成功起点-保险公司保险营销销售激励专题早会分享培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料

成功起点国寿爱心天使的心声寿险业是社会的缩影卑劣的人：有意损人利己缺乏道德：无意损人利己有道德的人：不损人，但利己高尚的人：利人利己伟大的人：舍己为人成为什么，就在一念之间是索取，还是给予是以效劳为目的，还是以赚钱为目的是跳高，还是慢跑今天的选择，决定明天的生活人性弱点.ppt1、但凡无事不可为2、过去不等于未来3、事实不等于真实宇宙五大定律一、期望定律：你心中所期望的事情，一定会在生命中出现。〔你所得到的往往不是你所想要的，而是你心中所期望的〕宇宙五大定律二、相信定律：你相信什么，你将得到什么。〔成功的人是先相信才得到，而失败的人是得到后还不一定相信〕宇宙五大定律三、吸引定律：人以类聚，物以群分。〔心灵像一个磁场：成功的心态会吸引到成功的结果〕宇宙五大定律四、相关定律：人的内在世界和外在世界是相关的。〔你的内在世界正确，外在世界就会正确〕宇宙五大定律五、因果定律：种如是因，得如是果。你所给出去的一切，都会回到你身边。〔善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到〕成功十大法那么一、心态归零1、谦虚好学2、做保险的唯一目的3、施予的心——生命中所有的一切都是自己所给出去的东西，生命中最想得到的东西都是自己最不愿意给出去的东西能力目的赚钱拿掉得失心、放下成败、注重成长，全面提升能力得失成败多少成功十大法那么二、经营事业1、成功与成就的区别尽心尽力全力以赴2、用系统赚钱3、什么是真正的赢利：赢利是为别人省下时间、金钱、能力和资源4、相信自己人寿保险＝人+创意+条款〔80%〕〔15%〕〔5%〕推销保险的秘诀：讨人喜欢成功十大法那么三、主动积极1、让事情发生2、走出三间屋子3、耐心、恒心、信心4、爱心、耐心、平常心三间屋子抱怨别人责备自己消极等待生命是进化的过程、福慧双修一修处事没烦恼二修处事要公正三修吃亏不要紧四修待人有礼貌五修但凡说声好成功十大法那么四、时间管理1、做最有生产力的事，五个数字：A、拜访量B、再访量C、客户量D、方案书量E、促成量2、运用脑图成功十大法那么五、精诚团结1、以原那么处事，让别人尊重你，不必喜欢你2、宽容的心3、水之四性4、心性与习性成功十大法那么六、饮水思源1、感恩的心：公司、上司、家人、客户、自己、命运2、但凡发生对我都有帮助成功十大法那么七、专业专一1、挖井的事业2、忠诚的心3、宇宙的定理——因果规律4、中国人寿保险公司是最好的公司成功十大法那么八、三种布施生命真相宇宙的因果规律财布施获得财富之果报法布施获得尊贵之果报无畏布施获得健康之果报成功十大法那么九、天将大任1、天生赢家2、没有失败只有放下3、活在当下4、行动是克服恐惧的最好方法——做与不做之间成功十大法那么十、价值转乾坤天假设薄我以福，我将厚我德以迎之天假设劳我以形，我将亨我道以通之天假设厄我以遇，我将逸我心以补之天假设择我以命，我将以价值转乾坤天且奈我何哉？什么是推销成功起点先处理心情，后处理事情先讲保户想听的，后讲你要说的推销要委婉而坚持推销要按照一定的步骤推销的关键是购置点推销是以退为进保户爱听的四种话认同赞美肯定的话保户心里的话保险的坏话真理性的话销售的五大原那么你的理由=客户的理由保险=客户的消费习惯保险=客户的概念保险=客户的心愿保险=客户的担忧保险沟通的三个代替专业的说话习惯代替平时说话习惯专业的对话步骤代替以往说话的步骤专业的推销本能代替原本主观本能赞美的方法始终微笑找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。请教也是一种赞美？面谈的流程切入保险消除恐惧处理假问题一针见血讲保险产品包装如何问问题约定下次见面时间记住：成功十问注意：背诵话术成功十问1、请问在我之前有没有业务员来拜访过你？2、有没有哪些业务员您比较欣赏？3、我想听听您对人寿保险的看法？4、您是什么时候进入这个行业？5、你是什么时候进入事业的转折点？6、你目前最大的心愿是什么？最大的担忧是什么？〔记录〕7、你对事业最大的期望是什么？成功十问8、你的人生观是什么？9、你的观察力和第六感很强，请你谈一下对我的人生忠告。10、您的这一番话让我受益良多，真是听君一席话，胜读十年书呀！你想听听我对你的第一印象吗？通过这番沟通，我对你有了更深的了解，〔复述记录〕你想听听作为朋友从我专业角度对你的人生、家庭、企业提出的几点中肯的建议吗？三句赞美语A、你真不简单。B、我最欣赏你这种人C、我最佩服你这种人练习缺点的逆转老人的健康赋闲在家的男人业绩低潮经常迟到经常生病身体有缺陷被女朋友甩了公司大、员工少小公司、员工多且悠闲餐厅大、客人少小孩功课差人很瘦没有主见新车被刮市场开发流程1、收集大量名单2、收集准客户资料3、名单初选4、淘汰不良准客户5、初次接触6、进入销售流程优秀准客户的倾向特别孝顺的人最近刚有小孩的人特别有爱心的人刚结婚的人夫妻感情特别好的人最近刚买房子的人特别有责任感的人理财观念很好的人保险观念挺不错的人特别注重自己健康的人优秀准客户的倾向特别注重休闲生活的人家中最近刚遇变故的人刚创业、风险挺高的人患癌症或重大疾病的人特别喜欢帮助别人的人客户在哪里？