大客户管理制度

大客户管理制度一、大客户综合管理制度下面是上海巨宝文化传输有限公司东北区大客户综合管理制度，供读者参考。制度名称上海巨宝文化传输有限公司东北区大客户综合管理制度编号执行部门第1章总则第1条目的为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，增加销售额，提高经济效益，特制订本制度。第2条本制度合用于上海巨宝文化传输有限公司东北区大客户市场部、大客户部。第2章大客户定义及分级第3条大客户本制度所指大客户涉及在全国范畴内与我司进行广泛而亲密合作的4A媒体广告公司和国际出名品牌公司，国内出名品牌，其特性是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率，能与巨宝公司进行亲密的配合，在市场竞争中支持巨宝公司并高度认同巨宝公司的品牌和市场方略且予以最佳政策，巨宝公司经营和公布其媒体广告能够获得较高的投入产出比。第4条拟定大客户的原则和原则1．商品品牌含有较高的出名度。2．商品（品牌）广告媒体公布量位居我司销量前十名。3．广告媒体销售及利润的奉献比重大。4．与公司的配合状况良好（涉及日常沟通和销售支持）。5．优先确保巨宝传媒公司的媒体公布数量。6．优先确保在巨宝传媒进行公司产品首销或新品及时上柜的广告公布。第5条大客户分级为了更加好地管理公司的大客户，公司把大客户分为三级。1．普通大客户。这类客户是指每年其公司在餐桌媒体渠道公布的广告金额在500万元以上，2000万元下列的公司。2．伙伴式大客户。这类客户是指其公司在餐桌媒体渠道公布的广告金额在2000万元以上，5000万元下列的公司。这类公司不仅是公司的重要广告主，并且是公司的重要合作伙伴。公司与这些公司进行合作媒体传输、品牌营销共建。3．战略性大客户。这类客户是指其公司在餐桌媒体渠道广告公布的金额在5000万元以上的公司。这类公司与公司同时发展，他们的发展战略和巨宝传媒的发展战略有着亲密的关系，双方甚至建立品牌合作办公室，以求共同发展。第6条公司专门成立大客户部，由其对大客户进行统一管理。第3章大客户部的构成、地位和权力第7条大客户部的构成组员涉及首席品牌战略顾问、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程师、大客户部经理、市场调查分析员和客户服务专人等。第8条大客户部直接归属公司总经理和大客户部总经理管理。第9条大客户部在和公司其它部门（如财务、物流、市场、保障部等）的沟通协调中享有特权。第10条大客户部在组织中的地位以下图所示。大客户部在组织中的地位第4章大客户合作的基本模式第11条数据共享在一定范畴内，向大客户开放媒体公布及销售数据、能够公布媒体数据，使大客户及时掌握媒体公布及营销状况，进而及时下媒体公布订单和进行精确营销消费群。第12条信息共享共享市场调查信息，便于双方及时把握市场调查状态，为双方公司的决策管理层提供售前桌面媒体广告和售后的桌面媒体广告多个市场信息以供决策。第13条共同营销与大客户共同面对市场，通过整合双方餐桌媒体的渠道销售资源，提高市场资源的运用效率，从而达成多赢的目的。第14条终端合作加强对销售终端的开发运用，加大对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反映能力。第5章大客户档案的建立第15条基本信息1．客户公司电话、地址、传真、电邮。2．对方市场专人、市场经理、市场总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理和董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格及爱好等信息。第16条重要信息1．客户集团组织架构2．客户发展历史3．客户经营目的4．客户发展方向5．客户产品定位6．客户销售状况7．客户的竞争对手状况8．客户供应商状况9．客户的资源及客户状况10．客户商品的市场占有率及行业排名11．客户主流商品的功效、外观及技术设计的适销性12．