店长岗位实训课件

店長崗位實訓店長崗位實訓

一、概述二、營業前的準備工作六、商品佈局與陳列七、組織促銷活動八、商品盤點九、服務管理十、企業制度建設三、上午主要工作四、下午主要工作五、晚間主要工作一、概述●店長的使命●店長的角色●店長的權利●成為一名稱職的店長●做一個有威信的店長●店長的崗位職責●店長一日業務流程●店長崗位標準——任職資格●店長崗位標準——應具備的素質●店長崗位標準——應具備的能力●店長崗位標準——應具備的工作態度

●店長崗位標準——應具備的良好心態

●店長崗位標準——以他人為本店長的使命

貫徹落實企業的營運目標，創造優異的銷售業績，為顧客提供良好的服務。領導、佈置門店各成員的日常工作，激發店員的積極性和創造性，營造愉快的工作環境。企業文化、政策最基層的執行者和捍衛者，最大可能地為企業的集體利益和長遠利益服務。店長的角色

代表者——店長代表整個店鋪的形象。店長是店鋪所有者的代理人，對外處理跟主管部門、商品供應商、顧客等人的關係；對內又是店員的代言人，因為店長首先是店內的一名員工。經營者——指揮店員高效運作，對店鋪經營的各項數據進行分析，在滿足顧客需求的同時創造一定的經營利潤，並對各項工作做出正確決策。管理者——控制和運用店鋪的相關資源，管理店內營業活動並實現營業目標。協調者——協調解決店鋪出現的各種問題，使工作保持順暢。培訓者——培訓店員的各種技能，提升員工整體素質，激勵店員不斷為店鋪創造效益。店長的權利

有權利參與營業人員的崗位分配。有權利向商場建議辭退不符合公司要求或表現惡劣的員工。有對員工給予獎勵和處罰的權利。有權利根據員工表現向商場提出調動、晉升、降級、辭退的意見。有權利對員工的日常工作表現進行檢查和評定。有權利對公司的配貨提出意見和建議。有權利拒收有品質問題的貨品。對店內的貨品調配有決定權。

不遵守企業的銷售政策。亂用職權。徇私舞弊。禁止成為一名稱職的店長

作為店鋪的一名店長，他應該知道他的使命，知道他所管理的這家門店應該做什麼；他總是十分謹慎，他能夠把事情做好，他知道如何給員工做示範。店長總是處在前鋒位置，總能保持一種積極的“我能做到”的態度。店長能與他們的部下很好相處。他們不玩權術，不把問題浪費在瑣碎的小事和互相扯皮上。店長能夠解決難題，使工作順利完成。店長總能出現在你最需要他的地方。當出現問題的時候，店長從不藉故推諉，它能夠用於承擔責任。店長應該明白他的公司對他的要求，期望他會按照上級的意圖完成好他的工作。店長對店內的員工們負有責任，他們的要求他必須要求他必須努力讓他們得到滿足。店長懂得最有效地管理員工，最有效地設計好時間，最有效地完成銷售任務。做一個有威信的店長——鍛煉和培養自己做到無形的影響力言行舉止（價值判斷、思維方式和行為方式）成為店中效仿的對象。巨大的感召力令出則行，令禁則止，一呼百應，接受其領導的人所占比重大，且指揮靈敏度較高。向心凝聚力店員以歸屬的心理圍繞在你身邊，心甘情願地接受以領導為核心的組織。磁石般的親和力店員主動向你敞開心胸，聆聽你的教誨，和你縮短心理距離。店長的崗位職責(一)店長的崗位職責包括實現利潤最大化、提供商品和服務、店鋪財產的保全與培訓店員。其主要崗位職責具體包括：(1)執行企業的各項政策與指標負責各項規定及政策、制度的宣佈、解釋與執行；制定店鋪的銷售目標、計畫和制度；完成企業下達的各項經營指標，如營業目標、毛利、費用及利潤目標等。(2)負責店鋪的日常經營管理陳列方式的更新、清潔的實施、廣告的製作張貼、禮券和信用卡的發送、陳列臺的佈置整理、店面和店內的巡視等；根據市場環境，制定長期、中期和短期的經營管理計畫，包括促銷策劃、客戶管理等；掌握店鋪銷售動態，為新商品的引進及滯銷商品的淘汰提供建議；業績的掌握和目標的管理，將各項目標分解給部下，並促使其實現目標。店長的崗位職責(二)店長的崗位職責包括：實現利潤最大化、提供商品和服務、店鋪財產的保全與培訓店員。其主要崗位職責具體包括：(3)店員管理根據店鋪的規範確定店鋪人員崗位設置、人員構成；安排店員工作、人事考核、兼職人員的配置、店員提升、降級和調動建議；店員培訓輔導、激勵及獎懲等工作的推進。(4)財務管理負責店鋪的財務核算及收銀工作，做好各項報表的管理；負責賬目及各項費用支出的管理。(5)商品管理管理商品陳列與展示；管理商品價格變動、調貨、退貨、盤點等；負責監督與改善店鋪各類商品的損耗管理。店長的崗位職責(三)店長的崗位職責包括：實現利潤最大化、提供商品和服務、店鋪財產的保全與培訓店員。其主要崗位職責具體包括：(6)資訊管理包括：商圈、競爭店、顧客、商品等情報的搜集、整理，以及相關資訊的書面匯報。(7)顧客關係管理主要包括：建立本店和消費者的良好關係，建立周邊大的企事業單位的客戶登記，滿足顧客的需求。(8)異常情況處理維護店鋪的清潔衛生與安全，維護店內收銀機、空調等主力設備的正常運轉，消防設施的檢核，區域衛生的落實等；顧客投訴與異議的處理，以及停電、火災、盜竊、搶劫等各種意外事件的處理。(9)店長的輔助工作——企業文化的傳承店長一日業務流程店長一日業務流程時間工作內容早晨營業前準備工作

