河南）房地产有限公司同致行参谋企业机构ORDEATOUCHSTONECONSULTANT同致行下属机构同致行〔中国〕地产参谋深圳市同致行物业参谋深圳市同致诚评估参谋北京市中恒业房地产评估有限责任公司同致行〔中国〕地产参谋南京分公司郑州同致行房地产参谋济南同致行物业参谋北京市赛谋商业参谋公司郑州同致行房地产参谋PAGE016谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期宏观环境分析PAGE017谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE018城市·印象郑州地处全国东、中、西三大经济带的结合部，在全国经济开展的格局中具有承东启西，贯穿南北的重要作用，区位优势独特，开展前景广阔，已经成为中国最重要的中心城市之一。并且受国家西部大开发战略和中部崛起战略的影响，郑州的比较优势大大提升。谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE0192004年郑州GDP到达1375亿元，同比增长15.5%，是亚洲金融危机以来增速最快的一年，经济进入全面提速、加快转型的新阶段国内生产总值谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE0202004年人均GDP已突破2000美元大关，而人均GDP在1000千美元至5000千美元之间，是城市经济最为活泼的时期人均国内生产总值谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE021

2004年城市居民人均可支配收入9667元，比上年增长11.8%

郑州市城市居民的收入大幅提升，住房需求进一步加强居民人均可支配收入谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE0222004年，恩格尔系数：35%，居民生活根本富裕，但居住消费仅占12%，居住消费有待刺激，仍有很大潜力。郑州人均消费支出谨呈英协（河南）房地产有限公司

郑州房产投资高速增长，05年1-9月与去年同期相比增长33.3%，市场前景看好PAGE023郑州房地产投资规模谨呈英协（河南）房地产有限公司房地产市场供给逐年增加，尤其是2004年，增长幅度高达44.2%，市场竞争更趋剧烈PAGE024郑州房地产供给规模谨呈英协（河南）房地产有限公司近年来郑州房地产市场供销两旺，尤其是2003、2004年，市场需求旺盛，销售急剧放量值得注意的是，受国家宏观调控影响，2005年市场供需逐渐趋向稳定，走上健康开展道路PAGE025郑州房地产销售规模谨呈英协（河南）房地产有限公司郑州房地产销售价格01-03年，郑州市商品房销售价格保持稳定，均价根本上维持在2300元/㎡左右进入04年，价格开始快速上涨，虽历经国家宏观调控，但依旧稳定增长，05年11月更是再创历史新高，到达3312元/㎡PAGE026谨呈英协（河南）房地产有限公司郑州房地产开展趋势房地产投资将得到控制，投资增幅将有所放缓房价增幅趋缓，但价格不会下降非住宅市场更趋于活跃，特别是商业地产项目住房供应结构进一步得到调整，小户型更受青睐

PAGE027谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期工程分析PAGE028谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE029

两大片区结合带，东成西就，新老城区交汇处，在城市化的进程中，拥有无与伦比的优势。本案城市主体东城片区西北片区南部片区北城片区本案位置谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE030郑东商务区〔在建〕，郑东物流园，郑汴路建材、家具、汽车、家电、广告材料市场，周边产业支撑雄厚本案周边产业支撑谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE031原住居民郑东商务人士（未来）广告材料市场从业人员物流从业人员家电从业人员汽车市场从业人员家具市场从业人员服务行业从业人员建材市场从业人员周边人口构成谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE032郑汴商圈郑东物流园中央商务区中心城区本案依托郑东CBD、物流园区及郑汴商圈，开展前景广阔本区发展前景谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE033住宅项目物业类型主力户型主力户型面积均价元/㎡销售率名门世家小高层、高层1房、3房、4房20-44/152-1684100/3500约60%锦江国际高层标准间、1房28-43/47-964000约90%长城康桥3期高层2房、3房、4房90-110/130-1603800约60%香滨桂府小高层3房、4房140-1603000约95%克拉城高层2房、3房80-100/120-1403200——中央花园小高层、高层2房、3房、4房90左右两房、110-130三房、145-155四房3500——建业置地广场高层公寓——————区域市场供给以大户型居多，小户型供给偏少，但已受到开展商重视市场均价在3500-4000元/㎡，多属中高端工程谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE034写字楼本案本区商业气氛浓厚，从业人员众多，但写字楼工程特别是纯写字楼工程空白，有很大的市场开发潜力谨呈英协（河南）房地产有限公司商业PAGE035项目名称主力面积㎡开间m进深m层高m价格元/㎡销售状况桂园2期

