理财应知应会

个人理财业务上岗培训2009年9月目录❏商业银行的理财业务❏银行理财产品❏银行代理理财产品❏理财顾问服务❏银行理财业务政策分析2引子：由行边报刊亭的售报人的例子说明：居民财富增长，理财需求不断被激发，居民的投资意识增强，房子、古玩以及股票、基金，但投资理念各有不同，投资知识有待提高，如买基金的大妈，买完后问基金的利息是多少。同时，大家今天来更多关心股票、基金走势，因此，我会将更多的时间留给来自证券公司与基金公司的主讲人。主持人给我的题目是理财治富，据说是根据大家的意见，但我要提，理财不是治富手

段，理财是……投资理财，最重要的不是技巧，而是正确的理念。这是一个激情燃烧的岁月，人们认为已经遇到了一个一生少有的投资机会，沪市从2007年2月16日的3000点到4月12日的3500点仅仅经过了19个工作日，股市开户数不断攀升，4月10日发行的上投摩根内需动力基金首日募集金额近900亿，要通过限额比例配售；我们走访了一些投资者，人们在谈论十七大之前没有问题、奥运会之前没有问题、建国60周年前没有问题、上海世界博览会前没有问题，还有在谈论着黄金十年，甚至是黄金二十年。不仅是资本市场，古玩也如此，引子创新是创造性的破坏（creative

destruction）----熊比特《资本主义、社会主义和民主》理财、投资银行等金融创新业务在负债、资产两个方向对传统银行业务带来冲击，但这种冲击是商业银行转型的阵痛。在阵痛过后，商业银行保留了其最有价值的资源—客户，获得了有质量的盈利，并在以资本市场为中心的新的金融结构中保持其应有的市场地位与市场份额。3商业银行的理财业务商业银行的理财业务□个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。银监会2005年11月《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中的定义：5综合理财服务①概念在理财顾问服务的基础上，接受客户委托和授权，按照与客户事先约订的投资计划和方式进行投资和资产管理的活动。②投资收益与风险银行有可能要分享承担；③个性化更强，特别是私人银行业务。私人银行业务：①对象：高净值客户，个性化最强；②服务范围广；③服务比重大商业银行的理财业务理财业务□

理财顾问服务√财务分析、规划√投资建议√产品推介商业银行理财产品：理财计划❏理财业务不同于银行传统的存贷款业务。❏

资产管理❏

。。。6❏

综❏合理财服务√接受客户委托、授权√约定投资计划、方式保证收益理财计划：①能够准确判断某一种理财计划是否是保证收益理财计划；②保证收益理财计划有保证收益和最低收益两种，前者银行承担投资风险，后者风险则由银行和客户按约定分配来分担；③保证收益可被用于高息揽储，所以对高于同期储蓄存款利率的保证收益需附加条件。商业银行的理财业务7保证收益理财计划非保证收益理计划·保本浮动收益理财计划·非保本浮动收益理财计划一一、、理理财财业业务务发发展展的的背背景景与与重重要要性性随着金融监管部门推进金融深化的力度加大，利率、汇率等金融市场价格要素逐渐引入市场化的决定机制，各类金融机构的业务交叉拓展与综合经营的趋势日见明显，市场参与者的金融需求日趋多样化，加之金融机构在竞争压力下寻求管制规避、缓释资本压力的冲动，使得2004年以来，金融创新的速度大大加快。商业银行理财业务的迅速开展就是在这一背景下，中资银行进行产品创新与服务创新的集中反映。从2003年10月中国银行推出外汇对私理财产品、2004年9月中国光大银行推出人民币对私理财产品以来，国内商业银行理财业务从小到大，取得了惊人的发展，理财产品的种类与结构日渐丰富，其设计已经融入了本外币衍生产品交易与开发、债券集合交易、直接融资渠道扩展、资本项下可自由兑换，准资产证券化、利率市场化等等概念与趋势，目前有消息称，监管部门准备通过银行外汇代客理财这一渠道开展QDII业务。因此，银行理财业务正承载着越来越多金融结构变革与金融体系深化的功能，成为金融创新的主要领域与发轫之所。其作用从国外金融业发展的轨迹也可以得到很好的引证。从这一点上看，银监会个人理财管理办法的出台具有重大的意义。理财业务集中反映银行金融创新的发展❏商业银行理财业务的迅速开展是银行进行产品创新与服务创新的集中反映，其设计已经融入了本外币衍生产品交易与开发、债券集合交易、直接融资渠道扩展、资本项下可自由兑换，准资产证券化、利率市场化等等概念与趋势，体现了利率市场化与金融自由化的取向，并直接连通投资与融资；❏理财业务承载着越来越多金融结构变革与金融体系深化的功能，成为金融创新的主要领域与发轫之所。发展理财业务也是银行业应对金融环境变迁、外资银行及非银行金融机构挑战，催生出投资银行、资产管理、金融衍生产品交易、私人银行等一大批新兴业务领域，实现综合化经营的必由之路。❏

