岱宗银座见习报告

银座岱宗店见习报告 目录TOC\o"1-3"\h\z\u4156目录 211952概述 31789岱宗银座 417546卖场布局 521562品牌分析 814614卖场客流量及消费者分析 918412商圈分析 1214236营销策略分析 1722185附表一： 2110010消费者调查问卷 21概述一、调查目的：了解超市经营模式，产品管理模式以及相关产品知识，将所学知识与现实结合在一起。更加清楚的了解本专业课程。二、调查时间：2012年10月15号~2012年10月21号三、调查地点：银座超市岱宗店四、调查方法：分小组进行调查，调查员进入店铺观察了解，各自分工进行人员访问，问卷调查，现场观察。五、小组成员：岱宗银座银座商城岱宗店成立于2011年7月22日，是泰山区重点招商引资项目，是银座在泰安地区开设的第七家分店。位于东岳大街与温泉路交界处，是泰安地区目前唯一的一家SHOPPINGMALL––志高国际购物中心的主力店，项目定位为“中档为主、高档为辅的时尚百货店”，总面积达4.5万平方米，主要经营生鲜日配、食品、餐饮、家用杂品、洗化护肤、平价服饰、大小家电等共计10万余个品种。总投资5.6亿元，规模在泰安各大零售企业中居前列。卖场布局地下一层：大型超市主要经营生鲜日配，食品百货，烟酒，手机数码，餐饮，鞋类等 一楼：时尚尊贵区主要经营化妆品，黄金珠宝，名表，名牌女鞋，精品男鞋，还包括了咨询台，KFC,退换货中心，首饰加工，皮鞋美容 二楼魅力女人区主要经营盛平女装，时装，淑女装，流行饰品，美发美甲三楼经典男士区：男士正装，商务男装，时尚男装，淑女装，流行饰品，箱包，童装，童鞋，玩具，服务中心 四楼运动休闲区主要经营名品运动，流行户外，健身器材馆，生活休闲，五楼美食广场我们知道卖场布局主要有四个基本要求：1，让顾客容易进入，也就是卖场的位置容易让消费者看到，店内要有齐全的设施。2，要让顾客停留的时间长些，这就要取决店内商品地顾客的吸引力。3，最有效的空间即让顾客和商品都要有自己的空间。4，营造最佳的销售气氛。通过为期一周的调查我们小组发现银座岱宗店在卖场布局方面存在以下问题1：商品品类区划分不合理，这点在地下超市体现的尤为明显，比如鞋类服饰就和食品类放在一起，在二楼三楼主要是一些男女服饰，我们可以发现区分的并不是很明显，在男装区也会出现女装，同样在运动装的专柜还会出现休闲服饰。这样会让消费者产生抵触。2：卖场中气氛的营造很欠缺。在银座岱宗店我们发现总体客流量较大润发，中心银座来说是比较少的，一是由于其地理位置的原因，还有就是卖场氛围了，在装潢上不够透亮，店内缺乏一些活跃的气氛。比如可以在名牌店放一些轻音乐，也可以起到留住顾客的作用。3：辅助设施不合理。在岱宗银座顾客需要将包寄存到地下一层然后还要上楼，楼上买完东西还要下楼取包造成很大的不方便。 在卖场布局上超市要尊重顾客的消费习惯，注重商品的关联性，加强培训提高管理人员技能，规范陈列的基本标准。品牌分析我们针对化妆品对其品牌厂商进行了调查。在银座岱宗店一楼时尚尊贵区囊括了各大国际知名化妆品牌如欧莱雅，羽西，佰草集，完美等吸引了消费者，同时构成了一种品牌导航根据观察我们发现该店主要是根据产品品牌进行分类的，设立不同的品牌专柜。每个专柜的品牌又大体可以概括出四种分类方法。 1：按价格档次分类，通过导航图也可以看出化妆品价格的高低，首先将欧莱雅，佰草集品牌摆放在超市入口处。2：按年龄段进行分类，比如羽西化妆品就定位于30以上年龄稍大的使用人群；欧莱雅较适合25岁以上30岁左右的人群；3：按产品种类分类，比如各大品牌又分为了水乳，隔离霜，面膜，眼霜，洁面乳等品种。4：按性别分类，分为女士男士专用化妆品。与化妆品同一专柜的还有一系列的彩妆，每个专柜并不只有一个品牌。卖场客流量及消费者分析卖场客流量：日期消费者人数周一613周二538周三677周四715周五1456周六2468周日2197根据统计数据做出如下图表通过图表可以看出：卖场一周客流大致呈上升趋势;卖场周一到周四的客流差距不是很大;周五开始大量增加，周六和周日更多。从上面的商圈中可以看到卖场周围既有居民区又有学校和医院，这是卖场客流的主要来源。平时工作和学习，周末出去逛商城买东西。消费者分析：1、消费现有者构成情况：现有消费者大多由附近居民区（花园小区、三友新村、永福小区）泰山区广电局（宿舍和家属院）泰山区国土局（宿舍和家属院）的居民和医院（泰安中医医院）人员及学校（泰安六中）学生组成。来源很广泛，男女老少都有。有年轻充满力，喜欢聚会和购物的年轻人，更多的是有着独立的消费意识和消费能力的成年人，有一定的品牌意识。附近居民购物以满足日常所需。2、消费者购买动机：消费者购买动机可以分为求实动机、求新动机、求美动机、求廉动机、求名动机、求便动机、模仿或从众动机、好癖动机。通过调查问卷（见附表一）可以看出消费者以年轻女士居多，这类消费人群在选购商品时，特别重视商品的造型、颜色、包装、外观等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。通过消费者调查发现，在商品购买活动中首先考虑商品美观和具有艺术性的人占被调查总人数的41.2%，居第一位。而在这中间，大学生和从事教育工作、机关工作及文化艺术工作的人占80%以上。求廉动机多以20岁以下和50岁以上的人群，这类人群考虑价格因素居多，对降价、折让等促销活动感兴趣。带孩子的妇女多以求便为购买动机。消费者购买动机饼状图： 商圈分析商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。商圈分类分类一通常按距离店的距离远近划分为：主商圈、次要商圈、边际商圈主商圈250m以内；次要商圈250到400m；边际商圈400到500分类二中小商圈：500到1500m以步行自行车到达；大商圈：1500到5000；超大商圈：5000以外 我们小组根据第二种分类方法对银座岱宗店的商圈进行了调查50米商圈图100米商圈图200米商圈图1000米商圈图乘车路线：K4路：泰山新区→高新开发区→航天特种车有限公司→交通运输局→山东电校分校→法正律师所(山东岱银集团)→唐訾路口→花园小区→中医医院→市福利院→泰山区区委区政府(好客宾馆)→岱庙→上河桥→燃气集团(平安保险公司)→青少年宫→火车站→公交公司→建设大厦→新汽车站→望岳外语培训学校(望山)→市政广场→乐园小区→王庄→体育中心→大佛寺→虹桥宾馆→公交加油站→大河桥→警官培训中心→泰山学院