80~140

约7

约14~20

约4

8500~11000

售罄

名门世家

50~200

5~10

7~20

约4.9

6000~16800

临街售罄

中央特区

145~291

6~13

7~12

双层

约8000

——锦绣山庄

53~77

6-126-15双层约9000

90%售出

工程周边商业气氛浓厚，商家众多，人流车流较大，居民收入较高，但物业形态主要以沿街店铺位主，缺乏大型商业谨呈英协（河南）房地产有限公司学校配套生活配套休闲配套景观配套商业配套交通配套英协外语小学、建业外国语中学等中国银行、光大银行、超市女子美容院、各类餐饮酒店熊耳河沿河绿化带建材、家电、汽车等专业市场52、77、114、60、51、35等工程配套PAGE036谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE037建材装饰专业市场郑东新区CBD老107国道新兴中高档居住区区域内客户比例地块的区域环境和项目前期开发状况，决定了地块除了具备居住价值外，还具备了较好的商业价值和商务价值，如何开发和实现商业、商务价值，将成为本项目成功的关键点！区域概况谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE038未来新的物流中心辐射20多个省份4亿多人口百亿年经济流量每天数十万人流7000家商户数百万回头客流郑汴商圈商业地产价值无限、潜力巨大，缺乏大型商超工程，亟待挖掘办公用房价值凸现，需求亟待释放，但高档纯写字楼市场空白已形成高档住宅气氛，需求旺盛，关键在寻求差异化产品定位工程价值分析区域内客户比例值得注意的是，本地块目前土地使用权只剩50年，不利于住宅项目的开发，但对于商业项目的开发则有利谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期规划定位PAGE039谨呈英协（河南）房地产有限公司规划定位A——充分实现地块价值原则居住价值商务价值商业价值单身公寓和住宅中档纯写字楼群楼集中商业优点：充分实现地块价值，达到开发利润最大化，有利于提升英协品牌形象缺点：物业类型复杂，对于营销水平的要求最高,写字楼销售速度普遍慢群楼商业写字楼单身公寓住宅单身公寓有利于形成市场热点，快速回笼部分资金；作为英协花园的收官之作，住宅中设置部分大户型有利提升项目品质，而小两房、三房则有利与促进销售区域内客户比例本方案的成功关键在于：如何快速消化写字楼，如何运用单身公寓这一刺激项目销售的“催化剂”，如何解决住宅部分的大小户型的配比问题谨呈英协（河南）房地产有限公司规划定位B——销售速度优先原那么居住价值商务价值商业价值住宅和单身公寓牺牲商务价值群楼集中商业优点：前期拥有较快的销售速度，容易形成市场热点缺点：弱化地块商务价值，无法达到利润最大化，同时单身公寓体量较大，对住宅销售产生负作用群楼商业单身公寓单身公寓住宅区域内客户比例本方案尚需论证的部分：项目所处区位对于单身公寓的支撑是否足够，大体量的单身公寓对于其余住宅的销售会带来多大帮助谨呈英协（河南）房地产有限公司规划定位C——销售速度第一原那么优点：物业类型比较简单，有利于销售速度的提高缺点：商住综合楼这一物业类型已经过时，不利于提升项目总体品质，同时无法达到利润最大化群楼商业商住楼商住楼住宅居住价值商务价值商业价值靠小区内部为纯住宅沿郑汴路地块商住综合楼群楼集中商业区域内客户比例以销售速度为核心的规划原则,并根据此原则制定产品、宣传、营销系统，但产品品质提升的空间可能会受到一定影响。谨呈英协（河南）房地产有限公司同致行观点之规划定位篇从利润与品牌双赢为根本出发点，我司建议采用方案A谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE040英协V期客户定位PAGE041谨呈英协（河南）房地产有限公司客户定位核心客户成长型客户游离客户紧抓核心客户引导游离客户培育成长客户2006.1.4谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE042目标客户分类细分阶层划预计比例细分行业来源说明核心客户企业主25-35%私营企业主主要来自于郑汴路两侧及原107国道以东的专业市场和产业园区，在项目辐射半径内的企业主。公司董事来自于郑东新区各公司的出资人、合伙人，以及郑州和周边城市的大型公司的董事以及CBD各公司的高层。经理人员15-25%中高层管理人员来自于二、三产业中，非出资人身份的管理人员，包括CBD的高级管理人员及周边城市企业管理者。政府公职人员15-20%政府官员及公务员主要来自于郑东新区的各行政单位公职人员及边缘人员外围客户专业技术人员5-10%汽车、家居、物流在本项目辐射范围内的各企业的技术人员及脑力劳动者咨询及服务行业律师、建筑师、会计师等服务行业中的精英群体，他们会构成外围客户的重要源泉。