【汉庭酒店差别定价分析报告3900字】

汉庭酒店差别定价分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u26693汉庭酒店差别定价分析报告 13080一、选题背景分析 18410二、汉庭酒店介绍 114979三、汉庭酒店差别定价优劣势分析 27135（一）优势分析 22232（二）劣势分析 231635三、汉庭酒店差别定价存在的问题 229241（一）走大众化路线，创新不明显 228240（二）定价波动较大，忽视促销手段 312513（三）市场调研不充分，差别化定价策略不符合实际情况 332735四、汉庭酒店差别定价策略的改进措施 423874（一）摒弃大众化路路线，创新价格策略 431410（二）重视促销手段，合理进行定价 4907（三）做好市场调研，综合制定策略 532692五、结论 522665参考文献 5一、选题背景分析在改革开放的大背景下，经济飞速发展的时代里，人民的生活水平不断提高，国内旅游业的市场状况也有了很大的改善。目前中国酒店业在未来的的发展前景也保持乐观，酒店业已全面向专业化、标准化、系统化、智能化的经营模式稳步推进，要想使经济型酒店在经济全球化的今天满足消费者日益增多的个性化需求，需要施行有效的服务营销策略。旅游业的发展对我国经济形势影响巨大，旅游业在整个酒店业中的地位也在逐步加深，汉庭酒店作为经济型酒店的典型在保持客户现状和进一步拓展市场潜在客户的需求推动下，酒店市场也对汉庭酒店自身的服务定价策略提出了新的要求。基于此，本文以汉庭酒店为例，对汉庭酒店差别定价进行了分析，并总结出了这份分析报告。二、汉庭酒店介绍汉庭酒店属于华住酒店集团（原汉庭酒店集团）旗下6大酒店品牌之一，属于经济型连锁酒店。汉庭酒店的前身叫汉庭快捷，2005年8月首家汉庭酒店在昆山开业，是汉庭酒店的起点；2007年5月，汉庭酒店允许开放加盟；2008年6月，汉庭的开业门店总数突破100家；2010年3月，“汉庭酒店集团”在美国纳斯达克成功上市；2011年10月，汉庭酒店在上海的门店突破了100家；2012年6月，汉庭在全国范围内突破1000家门店，完成除港澳台以外全部31省市布局；2015年7月，汉庭全国突破2000家门店，2019年，汉庭连续六年蝉联BrandZ最具价值中国品牌100强；2020年7月，汉庭荣登2020中国连锁酒店经济型品牌规模TOP1。三、汉庭酒店差别定价优劣势分析（一）优势分析在差别定价方面，汉庭酒店能够按照消费者不同的消费水平和消费需求来进行差别化定价。汉庭酒店最大的优势就是性价比高、价格适中，容易被消费者接受。对于工薪阶层、商务人士、休闲旅客、学生族等消费主力来讲，房费打折、出行方便这才是最关键的。汉庭酒店自身定价就不高，汉庭的会员优惠制度就足以吸引一大批目标客户，可以通过华住官网，华住APP，或前往线下酒店等方式免费注册成为华住会员，订房时通过官网预定房价可以享受优惠，会员等级越高优惠力度就越大，能享受到的会员权益就越多。汉庭酒店的硬件设施优质，枕头采用荞麦记忆棉；地理位置优越，交通方便；酒店大堂免费提供咖啡、打印服务、杂志和报刊。汉庭通过较为标准化的服务产品和便捷舒适的住宿服务，在合理的价格范围内满足了消费者对酒店产品的期望，满足了顾客对性价比的追求。（二）劣势分析对于劣势方面，汉庭酒店在差别化定价上也存在一定的劣势。一是与相关经济型酒店之间的价格竞争。可替代酒店越来越多，市场饱和度也不断提高，在国内像汉庭这种经济型酒店不断发展，市场饱和会导致其价位下调，虽然入住率可以提高，但是对汉庭酒店的盈利还是会有一定的影响。而像小旅馆、招待所等低档酒店虽然设备陈旧，房间简陋，但是其超低的价格仍然会吸引一大批对价格敏感的旅行者或者学生。三、汉庭酒店差别定价存在的问题（一）走大众化路线，创新不明显汉庭的产品价格走的是大众化路线，面向中低端消费者，汉庭酒店在少数城市的价格偏高，由于地域不同的采用了不同的价格策略，使用了不同的营销手段，但在同类型产品中，汉庭酒店的价格并不高，汉庭以较低的价格提供了最好的服务，有利于消费者通过对比选择汉庭的产品，入住汉庭酒店。目前汉庭酒店的市场价格形式有很多，它们的价格都存在着差异。可以看出，汉庭酒店在上海、北京这样的一线城市的定价要比郑州、西宁这样相对经济没有那么发达的城市高，在同一城市不同的区域定价也不相同，在城市的市中心或者商圈的价格要比郊区的价格高。在不同的市场经济、收入差距水平的影响下，这样的定价策略在所难免。虽然差异化的价格模式可以为汉庭酒店的经营带来更高的收益，但是一线城市的酒店定价一点也不“经济”，甚至与一些高档酒店价格不相上下，这样便会流失一部分在一线城市对价格比较敏感的客户。（二）定价波动较大，忽视促销手段汉庭酒店的促销方式有很多，如：打折促销、联合促销、会员制促销等。