团购网盈利模式分析

团购网盈利模式分析网络团购企业通过以消费者作为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆，以掌握商户资源为主要利润屏障，不断地探索符合自身开展的盈利模式。拥有持续的盈利模式是企业在剧烈的行业竞争中幸存下来的关键。国内团购网站多是模仿美国Groupon，这些网站在国内如雨后春笋般涌现，但真正盈利或者具备可持续开展的网站并不多。主要是没有探索出适合国内消费市场的盈利模式。现在做的比拟好的团购网站如：糯米团、拉手网、美团等，很多知名企业也纷纷参加，QQ团购，淘宝聚划算等等。目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下几种：1.商品代销网络团购企业通过代销或第三方合作的模式，直接获得商品销售的返利模式。以“团购〞的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。因此，也第三方B2C电子商务企业的合作是最为典型的，躲避了以上的风险，更灵活了自身的产品品类的调整与扩展，是在网站运作中实现根本盈利的传统方式。该模式的优点是可以对发出的商品质量及效劳有个清晰的了解，降低了与商家的信息出现不对称的情况发生，缺点是就代销而言，会面临物流快递、库存积压的本钱风险。2.交易佣金网络团购企业通过合作商户发起的团购活动，预订来自团购的消费者产生的交易额，团购企业向企业合作商户收取10%-20%的交易佣金。而竞争剧烈地团购市场，这局部交易佣金回扣愈发有限。该模式的优点是团购网站只要将团购的商品信息在网站上面发布就行，不需要承当商品的物流、库存、发送等。缺点就是与商家的信息不对称，不能很好的将团购数量控制在商家承受范围内，还有可能出现商家效劳质量不好等信誉问题。3.会员制度会员制度是增加用户粘稠度的一剂良方。网络团购企业可以一方面为会员提供更低廉的商品价格，更贴心的效劳；还可以通过会员卡在团购企业所掌握的商户资源中进行折扣消费。4.商户效劳费商户效劳费是网络团购企业对所拥有的商户及新开发的商户的一个长期合作及维护的综合效劳，通过对商户收取年费而提供广告支持、营销推广、用户需求调查、满意度调查等多项效劳。5.广告费团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购置能力强的20-35岁左右的消费群体，对于商家来说定位精确、本钱低廉是商户进行广告宣传的最正确展示平台。6.加盟授权一般而言，大多数团购网站均采用直销模式，即需要进军跨区域市场时，采用建立分站，以收购当地影响力的相关网站或直接经营。这一模式需要消耗大量资金，需承当一定的市场风险。而也有局部网站把线下商家扩展这局部工作外包给有当地资源的外包团队，以分站加盟授权的形式，为加盟者提供网络平台、运营经验、品牌共享等，在获得加盟费得同时也扩大了规模与影响力。7.活动回扣网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣〞形式。千万不要小看这个“回扣〞，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，假设你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。8.商家展会可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此时机进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。9.售会员卡IP会员是用来凸显用户身份常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢送。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份〞，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的效劳，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店展进行“团购〞。目前团购网站主要盈利模式还是主要在交易佣金和广告费用这两方面，而由于团购网在国内的大量出现，要想在脱颖而出，就必须对团购网和其盈利模式的问题有个清晰的了解，并在此根底上对盈利模式进行改良和创新，以实现盈利模式的差异化经营。团购网开展过程过程中出现的问题团购疯狂开展的背后必定有所缺陷。我国团购企业在快速繁殖的过程中出现了一些问题，这些问题阻碍了行业的开展，使整个团购市场的前景看上去并不那么乐观。