以某某APPSTORE为例探讨如何构建吸引顾客的应用商店

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壹、研究背景二十一世纪信息高速公路改变了人类传统的生活，由于因特网的相关科技发展，带动一个以知识为基础的新经济时代的实现，使整个世界进入了高倍数、数字科技无国际的领域，并开始改变企业的生产与服务模式，也影响二十一世纪各国经济发展之荣枯。各国政府及企业在体会到数字经济的到来之时，相继全力投入这个领域，因此这时代的任何人都无法置身于外，否则就要遭到淘汰。电子商务正是数字科技的典型发展模式，经由因特网，将物品信息及各种计算机、音乐、期刊、思想、机会、商机、评论及相关信息传递到世界各处，并提供服务。据中国互联网络信息中心称,截至2011年底,中国大陆网民人数上升到5亿1300万人，比2010年增长了12%。另外使用手机上网的人数上涨了17.5%，达到3亿5600万。而2011年中国大陆网络购物交易规模达到7230亿元,年增速达52%,而用户人数则为1.73亿人，占中国大陆互联网网民的36%。而就中国台湾而言，根据中国台湾网络信息中心“台湾宽带网络使用调查”报告，截至2008年1年31日为止，中国台湾上网人口突破1千500万。而2007年中国台湾线上购物市场规模达1855亿元新台币。日渐频繁的网络交易活动中，如何让消费者在琳琅满目的虚拟商店和产品中作选择，是网络商店经营者应努力的方向，经营者宜深入了解消费者特性与行为如何影响商店在消费者心中的印象，以吸引消费者购买或作为经营改善之依据（阎瑞彦、周孝芸，2010）。而由于高度在地化、资本密集以及缺乏像PC产业的共同标准等特性，使得行动通讯产业长期以来都是由行动通讯运营商业者所主导的态势。在过去2G/2.5G时代行动上网的价值链中，运营商业者透过掌握终端用户信息、行动网络、销售通路及金流机制等优势，逐步建立起封闭花园的生态体系；在以运营商业者为核心建构的专属开发平台中，手机制造商、内容供货商、服务提供业者与软件开发商等皆只能遵循其所制定的游戏规则，而运营商更是从价值链整体的利润分配、应用及内容的提供到终端用户的连接存取皆加以全盘控制，终端用户因此对于应用与内容及终端装置并无太多选择的机会。（柯维新，2010）近年来随着3G/3.5G行动通讯技术的进步及智能型手机于消费市场的渗透之下行动上网逐渐普及，而多网合一与Mobile2.0的趋势让许多原来仅属于因特网的服务开始入侵了行动通讯产业，行动网络与终端装置的开放更是开放了终端用户存取应用与内容的限制。在各种开放趋势的推波助澜之下，行动通讯产业将逐渐由运营商业者所主导的局面开始出现转变；而2007年11月由Google与开放式手机联盟（OHA）所推出的Android开放式平台，更是将这股“开放”的风潮推向了顶点。（柯维新，2010）贰、研究目的如今，随着行动装置的快速成长，消费者透过行动装置购买应用软件的情形也越来越普及（殷健翔;Chien-hsiangYin，2011）。在电子商务发展的大背景下网络商店交易蓬勃发展的背景中，我们可以看到在Google推出Android开放式平台之后，手机网络应用商店已经悄然在我们生活中占据越来越重要的地位。对于消费者而言，应用商店带来的不止是便利，更多的是学习更好的使用所购买手机。而对于手机系统而言，应用商店是一个可以与消费者“面对面”接触，更细致了解消费者需求的通路。目前市场上最大的两大主要手机系统Android和某某IOS的竞争已经到了白热化的地步，如何获得更多消费者并在之后的竞争中赢得胜利是双方面对的重要课题。应用商店则成为竞争的一个重要手段和方式。而经由声誉效果来争取新顾客，对留客率、市占率和长期获利力有显著的影响(Rust&Zahorik,1993)。某某AppStore一直以来保持着高速的成长，吸引了大量优秀软件制造商为某某提供了大量广受好评的应用软件，可以说是目前最为成功的应用商店。我们的研究通过分析某某AppStore的模式，来探讨如何构建吸引用户的应用商店。叁、文献探讨一、应用商店应用商店是2009年由某某公司提出的概念。应用商店诞生的初衷，是让智能手机用户在手机上完成更多的工作和娱乐。在09年底，手机软件商店的概念迅速风靡起来，各大手机厂商开始搭建自己的应用商店，来提升自身手机产品的卖点和吸引力。手机软件商店里的内容涵盖了手机软件，手机游戏，手机图片，手机主题，手机铃声，手机视频等几类（百度百科，2012）。主要的几大应用商店为：某某软件应用商店（AppStore），诺基亚软件应用商店（OviStore），微软软件应用商店（WindowsMarketplace），谷歌软件应用商店（AndroidMarket），黑莓软件应用商店（BBAppWorld）。