保留之真正王道-经纪人成长及业务跟进

保留之真正王道

——经纪人成长及业务跟进

讲师：刘芳芳FROMLFF课程大纲：保留的意义何在？什么样的经纪人值得保留？如何保留？保留的真正着眼点保留是一个长项工作：保留比招募更重要！导致人员流失的内、外因素？事业留人、团队留人、感情留人

保留是一项系统工作！哪些可以做得更好？信念树立：保留比招募更重要：1、忠诚度更高2、出业绩，更适应变化3、利于店内稳定4、说明店内各项制度运行顺畅5、较小成本6、其他……

“经营一个公司，尤其是新办一个企业，与一场战斗并无二致。炸弹在四周纷纷爆炸，市场和竞争在一刻不停地变化。你的股票价格在下跌。面对冲突，你不得不保持镇静。”

---马克·霍夫曼A.人员流失的外部因素1.同业的挖角2.产业前景3.个人职业生涯规划4.家庭因素

5.其他因素

B.人员流失的内部因素1.待遇福利2.组织氛围3.感受到不公平的待遇4.公司发展不佳5.工作环境不佳

6.对工作内容不喜欢7.沒有成就感或沒有成长发展的机会8.沒有适当的学习和训练

9.工作负荷压力太大10.公司管理制度问题

11.感觉不受重用，怀才不遇12.感情因素13.其他……思考：什么让他们留下来？一个经纪人期望得到的：稳定的、可预期的收入可预期的上升空间和谐的团队氛围培训房源客户职业技能专业知识心理理想状态的经纪人：房地产经纪人应具备A：正确的态度S：熟练的技巧K：丰富的知识H：良好的习惯A：如何开始我们的工作思考心态调整建立良好的心理素质基本业务礼仪S:技能篇商圈调查房源管理二手房买卖/租赁带看磋商成交其他K:知识篇：一次性付款流程工行按揭流程中行按揭流程税费交纳及买卖双方所需资料房产基础知识概念提醒：及时掌握最新动态!H：习惯篇：习惯从哪儿来？坚持与监督什么导致高额利润–销售管理的左手

商务计划招募培训支持/监督激励责任保留的根本出发点：方法千万种，原则不很多一、激励二、监督三、支持问题：都在做，差别在哪里？激励！！！激励：激励的类型！归属感——企业文化自我驱动力——专业精神的追求激励的目的——坚持，去做！激励的类型：物质激励精神激励荣誉激励在砍柴时能感受到火的温暖——这就是信仰的报酬。

21世纪不动产郑州企业文化体系：一、我们的愿景：全球最大的房地产综合服务提供商

二、我们的使命：客户高度满意,中介行业领先,房地产事业平衡发展,员工自我价值实现

三、核心价值观：诚信、简单、专业、协同、创新、价值

归属感——企业文化：自我驱动力——专业精神的追求：今后几年影响公司成功的几个战略趋势：1.市场成长性加大，行业前景光明2.客户要求更高：专业化与多样化3.竞争更加激烈：专业化与多样化4.宏观政策出台：行业要求，调整5.供应商提供的商机：开发商与金融机构6.信息化进程加快其他的具体措施：嘉奖大会讲师大赛金牌经纪人俱乐部……没有人能激励你，除了你自己自我驱动力监督和支持

！！！监督和支持：监督和支持密不可分数据管理——漏斗模型及分析经纪人的分级管理——A、B、C、D工具的使用——三大利器数据管理之基本理念：数据管理的出发点——事实而非臆测数据管理的原理——漏斗模型数据管理的工具——准确而及时的数据统计及分析数据管理的目的——更好的店内管理数据管理之漏斗模型：房源/套勘查/套带看/次磋商/次磋商/次带看/次委托/个客户/个成交/边成交/边数据管理之数据收集与分析活动量统计表D级