11路：

火车站→公交公司→建设大厦→新汽车站→文化路西段→外国语学校→农大后门→泰山大桥→林校操场→山东科技大学→虎山路口→东都宾馆→东关→市中医院→花园小区→事故处理中心→刑警大楼→岱银集团→电校→交通运输局→交警支队→訾家灌庄小区→唐訾路口→温泉路口→五马市场→东湖公园→口腔病医院→岱岳区供电局→十二连桥→普惠建工→蒿里山→老汽车站→火车站K33路：

十易初莲花→乐园小区→王庄→圣地国际公寓→五环小区→长城路十二号街→长城铁路立交桥→附属医院→松园小区→泰安市实验学校西校→七里小区→迎胜路中段→泰山装饰材料精品城→新汽车站→建设大厦→公交公司→火车站→青少年宫→校场街→下河桥→金桥服装城→女人世界商城→岱庙→泰山区区委区政府→市福利院→中医医院→交警一大队→泰安农业机械局→唐庄→创业大街西首→华新小区→泰山区疾病防控中心→泰安第九中学→服装学院→水牛埠村

36路：

易初莲花→市委市政府→泰山学院附中（计生中心）→迎胜路北段→望山→新汽车站→建设大厦→公交公司→火车站→青少年宫→燃气集团→上河桥→岱庙（泰康人寿）→泰安一中→林校操场→山东科技大学→齐鲁银座→市粮食局→泰山区公安分局→岱道庵→宝龙城市广场→嘉德现代城→宝龙社区→白马石社区→青山家园→下峪村

