商务谈判福特汽车合同谈判策划书

《商务谈判》—谈判筹划书院系：经济与管理学院专业：电子商务姓名：冯毅学号：091211401049教师：刘青海制表日期：2023年12月15日一、谈判主体我方：HY汽车制造厂〔买方〕对方：美国福特公司〔卖方〕二、谈判人员谈判组长：冯某某本次谈判的总负责人兼商务代表，负责数量、价格、交货方式、包装、保险等方面的事务。法律代表：陈某某负责相关法律的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。财务代表：黄某某负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。技术代表：徐某某负责处理出现的故障和质量问题。后勤保障人员：朱某某负责谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备和各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。三、谈判目标美国福特公司：最低期望价格为1.6万美元／台，可接受的价格为1.7万美元／台，最高期望价格为1.8万美元／台。(备注：汇率为$1=RMB6.30计)四、谈判地点贵阳市中心喜来登贵航酒店会议室五、谈判进程这次谈判的时间安排为期3天第一天：9:00~11:00开局及报价11:30~13:00安排一次简单但得体的工作餐〔二楼宴会厅〕第二天：14:00~16:00讨价及让步第三天：14:00~17:00进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。18:00~21:00安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈判。六、福特公司的资料〔一〕根本情况福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。1903年由亨利·福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。福特汽车的标志是采用福特英文Ford字样，蓝底白字。由于创立人亨利·福特喜欢小动物，所以标志设计者把福特的英文画成一只小白兔样子的图案。长安汽车集团总裁尹家绪在成立及开工庆典上表示：“长安汽车集团是国家定点的微型汽车及发动机生产基地和国家重点支持的轿车生产基地之一。“长安福特汽车是福特汽车公司在中国的第一个轿车生产基地，新公司的成立，不仅为我们带来了世界汽车工业先进的产品、技术及管理经验，为长安汽车的开展注入了新的活力，同时也将为长安汽车集团的新世纪开展战略和福特汽车公司在中国以及整个亚洲的开展奠定良好根底。〞参加开工庆典的福特汽车公司副董事长韦恩·布克那么表示：“福特汽车开始了在中国的一个新纪元。〞通用和福特两家美国汽车巨头在中国的较量早在90年代中期便已开始，当时他们为得到政府批准在上海新建汽车工厂而展开了剧烈的竞争。通用在该回合中胜出，获准建造一个价值15亿美元的别克(Buick)轿车厂，而福特仅获准建立一些汽车配件企业。1998年，长安汽车集团获得了国家经贸委批准上马合资汽车工程的文件，而由于长安的长期合作方——日本铃木公司一直未能把真正先进的汽车技术引进中国，使长安下决心选择另外一家更优秀的企业。从那时起，福特〔中国〕公司就开始与长安公司的接触，1999年，双方签署了“合营意向书〞表示愿意合资生产及联合开发家用轿车。随后，福特公司表示了愿意与福特〔中国〕公司共同出资同长安集团合作。尾随福特在亚洲开展战略性竞争的美国通用，在福特之后也表示了对长安工程的青睐。通用汽车总裁瓦格纳表示：世界上没有任何一个地区像亚太区那样更富有潜力，也没有任何一个国家像中国这样更具开展潜力。今后10年中，亚太汽车业总的增长量预计达850万辆，比世界上其它地区的预计增长量之和还要大，而这个地区增长最快的将是中国。为此，瓦格纳强调，将来的20至25年，中国终将成为世界上最大的汽车市场，我们会有耐心等待这一天的到来。由于通用曾经在上海工程竞争(后来成立了上海通用汽车)中占据优势，又有日本铃木公司(控股铃木近20％的股权)这张王牌，因此，一度成竹在胸的福特公司不得不突然变得低调起来。〔二〕金融效劳〔FinancialServices〕1987年10月，随着福特金融效劳集团公司建立，福特再度确定了其金融效劳方面的经营。集团负责监督福特汽车信贷公司——福特海外汽车联盟的金融公司、国家第一金融公司和美国国际租赁公司的运营。

〔1〕福特汽车信贷公司。它和海外的金融机构一起向分销商和顾客提供金融支持。福特汽车信贷公司是世界上第二大金融公司，截止到1988年底它拥有563亿美元的资产。1988年仅在美国，它就为160万辆汽车提供了贷款。