二、某某应用商店AppStore的发展AppStore是一个由某某公司为iPhone和iPodTouch、iPad以及Mac创建的服务，允许用户从iTunesStore或macAppStore浏览和下载一些为了iPhoneSDK或mac开发的应用程序。用户可以购买或免费试用，让该应用程序直接下载到iPhone或iPodtouch、ipad、mac(互动百科，2012)。2008年3月6日，某某对外发布了针对iPhone的应用开发包（SDK），供免费下载，以便第三方应用开发人员开发针对iPhone及Touch的应用软件。2008年3月12日，某某宣布已获得超过100，000次的下载，三个月后，这一数字上升至250，000次（\o"此看此作者所有的文章"方珍，2012）。某某公司一直以来推出的产品在技术上都保持一定的封闭性，比如早先的Mac，而推出SDK可以说是前所未有的开放之举（曾航，2011）。SDK推出之后，某某的AppStore于2008年7月正式上线，在\o"iphone,AppleIphone"iPhone发布1年后，开启了移动APP商店的时代（中文互联网数据咨询中心，2012）。2008年7月14日，AppStore中可供下载的应用已达800个，下载量达到1千万次。2009年1月16日，数字刷新，逾1.5万个应用，超过5亿次下载（中国网，2012）。2011年1月6日，AppStore扩展至mac平台。2012年3月3日，某某官方网站统计数据显示，某某AppStore的应用下载次数突破250亿次。AppStore平台上大部分应用价格低于10美元，并且有约20%的应用是供免费下载的。用户购买应用所支付的费用由某某与应用开发商3：7分成（项有建，2010）。肆、研究方法一、文献分析法文献分析法是根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。其分析步骤有四，即浏览与整理（ReadingandOrganizing）、描述（Description）、分类（Classifying）以及诠释（Interpretation）（朱柔若译，1996、叶立诚、叶至诚编，1999）。此次研究我们通过从图书馆，互联网收集、分析调查资料、学者论文以及网络数据，来分析应用商店的现状与发展，通过对各篇研究某某AppStore的文献与资料的研读、比较、整理及归纳，探讨某某AppStore的成功之道，进而总结如何构建吸引顾客的应用商店。二、描述性研究法描述性研究法是一种简单的研究方法，它将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证，给予叙述并解释出来。它是对各种理论的一般叙述，更多的是解释别人的论证，但在科学研究中是必不可少的。它能定向地提出问题，揭示弊端，描述现象，介绍经验，它有利于普及工作，它的实例很多，有带揭示性的多种情况的调查；有对实际问题的说明；也有对某些现状的看法等。本研究根据分析应用商店的相关资料，观察现有的技术所存在的问题，与各大项目的受欢迎程度来做出一个大概的介绍，并阐述我们对于现有现象的看法。伍、研究流程1.发现问题：许多应用商店无法吸引客户，进而成为无用摆设，因此如何构建吸引客户的应用商店成为一个重要问题。2.设定研究方案：以某某AppStore为例，收集数据并进行分析、探讨。3.资料的收集：（一）收集AppStore数据，包括下载量、用户评价、运营模式等。（二）阅读相关文献了解背景资料，如应用商店概念及意涵、应用商店发展历史、应用商店竞争力分析、应用商店所具备特点及要素等。4.进行小组讨论，整理分析所收集的资料。5.得出结论与建议。陆、资料分析一、数据分析（图片来源：/archives/10802.html）这是2011年五月DISTIMO公布的美国地区数据，报告显示某某AppStore中的付费应用数量是谷歌应用市场的三倍。两者的数量分别为211369和71801款。AppStore的规模在美国地区独占鳌头。（图片来源：/archives/19299.html）这是中国大陆地区2011年应用商店的数据。可以看出除去体系庞大的某某\o"查看AppStore中的全部文章"AppStore和谷歌\o"GoogleAndroid,Android手机系统"Android