1.团购网的同质化严重组织运作欠标准的中国团购网站起步仅3个月，国内的团购网站就有几百家之多，这些团购网站在彼此模仿甚至抄袭的过程中前行。造成如此庞大的团购网络的“扎堆〞现象的根本原因就是该行业进人门槛过低。据统计，创办一个团购网站仅需2万元本钱。门槛低所带来的问题比比皆是:参与团购网的商家鱼龙混杂，良莠不分;同质化现象严重，很多网站之间具有惊人的相似度。这些团购网站组织和运作都不标准，几乎没有一个团购的网站能提供出清晰的价格曲线，有些网站在消费者登录界面时，还不能够直观地了解到目前参与团购的人数、价格等重要信息，大大降低了团购网站的实用性和对消费者的吸引力。使用户决定消费的关键因素是价格，当多家网站推出相近产品或效劳时，消费者一般不会放弃价格因素。当有网站推出更低价格的相近产品时，消费者会立刻聚集过去，所以每一个团购网都面临用户粘度不高的问题。2.大量售后问题的出现商品与实际不符，集中爆发的人流量超出商户承受范围，效劳质量下降等问题使团购消费者对团购提供的产品或效劳并不满意。优势团购企业为了达成理想的效果，在发布信息时会有一些模糊隐性的条款，致使用户到商家消费时出现众多额外限制条件、或变相收费。有些商户在提供团购效劳时，由于店面规模、供给量、效劳效率等原因，面对集中爆发的大量消费者，无法有效的提供正常效劳，致使消费者体验度变差。当用户的信任程度受挫，用户群体积极性下降，群体流失，最终不仅会影响团购网站的自身开展，也对商户产生了不良的口碑及印象。3.网络团购缺少统一的约束机制和售后效劳保障机制网络是双刃剑，有优必有劣。以此为平台和载体的团购具备了网络的优势，同时也具有网络的劣势。网络团购正面临一个虚拟、缺乏约束力的环境，缺乏配套的约束和保障机制，买卖双方之间信任度大大降低的局面。很多消费者对此类型产品的团购缺乏平安感，效劳型产品的效劳满意度和投诉却无人关注和过问，对效劳不满意的消费者也无法从团购网上进行退货。4.哄抬团购量，造成热抢假象虚报团购人数己成为一些不标准团购网站吸引商户与用户的常用手段。经常标出成千上万人同时订购一个效劳，不仅为了成心在数据上制造虚高吸引消费者，还为了夸大自身的广告效应以增加商户的广告投放。国外的团购案例分析——Groupon案例分析Groupon的开展现状2023年11月诞生于美国芝加哥的“Groupon〞团购网站以其简单的商业模式，成立第一年便有了5千万美元的纯收入，2023年有1亿美元收入，2023年销售收入超过5亿美元。Groupon通过买谷歌、Facebook的广告位以及1300万注册用户日碑营销，其能帮助从不种想过要光临的小企业广泛吸引眼球。[11]2023年12月美国团购信息聚合网Yipit今日发布数据称，Groupon今年10月份Groupon的毛营收为1.76亿元，环比增长22%，进入第四季度以来，Groupon的业务增速明显加快，远高于LivingSocial等竞争对手。在客户方面，拥有3500万注册用户，以每月200万的增长量迅速开展。这些用户均以年轻、高学历、多为单身女性、上班族、有一定经济根底、愿意为自己喜欢的东西花钱的用户为主;并且还拥有3.5万家商户资源，在合作过的商家中有97%有再次合作的意向，96%的商家将Groupon推荐给其他商户。在产品方面，以提供餐馆、酒店、美容、健身、培训等效劳类产品为主，以用户为中心提供个性化需求阶段。在资金方面，据公开资料显示，Groupon先后受到四轮注资，累计资金达1.708亿美元。预计今年全球销售收入将突破5亿美元，其中四成将来自于海外市场。在领地方面，日前己拓展到88个美国内城市和国外29个国家的230个市场。近期更是以收购当地领先的团购类网站来进入欧洲、拉美、亚洲等市场。[12]Groupon的盈利模式Groupon团购如此迅猛的开展，其模式主要的优势在于其每天只卖一样产品或效劳，以每日更新、货物价格低廉的模式，吸引一定数量以上的购置者;如果不到最低团购人数就取消交易。消费者只要翻开网页或邮箱，就知道当天在自己城市里的特色的生活效劳类信息:美食、健身、SPA等，并通过SNS,Email等网络方式和周围的朋友共享。其主要以效劳为主，可以说是一个典型的轻资产公司。1.交易佣金模式Groupon通过合作商户发起的团购活动，预订来自团购的消费者产生的交易额，并向合作商户收取一定的交易佣金。这类模式下Groupon要处理两类客户，一类是商户，另一类是消费者。Groupon收取商户高达30%-50%的交易佣金，回款周期为两个月，具体是网上团购活动结束当天结算1/3,1个月后结算1/3,2个月收结算剩余的1/3，如此Groupon能迅速回笼资金，变现利润以边盈利边疯狂扩张。