〔2〕国家第一金融。它于1985年12月被福特公司收购，是美国第二大存贷组织。该公司的业务分布在14个州，有370多个零售分支，资产大约有190亿美元〔3〕美国国际租赁公司。福特公司于1987年11月将其收购。到1988年，已经超过它原来管理的资产的两倍多，到达50亿美元。将福特信贷公司中从事专门租赁及金融效劳的业务转到美国国际租赁公司中，合并后的公司从事多种业务：为商用设备提供贷款、为杠杆租赁提供资金、市政金融效劳、商用车队租赁、公交工具租赁、测试仪器租赁、公司融资和不动产融资。成立于1952年的美国国际租赁公司是美国历史上第一家从事设备租赁业务的公司。〔三〕优势：〔1〕厂内系统

福特汽车公司的生产线进料储存量设计为保持全天所需的原材料外加半天的保险库存，除非需要作平安库存的关键物品，消除大多数非生产线进料库存。大局部原料直接传递到生产线进料地点，消除大宗库存，取消库存用地。通过将原料直接传递到生产线进料地点，而取消了额外的物资管理。同时使用可退换容器来改良搬运效率。

〔2〕包装系统

所用包装是专门为福特汽车公司设计的，采用可折叠式包装以便回收。减少可消耗包装的本钱，提高包装的保护性以便于运输，标签及文字记录的位置准确化，使得搬运快捷准确。优化模型设计，方便运输工具及铲车作业，提高搬运效率，尤其是生产线进料处的搬运效率。

〔3〕运输系统

及时物流需要可靠的运输供给者。福特公司尽量减少运输承运人的数量，谈判合同包括惩罚条款。随时检查运输系统的可靠性，必要时用汽车运输来代替铁路运输。在可能的情况下，利用及时性铁路运输来取代常规铁路运输。

(4)内向运输系统

汽车和铁路运输定时到达福特工厂，采用时间窗口进行递送：使用转动式拖车卸货，而不采用倾倒和转换式卸货，这样可消除拖车连城一串的情况，使接货的人力安排更有效，减少卸货车辆的等待时间。采用循环收取的方法，以便一辆车能够从假设干的供给者那里收取物料，这样，重复和线路熟悉提高了效率。运输公司与福特公司每天通过计算机网络信息系0统进行通讯，如一个实时的电子通讯系统，即物资需求系统〔DMRS〕来联系。另外，还利用铁路运输来开展及时性效劳。

〔5〕供给者

供货方均以年度合同的方式向福特公司供货。供货方掌握20天的关于福特公司每日生产需求的连续报表，以便做供货方案由每天物资需求系统来连接。每天晚上，DMRS将次日物资需求信息传递给运输公司。供给者必须及时将物资准备好以便装车。运输采用特定的集装箱、用特定的拖盘并在特定的时间、窗口进行。承运人将在特定的时间、窗口提取物资，货物往往在当日或连夜运送。

〔6〕成功因素

从福特公司的成功经验来看，及时管理协调员是确保系统正常运行的关键：当供货者或承运人或福特厂家未能按方案运作时，及时管理协调员对系统进行调整；当供货者或承运人一方违约时，及时管理协调员要追究其责任。另外，福特公司和供货者及承运人三方按方案运作，建立伙伴关系，履行各自的承诺。福特公司对可靠的效劳支付费用，并帮助培训。〔7〕发动机进出口分析

