市场营销课程设计实习

浙江工商大学市场营销课程设计实习报告院系浙江工商大学xx学院班级姓名学号成绩实习时间：年月日至年月日

浙江工商大学xx学院专业实习报告学生姓名班级指导教师姓名成绩实习项目名称实习时间实习地点报告内容一、执行概要1、加强企业的社会责任意识，建立较好的企业形象。2、建立新的宣传方式，结合企业自身的特点，在竞争中获得较好的优势。3、实现企业利润的逐年稳步增长。4、缩短营销渠道，减少降低产品价格，降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。5、改变产品包装组合，吸引各个群体的消费者。6、加强与各个世界性活动的合作。7、建立网络营销模式，开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量，利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。8、开展与各个企业，连锁休闲场所合作。二、营销环境与可行性分析（一）、营销环境分析弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。（1）企业介绍：旺旺之业务可追溯至台湾宜兰食品工业股份有限公司。旺旺于1992年正式投资大陆市场，是台湾第一个在大陆注册商标并且拥有最多注册商标的公司，于1994年在湖南设立第一家工厂，旺旺秉持着“缘、自信、大团结”的经营理念，立志成为“综合消费食品王国”，向着“中国第一，世界第一”的目标不断前进。旺旺自投资大陆市场以来，足迹遍布中国大陆、台湾、香港、新加坡、日本。截止2006年6月，以覆盖区域市场为目标，在中国地区开办工厂110多家，目前，旺旺在华东、华北、华中、华南、西南、西北、东北等区域投资设立了32个销售分公司，329个营业所。打造生产线200余条，经销合作伙伴超万家，业务范围横跨六大洲的40多个国家和地区。多年以来，旺旺备受广大消费者的肯定与支持，为回馈社会，公司积极参与各项公益事业。迄今为止，已在中国和新加坡设立旺旺基金会以及台湾的旺旺文教基金会、台北仕招福利基金会，均为老人，贫困、不幸人士及重大灾难提供各项援助和支持。旺旺的品牌魅力无限，市场潜力无穷。为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，旺旺食品公司特别制定一套详尽的营销策划方案，推广旺旺食品公司的产品，以赢得更多的市场，促进企业健康长远发展。如今的旺旺已经发展成为一个业务多元化的综合性企业，除了经营食品行业外，旺旺还涉足医疗服务、餐饮连锁、农业、酒店、房地产等领域。旗下食品有O泡果奶、果粒多、营养速补、果C果汁、旺旺纤饮茶、仙贝、雪饼、厚烧海苔、米饼、Q米面、米、小小酥、牛奶、挑逗、吸的冻、煎饼、卡兹脆、夹心煎卷、碎冰冰、凉草茶、咖啡、维多粒果冻爽、果冻、吸吸糖、浪味仙、小馒头、乳麦片、QQ糖、软糖、心软糖、黑白配、泡芙、珍棒、碳酸饮料、儿童运动饮料、酒、礼包、熊仔饼、牛奶饼。（2）SWOT分析如下表所示：优势旺旺集团旗下产品种类较多，能较好的满足各个阶层消费者的喜好，较好的在各个市场中占有一席之地。旺旺也具有较好的品牌影响力，具有一定的知名度。劣势网络宣传较少，没能好好地利用网络这个平台。没能借助各种世界性的活动来宣传企业。机遇缺乏网络宣传，没能好好地利用网络这个平台。要较好的对待这个强有力的宣传方式。挑战其他品牌的挑战，具有较大的竞争压力。（二）、可行性分析控制优势，改变劣势，把握机遇，迎接挑战，我想这个就是旺旺集团要做的事情。发展网络，在如今这个信息网络时代，我们每个人都离不开网络，所以企业要能更好的把握网络就能在今后的发展中取胜。想必旺旺的标志大家都知道吧，一个娃娃，我们就可以借用这个娃娃在网络上做很多事情。来提高企业的知名度。例如，设计有关于旺旺的小游戏，制作以旺旺卡通人物形象为主体动漫和漫画来吸引各个阶层的人的关注，来增加品牌的关注度，来达到促成消费的目的。三、营销对象（1）具有购买能力并且有需要购买的个体群体。（2）各个企业和政府部门。（3）各娱乐休闲场所：K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。四、营销目标营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。营销目标是一个企业在一定时期内的发展成果，而对于旺旺集团来说，营销目标主要包括一下几个方面：（1）财务目标：财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。制定一个行之有效的目标，促进利润额、销售额、市场占有率、投资收益率各个方面都有较大的增长，实现企业的大跨越和发展（2）市场营销目标：市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。所以，旺旺集团要通过各种营销方式，拓宽销售渠道，创新生产模式，增加销售额、市场占有率、分销网覆盖面，降低价格水平等指标来促使财务目标的现实。最后，利用动漫的制作来提高企业的宣传力度,吸引各方面群体顾客，在宣传同时获取新的利润增长点，促使财务目标和市场营销目标能够较好较快的实现。五、市场细分、目标市场与市场定位（一）、市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。随着人们的生活条件的改善，越来越注重健康问题，价格虽然也颇受消费者关注的，但消费者更关注健康，吃就是为了吃个健康，吃个放心。要准确把握消费者的需求进行生产，以消费者为基准进行生产，在销售过程中崇尚快乐消费。旺旺作为休闲食品的的领军企业，要使能在市场上占有更大的市场份额，也要根据消费者的需求来进行生产。这样才能在获取更好的销量。（二）、目标市场所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。每一产品不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以部分特定顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，给予更有效的服务。