自2004年9月中国光大银行首家推出人民币理财产品以来，中资商业银行理财业务迅猛发展，已经成为银行零售业务的主要业务品种以及实现发展战略调整与业务转型的重要手段。2004至2008年上半年国内银行个人理财产品的销售额分别为1000亿、2000亿元、4000亿元人民币、8663亿、13414亿元，2008年上半年银行个人理财产品余额达到8187.92亿元8商业银行的理财业务一一、、理理财财业业务务发发展展的的背背景景与与重重要要性性随着金融监管部门推进金融深化的力度加大，利率、汇率等金融市场价格要素逐渐引入市场化的决定机制，各类金融机构的业务交叉拓展与综合经营的趋势日见明显，市场参与者的金融需求日趋多样化，加之金融机构在竞争压力下寻求管制规避、缓释资本压力的冲动，使得2004年以来，金融创新的速度大大加快。商业银行理财业务的迅速开展就是在这一背景下，中资银行进行产品创新与服务创新的集中反映。从2003年10月中国银行推出外汇对私理财产品、2004年9月中国光大银行推出人民币对私理财产品以来，国内商业银行理财业务从小到大，取得了惊人的发展，理财产品的种类与结构日渐丰富，其设计已经融入了本外币衍生产品交易与开发、债券集合交易、直接融资渠道扩展、资本项下可自由兑换，准资产证券化、利率市场化等等概念与趋势，目前有消息称，监管部门准备通过银行外汇代客理财这一渠道开展QDII业务。因此，银行理财业务正承载着越来越多金融结构变革与金融体系深化的功能，成为金融创新的主要领域与发轫之所。其作用从国外金融业发展的轨迹也可以得到很好的引证。从这一点上看，银监会个人理财管理办法的出台具有重大的意义。理财业务的本质特征是个性化、组合化、综合化❏广义的银行理财业务是商业银行在市场细分的基础上，根据不同客户或者客户群的金融服务需求，将客户关系管理、财务规划、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成的综合化、个性化的一种金融服务方式。❏狭义的银行理财业务一般是指银行通过发行理财产品或理财计划，为客户提供资产管理与增值服务。9商业银行的理财业务银行理财产品的超额收益来自于三个可能：市场机制失效带来的无风险套利机会（如阳光理财B计划）风险收益（信用风险、市场风险）交易能力：择机择时交易（Timing），通过捕捉有利的市场买卖时机增强资金收益；银行理财产品的概念澄清银行理财产品是一种投资工具，客户是否投资或参与银行理财产品取决于其风险偏好，包括时间偏好、机会成本偏好及其承受损失的能力……被动投资10主动交易商业银行的理财业务银行理财产品与高息揽存的区别如何保本？通过交易结构和金融工程：合规在发达的金融市场体系中，客户的任何交易需求均有可能在风险收益正相关的框架内得以实现，与单纯依靠银行信用保证本金及收益不同，如--通过零息票sOBPIsCPPIsTIPP等静态或动态技术实现到期保本；--通过投资者分层以及其他信用增级手段实现本金保护；--通过交易费用与收益的不同配比，实现一定水平的理财收益保证。保底收益如何实现？通过收益分层和结构化处理：合规的实现方式；结论：理财作为中间业务，理财产品本金保护和收益源于理财产品本身，不以发行银行自身信用保本s保收益。若通过银行资本金保证，则银行承担了理财产品之外的信用风险与市场风险，与理财初衷相悖，应纳入表内并占用风险资产与资本金。11商业银行的理财业务举例说明—CPPI商业银行的理财业务12今后，银行资金来源不依赖于存款，资金运用不在于贷款。2005年，短期融资券发行规模1424亿元，2006年发行规模2919亿元，2007年1-6月发行规模为1548亿。2007年1-5月国内股市融资金额2157亿元。2007年1-6月份非居民人民币贷款增加1.87万亿。宏观层次：中国金融业已经进入显著的大变革时期宏观：自2005年以来，中国金融业进入一个显著变化时期：管制的放松：利率与汇率；2006年12月全面的金融市场对外开放；资本充足率约束的强化；资本市场与直接融资的发展，“脱媒”作用日益明显；多元化经营的趋势，不同类型金融机构直接的融合与竞争加剧；

股权分置改革、国有银行引入战略投资者后整体上市体现了管理层进行金融化的智慧与决心；中国金融结构继经济结构、社会结构之后发生根本性的变化。银行要从靠“借给比人钱赚钱”，到“替给别人管理钱赚钱”。商业银行理财业务发展的必然性13今后，银行资金来源不依赖于存款，资金运用不在于贷款。2005年，短期融资券发行规模1424亿元，2006年发行规模2919亿元，2007年1-6月发行规模为1548亿。2007年1-5月国内股市融资金额2157亿元。2007年1-6月份非居民人民币贷款增加1.87万亿。资本市场工具股票、基金、债券场外工具贵金属、信托、私募股权银行理财产品、代客境外理财、券商集合理财产品、保险、交易类工具外汇买卖、黄金买卖、衍生品买卖（股指期货、农产品期货、股票期权等）其他：艺术品、古玩收藏、房地产风险潜在回报固定收益高收益债券金融债国债