Market，国内应用商店都还处在起步阶段，与AppStore的差距非常的巨大。AppStore年收入近24亿美元。根据调研机构AdMob的报告，每位iPhone用户从某某AppStore在线商店平均每月下载10.2个应用程序，iPodTouch用户平均每人每月下载的则更多，达到18.4个。(华夏时报,2012)由于大多数某某用户会从免费版升级到收费版本软件，平均每位iPhone每月在AppStore上会花费9.49美元，2640万iPhone用户每月会给AppStore带来1.25亿美元的收入(天极网开发频道,2009)。iPodTouch用户平均每人每月会在AppStore上会花费9.79美元，1860万iPod用户每月会给AppStore带来7300万美元的收入。(中国计算器报,2011)二、客户端接口AppStore内置于iPhone手机中，为用户提供便捷的服务。在AppStore的首页，醒目的位置重点推荐了最新的应用，利用好奇心理来吸引用户尝试。软件的分类上，AppStore对软件进行了详细的分门别类，用户可以通过这些明确的分类寻找自己所要的软件类型。AppStore采用用户评分的动派排名，用评分越高的软件排名越靠前，软件的评价一目了然。另外用户还可以通过搜索功能精准的找到自己想要的软件。三、业务模式Apple通过开放的iPhoneSDK为开发者提供开发支持，某某App开发者基于该SDK开发符合AppStore上线标准的应用，由AppStore统一进行销售，获得的受益App与开发者分成。Apple与开发者的分成比例是3:7。在AppStore平台上，应用开发者享有定价权，可以自由对所开发应用进行定价。此外，某某经常会公开一些数据分析数据，帮助开发者了解用户最近的需求是什么，并提出指导性建议，指导开发者如何给应用程序定价、调价或是免费。具体到如：商务、医疗保健、金融理财类应用的价格较高，应用占比较小，销量一般较低；平均价格不到2美元的游戏、娱乐类应用的占比非常高，销量非常好，通常占据着Top10排行榜。在AppStore一万个应用程序当中，有23%的免费应用，其余付费应用占77%。某某并没有因为零收入而对免费应用歧视，相反，鼓励开发者选择适当的时期免费吸引用户，制造流行之后调整价格，得到更多收益，使应用不会一出生就石沉大海。四、软件开发虽然某某号称是以多种策略推动第三方开发者积极参与进来，但是实际上某某仍是走半开放半封闭的老路，针对iPhone操作系统推出的SDK开发工具包，同样也无法让人称之为开放的开发环境。

然而这并没有影响到开发者的热情，这全依赖于AppStore简单、流畅、小风险的产品开发过程。除了每年缴纳99美元的注册费门坎之外，没有其它费用(王德禄、赵慕兰、张浩,2012)。任何人都可以加入到开发者的行列之中，不管是你个人还是大名鼎鼎的制作公司，一视同仁。此外还有风险投资为一些遇到瓶颈的创业开发者提供资金保证。这种众生皆平等的做法，解除了开发者的后顾之忧，可以高效的投入到产品开发中。AppStore每天新发布的应用数量都在持续增长，在2009年初的时候，平均每天约有180个的新应用在AppStore发布。五、软件上线管理产品的上线审核后才能在AppStore这个平台上交易。审核主要是从用户的角度出发，对产品进行测试，以保证用户购买的应用程序可以正常运行。某某通过严格的审核，来实现保护自有产品的生存空间，充分分享用户数据和进一步扩大iPhone用户规模的目的。某某对软件的审核有三个原则：根据保密协议，应用必须共享用户使用数据，拒绝不能共享用户使用数据的软件。拒绝实时导航、设备自动控制、车队管理、生命拯救和紧急情况处理等LBS(LocationBasedService)软件。拒绝使用爬虫、机器人、网站搜索以及非法收集用户个人信息等类型软件拒绝色情、恶意、违反开发者协议的软件。应用程序从提交审核到真正上线，需要一段时间，在美国平均大约一周的时间，而在中国时间更长，大约需要三个月的时间。这在一定程度上容易导致应用程序的滞后，甚至出现老版本还未通过审核，新版本又已经推出，这可以说是某某AppStore的一个缺陷。为了方便用户横向比较不同的产品，某某还加入了对应用程序打分和发表评论的功能，这对用户在购买前加强对层出不穷的新应用的了解，是最为便捷的一个途径。六、版权保护技术Apple版权保护采用自主知识产权的FairPlayDRM(DigitalRightsManagement)技术，它有如下特点：1.未授权禁止软件的拷贝2.单个账号可以同步授权5台设备3.使用AppleID&数字签名鉴权4.授权数据在Apple服务器端保存5.可取消设备的授权绑定七、运营模式