因而明智的公司会根据消费者需求的差别将市场细分化，并从中选出有一定规模和发展前景并符合公司的目的和能力的细分市场作为公司的目的市场。公司必须考虑对细分市场的投资与公司的目的和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合公司长远目的，也要放弃。即使这个细分市场符合公司的目的，它也必须考虑本公司是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源。选择合适的目的市场，必须充分考虑具备这些条件的限制。旺旺集团生产和经销适合不同人群的食品，因此，我们的目标市场比较宽泛，是适合各个年龄阶段的健康休闲食品。（三）、市场定位所谓市场定位，是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之，就是在客户心目中树立独特的形象。消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。对于旺旺集团来讲，企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，提供中高档健康休闲食品，从而企业可赢得竞争优势，如下：产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它产品，树立旺旺的独特之处，侧重于产品实体定位质量、成本、特征等，提高消费者对本产品的信任和忠诚度。服务差异：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业，创新服务模式，增强售后服务。消费者定位：确定企业的目标顾客群，为他们提供优质的产品。人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。形象差异：即企业形象塑造。品牌即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。因此，根据旺旺集团的生产实际情况，我们可以进行如下的市场定位:分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势。企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。准确选择竞争优势，对目标市场初步定位。竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。企业营销人员可以通过分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置，从而处于竞争优势地位。显示独特的竞争优势和重新定位。企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象，形成独特的竞争优势。随着内部环境和外部环境的不断变化，旺旺集团还需结合实际对本产品进行重新定位，一获得长久不衰之势。六、营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。有效的营销策略可以促进企业目标的实现，分析如下：加强企业的社会责任意识，建立较好的企业形象。加强公益事业的建设，发展社会影响力。缩短营销渠道，减少降低产品价格。缩短营销渠道的长度，减少中间商的数量，采取直接营销，合作营销等短营销渠道的方式来进行产品的销售来降低产品的价格，从而来促进销售量的提升，带来更多的收益。改变产品包装组合。产品采用多种搭配组合包装和零售组合自行包装的形式（类似于喜糖的搭配选择在包装）进行出售，这样就可以更好的满足各个消费者的不同选择需求。从而可以自行选择搭配进行购买。加强与各个世界性活动的合作。要积极参与各个地方和世界性具有影响力的活动，赞助活动来带动品牌的知名度。活动的延续世界一般都比较长，影响也比较深远。生产有关该活动的产品来促进销售。建立网络营销模式。可以在官网上直接进行销售，扩大销售的经营范围，在淘宝网上建立专门的旗舰店，来加强网上的交易，这样可以节省成本，加快商品的出售，是一个比较符合当今社会的销售方式。开展与各个企业，连锁休闲场所合作。企业可以采取与各个休闲场所和公共场所的食品销售进行直接挂钩，可以送货上门，这样，就有了比较稳定和快捷的销售渠道，来进行食品的销售。利用娃娃图案。其实旺旺从一开始就具有一个很好的卡通人物形象，在如今的社会，无论是小孩子，还是青少年，都对动漫具有较深的兴趣，然而这个正是影响消费或具有消费能力的主要群体，所以，企业可以利用制作动漫的方式来进行企业的宣传，同时动漫这块如果能够得到较好的发展也必会成为企业以后的发展新起点，这样无论对什么都是有利的方面。在企业的产品中可以生产有关于旺旺动漫的玩具和图书或则图贴来进行销售，同样也可以生产小礼物放在食品出售的过程中。也可以制作出与相关合作活动主题一致的动漫，来进行活动的宣传和产品的宣传，有利于提高产品的销售与活动的知名度。七、财务预算财务预算是一系列专门反映企业未来一定预算期内预计财务状况和经营成果。进行财务预算，保证企业资金运转通畅，保证企业目标的实现。主要包括以下方面：宣传费用（包括广告费用）

A、网站：食品、健康、时尚购物类。10万元/年

B、报刊：精品购物、大都市等休闲食品报刊专栏。20万元/年C、商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。30万元/年

D、陈列：商超及休闲娱乐场所的实物陈列。30万元/年网站建设及维护20万元/年注：赞助活动时具体活动而定。八、相关支持（比如人员、意外事件等）（一）、提升客户服务质量和水平拓宽客户服务渠道，能够及时的解决顾客提出的问题和建议，同时员工要注重服务质量，尽可能的最大程度的使顾客满意，从而提升顾客对本公司的忠诚度。珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。更多地为客户着想有时，更多地为客户着想意味着提供