ABSMBS信托贷款

结构化产品国际债券……房地产房地产信托房地产基金房地产投资……资产组合多资产配置

基金组合投资集合理财产品……基金主题基金股票基金平衡基金……传统股票小盘股增长股价值股行业国际股票……交易类外汇买卖黄金买卖衍生品买卖……私人股本直接投资合伙……14商业银行理财业务发展的必然性波士顿咨询公司2006年9月19日公布报告：到2005年底，全球720万名百万富翁，比上一年增加10%。其中美国300万人，欧洲200万人，中国25万人。巴西、俄罗斯、印度、中国（BRIC金砖四国）到2010年，百万富翁的财富平均年增长率10%，其他地区5%。中观层次：客户的需求日趋多样性

国民收入持续20年的增长、经济权力的多元化，使得私人财富在GDP的占比不断增大，私人客户金融需求不断提高；

金融市场波动性提高，复杂性增强，使得客户需求日益多样化，从单纯的追求资金收益向资产增值、资产保持、资产转移、资产负债风险管理、杠杆翘动等全面财富管理过渡；社会阶层与财富水平分化，使得不同客户群体的金融需求明显异化；

在机构及企业理财市场方面，随金融环境日趋自由化、企业年金等机构投资者日益丰富、企业盈利能力持续提高，无论是企业的现金管理、还是机构客户的资产管理，对公理财市场同样面临巨大的发展空间。银行传统的产品与服务模式不能适应客户的需要商业银行理财业务发展的必然性15在零售银行市场中，富有客户群增长最快、利润贡献度较高，波士顿咨询公司（BCG）发布的《2007全球财富报告》指出：1、中国已经成为全球五大财富市场之一，受托资产管理额过去五年保持23.4％的年均复合增长率；2、2006年中国共有31万户百万富翁（以美元计），4.8万户金融资产500万美元以上的家庭；3、中国0.2％的富有家庭占有62.5％的私人资产。BCG预测，到2011年中国将有超过60.9万家庭的管理资产额在100万美元以上,将有超过640万家庭拥有

10万美元以上金融资产,富裕人士财富总量将超过4万亿美元。根据凯捷与美林2008年6月最新报告，2007年中国高净值人士已达41万人，比06年增长20.3%人口红利带来的消费与创新,将使经济进入稳定增长期，也为财富管理带来“黄金年代”。16商业银行理财业务发展的必然性因此，在规范的理财业务中，银行仅是产品提供者，风险由投资者承担，真正体现了银行金融中介职能的回归。在银行经营实践中，我们深刻地体会到，发展理财业务有利于从目前以存款为单一导向的负债结构，向有效负债、主动负债的概念转化；有利于银行调整资产运作方向，缓释风险，缓解资本金的硬约束；有利于改善银行的收益结构，转变银行的经济增长方式，提高银行在激烈竞争环境下的生存能力；有利于通过构建差异化的业务竞争优势和特色鲜明的金融品牌，巩固扩大银行的基础客户群；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化金融服务的方向发展。√√17提高银行的品牌度完善银行金融服务功能，助力银行转型微观层次：理财业务成为银行实现战略转型的重要手段理财属于投资的范畴，客户是否参与理财业务取决于其风险偏好。银行仅是产品提供者，真正体现了银行金融中介职能的回归。发展理财业务，银行可以：扩大基础客户群缓解资本金的约束压力改善负债结构、业务结构与收入结构商业银行理财业务发展的必然性发展理财业务是银行业应对金融环境变迁、外资银行及非银行金融机构挑战，催生出投资银行、资产管理、金融衍生产品交易、私人银行等一大批新兴业务领域，实现综合化经营的必由之路。因此，在规范的理财业务中，银行仅是产品提供者，风险由投资者承担，真正体现了银行金融中介职能的回归。在银行经营实践中，我们深刻地体会到，发展理财业务有利于从目前以存款为单一导向的负债结构，向有效负债、主动负债的概念转化；有利于银行调整资产运作方向，缓释风险，缓解资本金的硬约束；有利于改善银行的收益结构，转变银行的经济增长方式，提高银行在激烈竞争环境下的生存能力；有利于通过构建差异化的业务竞争优势和特色鲜明的金融品牌，巩固扩大银行的基础客户群；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化金融服务的方向发展。微观层次：理财业务成为银行实现战略转型的重要手段中小商业银行的优势是与当地客户群之间的密切关系；但要获得发展仍需要外延扩张与内在价值锻造两方面尽快行动。外延扩张的基础是内在价值：进取银行：高筑墙（风险管理）、广积粮（核心业务）、急称王（并购、上市）拓展理财业务是中小银行发展核心业务的适合的路径选择：中小企业贷款中小企业现金管理个人财富管理个人贷款理财积累客户关系18伴随个人客户一生的银行业务关系，提高业务成长性，降低波动性商业银行理财业务发展的必然性商业银行理财业务发展的必然性瑞士联合银行（UBS）概述：2006年，瑞士UBS以15675.64亿美元的资产排名欧洲第二，市值排名世界第七；UBS财富管理服务收入达到141.67亿瑞士法郎，税前利润达到

