中国万科地产销售总监培训手册

2 2 3 4 6大户型？小户型？ 7面积多大才合适？ 8 9 11 12 13 15 17 19 22 24 24二、金子？银子？ 25 26 27“低开高走”的实际操作问题 30第一部分房地产户型策划局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型”现在恐怕吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于801999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1、厨房是应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成南北方，目前多数厨房的面积在6—7平方米左右，但我们认为，在奏的加快，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房设计得更科（1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭长年不（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话的管道、线（5）缺乏从用户出发、为用户着想的理念而只图设计简单、施工方便——（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房的设（8）重面积不重功能布局。在广告中、在现场销售人员的介绍中，一般都（9）重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计根据新的《住宅设计规范》征求意见稿提议，80平方米以上住宅均应至少公共洗手间通常不是业主装修的重点，因此由发展商提供统一装修较为合个阳台分置于厅（客厅+餐厅）的两端；另一种注重实用，将北向阳台与厨房相展趋势来看，在小面积的住宅中，提倡餐厨式（DK型）厨房，并以此作为住宅户型设计中极重要的一条原则是清污分离。主要指用水和非用水空间的分（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、净身盆厨房设备如洗碗机、消毒柜、微波炉第二部分售楼书该说点啥成本代价来制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地力是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么报纸+售楼书就堪称是珠联璧第三部分关注购房中的感性行为1997年，邻近深圳火车站的一栋写字楼眼看要死火，只好低价房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售的阶第二部分关于房地产价格策略的几点思考入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，；（查中我们发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又将其改为四不同竞争阶段下的价格策略通览欧美主要发达国家进入资本主义社会后的不同的竞争程度和价格状况。阶段企业消费者初级竞争企业数量很少被动、对产品认识少，需求层次低、购买力弱卖方市场、简单竞争，竞争主要体现在生产能力界定竞争激烈。竞争内容转向企业独特核本+利润的结果，而且是很高的利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产最终价格的影响日渐明显，而部分顽固抱定成本+高利润的企业则多半被消费者“低开高走”的实际操作问题价吗？每次调多少？一共准备调几次？调价之后该跟进何种促销手段？所有这