教育行业从业人员在郑东新区及项目周边有大量的教育配套设施及教职工旧城年轻群体5-10%老城区服务行业人员老城区白领一族追逐城市发展节奏的行业精英人员脱离原家庭年轻一族老城区成长起来的年轻群体，急于脱离原家庭结构一族成长型客户外来人员5-10%企业商务外来人员周边各企业外来技术人员及与CBD有关联业务的经营者批零商家少数通过物流而兴起的外来财富人群。游离客户专业投资群体1-5%IT及政府权力人员可争取到的以投资或投机为主要置业目的的专职人员，目标客户细分客户定位两大特征新旧城的结合部，也是新旧生活方式的分水岭五股势力 1、专业市场大批私营企业老板及其客户资源2、老城区顺应城市开展东迁的客户流3、CBD大量资金及技术流入带来的大规模从业人员和高收入人群4、政府企事业单位东迁带来大量的官员及公务员5、物流园区带来的物流企业老板及相关技术、管理、业务人群。12453谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE042英协V期产品定位PAGE043谨呈英协（河南）房地产有限公司产品定位欧式古典建筑风格与前期开发物业建筑风格保持一致立面细节装饰立面丰富富有层次感谨呈英协（河南）房地产有限公司产品定位多层次立体景观营造群楼顶部营造立体景观带中心景观带充分利用现有中心绿化带空中景观带谨呈英协（河南）房地产有限公司产品定位二房参考同致行产品创新提示一房参考〔43㎡左右〕谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE044产品定位同致行产品创新提示三房参考四房参考〔140㎡左右〕〔115㎡左右〕谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE045英协V期价格定位PAGE046谨呈英协（河南）房地产有限公司平开高走，预留以及逐渐提高价格空间〔1〕免价格下调。房价在开盘以后，原那么为只升不跌，如价格有下调、不仅会严重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响销售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售。〔2〕免价格做空。不能为了人为地制造人气，在即使市场实际接受力较差的情况下，依旧提高市场销售价，而在实际销售中，又随意地给客户还价、打折，出现价格做空现象。〔3〕防止缺少价格升值空间。销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。PAGE047同致行中高端物业价格执行原理谨呈英协（河南）房地产有限公司各阶段定价措施A登记试算时，公布价格平实，即高面价、高折扣，才能吸引到高端物业消费群体的竞相关注，预留价格悬念空间，真正做到高尚的物业、平实的价格；B开盘销售时，价格快步急速升高，以销售现场的价格提升控制，把控工程整体销售节奏，以最终保证到达和预留准备后期陆续提价的单位；C中期销售时，随新单位的推出即时调整剩余产品价格，依靠产品自身比照和价格引导快速促成销售；D尾盘销售时，借助终端市场价格炒作，定期陆续拉升价格尺度，以逼紧客户购置时间差，依靠价格引导稳步促成销售。PAGE048谨呈英协（河南）房地产有限公司A、价格控制五大决定因素权重评定：依据同致行对郑州市场和工程的把握，工程价格的五大决定因素分别是：地段、户型、通透、朝向、噪音B、价格控制原那么：尽量使起价有吸引力，具备市场竞争力及震憾力；尽量保持整体工程的价格公平度；C、价格表制定方式：区分打分体系：树立标杆：增大极差：打破均衡：PAGE049项目权重地段35%户型25%通透20%朝向12%噪音8%价格控制策略谨呈英协（河南）房地产有限公司定价论证分项内容打分满分Q1、位置区域所处城市级别1—5415繁华程度（预期）1—33社会认可度1—54热点地段0—22Q2、环境自然景观0—10225城市景观1—54小区氛围1—55人文因素1—55Q3、建筑风格创新1—5520建筑密度1—53人性尺度1—54环境协调1—54Q4、配套生活基本配套1—3210教育1—32医疗1—21娱乐休闲1—21Q5、使用安全性1—3320便利性1—76舒适度1—76使用成本1—32Q6、品牌部品品质0—2210售后保障0—22物业服务1—32市场形象1—32总计74100〔2〕交通因素t〔traffic〕100分为总分值分项内容打分满分t1、距离距郑州中心区距离1—151230距其他各区距离1—54距片区中心距离1—54距火车站、机场距离1—53t2、时间到主要干道时间5—10830到最近公交枢纽时间5—109到市区最近繁华商圈时间5—107t3、交通组织轨道交通1—15230公交线路1—1010小区接驳交通1—54t4、停车地面停车1—4310地下停车1—66总计72100〔1〕品质因素q〔quality〕100分为总分值我们认为，本项目可得72分