44.73亿瑞士法郎，占集团税前利润的36.69％，投资资产13000亿美元，牢牢占据全球最大的财富管理机构首位，是全球最大的私人银行和外汇交易商。关键点：风险偏低收益稳定的私人财富管理业务是

UBS全球业务发展的核心。1、财富管理创新的金融产品，在各业务中广泛运用，有效降低市场风险；2、UBS年度利润的1/3以上直接来自私人财富管理。历史：但十年前，UBS的前身苏黎世瑞士联合银行

(Union

Bank

of

Switzerland)经营综合银行业务，只是在欧元区有一定影响的区域性银行。财富管理业务助力UBS十年蜕变之路苏格兰皇家银行（RBS）概述：2006年，英国RBS资产总量8714亿英镑，利润总额62亿英镑，在英国的私人银行排名第一，在欧洲名列前三位，市值排名世界第六，收购了

专业财富管理NatWest银行。关键点：RBS确立理财和财富管理为其业务核心。

1、集团组织架构围绕财富管理业务搭建，下设的8个部门涉及资产管理、保险、信用卡、财务策划等方面；2、客户和客户经理的精细管理是其成功的特点之一；3、财富管理业务贡献的利润助力

RBS从一个中小规模的综合性银行转型为英国第一私人银行。历史：1991年转型以来,RBS财富管理业务在16年间实现了1740万英镑到50亿英镑的盈利规模。十六年理财核心战略，RBS财富管理实现1740万英镑到50亿英镑盈利19因此，在规范的理财业务中，银行仅是产品提供者，风险由投资者承担，真正体现了银行金融中介职能的回归。在银行经营实践中，我们深刻地体会到，发展理财业务有利于从目前以存款为单一导向的负债结构，向有效负债、主动负债的概念转化；有利于银行调整资产运作方向，缓释风险，缓解资本金的硬约束；有利于改善银行的收益结构，转变银行的经济增长方式，提高银行在激烈竞争环境下的生存能力；有利于通过构建差异化的业务竞争优势和特色鲜明的金融品牌，巩固扩大银行的基础客户群；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化金融服务的方向发展。银行理财业务发展面临的障碍理财业务面临的内部障碍理财的定位与评估理财定位—为存款还是利润与客户？以客户为中心的有质量的增长理财的评估—理财业务是否赚钱？当资本成为银行稀缺资源的条件下，应以经济增加值（EVA）和风险调整后的资本收益率（RAROE）作为考核各业务条线的综合回报水平产品核心开发与定价能力不足内部联动与以客户为中心的流程设计不足

人才素质不足，包括产品设计、投资管理、衍生品定价与交易、销售、理财顾问、核算、风险管理、法律等各个层次理财业务面临的外部障碍分业经营的金融环境20商业银行的理财业务银行理财产品银行理财产品22当前市场主要的银行理财产品介绍：货币型理财产品债券型理财产品贷款类银行信托理财产品结构性理财产品新股申购类理财产品资产管理类理财产品银行理财产品23货币型理财产品定义：投资于货币市场特点：投资期短、赎回灵活、本金、收益安全性高。作为活期存款的替代品。风险：信用风险低、流动性风险小。关键：可灵活赎回。如：我行的阳光理财活期宝—现金管理类理财产品债券型理财产品定义：以国债、金融债和央票等为投资对象特点产品结构简单；投资风险小；预期收益稳定。（市场认知度高、客户容易理解，目标客户群为风险承受能力较低的投资者）3.投资方向：银行间债券市场、国债市场、企业债市场等4.收益与风险特征：收益及风险均较低涉及风险主要包括：①利率风险；②汇率风险；③流动性风险。如：我行的阳光理财B计划24银行理财产品贷款类银行信托理财产品1.信托的基本概念信托的定义资金信托业务是指投资人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资

金委托给信托投资公司，由信托投资公司按投资人的意愿，以自己（投资公

司）的名义为受益人的利益或者特定的目的管理、运用和处分的业务行为。

最早：英国；现代制度：美国；我国：诞生于20世纪初，80年代后真正发展。信托的特点：25①是以信任为基础的财产管理制度；③经营方式灵活、适应性强；②权利主体与利益主体相分离；④信托财产具有独立性；⑤信托管理具有连续性；

⑥受托人不承担无过失的损失风险；⑦信托的利益分配、损益计算遵循实绩原则。⑧信托具有融通资金的职能银行理财产品贷款类银行信托理财产品1.信托的基本概念（3）信托的种类建立的方式：任意信托和法定信托委托人或受托人的性质：法人信托和个人信托信托财产：资金信托、动产信托、不动产信托、其他财产信托

