业务员的竞争力和企业的竞争力

21世纪业务员的竞争力与企业的竞争力1.目录：一、释义二、分析三、措施四、结论2.一、释义企业竞争力有三种：生产力、营销力和形象力一个业务员好比在经营自已的企业一个业务员的创造能力，推销能力及良好的素质能力通过活动量管理能力表达出来3.足球运动队：技能、战略，体能和意识一个营销团队是由有着技术和方法，有战斗力，有凝聚力，有良好心理建设的个体组成用诚心、耐心、细心组成共好的团队4.

二、分析

生产力是指企业开发产品、生产规模和效率、生产的弹性调整和生产本钱的等方面的情况及在行业中的相对状况。〔海尔1—10—100万管理水平与经验；日日清：工作内容，程序，职责，标准〕寿险业务员的生产力来源于每个人的自我管理，人人都需要管理，成功的管理意味着处理各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然时机去到达目标。搞好管理是需要花时间和精力的。5.对企业来说营销力是指企业通过对不同营销因素的控制和运用，形成企业相应的营销力，是企业在特定市场的营销实力，是企业获取相对优势的根底。它包括资讯力，商品力，店铺力，推广力，效劳力。资讯力是企业获取企业相关资讯的能力。包括特定市场资讯、目标顾客资讯、商品革新和流行资讯、竞争资讯、影响企业营运的社会相关因素资讯。〔97年小小神童〕商品力是指企业提供商品和效劳的影响力店铺力：店铺是顾客选购商品的地方。企业的店铺力是指企业的销售网络以及销售网络的营运实力。6.推广力：是指企业通过各种方法、手段、和途径，迅速推广商品的能力效劳力是指企业对相关环节提供效劳支持的能力，包括对顾客的效劳；对流通环节的效劳和对供给商的效劳。形象力是指特定企业在企业关系中的形象，这种形象是企业长期市场经营的结果，是企业最重要的无形资产。7.对于寿险营销员活动量管理能力它包括业务员的创造能力，推销能力和优秀的素质力，通过不断地学习提升自已，这些均表达在活动量管理能力业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按方案付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行方案、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与方案的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效到达预期目标。8.业绩=人力＊活动率＊人均产能逐步拉高我们的标准保费总量1、提高人均产能的手段2、提升主管提升管理技能和绩效3、是人力高速开展期的必要管理措施提升每个业务员的能力会使吉林平安的团队做到：9.我们的现状：苦恼的产生月初轻松一刻无拜访无积累〔没关系〕月中轻踩油门偶尔拜访难出单〔没问题〕月末负重难上山急于促成难结果〔没方法〕10.造成管理误区的原因1管理的松懈，重视不够，工作不系统，时断时续，正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令。2主顾积累的减少和滞后性

追踪不够深度缺乏，方法单一不重视工具应用。

3新人的参加和转正(主任很忙，骨干闲置〕无法合理有效运用管理资源，时间精力分散。11.习惯行为观念能力根本原因在于：

管理习惯12.每月一号先破零

良好开端成功一半周一举绩成规律轻松一周拜访不累三周之内目标搞定取薪回家皆大欢喜月末十天悠闲开拓轻轻松松客源多多一号破零胸有成竹寿险推销乐在其中

快乐行销13.考勤制度及其落实二次早会的组织执行〔每周5次〕夕会〔每周2次，以检讨、训练及辅导为主〕日追踪报表及日沟通周检讨会及追踪会〔每周四下午〕月度总结及目标启动会〔月底或月初〕月度经营心得或改进工作措施报告〔专题〕具体方法：大量沟通—启动意愿—制度约束—气氛营造

14.具体方法：部经理季目标月方案周追踪日记录主任月方案周追踪日记录业务员周方案与小结日记录各职级方案执行与追踪流程图15.三、措施：活动管理--过程管理活1、活动量的管理---拜访及拜访过程管控技2、技能管理---提升拜访效率〔辅导训练〕会3、会报管理--追踪、检讨及改进管理以提升活动量1、活动量的管理——拜访及拜访过程管控2、技能管理——提升拜访效率〔辅导训练〕3、会报管理——追踪、检讨及改进管理以提高运用思想--观念--方法--行动--绩效16.业务员活动管理工具主任活动管理工具部经理活动管理工具平安日记营销版1、准主顾卡2、增员卡3、保户卡平安日记营销版1、业务员营销活动量日追踪表2、部门晨会、二次早会辅导表平安日记营销版3、主任早会记录表4、营业组每周活动情况检讨表1、周例会2、营业部每周活动情况统计表5、月目标和方案达标记录表6、主任月行事历备忘录7、营业组每月活动情况检讨表〔总结〕3、部经理月度业务指标方案表4、部经理业务改善措施方案5、月早会方案表6、营业部每月业务情况总结表7、增员选择活动记录表8、部经理季度目标及主题设定表9、对业务主任技能评估与辅导表

周方案与小结17.

四、结论:

管理要注重精力与时间的合理分配管理的重点要在于习惯的形成正确使用活动量管理工具要成为管理风格的核心活动量管理将贯穿整个专业化推销流程

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