德国ipc微贷技术对我国中小微企业信贷的启示

德国ipc微贷技术对我国中小微企业信贷的启示

近年来，中小企业财务管理在国家政策的支持、支持和指导下蓬勃发展，已成为充分发挥银行战略优势的重要领域，为银行带来了巨大的机遇和挑战。2013年末,全国银行业金融机构小微企业贷款户数1249.77万户,比上年同期增加29.74万户,贷款余额达17.76万亿元,占各项贷款余额的23.2%。小微信贷技术研究一直是大型商业银行转型发展的重要课题。本文详细介绍德国IPC微贷技术,并将该技术和我国大型商业银行传统小贷技术进行比较研究,从宏观战略定位和微观技术分析的角度,给予大型商业银行启示与借鉴。一、德国p2pc微贷款技术(一)贷咨询项目德国IPC公司的全称为“德国国际项目咨询公司”,是一家专注于商业银行设计和实施小额信贷咨询项目(传统的咨询服务与承担项目实施的管理责任相结合)的公司。公司有着20多年为小企业提供金融服务的经验,在10多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。该技术的核心内容是评估客户偿还贷款的能力,而制度建设的关键是对客户经理的激励和约束机制。(二)贷款合同的成立及客户审贷的流程是交叉检验1.以软硬信息为基础。“软信息”反映客户的还款意愿,硬信息暨财务信息反映客户的还款能力。软信息包括客户基本信息和经营信息两个方面,硬信息是财务信息,从而对客户的经营状况做出较为准确全面的判断。2.以交叉检验为判断方法。交叉检验是一种确认客户向信贷员所描述信息真实性和一致性的方法,通过从不同信息来源提取到的信息,评价客户贷款目的的合理性和贷款项目的可行性。3.以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据。同时具备相应的还款意愿和还款能力的客户都是银行的优质客户。因此银行在审贷时,最为重要的是考察借款人有没有偿还本息的能力,也就是借款人未来能够用于偿还贷款的现金流入。4.以劳动密集型业务为结果。微小企业贷款的贷款金额很小,笔数多,是一种关系型贷款,要求信贷员频繁接触已有客户,与他们保持长期联系。这意味着与大企业贷款相比,微小企业贷款总成本中资本成本所占比例较低,人工成本所占比例较高,因此微小企业贷款是一项劳动密集型业务。(三)信贷管理的运行体系1.信贷人员培训体系。IPC公司对拟聘员工由专职培训师进行2个月的理论培训,一般设定约20%的退出比例。培训形式主要采用“学徒制”,实行一对一、手把手地培训以及业务实战操作。实际操作中,由专家通过案例教学进行单独讲授,反复训练,严格要求,使之掌握小企业贷款理念、方法和特点,然后再让小企业客户经理亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单,并通过数据分析和计算来检验和识别客户是否诚信及贷款的真实用途,培养客户经理的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析能力。2.信贷人员激励体系。激励约束机制包括小企业贷款发放笔数、余额及贷款质量三重核心要素,分为客户经理、支行和审贷委员会三个层面进行考核(见表1)。3.组织运行体系。组织运行体系主要由一部三处组成。一部:微贷部模拟事业部运行,负责微贷业务条线的业务运行。三处:一是培训师岗位,专门针对入职新员工进行实操培训及培训评价。二是微小贷款中心,负责处理贷款额50万元以下贷款申请,下设区域主管,每个主管分别负责若干支行的微贷业务,参与贷款的审贷会,对信贷员进行培训、指导和评价。三是小企业贷款业务中心,负责处理贷款额50万元以上的业务,由微贷体系内的人员操作处理。4.信贷分析体系。IPC技术在信贷分析方面主要分五个环节。第一,信贷员要调查申请借款企业的各项信息,还要为企业主编制整个家庭的资产负债表和损益表,预测其未来的现金流量和还款能力。第二,模拟得出借款申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少6个月以上的现金流量表,并估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常经营资金、生活开支及偿还贷款。第三,分析和揭示借款人的风险因素,提出针对风险因素的控制措施或者认可风险因素。第四,信贷员通过交叉检验对结论性数据进行检验,确认获取信息的真实性和有效性。第五,审贷会按业务授权组织并全面审查贷款报告及客户资料,做出审贷结论(见图1)。5.交叉检验体系。