我们认为，本项目可得72分

PAGE050根据同致行对市场的长期观察和总结，影响置业者决定购置高端物业的最重要因素为：品质q〔quality〕、交通t〔traffic〕、价格p〔price〕，通过对该三种因素进行综合打分，可以评估出产品的静态最具竞争力价格，其分析模型为：C〔竞争力〕=∑qn·∑tn/p我司根据本工程的特点进行分项打分，结果为：品质Q：72分〔总分值100分〕交通T：72分〔总分值100分〕竞争力最强值C：1.3〔上两项均取值60分合格分，价格取郑州1-10月份商品房均价3000元/㎡，用上面公式计算〕那么用该模型便可评估出本工程最具竞争力的合理价位：P〔价格〕=∑qn·∑tn/C≈4000元/㎡同致行产品价格竞争力模型谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE051内因元素：生活规模优越文化资源居住舒适度产品创新……外因元素：区域版块运作支持市场根底同期竞争优势……加强元素：生活品味风格提升效应精品包装体系形象高度……4000405041004150价格线价格支撑点4200谨呈英协（河南）房地产有限公司价值实现区间资源整合营销组合3800—4000元/㎡五大强势组合1、执行精密的产品输出攻略2、执行到位的卖场包装攻略3、高度专业化的销控执行4、执行到位的形象包装体系5、把握住各种触动市场的机会4000—4200元/㎡四种托盘手段1、专业化的社区活动组织2、跨区域的宣传推广攻势3、合理的产品硬件再投入4、物业管理、智能化操作水平4200元/㎡以上极具吸引力的附加值体系1、购房送家电2、购房送车位使用权3、商业与住宅的联售……PAGE052区域内客户比例同致行认为：在合理整合多种资源及运用产品创新策略的情况下，能够实现产品溢价，将产品价格从4000元/㎡的基础上提升200元/㎡谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE053销售总收入的粗略估算〔销售面积以100,000㎡计算，价格以4000元/㎡计算〕销售总收入：100,000㎡×4000元/㎡＝4亿元谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期营销费用预期PAGE054谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE055营销费用营销推广费用=销售收入×点数比例销售总收入：4.亿元营销推广费用：4亿元×1.3%≈520万元〔1〕营销推广重在渠道整合和事件营销，通过有针对性的重点渠道挖掘和指向性明确的主题活动，迅速形成市场热点，为工程销售创造有利的条件营销推广不能完全解决工程的销售问题，推广只是一种传播手段，我司认为应该对营销推广有清晰的认识，即营销推广不仅仅是广告的堆积。我司认为本工程的营销费用应在总销售毛收入的1.3%至1.5%之间谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期形象输出攻略PAGE056谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE057案名：

英协·盛世属性定位：

郑州东大门经典地标形象定位：典藏经典品味鉴赏备用案名英郡东门天下君临国际世纪东方英协逸轩谨呈英协（河南）房地产有限公司概念性楼书以表达英协品牌文化以及开发商提倡的文化生活为主PAGE058销售中心包装PAGE059围墙包装PAGE060导视由于本工程产品比较复杂，在形象宣传过程中，除了需要一个统一的整体形象外，更需要对各类型产品进行针对性宣传推广！谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期阶段营销攻略PAGE061谨呈英协（河南）房地产有限公司商业的销售节奏商业体量较小，可以采用自然消化的方式

STEP2：住宅部分大小户型合理搭配同步提升销售速和和产品品质

STEP1：写字楼、部分单身公寓以单身公寓营造市场热点为写字楼销售造势推售节奏由于目前处于工程初步沟通阶段，我司对于推售节奏方面的设想以规划方案A为根底谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE062第一阶段：营销筹备期第二阶段：市场预热期第三阶段：内部登记期