2.贷款类银行信托理财产品投资模式客户资金→银行→信托投资公司的信托计划→到期后获取本金和收益（银行贷款规模限制）技术手段：通过收益的期限结构或者通过收益分层，分出优先级、次级受益人，由次级受益人承担风险，但享受杠杆化收益。3.风险：1）信用风险（完全由投资者承担），2）收益风险（上限是贷款利率），3）流动性风险如：我行阳光理财T计划26银行理财产品新股申购类理财产品1.产生的背景新股发行制度不完善、新股供应的稀缺→一级市场和二级市场无风险收益→普通投资者很难参与→推出这一类理财产品

2.收益率影响因素新股中签率（股本↑→中签率↑、申购资金↑→中签率↓）上市首日平均涨幅（发行市盈率↑股本↑→涨幅↓）其他因素（闲置资金使用）3.增强型新股申购理财产品增强信托资金使用效率，探索新股发行间歇期资金使用途径，投资于债券、回购、贷款信托、票据信托等。申购新股→申购新股、可转债、可分离债

4.风险情况系统性风险网下申购的流动性风险（3个月的锁定期）如：我行同赢新股申购产品27银行理财产品结构性理财产品概念运用金融工程技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生产品（如远期、期权、掉期等）组合在一起而形成的一种新型金融产品。是当今国际金融市场上发展最迅速、最具潜力的业务之一。类型外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类

3.结构型理财产品的主要风险挂钩标的物的价格波动本金风险收益风险流动性风险28银行理财产品4.外汇挂钩类的理财产品定义：回报率取决于一组或多组外汇的汇率走势期权拆解：看好/看淡、区间式投资。有一个或一个以上的触及点。①一触即付期权：在一定时间内，若挂钩外汇在期末触碰或超过银行所设定的触及点，则买方将可获得双方所协定的回报率。否则投资者只获得最低回报。②双向不触发期权：指在一定投资期内，若挂钩外汇在整个期间未曾触及卖方所预先设定的两个触及点，则买方将可获得当初双方所协定的回报率，否则获得最低回报。风险：29②集中投资风险④到期时才收取保证投资金额的风险⑥汇率风险⑧未能成功认购本理财产品的风险①流动性风险③保本理财产品回报的风险⑤影响潜在回报的市场风险⑦提前终止的风险⑨投资者自身状况的风险银行理财产品5.利率∕债券挂钩类理财产品挂钩标的是一组或多组利率∕债券。利率∕债券挂钩类理财产品包括：利率正向挂钩产品、利率反向挂钩产品、区间累积产品和达标赎回型产品挂钩标的：①LIBOR（隔夜、一周、一月、三月、六月和一年）②国库券③公司债券30以上两类产品如我行现有A+计划产品银行理财产品①认沽行使价认沽期权赋予认沽权证持有人在到期日或之前，根据若干转换比率，以行使价出售相关股票或收取适当差额付款的权利。②认购行使价认购期权赋予投资者在到期日或之前，根据若干转换比率，以行使价买入相关股票或收取差额付款的权利。③股票篮子关联性指在一篮子股票当中，所有或几只股票的市场价格、风险和回报都存在着一定相关的因素。负相关：一只股票的涨幅有可能影响到另一只股票的跌幅正相关：两只或以上的股票当一只处于涨势，另一只有关联性的股票也会同时上涨。6.股票∕指数挂钩类理财产品概念又称联动式投资产品，指通过金融工程技术，针对投资者对资本市场的不同预期，以拆解或组合衍生性金融产品（如股票、一篮子股票、指数、一篮子指数）等并搭配零息债券的方式组合而成的不同报酬形态的金融产品按是否保障本金：不保障本金理财产品和保障本金理财产品按结构：自动赎回、价幅累积及其他。挂钩标的：①单只股票，②股票篮子（通常参考表现所有股票或最差的股票）期权拆解①认沽行使价②认购行使价③股票篮子关联性：负相关、正相关等31银行理财产品7.QDII基金挂钩类理财产品概念QDII即合格境内投资者，它是在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等油价证券业务的证券投资基金。挂钩标的①基金②交易所上市基金32如：我行同升系列产品银行理财产品8.资产管理类理财产品直接或间接投资于股票、债券等资本市场工具，通过各类投资资产组合实现资产保值、增值的理财产品。产品收益及风险与所投资工具直接关连33如：我行稳健一号、同赢五号、资产配置组合等产品银行理财产品银行代理理财产品银行代理理财产品包括：基金股票保险国债信托黄金35银行代理理财产品基金银行作为开放式基金销售代理人，代表基金管理人与基金投资人进行基金单位的买卖活动。基金开户用银行卡办理基金交易账户→开立基金TA账户（不同基金公司发行的基金，需要不同的基金TA账户基金认购是指在开放式基金募集期间申请购买基金份额的行为；采用“金额认购、面额发行”的原则；（认购期间产生利息转化为基金投资者的基金份额）认购期一般按基金面值1元购买，费率低于申购费率。①在公告规定的募集期限和规定时间内申请；②申请一经成功，不得撤销；36银行代理理财产品3.基金申购是指投资者在基金存续期内基金开放日申请购买基金份额的行为；收费可选择申购前收费份额类别或申购后收费份额类别；T+1增加权益并办理登记手续，T+2可赎回部分份额；“未知价”原则，基金份额净值以申购当天收市后计算为准。定期定额申购是指投资者通过向开办此业务的销售机构申请，与销售机构约定每期扣款日期、扣款金额及扣款方式，由销售机构于每期约定扣款日在投资者指定银行账户内自动完成扣款及基金申购申请的一种投资方式。前端收费（申购基金时缴纳）按投资金额划分费率后端收费（赎回时缴纳）按持有时间划分费率，仅针对申购费，与赎回费无关。4.基金赎回是指在基金存续期内，坚守中持有的基金份额按一定价格卖给基金管理人并收回现金的行为。（注意：剩余基金份额不能低于基金公司规定的最小剩余份额）赎回业务：①先进先出原则②巨额赎回中的全额赎回或部分顺延赎回37银行代理理财产品5.基金转换是指投资者在持有某基金公司发行的任一开放式基金后，可直接自由转换到该基金公司管理的其他开放式基金，不需要先赎回再申购。T日价格计算→T+1进行权益增减→T+2日可赎回