缘故客户延伸信函开发约访区域开发目标市场陌生拜访简报销售职场展业团单开发客户在哪里？影音行销义结金兰妇女市场开发夜间市场开发推销人联谊会利用报纸资讯保险家庭总发动成立公益团体结合企业活动DM行销理念：好东西要跟好朋友一起分享缘故法应用话术表哥：我最近在保险公司接受了培训，通过了国家考试。并且学会了一套家庭风险管理方案，我觉得非常实用。在我们众多的亲友当中，就属你最有远见，最能够接受新观念，说真的，我真想和你一起分享。不过，你千万不要因为我在保险公司就跟我买，这样你会浪费钱。而我的压力也很大，因为这是人情单，我也不会有成就感。缘故法应用话术今天，我来是请你帮我检验一下学习的成果，你听一听会多一些常识，我讲一讲会多一分熟练，也多了一份本领。如果，你听了过后觉得挺不错的，我一定会给你满意的效劳。如果不满意，那也没关系，咱们再研究研究该如何调整？不管你是否接受这个建议我都要感谢你，因为陌生人是绝对不会给我这个时机的，现在就让我们一起分享这个完美的方案推销中要常常导入关门动作1、假装失败法2、弗兰克林式3、糊里糊涂签单法4、比较法5、客户默许法6、循序渐进法7、以退为进法8、临终辞别法9、角色互换法10、恐吓法11、激将法12、从众法13、赠品法一、关门的观念1、有关门才有结果2、关门需要有自信心、决心和勇气3、随时有关门的心理准备4、关门是帮助客户下决心5、关门是试探推销工作的进程二、关门时机1、当客户问到价格时2、有认同时〔语言、身体语言和眼神等〕3、圆满解答问题时4、双方聊得很愉快。哈哈一笑时5、利用被打岔后关门时可能产生的疑惑点1、是不是客户不信任我？2、是不是客户购置动机不强？3、是不是客户对商品不够了解？4、是不是客户想打折？5、是不是客户预算上有想法？6、是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定？1、是不是客户不信任我？不相信保险公司？政策过几年会不会变？你能够做多久？我有朋友在卖保险，而且是经理？卖的时候啥都好，卖完之后我找谁？人格保证2、是不是客户购置动机不强？没有闲钱我有社保自己做生意实在还是存银行比较实在保险观念沟通3、是不是客户对商品不够了解？这钱到死都拿不回来20种大病太苛刻交太多、领太少，不顶事举例说明条款角色互换4、是不是客户想打折？给我多少回扣别的公司给我10%，你给多少我们是朋友，你给我廉价多少？5、是不是客户预算上有想法？保费太高了将来交不起买少没意思，买多买不起以退为进法6、是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定？

等过两年再说老公回来再买孩子上完学后再买生日前再买货款回来再买银行存款到期再买恐吓法激将法从众法赠品法关门之起死回生导入其它情景后再导回关门重新展示重点说明重新调整商品再出发人格保证乱其逻辑、趁其迷惘，捣其核心内在的怕A、原因1、自我保护，逃避2、生命的根本要件，除非超越生命B、推销的怕会导致：1、不敢见客户2、不敢跟陌生人交谈3、努力讨好对方总结一个流程应酬开门展示说明关门拒绝处理总结两个公式保险=人+创意+条款销售句型=认同+赞美+表达+反问总结三个作用1、认同和赞美的作用：建立亲和力2、表达的作用：强化购置点，去除疑惑点3、反问的目的：掌握控制力总结四个层面1、卖条款2、卖现金3、卖财务规划4、卖爱心和责任感总结五大销售1、销售自己2、销售公司3、销售意义4、销售利益5、销售条款六个疑惑点我购置商品划算预算现在慧成系统行销话术集锦六句认同语1、那很好2、那没关系3、你这个问题问得很好4、你讲得很有道理5、你的意思我明白6、你的感受我理解慧成系统行销话术集锦四句赞美语语头1、真不简单，真是太棒了2、我最欣赏你这种人3、我最佩服你这种人4、这方面你是专家，请问……慧成系统行销话术集锦三句反问语语头1、能不能请教你一个问题2、不知道……？3、你知道为什么吗？慧成系统行销话术集锦八句常用切入语1、买保险是买保障不是买负担，买适宜的就好，买太多没必要，如果信得过我的话，可以把你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？2、我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份方案，改日你参考一下？慧成系统行销话术集锦八句常用切入语3、不是我来了你就一定要买，你不一定要保险，但你一定要知道保险。今天先不谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什么是人寿保险？4、先让我给你设计一份符合你身份和地位的保单，你参考后再做决定，你认为如何？慧成系统行销话术集锦八句常用切入语5、买保险是重大事情，先不要急着决定，先让我为你做份方案，你参考一下?6、如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以现在填一下？7、像你这样的情况，有没有想过买保险？8、我想听听像你这样成功的人对保险的看法？慧成系统行销话术集锦四句常用关门语1、这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题