C级B级

A级40%：没能力，不愿意30%：没能力，愿意20%：有能力，不愿意10%：有能力，愿意典型的加盟店人员分布图：B级经纪人总体特性：有创造性的叛逆者需求：支持、认可和持续的责任心。帮助A类经纪人的责任心会使B类经纪人成熟地更快。高级B类经纪人是很好的良师益友。优势：当他们上升时，富有创造性和自信。在正确的指导下会努力工作。弱点：把它们已经取得成就的实际水平与期望的水平相比较，就会觉醒。容易被外部世界所影响。如不加约束就会失败。成功的机会：如果开放沟通，而且学习如何协助A级经纪人，推动C级经纪人持续成长，成功机会很高。如何对待不同阶段的经纪人？举例来说：第一：A类经纪人有成长机会第二：B类经纪人会存疑，拒绝改变第三：C类经纪人非常有生产力第四：D类经纪人在本层次中最有潜力者

发展层面的4个步骤：3、接收对A级经纪人的责任已准备好要向C级经纪人挑战让主管参与业务运作知道隐藏的危险及困难4、创造力丰富具有实际学习的基本功夫可以认知自己的弱点并且愿意沟通了解团队可以对他们的成功有所贡献1、对主管有疑问对驻过度自信可以想像各种后续状况希望尽速度过这个尴尬的时期2、认知可以达成成功的程度很容易被外界影响希望有快捷方式知道发生了什么，但忽略了为什么会发生工具之一：经纪人必读工具之二：质量服务手册工具之三：新经纪人发展手册新经纪人发展手册的定义：

本手册作为指导经纪人培训新入职经纪人岗前学习的一个指引，使我们所有的新入职经纪人都有一个统一、清晰的学习方向与目标。本手册是郑州区域为了统一以及规范各个加盟店的培训标准而特别制作编写的。

对顾客:对体系和品牌:对店:对销售经理:对指导者:对新经纪人:一言以概之：共赢的工具意义体现：学习篇与教导篇的差别手册说明

训练指导与追踪体系文化简介

21世纪金色承诺

每月行动计划如何开始我们的工作技能篇知识篇电话营销技巧

SIS使用客户疑义问题常用法律法规节录

每日计划手册说明体系文化简介21世纪金色承诺

如何开始我们的工作技能篇知识篇电话营销技巧SIS使用客户疑义问题常用法律法规节录

利器1：训练指导与追踪（第3页）工作日一训练人追踪负责人任务销售经理店长咨询顾问/培训部1参加业务会议，介绍新同事及店内情况2发放新经纪人学习手册，简述手册使用方法及房地产经纪人岗位职责3如何开始我们的工作（思考及心态调整）4体系介绍及区域发展5熟悉商圈

利器2：每月行动计划（第23页）指导者:

新经纪人：日期：第一个月学习目标：第二个月学习目标：第三个月学习目标：思考：1、为什么要订90天计划？

2、三个月策重点有何不同？利器2：每月行动计划（第23页）时间行动计划完成情况第一周第二周第三周第四周指导者签字：新经纪人签字：日期：日期：那么，科学的计划应该如何制定？1、经纪人的成长轨迹：1个月、3个月、半年、1年、3年2、不同时期的侧重点关注

利器3：每日计划——善用“工作日志”每日计划工作安排日期

星期

8：30

9：00

工作计划计划实际1.10：00

11：00

2.3.4.12：00

13：00

5.6.7.14：00

15：00

8.9.10.16：00

17：00

11.工具之四：工作日志达到不同技能水平所需的时间我能在任何情况下运用我能在特定场合使用我能理解A.意识水平1小时到半天已足够有限的前期时间投入，大部分是即时的材料B.基本水平至少半天到一天以上需花些时间作前期准备C.掌控水平完整的培训项目：指导、实习长时间内反复练习大量的前期准备（2—6个月）能力×态度=高绩效考核层面考核指标(态度)对人考核工作态度定性指标(能力)对事考核工作能力业绩指标兵无常态，水无常法以事业留人、以团队留人、以真情留人、以发展留人、以专业留人……路未尽，共同求索……管理技能专业技能战略联盟系统服务职业素养店务辅导店东店长销售经理店秘经纪人新加盟商初始化管理基中高训练店东店长成功特训营全面管理通识训