AppStore的营销模式是完全基于平台自身的自营销体系。以平台为中心，向上帮助开发者把应用推荐到用户眼前，向下帮助用户找到他需要的应用。主要营销推广手段包括：搜索引擎：帮助用户根据关键词搜索找到想要的应用；排行榜：按照用户的喜好，基于24小时的真实下载数据，推出各种排行榜。排行榜不会显示过多的应用，让用户眼花缭乱，而只是列举前8-10个应用程序；广告位：为大型应用程序开发商提供广告位。其中，排行榜是AppStore平台营销的最主要手段。详细的分类排行榜可以划分出AppStore上所有的应用程序。如"Categories"（应用软件分类），向下细分为书籍、游戏、娱乐、旅行、音乐等列表；还有"What'sHot"、"十大付费应用排行榜"、"十大免费应用排行榜"。

除了按照下载量排名之外，还有按时间排列的"NEW"（最新应用）排行榜，推荐给用户的"StaffFavourites"(推荐应用)等排行榜。点击进入到相应的排行榜列表中，还可以按照名称、特征、发布日期排列所选类别的软件。排行榜上的每一个应用程序，都有唯一的精致LOGO，可以说是量身打造的，在应用介绍中，将应用卖点、价格、评论等在显著的位置展现，尤其是配备画质一流的截图，让用户第一眼看到就被吸引，就想马上进去看看里面有多好玩，当兴趣与好奇心被充分调动起来，用户的知觉价值（Jacoby&Olson，1972）便会认为商品的价格在其可接受的范围之内，倾向去接受这个产品（Kannan,P.K.&Kopalle,P.K.2001),至于花费0.99美元还1.99美元这时候已经无关紧要了。柒、结论与建议根据分析某某AppStore的模式，我们提出了以下六点建议：初期尝试性投入初期以尝试性为主，不宜大规模投入，先少量配置人员、设备，至少等对审核规则、审核流程、营销推广等方面有了一定的了解和认识之后，再根据情况大量投入。移植经典游戏为降低研发成本，初期建议以移植经典游戏为主。Gameloft在Appstore在线应用商店中的大部份游戏是移植的。而国内一家工作室一款成功的游戏产品《黄金矿工》也是移植的，并取得了不错的收入。明确用户定位AppStore在线应用程序商店的付费用户以欧美用户为主。因此创意都围绕欧美用户文化和需求。所以在构建应用平台时要充分了解所在地用户的文化与需求。注重营销推广如今的Appstore在线应用程序商店，守株待兔式的成功已不再可能，完善的营销推广才是收入的保证。在营销推广中有三个关键点：一是图片要吸引人；二是关键词和描述要符合当地用户语言习惯；三是要善用论坛、微博等网络媒体和专门的推广商进行宣传。建立风险机制创意策划的确定，要经过充分的调查和论证，不要把鸡蛋都放在一个篮子里，要考建立风险的分散机制。六、建立完善的审核与版权保护制度通过严禁的审核，避免恶意软件损害用户利益而对你的应用商店造成负面影响。而版权保护制度则可以保护软件开发者的利益，让开发者有一个安全的平台才能够留住优秀的软件开发者,而留住了优秀的开发者，才能为你的应用商店提供能够吸引用户的优秀软件。参考文献1.百度百科（2012），/view/2771827.htm2.互动百科（2012），/wiki/App%20Store3.\o"此看此作者所有的文章"方珍（2012），/2012-03/14-86416.html4.中文互联网数据咨询中心(2012),/5.中国网（2012），/industry/20120320/597646.shtml6.曾航（2011），iPhone手机的全球之旅,/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=13&id=33307.项有建（2010），剖析Appstore模式，/article5446-43647.htm8.维基百科(2012),/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC9.Jacoby,J.&Olson,J.C.(1972).CueUtilizationinTheQualityPerceptionProcess,ProceedingoftheThirdAnnualConferenceoftheAssociationForConsumerResearch,167-179.10.Kannan,P.K.,&Kopalle,P.K.(2001).DynamicPricingontheInternet:ImportanceandImplicationsforConsumerBehavior,InternationalJournalofElectronicCommerce,5(3),63-83.11.Rust,R.T.,&Zahorik,A.J.(1993).Customersatisfaction,