6.基金分红将收益的一部分以现金形式派发给投资人，是基金单位净值的一部分。必须以现金形式分配至少90%的基金净收益，并且每年至少一次。两种形式：现金分红（分配现金）和红利再投资（分配基金单位），银行默认现金分红。38银行代理理财产品7.基金的流动性及收益情况基金的流动性：每个产品开放日均可办理申购和赎回，流动性强。基金的收益：①证券买卖差价（资本利得）；②红利收入；③债券利息；④存款利息。货币市场基金的购买和赎回价格所依据的净资产值不变。影响基金类产品收益的因素主要来自两方面：①基金的基础市场的价格波动；②基金自身的因素收益率高低顺序：股票型基金→混合型基金→债券型基金→货币市场基金

8.基金的风险基金分散投资、专家经营并不能消除风险：系统性风险无法避免，也有管理人运作不当的风险；不同的基金风险不同，投资者应按自己的特点进行选择。主要有两种风险：①价格波动风险，②流动性风险39银行代理理财产品股票1.银行代理股票的概念、范围第三方存管：是指证券公司客户的证券交易结算资金交友银行存管。

2.股票的流动性及收益情况股票的流动性流动性比较强（成交活跃）金融衍生品提供对冲机制，可提高流动性股票的收益

股利和资本利得股票的风险高风险系统性风险和非系统性风险40银行代理理财产品（1）概念：是指保险公司和商业银行采取相互协作的战略，充分利用和协同双方的优势资源，通过银行的销售渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。涉及：养老、意外伤害、个人信贷等主流：分红型和万能型（2）必要性保险1.银行代理保险的概念和必要性概念：是指保险公司和商业银行采取相互协作的战略，充分利用和协同双方的优势资源，通过银行的销售渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。必要性2.银行代理保险的范围（同质化、保障功能有限等问题）寿险：分红险、万能险、投连险财险：房贷险、对公抵押物财产险、家庭财产险

3.保险产品的特点及风险特点：保障功能、可以合理避税保险产品的风险①期限长→流动性风险②根据自身特点选择保险和保险品种的搭配41银行代理理财产品国债1.银行代理国债的概念、种类凭证式国债：可记名、挂失、不可流通、可提前兑现（利息按实际持有天数及相应的利率档次计算，交兑付本金2‰的手续费无记名（实物）国债：实物债券，面值不等、不记名、不挂失、可上市流通记账式国债：记账形式记录，通过交易所发行和交易。可记名、挂失。

2.国债的流动性及收益情况流动性到期才还本→二级市场不够活跃→流动性弱于股票收益情况利息收益和价差收益42银行代理理财产品3.国债的风险价格风险——利率上涨引起债券价格下跌的风险；再投资风险——利率下跌再投资无法获得较高利息的风险；违约风险赎回风险：①未来现金流的不确定；②低利率时赎回，再投资风险；③赎回价格约束，资本增值有限，交易成本高。（保护期：发行后的5-10年）提前偿付风险：本金偿付额超过预定分期本金偿付额的一种偿付方式。类似于赎回风险。通货膨胀风险43银行代理理财产品信托1.银行代理信托类产品的概念：银行只承担代理资金收付责任，不承担信托计划的投资风险