打折促销是最直接有效的促销手段，目前大多数汉庭的客人最经常享受的促销是酒店限时推出的打折特价房，比如有些地区的汉庭酒店会在工作日或旅游淡季推出特惠房间，在非节假日时期酒店的客流量相对来说比较少，超低的房价会吸引消费者入住汉庭酒店，从而提高酒店的入住率，促销价格既可以吸引客人提早囤积，为酒店获得资金流，又可以瓜分其他竞争对手的市场份额，提升酒店淡季销量。对家庭出游和商务人士对出行有刚性需求的客户都比较有吸引力。酒店在恰当的时间，提供有吸引力的促销产品，通过合适的渠道，推荐给目标客户群是一个很好的促销策略。（三）市场调研不充分，差别化定价策略不符合实际情况汉庭酒店的差别定价定价是基于酒店定位中高端市场所致，这一定价方式有利于汉庭酒店高端形象的维持，但是也对酒店产生了一些不利影响，比如顾客流失的问题等。这是因为汉庭酒店很少制定折扣策略，无论是淡季还是旺季，酒店的价格很少变化，一直保持较高的水平，即使是特惠房，也要根据当时的预定情况而定，同时不适用于团体预订。汉庭酒店设施太过于陈旧同时价格也相对较高，在竞争如此激烈的酒店市场环境中，优势并不明显。对于一般的没什么品牌忠诚度的商旅客人来说，他们的选择非常之多再次去上海就不一定会选择汉庭酒店，使得酒店失去了很大一部分回头客。虽然汉庭酒店的定价是通过对竞争对手酒店产品的价格情况进行调查后制定的，但也依然缺乏科学合理性，没有考虑到顾客的需求和意见，导致部分酒店的价格不够合理，不令顾客满意。即使是对价格不敏感的顾客，也觉得汉庭酒店的价格不尽合理，这不利于酒店客流量的提升。四、汉庭酒店差别定价策略的改进措施（一）摒弃大众化路路线，创新价格策略价格策略是酒店营销的根本性策略，是酒店直接的收入来源，并且受到大部分顾客的关注。虽然上海浦西汉庭酒店定位中高端市场，在定价方面，定价较高，这是因为酒店的顾客对价格不太敏感所致。但是不合理的定价依然会引发顾客对酒店的不满。因此，上海浦西汉庭酒店需要合理化定价策略。在目前通过调查竞争对手的产品价格情况来决定定价的基础上，加强对顾客的调查访问，了解其对酒店价格的态度，并结合酒店的成本实际，来制定有效的价格。当前，上海浦西汉庭酒店很少制定折扣策略，酒店价格一直保持较高水准，无论是旺季还是淡季，价格都没有差别，不利于潜在客户的吸引。对此，酒店可以实行通行价格定价法，灵活定价。具体包括四个方面：（1）基本牌价，具体标准根据淡季、旺季、散客、公司和团队客人等不同情况而定；（2）折扣价格，对同酒店直接签订合同的公司、旅行社、长期信用客人提供折扣优惠。根据提供客源的多少决定折扣幅度；（3）优惠价格，主要是对回头客、VIP客人提供的，根据其住店和前来用餐次数的多少而决定优惠等级；（4）奖券赠品优惠。如酒店设计了一种贵宾卡，持有这种卡片的客人店内根据贵宾卡积分可以享受优惠。上述价格策略充分考虑了市场竞争的需要，在刺激消费、增加客源、争取回头客等方面发挥了积极作用。（二）重视促销手段，合理进行定价促销主要是针对目标客户采取行之有效的手段，是指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，吸引消费者购买其产品，最终达到增加销售额的目的。完善会员制促销有利于汉庭酒店更加全面快速地了解消费者的需求和消费习惯。汉庭酒店重视对顾客资料的收集和整理，建立了统一的客户信息数据系统，对顾客资料进行分类管理。汉庭可以针对顾客对酒店效益的不同贡献，面对不同的消费群体提供形式多样的促销活动。完善会员制，对不同会员等级的客户采用不同的促销策略，酒店可以利用系统信息，例如：对于酒店重点客户，如果一个月没有到店，定期发放发放优惠券，并用电话访问、短信访问的方式进行客户回访，了解客户的需求以及没有到店的原因，并酒店的优惠活动打印装封并附上感谢信或小礼品邮寄给会员顾客，用这种正式、贴心的方式让客户第一时间掌握酒店的优惠政策。（三）做好市场调研，综合制定策略汉庭酒店要做好市场调研，根据调研情况制定差别定价策略。价格是反应市场变化最灵敏的因素，商品价格是否适当，会直接影响市场需求、消费行为。价格策略是经济型酒店最常用到的服务营销策略之一，汉庭酒店需要在节约成本的前提下，根据不同的地区的经济发展状况，为各个细分市场制定合适的价格，以最终达到营销目标。根据其经济型特点，汉庭酒店应该采用价格低廉、明码标价的方式来进行营销，如果定价过高、客源流失，定价过低，收益率降低。因此，汉庭酒店在房间定价上应该尽量保持标准化，同时在一线城市要避免定价过高，它的定价范围应该为同一地区五星级酒店房间的20%到30%左右，再结合当前的供给需求状况和顾客满意度等因素等综合考虑制定酒店房间的最优价格。五、结论本文以汉庭经济型连锁酒店为研究对象，对汉庭酒店国内目前有关价格策略的差别定价进行分析，与行业内相关连锁酒店品牌在国内的定价策略进行了对比，为汉庭的服务定价策略的进一步提升