投标培训文件

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电源股份有限公司投标技巧培训2006年3月课题内容:国家有关规定招标难点分析投标书制定注意事项投标注意事项问题时间:20分钟国家有关规定根据《中华人民共和国招标投标法》第十四条的规定，投标人应当按 照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实 质性要求和条件作出响应。对有关数量方面的计算，要尽量避免误差；投标文件的制作要干净整 洁。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负 责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备 等。投标文件应至少包括以下几个构成部分：开标一览表投标函投标保证金投标报价表或预算书技术规格响应表或技术方案（包括图纸等）有关资质证明文件，如法人授权书、制造商声明等从招标方看招标一、招标与否难决策招标项目的确立（即立项）是招标采购的首要环节。招标方单位主要 领导或直接业务部门（如物资采购部）认识不一致时，往往出现消极 应付甚至抵触情绪的发生。结果使得招标工作要么效果不好，甚至导 致招标失败！招标立项主要解决的是为什么招标、是不是必须招标等决策性问题。 在实际操作中，诸如“为什么要招标？甲供货商质量不错、服务又 好，我看不用招！”的现象时有发生，业务部门的领导和骨干有时会 这样想，个别时候主管领导也会这样说。大家的认识经常不统一!从招标方看招标二、技术性能难选择在目前企业资金十分紧张的情况下，每个单位都希望用尽可能少的钱， 买到技术先进、价格便宜的物资（原材料、机器设备、仪器仪表或者其 它必需的资源等）。然而技术含量越高、越先进的往往价格相对较高（ 尤其是进口设备）。这就要求招标单位的技术人员认真了解国内、国际两个市场行情、动

态，切实把好技术性能关，太高可能会出现功能富余，资金浪费；太

低又会对产品质量标准的满足埋下隐患，甚至因技术进步很快被淘汰。为了技术性能的消化与确定，需要召开论证会，召集行业专家、技术 骨干，大家集思广益，防止模棱两可参数的在技术标书中出现。从招标方看招标三、标书发布难顾全对于招标单位来说,标书发布是招标成败的关键环节，参加投标单位的 优劣，直接决定了招标采购的效果。发标中容易出现的几个问题：

--舍不得招标的广告发布费用，只在几家比较熟悉的单位发标，这样会人为排除优秀企业的加入；--担心外地企业太远服务不及时等问题，采取本省、本地区内发标；

--媒体选择不当，针对性差。如大型机电设备招标，却只在当地晚

报上发标，效果肯定不佳。所以,知名的厂商一定专人负责、专门通知。所谓面，就是要选择适当的宣传媒体发布招标通知，尤其是在特定行业的专业媒体。同时，可以借助互联网在网上发标。从招标方看招标四、单位资质难确认投标单位的设计、制造和安装资质是完成招标项目的重要保证，但对 投标单位资质的草率确认，往往给项目实施带来隐患！值得注意的是处于同一级别设计资格、制造资格或安装资格的企业，

仍然有较大的区别；比如同一级别的安装施工企业其安装施工水平就

有很大差别。刚升级的与从事该级别10年以上的企业其熟练程度不同， 经验丰富的施工企业，不但施工工期短，而且质量优，遗留问题少；

反之刚升级企业，虽然具备了该级别的资格，但由于熟练程度差和经

验较少，往往是返工多、工期长、隐患多、损失大，评标时一般会对对从业年限（如5年以下等）和业绩予以重点考虑。从招标方看招标五、业绩分数难评判招标单位一般都比较注重投标单位的业绩，面对投标单位罗列的诸多 业绩该如何评判？有的招标单位采取完成项目的等级进行打分，比如完成一项国家级同类工程加３分、省级加２分、市级加１分；有的招标单位按完成

