保险缘故客户经营

原因客户经营推销流程预备售后效劳异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓约访的目的见面原因客户的约访与面谈5原因客户对寿险职业生涯的意义第1局部——6思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假设现在你与这10个人打说你从事保险工作了，他们会有什么反响？7原因客户的两种常见反响保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对810个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对实际阅历中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理预备9原因客户要么成为你的贵人，要么成为损害你最深的人！10全部的“损害”都——源于对你的关心和疼惜更是源于对保险的误会源于对不良销售行为的反感思考——为什么原因客户会“损害”你？11原因客户更需要专业化经营原因生疏化12什么是专业的原因访问擅长引导原因客户对保险的正确认知〔寿险的意义与功用〕觉察并强化原因客户的保险需求人人都需要保险原因也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险13面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求14原因客户的约访与面谈第2局部——15约访规律——客户分类第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司其次类：不支持你从事保险工作16业务员：***，您好！我是***，接便利吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式：17业：***，您好！我是***，接便利吗？客户：……业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在便利不？我去你那里，咱俩聊聊。其次类约见方式：18一对一角色演练：演练内容：约访留意事项：语言自然流畅、商定见面时间与地点19资料预备：确定的约访名单〔在主管的帮助下筛选和确定〕、初次访问三件套〔笔记本、签字笔、白纸〕专业形象：得体的衣着、自信、微笑、娴熟的销售规律初次访问前预备20约见原因客户的顾虑：怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕原因问到专业学问的问题21一腔热忱，急于用“招”不会察言观色不擅长倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误：22面谈流程：推断原因客户对保险的认知程度依据客户反响作出推断23推断原因客户对保险的认知程度应酬赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎〔好象突然想起什么事，把话题扯回来〕，问你个事啊，你是怎么对待保险的？〔停顿，察颜观色〕24依据客户反响作出推断对没有异议的客户进展保险需求沟通对有异议的客户进展拒绝处理25直接拒绝、不留情面动听式拒绝关心式拒绝泼冷水式拒绝原因客户的异议种类这么多年，原因的拒绝始终没有什么“创新”！26异议处理公式：认同+反问+引导27认同的作用:对面谈气氛或心情的掌控赐予原因客户消费者的根本权力认同客户对你的关心和疼惜认同=

认输认错\28掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用：29无论客户拒绝是什么缘由，都要往“关心、疼惜、不了解”上去引导引导的要点：30全部的原因拒绝都应严格依据这个流程处理。让全部的原因客户从反对变成支持，让你的寿险生涯布满欢快与成就感！31异议处理例如1——你怎么去做保险了认同：〔笑〕呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做呀？引导：其实，你这么说，肯定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处。(进入“三讲”)32例如2——保险是骗人的认同：〔笑〕哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进进展?引导：其实你这么说，肯定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处〔进入“三讲”〕33例如3—我买过了，不需要〔我不需要〕认同：〔笑〕呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保