2.信托类产品的流动性及收益情况流动性流动性差。但在合同约定情况下，可在约定时间后转让。收益→取决于项目的收益

3.信托产品的风险投资项目风险项目主体风险信托公司风险：项目评估风险和产品设计风险流动性风险44银行代理理财产品黄金1.银行代理黄金业务种类条块现货：保存不变、移动不易，放在家中，安全性差金币纯金币：可收藏也可流通，变现容易，价格随国际金价波动；纪念金币：主题和发行量，和鉴赏能力、题材炒作有关，与金价关联度小。黄金基金：委托专业经理人处理，投资黄金类资产。风险高。纸黄金→黄金存折2.黄金的流动性、收益情况及风险点流动性→低于其他证券类投资品收益情况→在通胀期间可保值增值，且与股票市场不相关甚至负相关，可用于资产组合。风险点：不能取得股利和利息，受市场影响大。国内变现困难。45银行代理理财产品理财顾问服务理财顾问服务47理财顾问服务基础·理财顾问服务概念·理财顾问服务流程·理财顾问服务特点客户分析·收集客户信息·客户财务分析·客户风险特征和其他理财特性分析·客户理财需求和目标分析财务规划·现金、消费及债务管理·保险规划·税收规划·人生事件规划·投资规划理财顾问服务48理财顾问服务概念：商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务销售存款产品、信贷产品的推广宣传不是。客户自己管理和运用资金，承担收益和风险。理财顾问服务流程《个人理财》P.122图6-2理财顾问服务特点：顾问性→客户自己决策；专业性→专业性建议；综合性→涵盖内容广泛；制度性→流程、管理体系、管理部门、规章制度和明确的责任长期性→长期关系49理财顾问服务收集客户信息1.客户信息分类定量信息和定性信息财务信息和非财务信息

2.客户信息收集方法初级信息收集方法→与客户沟通获得（客户的个人和财务信息）次级信息的收集方法→平常的收集和积累50客户分析客户财务分析1.个人资产负债表显示了客户全部资产状况，是下阶段财务规划和投资组合的基础。净资产（所有者权益）=资产-负债（当负债相对于所有者权益过高时，有出现财务危机的风险）2.现金流量表：过去一段时间个人的现金收入和支出情况是衡量个人是否合理使用其收入的工具，作用：（1）有助于发现个人消费方式上的潜在问题；（2）有助于找到解决这些问题的方法；（3）有助于更有效地利用财务资源。3.未来现金流量表预测客户未来的收入①需进行两种预测：A收入最低时的情况→有助于客户了解萧条时的生活状况以及如何选择保障措施；B根据客户以往收入和宏观经济情况对其收入变化情况进行预测②预测未来收入可分为：常规性收入和临时性收入预测客户未来的支出一是满足客户基本生活的支出；（并非仅实现基本生存状态的生活水平，是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通胀因素的预测）二是客户期望实现的支出水平。（考虑通货膨胀率的影响）客户分析51客户风险特征和其他理财特性分析1.客户的风险特征风险偏好→主观对风险的态度；风险认知度→客户主观上对风险的基本度量（认知程度），影响人们对风险的态度。实际风险承受能力客观风险承受能力、主观风险承受态度和风险矩阵

2.其他理财特征投资渠道偏好知识结构生活方式个人性格52客户分析客户理财需求和目标分析①短期目标→休假、购车、存款等②中期目标→子女教育金、按揭买房等③长期目标→退休、遗产等53客户分析一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理、保险规划、税收规划、人生事件规划及投资规划等财务安排问题。现金、消费及债务管理→解决客户资金结余问题，是理财规划的起点；保险规划→研究风险转移问题；税收规划→减少客户支出问题；人生事件规划→解决客户住房、教育及养老等问题；投资规划→解决客户资产保值增值问题。54财务规划◎预算控制：认知收支情况，进行开源节流为了控制费用与投资储蓄，建议开设三种类型账户第一种定期投资账户，达到强制储蓄的功能；第二种扣款账户，缴纳贷款本息；第三种信用卡账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金比例。◎预算与实际差异分析要点：第一，总额差异的重要性大于细目的差异；第二，订出追踪的差异金额或比率的门槛；（1000元或10%等）第三，依据预算的分类分别分析；第四，刚做预算时若差异很大，应每月选择一个重点项目改善；第五，如果实在无法降低支出，就要想办法增加收入。（3）应急资金管理（紧急预备金）→应付收入减少、中断或大笔支出①最低标准的失业保障月数是三个月，最好能维持六个月的失业保障；②两个衡量家庭承受紧急情况能力的指标失业保障月数、意外或灾害承受能力P.138③紧急预备金的储存形式：一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。最好是二者搭配。1万元的存款+2万元的额度现金、消费及债务管理

1.现金管理（1）目的：①满足日常的、周期性的支出需求；②满足应急资金的需求；③满足未来消费的需求；④满足财富积累与投资获利的需求。现金预算①由理财规划目标确定所需的年储蓄额；②预测年度收入（收入差异大的需做最好与最坏状况下的分析）③算出年度支出预算目标：年度收入-年储蓄额目标=年度支出预算④对预算进行控制与差异分析应急资金管理（紧急预备金）→应付收入减少、中断或大笔支出55财务规划2.消费管理消费的合理性没有绝对标准，只有相对标准。消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等相关。需注意：即期消费和远期消费→积累是平衡和基础消费支出的预期孩子的消费→不能过高住房、汽车等大额消费→不要盲目攀比保险消费→适度性56财务规划4.现金、消费及债务管理的综合考虑目的：让客户有足够的资金去应付日常生活的开支；建立紧急应变资金去应付突发事件；减少不良资产及增加储蓄的能力，为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。3.债务管理先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债。合理的利率成本下，个人的信贷能力取决于①客户收入能力；②客户资产价值。债务管理中应注意：①总负债一般不要超过总资产；②还贷期限不要超过退休年龄；③债务支出与家庭收入的合理比例。④短期债务和长期债务的合理比例；⑤债务重组。4.现金、消费及债务管理的综合考虑57财务规划（1）确定保险标的可保利益是指投保人对投保标的具有的法律上承认的利益：①必须是法律认可的利益；②必须是客观存在的利益；③必须是可以衡量的利益。保险规划1.制定保险规划的原则转移风险原则；量力而行原则；分析客户保险需要。考虑：一是适应性；二是经济支付能力；三是选择性。2.保险规划的主要步骤确定保险标的→选定保险产品→确定保险金额→明确保险期限

