论邮政企业营销创新

论邮政企业营销创新

党政部门市场营销的优势江西省吉水县位于江西省内部，面临着激烈的竞争。吉水县邮政局经过深入的市场调查后，认识到邮政业务在党政部门市场仍是一个空白点，存在着巨大的开发潜力，并将对党政部门营销的着力点放在围绕党政工作要点，最大限度做好服务工作上来。2003年，吉水局开发党政部门客户共12个，累计形成业务收入23.8万元，占新型业务收入的21%，取得了经济效益和社会效益的双丰收。在党政部门市场营销过程中，吉水局针对不同部门自身的特点，巧妙地运用各种行之有效的营销方法，有的放矢，总能起到出奇制胜的效果。第一，化整为零法。2003年企业金卡营销过程中，枫江镇政府对企业金卡这一新型媒体赞赏有加，却因为数量过多而犹豫不决，该局提出由镇政府统一制作，镇各直属单位按需认购的方法，化大为小，成功启动农村市场，开辟了吉水局由乡镇制作金卡的先河。第二，长线政策法。在对该县公安局营销之初，吉水局首先为只有十几人的交警大队开办了生日礼仪业务，礼仪业务取得良好影响的同时也引起了公安局领导的注意。该局此时才主动出击，通过对比营销后，业务也就水到渠成，公安局和交警队连续两年制作企业金卡共2万枚。第三，联合效益法。吉水局在对公、检、法部门的营销中积极寻找业务的切入点，探索业务发展的新途径，特为检察院、法院、民政局、社保局等部门联合开发了一套四枚“法制”邮资封。第四，先抑后扬法。即在3·15消费者权益保护活动中，主动与县工商局联系，出版了一期彩色《中邮专送广告·消费指南》，并免费为其刊登相关消费者权益保护法律法规，之后再加大公关力度，使《中邮专送广告》成为吉水县惟一指定印刷品宣传广告，而工商局也一跃成为该局的用邮大客户。业务定位：城乡网点今年3月由湖南省衡阳邮政局组织的衡阳至北京“红色之旅”旅游专列正式启程了。这是湖南省首次由邮政行业组织开行的专列，意义重大，业界评论为“创举之行”。5月该局乘胜出击，再次组织了一趟游客达800多人的海南专列。衡阳局以邮政品牌为依托，依靠遍布城乡的网络资源优势，走出了一条票务代理的新路子，为后来者提供了很好的范例。今年春运过后，衡阳局在做了详尽的市场调查后发现，农民对旅游存在需求，但需要有在内容、价格和网络三大方面都与农民旅游的特殊需求对接的旅游产品供给。目前,旅游产业营销服务链的“城乡断链”现象，使那些具有旅游消费能力的农民很难享受到现代旅游一条龙服务。通过对市场和自身的透彻分析，衡阳局独辟蹊径，决定将目标市场定位于农民旅游，大胆提出了针对农村市场开发旅游专列的经营思路。筹办旅游专列在业界较为少见，这既是实力雄厚的展示，也是服务周密的体现。这方面邮政的竞争优势十分明显：其一，邮政遍布城乡的网络资源优势，与农民距离更近，组织农民旅游相对于传统旅行社容易得多。其二，相对城里人来说，农民旅游受时间限制小，可选择旅游淡季出游，这样无论旅游线路的安排，还是饭店、宾馆的接待能力，都会更充实一些，邮政的竞争压力相对也要小些。因此，衡阳局明确了新的票务产品的市场定位：组织以农村为主要收客点，以淡季为主要旅游时段的旅游专列。同时，通过对目标用户的调查了解到，许多农民对毛主席怀有敬仰之情、对北京抱有向往之心，希望能亲自去一趟北京，达成自己的心愿。于是衡阳局将首次旅游专列的旅游目的地定为北京，并将这一活动命名为“红色之旅”，以契合农民的要求。发挥遍布城乡营业网点优势是此次“红色之旅”的一大特色。为加大工作力度，调动全员的积极性，市局将代办旅游工作以文件形式下发到三个区局和各县市区局，并下达各单位揽客指标。要求各单位高度重视，精心组织，安排专人负责，将各邮政营业网点变成游客报名的收客点。衡山新桥支局挨家挨户上门服务，收客38名，成为收客最多的一个支局，衡山局则成为收客最多的县局。截止到3月20日，全市共收客911人，其中县局占到80%以上。由于组织得当，安排周密，专车往返期间，900多名游客无一发生意外，顺利出发，安全返回。活动结束以后，衡阳局收到了200多封表扬信，盛赞邮政以优质的服务，圆了他们多年的心愿，而且每天询问下一次去北京的活动时间的电话也是络绎不绝。发挥政府引导作用，以激发客户身份参与函广业务邮政广告业务从最早的函销法开始，到如今的大型邮政广告策划，已经走过了十多年的历程。特别是分营以后，邮政广告人经过艰辛的摸爬滚打，取得了不小的成绩，也摸索出一些可贵的经验。江苏省姜堰市（县级）邮政广告公司以市场为导向，积极参与市场竞争，以打造特色品牌为着力点，广告业务取得了长足发展，邮政广告在社会上有了较高的知名度。邮政广告业务经由函广业务发展而来，而函件业务是邮政的专营业务，也是邮政的基本业务、特色业务。因此邮政广告公司必须全力开发，大力发展商函、校园邮资封片、企业金卡、贺年片等类业务，要根据客户的性质和需求，推介适用对路的函件业务，谋求在不同客户身上实现使用函广业务的最大化，并形成稳固的客户群，从而奠定邮政广告的基础。姜堰市邮政广告公司依此思路开展营销，取得了十分明显的成效，像医疗器材厂产品征订商函，保险公司续保通知函件业务，动力机械公司产品质量跟踪回音卡等等，这些大户的函件业务费用每年都在5万元以上。全年函件类广告收入占该公司总收入四成以上。由于当今广告媒体的多样化，广告业务竞争的白热化，函广这项特色业务的营销仍然需要不断地求新求变，在稳定老客户的基础上，还需要积极寻找新的增长点，通过引导客户使用，培植挖掘潜在客户，从而推动函广业务的发展。该市社保局使用有奖贺年片即是一例。该市纳入社保局管理的离退休职工近3万人，营销人员经过分析，认为社保局作为政府部门，有必要、有能力通过一张贺年片，达到沟通感情、树立服务形象的功效。如期公关，果然成功，加上全方位服务，从建立专门的名