早晨開門前的準備工作員工考勤和儀容儀錶的檢查召開晨會商品補貨店面衛生白天營業工作

迎賓店面巡視檢查商品標識檢查商品價簽的檢查與管理重點工作安排組織市場調研，瞭解市場狀況組織貨源晚間主要工作

檢查店面的整體情況確認營業額的完成情況做好日報表做好離店工作店長崗位標準——任職資格

具有組織、領導及人力資源管理能力，能獨立處理門店日常事務。掌握各項規章制度，並能依此制定、貫徹、落實方案。熟悉門店整體業務運作流程及各職能部室與門店有關的業務運作情況。具有關於零售業經營及管理技術的知識。具有關於商業服務技能及安全消防的業務知識。熟悉商品流轉程式。熟悉電腦操作，能夠使用常用辦公軟體及貨物進銷存系統。具有關於零售業的法律知識。店長崗位標準——應具備的素質

(1)身體素質店長最好是年輕力壯者，必須身體健康、強壯，能承受長期的工作疲勞及滿負荷的緊張工作帶來的壓力。(2)性格要求積極主動忍耐力強樂觀開朗包容力強店長崗位標準——應具備的能力

經營管理能力組織領導能力培訓輔導能力專業技能自我學習提高的能力誠信的職業道德，作為榜樣和承擔責任的能力店長崗位標準——應具備的工作態度

做店員的好榜樣贏得店員的尊敬與信賴善於與店員溝通交流改善工作方法經常自我反省

店長崗位標準——應具備的良好心態

積極樂觀的心態主動熱情的心態專業務實的心態虛心學習的心態店長崗位標準——以他人為本(一)

當一個人明白自己希望他人如何對待自己時——尊重、理解和信任——就能知道如何對待他人。“沒有商業道德這回事——只有道德。人們試圖在自己的職業生活中用一套道德標準，在精神生活中用一套道德標準，在家裏又用一套道德標準，這只會弄巧成拙。道德就是道德。如果你想道德地生活，那麼在任何情況下都應遵照一個標準”。“你無需瞭解法則，無需探討令人頭疼的哲學問題，而只需要設身處地的為他人想一想，即使兒童也可以做到。”作為任何人都有以下的願望：(1)我希望被人重視。(2)我希望被人信任。人們發現獲得他人信任的人往往有以下的特徵：