3.保险规划的风险未充分保险的风险；过分保险的风险；不必要保险的风险。58财务规划税收规划税收规划是指在纳税行为发生前，在不违法法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递

延缴纳的一系列规划活动。1.税收规划的原则税法基本原则：税收法定原则、社会政策原则和税收效率原则。税收规划原则：合法性原则、目的性原则、规划性原则、综合性原则。

2.税收规划的基本内容避税规划：非违法的手段获取税收利益的规划。节税规划：采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划；转嫁规划：利用价格杠杆，将税负转给消费者或转给供应商或自我消转的规划。59财务规划3.税收规划的主要步骤了解客户的基本情况和要求控制税收规划方案的执行①执行情况：没有按规划执行→给与提示、指出后果规划有误→修订规划客户情况变化→介入判断是否调整规划②发生法律纠纷→及时介入，帮助客户度过纠纷产生不利后果：一是接受教训；二是在订有赔偿条款且责任又认定在从业人员一方时，应积极负责赔偿客户因此受到的损失。60财务规划人生事件规划1.教育规划个人教育规划和子女教育规划（基础、大学、大学后）；基本数据：所需金额、规划时间、可承受投资额、通胀率和利率上海较高水平需要100万2.退休规划：利用社会保障的计划、购买商业性人寿保险公司年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划等。客户在退休规划中的误区：①计划开始太迟；②对收入和费用的估计太过于乐观；③投资过于保守。退休规划的步骤①一个完整的退休规划设计包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。②自筹退休金来源：一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来积累。③退休规划的影响因素：通货膨胀率、工资薪金成长率、投资报酬率61财务规划（（1））确确定定客客户户投投资资目目标标一一般般的的目目标标：：①①出出于于以以下下目目的的的的资资本本积积累累：：应应付付突突发发事事件件、、家家庭庭大大额额消消费费和和支支出出、、子子女女教教育育和和个个人人职职业业生生涯涯教教育育需需要要、、一一般般性性投投资资组组合合以以积积累累财财富富；；②②防防范范个个人人下下列列风风险险：：过过早早死死亡亡、、丧丧失失劳劳动动能能力力、、医医疗疗护护理理费费用用、、托托管管护护理理费费用用、、财财产产与与责责任任损损失失、、失失业业。。③③提提供供退退休休后后的的收收入入。。判判断断目目标标中中那那一一部部分分需需要要用用投投资资规规划划来来完完成成。。计计算算需需要要的的投投资资收收益益率率，，客客观观判判断断当当前前为为理理财财目目标标而而配配置置的的资资产产是是否否能能够够在在当当前前的的投投资资状状态态下下达达到到期期望望的的目目标标。。（（2））让让客客户户认认识识自自己己的的风风险险承承受受能能力力通通过过风风险险测测试试以以及及根根据据客客户户年年龄龄、、资资产产状状况况进进行行判判断断。。（（3））根根据据客客户户的的目目标标和和风风险险承承受受能能力力确确定定投投资资计计划划①①首首先先根根据据客客户户的的投投资资目目标标和和风风险险承承受受能能力力来来确确定定投投资资策策略略，，投投资资策策略略是是如如何何有有效效地地实实现现投投资资目目标标的的方方法法，，是是根根据据投投资资目目标标和和风风险险承承受受能能力力确确定定的的一一个个主主观观期期望望；；②②投投资资计计划划则则是是以以主主观观期期望望为为中中心心，，根根据据金金融融市市场场的的客客观观状状况况，，拟拟定定的的一一套套组组合合投投资资方方法法。。③③投投资资计计划划的的制制定定是是整整个个投投资资规规划划的的最最重重要要的的部部分分，，是是投投资资目目标标能能否否实实现现的的关关键键；；④④制制订订投投资资计计划划的的时时候候要要参参考考多多方方面面情情况况，，既既要要保保障障目目标标的的实实现现，，又又要要意意识识到到投投资资风风险险的的客客观观存存在在，，注注意意投投资资风风险险的的规规避避和和分分散散。。4））实实施施投投资资计计划划注注意意对对已已选选择择的的投投资资商商品品进进行行紧紧密密的的跟跟踪踪，，在在偏偏离离客客户户期期望望时时要要做做详详细细记记录录。。以以最最大大限限度