第四阶段：公开出售期第五阶段：强销持续期第六阶段：尾盘销售期PAGE063谨呈英协（河南）房地产有限公司阶段划分营销周期攻略核心攻略主题第一阶段营销筹备期版块营销展示项目的绝对优势资源，通过网络、概念宣传册、专家论坛等建立起高尚生活区的形象高度；市场预热期运用概念营销战略，深化项目的资源优势，强调项目的地段价值；第二阶段内部认购期文化优势营销借助项目销售现场的环境，以体验营销的方式，进行英协文化周系列主题活动，逐步深化项目的文化内涵。第三阶段公开发售期生活方式营销通过文化名人讲座等事件扩大项目的影响力，通过情景营销的方式、强调项目在产品方面的各种亮点，细化项目的产品价值点；热销持续期新、老业主等联谊活动，加强项目口碑营销的机会，持续项目销售温度尾盘营销期老客户带新客户优惠方式。郑州英协·缔造高尚生活高尚生活鉴赏家英协文化生活都市生活中的文化内涵英协品牌的文化价值活动内容营销阶段营销筹备期市场预热期内部登记期公开发售期强销持续期尾盘销售期产品推介会√√签约仪式√√公开选房活动√√√音乐会√√√会员游园活动√√节日庆祝活动√√√√√美食/啤酒节√√√答谢会√征文/摄影比赛√√√名车鉴赏√√√颁奖晚会√√√品牌赞助活动√√√√儿童艺术比赛√√儿童智力比赛√√√业主联谊会√√艺术鉴赏活动√√√√新年音乐会：营销筹备期PAGE064谨呈英协（河南）房地产有限公司产品推介会：市场预热期PAGE065谨呈英协（河南）房地产有限公司签约仪式：内部登记期PAGE066谨呈英协（河南）房地产有限公司签约仪式：内部登记期游园活动日：内部登记期PAGE067谨呈英协（河南）房地产有限公司答谢文艺演出专场会：强销持续期PAGE068谨呈英协（河南）房地产有限公司盛大答谢专场：强销持续期PAGE069谨呈英协（河南）房地产有限公司植树节活动：尾盘销售期PAGE070谨呈英协（河南）房地产有限公司选房活动：尾盘销售期PAGE071谨呈英协（河南）房地产有限公司英协V期CS销售美学模式推荐PAGE072谨呈英协（河南）房地产有限公司同致行CS销售美学

CS的含义CS是客户满意〔CUSTOMERSATISFACTION〕的简称，是“客户对其要求已被满足的程度的感受〞，是人们在接受了产品或效劳包括其所携带信息的刺激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的综合的评价。谨呈英协（河南）房地产有限公司PAGE073停车处客户最需要的:正确指引、轻松便捷、热情接待。普通效劳：为客户提供停车地方、配备保安。CS效劳：专业效劳、迎宾指引、开车门、撑雨伞、汽车防晒。客户感受到的：售楼效劳不是单纯在售楼处才开始的。接触点一售楼处外广场客户最需要的:效劳的连续性、消除陌生感觉。普通效劳：无CS效劳：老门童慈祥的接待、效劳的预先性与连续性。客户感受到的：亲切感、专业感、尊贵感。接触点二售楼处入口客户最需要的:不被怠慢。普通效劳：置业参谋上前接待。CS效劳：客户进门前已经在门前等候、专业接待言语、亲和力。客户感受到的：亲切感、专业感、尊贵感。接触点三进入售楼处办公区视听区接触点四参观售楼处客户最需要的:引导、消除陌生感。普通效劳：无。CS效劳：感受工程价值、拉近情感距离、消除陌生感。客户感受到的：亲切感、专业感、工程价值表达。办公区视听区客户最需要的:思考、欣赏。普通效劳：置业参谋陪客户观看三维影视片。CS效劳：润物细无声的效劳、无干扰的享受空间。客户感受到的：独立思考空间、进一步消除陌生感。接触点五视听区沙盘区客户最需要的:尽快了解工程地理位置和区位价值。普通效劳：讲解龙岗中心城规划。CS效劳：讲解沙盘、激光笔互动交流。客户感受到的：专业指导、互动交流。接触点六沙盘区模型区看楼电梯客户最需要的:了解工程根本资料、硬件和软件配套。普通效劳：讲解工程资料。CS效劳：专业说辞突出工程卖点、专业语速与声调、背景音乐、现场气氛。客户感受到的：专业指导、全面掌握、互动交流。接触点七模型区模型区看楼电梯客户最需要的:放松、快捷。普通效劳：置业参谋引导。CS效劳：平安保障、提前准备、背景音乐、液晶显示屏。客户感受到的：心情放松、调动购置欲望、专业性。接触点八看楼通道看楼电梯客户最需要的:舒适性、平安性。普通效劳：置业参谋陪同。CS效劳：沟通交流、专业礼仪效劳、解除紧张情绪。客户感受到的：心情放松、以客户为中心的效劳理念。接触点九看楼电梯建筑材料及结