客户的市场价格维护及价格变化第17条过程管理信息1．谈判统计、谈判参加人2．达成的合同3．客户对巨宝餐桌媒体的订购、可公布媒体动态库存增降状况的统计第6章大客户管理第18条大客户的共赢营销管理1．共赢营销的目的深化销售管理，充足发挥销售系统职能作用，推动市场，提高销售额。2．共赢营销的形式销售部各产品事业部与商家有关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织、策划、实施市场营销活动。3．共赢营销的基本环节（1）首先，规定大客户总部或分部提供下列资料信息：●大客户市场部组织构造、负责人、联系方式；●市场部的重要责权；●大客户合作的广告公司有关人员信息；●大客户委托的负责人联系信息和权限。（2）向大客户提供我方销售系统的媒体公布资料信息：●客户方市场部的重要组织构造；●客户方市场部重要职能和负责人的联系方式；●客户方将推出的重要活动的计划安排；●客户方策划的季节商品促销活动的简要日程。（3）建立日常沟通合作机制，向大客户提供我司媒体公布渠道开发管理规划：●客户重要促销活动规定；●客户多个重要庆典活动促销初步规划；●客户应季商品促销活动的初步规划及媒体公布支持规定。（4）建立日常沟通合作机制，规定大客户提供阶段性市场规划：●每季度初，规定大客户提供阶段性的软性广告、硬性广告计划；●每年初，规定大客户提供年度市场广告规划；●每月初，规定大客户提供阶段性短期促销计划；●规定大客户提供年度、季度整体营销广告活动投入费用计划；●规定大客户提供主推商品、应季商品、新品公布等不同商品广告媒体公布和促销方案；●规定大客户提供有关市场宣传方面的公布会计划；●规定大客户提供日常促销活动计划；●规定大客户提供包销订制、主推、畅销商品的明细、促销计划及促销费用支持计划；●规定大客户提供全年品牌广告销售计划、任务分解及可行性分析。（5）在双方营销计划沟通、协调的基础上共同设计、拟定日常促销方案：●联合推出软性广告、硬性广告计划；●共同制订在餐饮酒店渠道的促销活动的场地、商品陈列展示等的规定；●共同制订宣传单页、DM单页的设计方案，突出与大客户联合促销；●共同制订活动投入费用计划。（6）开展日常的共同营销活动，进行信息交流。通过大客户月报制度，向大客户提供酒店餐饮媒体广告公布信息，反映存在的问题。在向大客户开放有关数据资料的同时规定大客户也向我司提供对应的市场反馈信息，形成月报互通。报给大客户的月报信息重要涉及下列内容：●品牌全国销量及排名，在我司各地区销量及排名；●品牌阶段性市场占有率；●品牌重要竞争对手状况。大客户报给公司的月报信息重要涉及下列内容：●我司重要竞争对手的销售状况；●我司竞争对手销售大客户商品的型号构造分析；●我司在该品牌的销量占有率；●包销定制、特价定制、新品优劣势状况；●大客户各地库存状况及订货规定；●大客户对我公司的餐桌媒体公布的规定、改善建议。通过信息沟通，双方对餐桌媒体的刊例价，设计、品牌定位、型号、安装、调试、流程管理及餐桌媒体的库存状况进行分析，共同制订渠道开发方略，共同增进销售。4．共赢营销的重要方式（1）共同推出软性广告；（2）共同组织现场促销活动；（3）共同制订市场价格体系；（4）共同组织新品公布会、新闻公布会；（5）共同解决合作中存在的问题；（6）共同策划促销广告方案；（7）共同研究制订新品的开发、广告方案设计、销售方略执行。第7章大客户服务管理第19条大客户服务方法建立大客户服务系统，由专人负责大客户的各项服务工作，量身打造服务模式（如媒体顾问服务、驻扎服务等），为客户提供个性化、全方位的餐桌渠道媒体广告公布服务。第20条大客户信息服务管理系统以大客户的信息资料为基础，建立信息管理系统。围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商奉献分析、大客户满意度分析及一对一大客户分析等工作，以使决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一种及时、精确的把握。第21条大客户服务管理应坚持“动态分析，动态管理”的原则，在把握大