交叉检验要考察客户提供信息是否互相矛盾,但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解,而这些因素是不断变化的,因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。二、对第一收款来源和抵质押物的认识德国IPC微贷技术和大型商业银行传统小贷技术有许多相似之处,例如对第一还款来源和抵质押物的认识,信贷分析要点,信贷流程的大致结构、风险控制的整体思路等等。但是在市场定位、产品定价、培训体系、考核方式、组织架构、押品范围、风险承受能力等方面存在诸多差异。(一)商业银行的业务需求德国IPC微贷技术和大型商业银行传统小贷技术最大的不同是市场定位不同,这是整个技术模式差异的基础。IPC将市场定位为更小、更灵活、更广泛的微小企业,而大型商业银行倾向于支持发展相对稳定,具有一定规模,拥有较大现金流和优质抵质押物的中小型企业。随着双方技术的成熟、战略的转移、“大型”小企业市场空间的限制和微小企业经营的规范化,城市商业银行和大型商业银行目标市场日渐交叉。以IPC技术变革为例,IPC公司和包商银行合作初期,IPC公司所介绍的微小贷款项目适用于3000元-5万元的贷款客户,现在适用于50万-500万的小企业贷款;而大型商业银行500万以下,甚至200万以下的小企业比重也日益加大。(二)小额信贷利率高单位成本高、风险大是小企业融资的两大障碍。国际上成功的小微信贷技术一般都是建立在“高收益覆盖高风险”的基础上,综合考虑小企业信贷业务劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,一般小额信贷利率在14%-20%。以包商银行为例,其贷款利率一般在18%左右(月息在12‰-18‰),信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。但是,由于大型商业银行小贷技术脱胎于传统信贷技术,依靠传统业务拓展模式与风险管理理念,利率定价较低,受风险承受能力限制,大型商业银行只能选择小企业中很小一部分资质优秀、能够提供足额担保地开展业务,而放弃绝大部分客户群体。这就无法形成大型商业银行小企业贷款“高风险、高收益”的特征。(三)组织架构模式德国IPC微贷技术的核心之一是一部三室的组织架构,城市商业银行一般构架相对简单,采取这种模式能够较好的平衡贷款风险和效率。而大型商业银行的小微企业金融业务组织架构一般不采用事业部形式,或者仅在开展阶段过渡式的采用这种形式,而是采用对原有架构影响较小的模式,例如,建设银行采用信贷工厂模式,工商银行采用小企业专营机构模式。实践证明,组织架构模式只要与小企业金融发展规律和商业银行自身特点相适应,在合理运用的前提下都能取得良好效果。当然,从目前情况来看,大型商业银行的组织构架要比城市商业银行复杂,一定程度上造成流程复杂,效率较低,想要有质的飞跃,还需要加速集约化、标准化和信息化进程,依靠现代科技使企业扁平化,从而提高工作效率(见表2)。(四)中小企业金融知识和素质较强客户经理是银行业务的核心和中坚力量,对于小微贷款业务来说,这一点就显得更为重要。IPC技术的五大核心技术中,有两项是与人才培养相关的。大型商业银行传统小企业信贷业务也一直注重人才培养,但是,对比分析可以发现,二者之间存在一定差异,值得探讨。一是人才选拔培养的方向不同。IPC专家在招聘时优先考虑具有为小企业服务意识和服务激情的人,应聘者是否具备金融专业知识则被列在其次。大型商业银行中,由于大中小业务兼营,且以大客户为主,在人才培养方面往往采取全面培训,全面营销的模式,难免从思维上沿用大企业信贷思路,用大企业的信贷分析方法分析小微企业,难以准确认识收益、把握风险,认为收益低风险高,不愿意做,甚至认为不能做,为小企业信贷服务增加了壁垒。二是客户经理的培训方式不同。德国IPC公司采用“学徒制”培训方式,实行一对一、手把手地培训以及业务实战操作,以“金字塔”形的培训架构快速构建一支专业化的小企业信贷客户经理队伍。这支队伍中的客户经理具有高度的小企业客户服务意识,熟练地操作技能和良好的职业素养,能够在灵活多变风险较高的小企业市场中开拓业务,应变风险。而大型商业银行在传统信贷技术影响下,往往有一套传统的培训体系,以集中培训等“上大课”的方式传授各种知识(包括大中小微信贷、国际、投行等业务),工作中的一些诀窍则需要客户经理积极主动的向前辈学习,虽利于全面营销,但容易缺少小企业客户服务意识。(五)绩效奖励方面:存在“两个不体现”的问题信贷人员的激励约束机制是IPC技术的又一技术核心,该机制主要以数量和余额、增量和占比、质量和效率为核心,从客户经理、支行和审贷委员会三个层面进行考核,考核内容一般有奖有罚。