商圈的分析要素附近商圈主业商业区：岱宗银座和志高国际共处同一座大厦，带动了消费者消费。存在一定的商业竞争。住宅区：附近有花园小区，梅园小区。三友小区等。消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高。（3）文教区：其附近有一所泰安六中。该区消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但果汁类饮品购买率高。（4）办公区：岱宗店附近有泰山区广电总局，泰山区国土局办公人员消费水平相对较高，是为超市提供较大收益的消费群体（5）岱宗店对面是泰安市中医院，为超市带来了较为稳定的消费群体二、人潮状况：（1）根据一周的客流量调查发现周一至周五客流量成平缓状态，周末客流量剧增（2）上午客流量较下午会多一些，傍晚出现一个小高峰。晚上相对少些。三、商圈人口的收入特征和消费水平岱总店附近居民区较多讲求便利，亲切消费群稳定。日用百货消费量较大。而时尚尊贵区，名品名牌区的消费则主要靠附近国家广电局，国土局的办公人员拉动。四、竞争者分析花园银座，齐鲁银座，大润发超市等都是岱宗银座现有的竞争对手。根据小组成员的调查总结了三个潜在威胁。商圈内对岱宗店有较大影响的竞争者的店铺规模：就店铺规模来说岱宗比中心银小，而且商品数目不如中心银座多。这就使一部分消费者选择区中心银座。就购物环境，服务态度，卖场氛围来讲，岱宗银座都和大润发有一定差距，在商品陈列，专柜摆放上不如大润发更合理。3）从一星期的观察来看岱宗银座进客量不如大润发，大润发商品价格较便宜一些，比较平民。而岱宗银座成立之初就定位于中高档消费群体，忽视了周围小区带来的营业额。营销策略分析影响销售额的主要因素影响销售额的主要因素包括两个方面既客单价、客数。下面首先从这两方面对泰安银座岱宗店的营销策略进行分析。1、以客数为中心的营销策略客数的增加：主要取决于店铺的形象、零售聚集的程度和处所的客观环境。店铺的形象：主要由商品的组织水平、商品的价格带、商品特卖水平、商品促销和服务水平、卖场的氛围（布局、空间密度）、店铺的广告宣传等因素决定。零售聚集程度：店铺所处建筑物内及其周边业种和业态的构成。店铺所处客观环境：店铺至住宅区的距离、公共交通状况、车站的距离、停车场的有无以及商圈内竞争对手的强弱等。2、以客单价为中心的经营策略目前国内城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；银座岱宗店根据调查资料得知调查期间为42元，而家乐福的客单价在80元左右，上海家乐福古北店更是超过了百元。因此，提高客单价成为银座岱宗店和其他国内大卖场一样面临需解决的问题。注：客单价模型客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买数量×商品单价4p分析一般意义上讲商场的营销策略主要包括产品、价格、渠道、促销四个方面既营销的4p，这四个方面是销售上的四大基本方面，这四大基础是建立任何销售技巧都必须具备的，所以接下来将从这四个方面对银座岱宗店的营销策略进行分析。1、产品策略从消费心理来分析，当产品信息通过营销活动到达消费者，让消费者对以前的消费行为造成自我怀疑，这就导致了新消费的开始。银座岱宗店从入驻泰城以来一直秉承银座商城的产品理念，面对商城竞争日趋激烈的严峻形势,泰安银座商城岱宗店以名优产品战略为先导,响亮地提出了“不是名优不进店”的口号,同时作出了“买真货,到银座”的承诺。从产品方面和泰城的其他卖场拉开了距离给百姓一种全新的产品理念，倡导了一种高档消费理念。价格策略银座岱宗店价格策略上在物价局有关管理下制定产品价格。对于国家定价商品，严格执行国家定价；对于国家指导价商品，原则上执行指导价。“人有我有”的商品，制定的价格应与市场价持平或略低，同类的商品价格水平不高于市内其他零售大店；“人物我有”的新商品，在国家政策许可下，加价幅度可以适当放开，具体情况视商品特性而定。整数订价原则。尾数避免用4和4、7数字的组合。零售价格=含税进价*（1+顺价率）或零售价=含税进价*（1—倒扣率）。水果、蔬菜、茶叶、海产品、鲜花插花类、日用杂品、工艺礼品类首先执行“同类商品价格水平不高于市内其它同类零售大店”订价原则；与集贸市场和批发市场相比，品质相同或差异不大的，采取的最高限价法:单位价值小于200元的商品，银座的零售价最高不高于集贸市场和批发市场的50%；单位价值大于200元的商品，银座的零售价最高不高于集贸市场和批发市场的30%。以上价格制定策略是的银座岱宗店商城在价格上对泰城百姓形成了很大的吸引力。3、渠道策略营销活动必须以目标顾客的消费行为和消费习惯为基础，否则，营销活动将难以收到效果。银座岱宗店秉承一贯的银座商城的作风对于进货渠道采用差异化策略，使得商品品种不断丰富、结构更加合理，不断开发新品种，适应多层次顾客的消费需求。促销策略（1）广告促销：对购买者的购买决策研究表明，几乎所有的购买者都有冲动购买的情况（程度深浅不一），因此广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在消费者来到并发生购买行为。银座岱宗店采取了内外广告相结合的方式，从多方面，多角度对外进行宣传，包括制作大型海报以及户外LED显示屏等多种形式。（2）降价促销：作为中国零售业的惯用战术之一，这种策略也在消费者购买行为中，产生最明显的效果，而且也确实使得消费者在选购产品时，从不断走低的价格中获得了实惠。（3）现场演示促销：指的是商场为推广或销售某种商品进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。因为银座岱宗店内客流量不是非常大，同时空余场地充足所以在店内商场对一些日常食品经常采用展示营销的方式创造了良好的业绩。从营销的基本目标来看，营销在于实现营销者与消费者的双向行为的改变，消费者在不同购买心理的驱动下，积极搜寻产品信息，营销者则通过收集与消费者心理与行为的有关信息，采取与之相适应的营销手段来刺激消费者，从而实现刺激消费者购买。附表一：消费者调查问卷您好，我们是商场调查人员，为了商场改进不足，给您提供更好的服务，麻烦您填一下这个调查问卷。谢谢合作！衷心祝您购物愉快！基本信息：1、性别：1）男2）女2、年龄：1）15~222）23~353）36~454）45~555）50以上文化程度：1）高中及以下2）大专3）本科4）硕士及以上4、生活状态：1）未婚2）已婚3）有孩子5、职业、职位：1）办公职员2）中层管理人员3）高层管理人员4）公