对商户来说这种模式也是有利的，人多折扣大，商家都会提出这样的“团体优惠〞的概念，在行业淡季，很多商家愿意通过折扣来笼络客人，到达薄利多销的效果。初期Groupon面向的是无力支付巨额的纸媒广告费，也没有找到自我展示的在线广告平台的小商家或效劳提供商，如：餐馆、发廊、文化活动中心以及其它小商家，他们都试图吸引新的客户以增加自身的销售额，而且Groupon网站上卖的大多并不是商品而是效劳。如餐厅、SPA、课程，大部份本钱是固定的，变动本钱都是时间本钱，即使没有人光临，每天的本钱也是源源不断的，所以折扣出售不会增加商家的本钱负担。Groupon提供了让他们得以宣传自身品牌的一个平台。这些商家通过Groupon购置的谷歌、网络社区等广告位以及3500万注册用户口碑营销，获得了极高的收益。同时也吸引了很多有促销意向及需网络推广以扩大产品的品牌知名度的潜在商家。Groupon也通过与知名商家的合作，不仅使商家满载而归，同时自身的品牌知名度得到进步一提升。对于用户来说，Groupon抓住了较大折扣引发用户购置欲的心理，并通过团购人数下限门槛、互为推荐购置返还一定金额等方式，使用户通过网络进行有效的互动，自发组织到达商家的参与团购人数下限，而参与人数一旦提升到一定程度，又能提升其他浏览此信息的用户信任。2.广告费模式Groupon的受众一般都是具备高消费、购置能力强的20-35岁左右的受众群体人群，对于商家来说定位精确、本钱低廉是商户进行广告宣传的最正确展示平台。商家通过Groupon充分曝光，提升影响力;且通过该平台带来的超级数量的用户，出售优质商品或效劳，再口口相传，吸引更多的用户再次消费。Groupon那么通过这种方式获得广告费用。3.会员制度Groupon一方面为会员提供更低廉的商品价格，更贴心的效劳，并推出用户每邀请一个朋友注册并当其在72小时内达成一笔交易将获得10美元现金，以作为网站的鼓励。且用户在参与中也会获得Groupon所给予的优惠券、奖品等特殊回馈以不断增加其网络影响力和用户黏性。此外，Groupon其每一单交易都附有5到6页的小故事以吸引用户眼球产生共鸣，其中大局部是人为编造的段子。该公司总部有70名写乎专门负责每天写作190页左右的故事。同时其也不断引入社会性网络，通过Twitter/Facebook等社会化体验；还通过会员卡在团购企业所掌握的商户资源中进行折扣消费。Groupon案例启示Groupon的缺点是区域性强，无法快速复制到每个城市，每开拓一个市场就必须派业务员深耕当地，以找到当地的高品质效劳。而其最大特点是无需物流，只需最后给商户一串付费客户名单，不用为之后的运货纠纷伤脑筋。在与商家之间的资金方面，Groupon采取自己承当的方式，即成交后兑现。由于是提前支付，商家和Groupon可以立即作出评估，分享收益。唯一的缺点是商家有时需要承当轻微损失，但是回头客和向上促销足以弥补这局部损失。Groupon的盈利模式在美国外乡获得了巨大的成功，在这种情况下，中国企业不仅要把握其成功的核心原因和关键因素，并结合本国的实际情况，对Groupon的盈利模式进行创新优化。1.本地化运营团购网业务运作与传统电子商务相比，具有较强的地域性。每个城市的业务由本地团队负责，开拓当地商户资源，不盲目进行扩张。2．社会化营销整合社交网络效劳，一方面通过SNS、微博客等社交媒体宣传业务、达成与用户间的沟通；另一方面通过用户间的社交网络进行口碑营销，迅速扩大网络影响。3.团购规模每天一团的的商业内涵有限，单一团购企业应寻求模式的突破，在活动数目、种类、时间等维度上进一步细分或个性化。4.团购产品依托网站已有用户资源，深入了解用户行为及特征，提供针对性的商品或效劳，形成网站自身的独特风格和用户群。5.用户体验在竞争加剧的市场中，优化购置流程和售后效劳，加强与用户、商家之间的沟通，积极解决纠纷，提升网站的信誉度，是培养用户黏性、从竞争中胜出的有力手段。6.积分管理每日一团的做法，很难保证用户天天参与，保持用户的高关注度极为必要。如何从众多的团购网站中脱颖而出成为用户经常关注的网站，用户积分体系至关重要。我国团购网站盈利模式的开展建议就如前文所述：网络团购盈利模式是团购网站在经营过程中确立起来的以盈利为目的的商务结构和业务结构。网络团购企业通过以消费者作为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆，以掌握商户资源为主要利润屏障，不断的探索符合自身开展的盈利模式。拥有持续的盈利模式是企业在剧烈的行业竞争中生存并开展壮大的关键。根据网络团购的定义，本文将从商务结构和业务结构两方面来对团购网的盈利模式提出开展建议。