同类工程金额大小对业绩打分，如凡有100万元及以上的项目合同业

绩，每一份合同加一分。需要提醒的是应防止个别投标单位业绩凑数，招标单位会认真审阅，看是否是同类项目同等级别的业绩，凡不是的

再多也不要加分。凡没有业绩的更要慎重，最好不要当第一个吃螃蟹

的人，以防范风险。从招标方看招标六、招标受贿难杜绝受贿行为的发生会直接影响招标采购的公正性，受贿使不少招标工程 变成了豆腐渣工程，给国家和企业造成重大经济损失；当前的现实是行贿受贿的社会腐败行为屡禁难止，那么如何在招标过 程中加以约束与限制呢？运用经济的手段，提高评标成员的责任心，借助多数公正投票权，去有效地限制个别成员的受贿行为，即建立招标采购经济责任制度。具体的对外招标经济责任制坚持:”质量第一的原则，以对外投标的报价（或预算价）为基础，以扣除中标价后的价差为基数，按一定的百分比给予全体成员以奖励。”一旦个别人受贿时，其不正当行为将直接伤害招标委员会集体的利益，在以投票表决中标候选单位时，个别受贿就成为孤军，让其行为难以凑效。从招标方看招标七、定标风险难防范招标过程一般以推荐出中标候选单位名单（一般选前三名）即告结束， 由于我国的信用体系不健全，个别信用低劣的投标单位采取各种手法骗 标，如何防范骗标现象的发生？考察定标是上上之策。为有效避免投标书虚假现象发生，招标单位在确定中标候选单位后， 不要立即签定合同，而是增加实地考察验证环节，如资质、许可证、 业绩进行重点调查，凡经考察属实的，一般可以第一候选单位中标。 但考察发现第一候选单位有骗标行为的应取消其中标资格，或者因不 可抗力第一中标单位不能履行合同的或者未及时提交履约保证金的， 均应取消第一中标单位资格，经考察可改由第二或第三中标候选单位 中标。标书的编写投标书的制作水平是投标单位整体实力与管理水平的体现，特别是评标方法采用综合评估法时，投标书的制作水平就显得最为重要。方案一定要让人信服。标书的编写(一)相关背景信息的收集通读招标文件–用记号笔标出所有的关键点–特别关注带星号(*)的条款–“陷阱”确定标书内容–“点对点”应答标(列出技术项)–自由发挥–吃透评分办法与评分标准–除了质量和价格外，千万不能忽视资质与业绩。特别是业绩，一方面项目业绩越多越好，另一方面要突出国家、省、市重点工程业绩，这更能让评委信服。标书的编写(二)编写目录–结构合理、层次清楚、逻辑性强标书的编写–分工合作(技术+商务)–使用“投标资料表”中规定的语言书写–突出重点版面(封面)设计–装裱精美、版面清晰，这会使评委感到赏心悦目标书的编写(三)检查报价单分项报价与总价是否一致确认报价书写无误自己并请其他人员检查标书内容标书的编写(四)按照招标文件规定数量装订成册文字书写要正确封装投标文件正本副本报价单投标保险金参加投标投标人员的组成首先,要求投标单位的主要领导参加。这样，一方面可以向招标单位 表达诚意与重视；另一方面也便于拍板;其次,投标班子一定要精干，所谓精干，仅从人数上讲，一般以3-5人 为宜;第三,投标班子的结构，这一点也十分重要。一方面技术专家绝对不 能少，另一方面营销骨干绝对不能少;第四,投标人员形象与素质要求。形象一定要好，包括穿着、举止、

口才。特别是唱标人口才，不但要吐字清楚，而且声音要洪亮、自信。唱标技巧唱标技巧是有效地向评委展示企业实力与水平的重要措施。由领导表示感谢与表达诚意，介绍参与投标的技术专家（越是技术权 威越好，比如工程院士）及其他成员，并简要介绍企业概况。由技术专家对技术的先进性进行重点突出的介绍，尤其要介绍单位在 行业上所取得的突破、专利、特点与优势。营销骨干要重点介绍业绩，特别是国家重点