而大型商业银行受传统信贷模式影响,主要从贷款余额方面设定奖励,而贷款质量不体现在绩效奖励中,是在出现问题后进行责任评议等,采用类似“行政处罚”的形式予以追究,这就导致支行和客户经理风险承受能力较低,更愿意通过“垒大户”的方式提高绩效,控制风险,一旦出现风险,也容易证明尽职免责。同时,大型商业银行基于风险控制的目的,往往要保证审贷人员的中立性,一般不对其进行放款笔数和金额方面的绩效激励,或该方面绩效占比较少,这往往造成审批人员工作过于谨慎,“重风险、轻效率”,大大限制了审贷速度。此外,IPC技术的绩效考核机制还注意鼓励维护客户,例如,包商银行信贷员当月维护客户数量奖励标准为每笔5元,这在大型商业银行是很罕见的,大型商业银行无论是在考核方案还是客户经理思想上大都存在着“重贷轻管”的思想。(六)满足“短、频、快”融资需求的基德国IPC微贷技术操作流程相对简单、涉及人员较少,采用娴熟的技术、动态的管理和风险定价来弥补简化审贷流程的风险敞口,从而达到效率和风险的平衡,以满足小企业客户“短、频、快”的融资需求。而大型商业银行的审贷模式基本沿用大企业融资流程,与IPC技术审贷流程相比,环节较复杂,涉及人员较多,速度较慢,管理更制式化,欠缺相应的灵活性,具有一定劣势,想要在竞争中占据主动,就要降低利率定价,牺牲利润空间。三、学习和激励(一)统一全行思想:中小企业金融发展的时代选择战略定位影响小企业金融的资源配置、机构建设、人员管理、成本核算、考核激励等方方面面工作的有序开展。只有在定位明确,规划明晰的条件下,信贷、研究、费用、渠道等各类资源才能围绕战略重点予以科学配置。大型商业银行受业务规模、客户基础、资金成本、资本约束等因素影响较小,虽然已经意识到转型寻找新的利润增长点的必要性,但是更多将小企业金融作为社会责任去履行,而不是有利可图、甚至是未来发展支柱的市场去积极开拓,在政策不推动的情况下,将会大幅降低积极性,这种视角和定位很难保证小企业金融市场持续稳定的快速发展。革新固有观念、统一全行思想是大型银行拓展小企业金融业务的必要一环。大型商业银行分支机构众多,各机构处于不同的经营环境和发展阶段,在领会全行战略意图方面存在较大差距,这种情况下,转变“重大轻小”的观念,以长期培育、共同发展的态度发展小企业金融业务,真正做到“以客户为中心”,使小企业战略转型切实落到实处。(二)从风险管理角度大型商业银行传统技术倾向于采用完善、严密的流程管理,控制风险,降低风险成本。从长远角度来看,有利于市场竞争,能够引导贷款价格降低,利于小微企业健康持续发展。但是在实践中,最严格的风险控制也不能杜绝风险的发生,尤其是经济下行期,小微企业抗风险能力低,风险概率大幅增加,对大型商业银行的风险承受能力和盈利空间提出挑战,而IPC技术20年间在全球10多个国家的平均不良率低于3%,利率在18%左右,盈利模式值得借鉴。越来越多的机构看到了大型商业银行风险承受能力较差、贷款定价较低和小企业金融市场“高利率覆盖高风险”之间的差距,开始从这一角度寻找新的利润增长点,例如担保公司的信用增级、小额贷款公司的搭桥贷款等,对客户来说,实际并未降低贷款成本,对银行来说也未真正转移风险。面对这一形势,大型商业银行应当再次审视自身风险定价的合理性,提高小微企业信贷风险容忍度,以高利率覆盖高风险,同时启动债权重组等措施强化风险处置的灵活性,否则,将是承担高风险,让利高收益。(三)测算模式的偏差不同企业对银行利润的贡献度是银行制定战略规划和市场选择的基础。大型商业银行大都未对小微信贷进行单独的利润核算,而在风险溢价的制定过程中,由于测算模式的偏差导致对人力成本、风险成本和利润空间的估算不准确,因此建立在这一数据基础上的战略判断和风险定价必然会与实际情况产生偏差。例如,工商银行在计算人力资源成本时,并未考虑到小企业单笔额度小,在相似信贷流程下,单位额度人力资源成本远高于大企业贷款,受利润考核压力,各级行都不愿意将人力资源向小微信贷倾斜。因此,大型银行对小企业信贷业务应独立核算成本利润,准确判断小微业务的贡献度,制定相应发展战略。(四)小微客户经理基础小微企业和大企业的天然差异决定了信贷技术的营销思路、分析方法和风险控制等方面差异较大,同时对从事小微信贷的客户经理与大企业客户经理的理念、技能等提出了不同要求。专业的人员是提供专业服务的基础,小微信贷技术的建立和实施都需要专业化的小微客户经理。这一方面,IPC微贷技术是高度重视的,大型商业银行在总、分行层面也都建立起了专业队伍,但秉持着大型银行“上面千条线、下面一根针”的传统做法,支行客户经理队伍往往是兼职大中小