商务结构商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构，商务结构反映的是团购网内部资源整合的对象及其目的。1．交易对象团购网的交易对象有商家和消费者，团购网站针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群〞。团购网站在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把哪个商家的产品卖给什么样的消费者，也就是确定商家和目标客户群的问题。如下面两图所示：团购网站的用户大都是一些习惯于网络购物，有猎奇心态的而且很容易被折扣所吸引年轻人。调查显示，团购网站的主流用户为学生和文职人员，年龄在20岁到30岁的用户占多数，用户的月收入大局部在1000到2000元。图22023年7月中国团购网站用户职业分布图32023年7月团购网站用户个人收入分布在选择商家方面，团购网站要根据自身提供的产品和效劳确定商家，要挑选商誉好且有能力应付团购的大批购置量的商家。2．交易方式团购网上承商家下接消费者，处理好这两方面的关系非常重要。传统的团购网站在处理这两方的关系中会有团购用户被动的接受团购商品和价格、用户失去了对商家的选择权、网络中介招商范围有限、商家无法预知团购人数、商家之间缺乏公开竞争等问题。本文希望可以通过调整用户、网络中介、商家三者之间的交易方式来解决。如下列图：图4团购网站交易方式改良依据图4可将团购方式根据发起者不同分为三种，一种是高级用户具有发起团购。团购网站根据需求商品种类为用户提供不同的团购需求发布界面。高级用户发布团购需求，描述商品名称、类别和相关要求，设定价格区间、最低和最高团购人数、最低竞价商家数目、用户响应截止时间、商家竞价开始和截止时间、商家评分开始和截止时间，付款截止时间。团购网站要求信息发布者缴纳一定比例的保证金，来降低发布虚假团购需求可能性。成功缴纳保证金后，团购需求信息进入网络中介的审核状态。审核状态下，用户具有撤销此次团购信息的权限。审核完成后，团购需求信息才会在网站上公布，团购召集正式开始，此时发起用户不能任意撤销此信息。二是商家发起的团购，由商家根据团购网站提供的类别发布团购信息，提供团购商品，设定团购价格、最低最高人数和截止日期，待网络中介审核之后，将信息发布在网站之上等待用户参与购置。三就是传统的团购发起模式由网站发起的团购，并通过这种方式完成团购交易。业务结构企业的业务结构主要指满足商务结构需要的团购内部从事的研发、营销、管理、维护等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况。1．资源配置任何一种盈利模式构建的重点工作之一就是明确企业商业模式有效运作所需的资源能力，如何才能获取和建立这些资源和能力就需要对资源进行配置和整合。〔1〕网站自身资源的配置和整合网站自身的资源包括其资金、人员和网站技术等。在资金方面要做好招商引资，在日趋剧烈的竞争下，有持续的资金链，使得团购网得以在千团大战中存活下来并获得进一步开展。在人员方面大体可以分为两局部，分别是线上团队与线下团队。线上团队负责网站开发以及日常的运营维护，线下团队负责线下商家的拓展。例如，美团网在北京20人左右的团队中，1/3的人员负责网站开发，解决支付之类的技术问题，1/3的人跑遍北京寻找商家，剩下的1/3对产品进行调查、文案编辑和资料搜集工作。团购网由于其技术简单容易复制，造成其进入门槛太低，所以在网站技术方面，要不断完善自身的网站技术，为消费者购置、支付及售后效劳等提供技术保障以提高团购网站的技术水平。〔2〕外部的资源配置和整合团购网站要想顺利运转，不仅需要内部资源的配置，还需要局部外部合作伙伴的支撑。就合作的商家来说，，他们不可能老是做活动，优质的商家是有限的，优质的团购也是有限的。对于每个团购网站来说，要在日趋剧烈的竞争中存活并开展，要不断地扩大自身的商户资源，来保障团购网能够不断地提供优质的团购效劳，以此来增加顾客的黏性，增加网站知名度。外部合作伙伴也包括了其他合作网站，这包括B2C网站、SNS以及即时通讯等，如淘宝网的聚划算，聚划算充分利用淘宝网的资源，并在短时间获得大的成功；糯米网也依靠人人网这一社交网站的资源得到迅速的开展；而在QQ团购也是获得了腾讯庞大的消费者群体以及资金支持。2．网站商誉保障目前，网络团购良莠不齐，团购陷阱层出不穷，消费者维权难，缺乏行业监管等问题。这种负面的影响对于团购网站的品牌商誉造成了很大威胁。针对此行业乱象，为用户提供无消费退款，先行赔付等权益保障措施，对于保障团购网站的商业信誉，以及对其开展至关重要。网站不仅要