尽管2003年我国实现发动机出口总量为2268489台，远大于进口374077台，但我国发动机出口主要集中在排量为50ml～250ml——主要属于摩托车用发动机出口；而真正用于汽车上排量为1000ml～3000ml的发动机出口量仅为1373台，而同排量发动机进口量为319469台，出口仅为进口的0.4%，说明我国在该领域产品缺乏国际竞争力。〔四〕劣势〔1〕福特福克斯发动机故障频发，售后效劳质量差福特新近发布的EcoBoost涡轮增压缸内直喷发动机在技术上已同德国对手不相上下。业绩堪忧的福特并没有停滞，目前正在研发全新一代生物燃料有消息称新发动机将以Bobcat为名，马力输出、燃油经济性和尾气排放成绩都非常优异，全面改变美式发动机油耗高的恶名。全新Bobcat生物燃料发动机使用的乙醇燃料拥有非常高的辛烷值，这有利于提高发动机的动力输出。小型涡轮增压器将新鲜气体压入汽缸，直喷系统将燃料直接喷入燃烧室，容许发动机设定更大的压缩比，从而实现更强大的马力输出。而普通汽油发动机在大压缩比下很容易出现爆燃和外表点火等不正常燃烧现象，缩短发动机寿命。预计全新Bobcat生物燃料发动机的造价比普通汽油机多出1100美元，EcoBoost由于配备涡轮增压系统和缸内直喷系统比普通汽油发动机的本钱增长了700美元左右。本钱和售价的增长幅度是非常大的，但新技术带来的强劲动力、低油耗和低排放将在使用中为你节省更多开支，因此总体算下来，新技术仍然具有更高的性价比。〔2〕召回事件：京华时报2011年3月18日报道，昨天国家质检总局就进口福特稳达汽车存在的平安隐患发布警示通告“存在这一缺陷的车辆如果在高腐蚀地域长期使用，可能会出现方向失控可能，加剧发生事故的风险。〞这批要召回的1999年至2003年款的进口稳达缺陷车，内地共有260辆。国家质检总局新闻发言人李元平介绍，福特汽车(中国)代表福特汽车公司向质检总局提交报告，称将召回1999年至2003年款的进口稳达汽车。该公司统计，拟召回汽车的生产日期区间为1998年4月16日至2003年7月3日，在中国大陆地区共涉及260辆。这些缺陷车辆如果在高腐蚀地域长期使用，车辆的副车架下控制臂后连接法兰或者副车架后端车身固定点将会从副车架上脱落，有可能导致车辆方向失控，进而增加碰撞风险，存在平安隐患。质检总局检验监管司组织相关专家对此进行评估后，认为该缺陷严重时会导致车辆方向失控，且无警告指示，易发生事故，存在较高风险。为此，质检总局发布关于进口福特稳达汽车的风险警示通告，并采取相应措施，建议相关车主立即与就近的福特品牌经销商取得联系，或拨打福特免费效劳热线808100740，以安排免费检查和维修事宜。此外，质检总局要求福特汽车公司尽快完成相关技术维修措施的验证，及时为车主开展维修，并采用多种有效方式，提高完成率，确保中国消费者的平安和合法权益不受损害。与此同时，质检总局要求各出入境检验检疫机构加强监督，并关注该品牌其他进口车型是否存在类似风险。据福特中国方面表示，关于“稳达〞的召回报告约在一个月前已经递交，且该车型早已停产，在华涉及数量也很少。如今质检总局发布有别于召回公告的“风险警示〞的原因该公司仍未知晓，且双方还会进行进一步沟通。七、我方情况我们HY汽车制造厂在国内是大型汽车制造企业，在2000年时，本公司的轿车生产制造能力在国内排名第七位〔属前列〕，产品在国内很有名气。当前的轿车生产规模为30万辆／年，随着我国私人轿车的开展，家用中高档轿车深受顾客们的青睐，市场前景看好。在市场竞争方面，我们公司的新产品收到国家产业保护措施的保护，目前国内只有为数不多的3~4家企业在开发和生产；但他们还未形成规模生产，所以产品市场在今后的3年内都属卖方市场；我们公司的生产能力受到国家认可，具有一定的竞争优势。八、付款方式：按照国际惯例采取预付10%的货款，剩余的货款将以汇票的方式支付。或是在双方意愿情况下可以选择其他的付款方式。九、交货方式：〔一〕卖方义务〔1〕提供符合合同规定的货物卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。〔2〕许可证、其他许可和手续

卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。〔3〕交货

卖方必须在约定的日期或期限内，在合法的方式下运送货物，货物以送达我方与卖方合同约定的指定地点为证。否那么卖方承当一切损失。〔4〕风险转移

卖方必须承当货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的送达地由我方检查人员验收无误。〔二〕买方义务〔1〕支付价款

我方按照销售合同规定支付价款。

〔2〕许可证、其他许可和手续

我方自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。

〔3〕受领货物

我方必须在卖方在合同上约定的时间受领货物。

〔4〕风险转移

我方按照合同规定承当由我方原因造成货物灭失或损坏的一切风险。十、保险：进口保险，按FOB，CFR，FCA和CPT条件成交的进口货物，由我方自己联系进口企业自行办理保险。为简化投保手续和防止漏保，一般采用预约保险的做法，即被保险人〔投保人〕和保险人就保险标的物的范围、险别、责任、费率以及赔款处理等条款签订长期性的保险合同。投保人在得悉每批货物起运时，应将船名、开船日期及航线、货物品名及数量、保险金额等内容，书面定期通知保险公司。保险公司对属于预约保险合同范围内的商品，一经起运，即自动承当保险责任。

未与保险公司签订预约保险合同的进口企业，那么采用逐笔投保的方式，在接到国外出口方的装船通知或发货通知后，应立即填写“装货通知〞或投保单，注明有关保险标的物的内容，装运情况，保险金额和险别等，交保险公司，保险公司接受投保后签发保险单。十一、应急预案成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土