·正直

·公開交流心願和價值觀

·尊重雇員，將雇員視作地位平等的夥伴

·不管個人風險如何，都堅持正確辦事

·敞開心扉，傾聽意見

·具有同情心

·有信心

(3)我希望被人尊敬

(4)我希望被人理解店長崗位標準——以他人為本(二)二、營業前的準備工作

●營業前準備工作流程●早晨營業前工作規程●早晨開門前準備工作步驟●員工考勤、儀容儀錶檢查工作步驟●員工考勤、儀容儀錶檢查工作內容●召開晨會工作步驟●晨會的內容●室內晨會隊形●室內晨會召開步驟●室外晨會隊形●室外晨會召開步驟●召開晨會應注意的問題●檢查商品陳列與補貨情況工作步驟●店面衛生檢查工作步驟●店面衛生工作內容營業前準備工作流程店門店長提前到崗更衣、做個人衛生打開照明等設備檢查設備巡視一周查看值班記錄員工考勤、檢查儀容儀錶晨會準備召開晨會補貨組織做賣場衛生迎候顧客賣場早晨營業前工作規程

你要進入角色，你要打起精神，你要學會忘卻場景之外的一切，你要開始工作。你要表現積極的工作態度——你要重視你的員工看到你的第一感受。你要檢查每一個環節的工作。

品質技術監督局來檢查……

小李快結婚了，心思沒在班上，再出差錯就麻煩了，我得跟他談談……

該盤點了，這月商品丟失率又少不了……

今天有哪些問題要解決？……

早晨就把打折的橫幅掛上去……店長思考今天要做的工作

安排促銷活動、處理解決問題……

更衣檢查、召開晨會、補貨、做衛生。員工培訓……

晚間日結、關門、檢查、銷售分析和工作總結。

賣場巡視檢查……開門營業。

今天的工作有哪些？今天晨會要安排些什麼？店長在安排一天的工作

你要思考——晨會上你要申明的和你要佈置的工作。你要知道，對一個店長來講，每天班前的準備工作尤為重要，其中一個最簡單的原因——你必須做好一切準備工作，因為你要敞開大門——營業。早晨開門前準備工作步驟

提前員工10～15分鐘到崗形象修飾、換工裝、佩戴胸牌打開賣場照明及相關設備開關，檢查空調、冰櫃、考勤卡機等設備運轉是否正常查看值班記錄熟悉店長開門營業前應做的準備工作和店長的儀容儀錶規範員工考勤、儀容儀錶檢查工作步驟檢查員工出勤情況，並做考勤記錄檢查員工著裝和儀錶是否符合規範熟悉賣場對員工考勤、儀容儀錶的規範早晨營業前店長檢查員工考勤、儀容儀錶的工作主要是：(1)確認店內員工出勤情況，對休假、病事假人員進行統計，對臨時的人員缺崗情況及時調配，嚴格出勤管理，嚴禁遲到、早退。(2)根據店內商品銷售類別不同所制定的著裝、修飾等規定，對員工進行檢查，如：對銷售食品的員工所穿戴的衣帽有專門的規定，露發、指甲修飾（如留長指甲、塗指甲油燈）、佩戴戒指等飾物都嚴格禁止；收銀員工裝內部不得存有個人現金；化妝品等售貨員（女員工）可化淡妝等等。員工考勤、儀容儀錶檢查工作內容召開晨會工作步驟設計晨會內容、確定晨會的形式和步驟組織召開晨會，準備晨會內容分析總結每次晨會內容與晨會召開情況

總結昨天的工作：通報昨天的銷售情況，講評工作中出現的問題和成績，對問題進行批評和處理，對成績予以表揚和獎勵。佈置今天的工作，確認今天工作重點，如商品銷售額的指標、主要的促銷商品、在行政及服務管理工作中應注意的問題，並對其他的營業及管理問題進行追蹤落實。傳達公司上級的有關指示、通知、規定，並根據要求予以落實。組織員工做操，並根據企業文化設計口號。晨會的內容

室內（店內）晨會也稱為會議型晨會，由於是在室內，店長在晨會上講的事情會多，時間會更長。晨會隊形一般可採用：

·一字型佇列站列，即店長面向員工站在隊前，員工呈一字形站列。

·

環型佇列站列，即店長面向員工站在隊前，員工呈環形排列。室內晨會隊形

一字型佇列環型佇列

時間：開門前（營業開門前）地點：店內最寬闊地帶人物：店內全體成員主持：店長召開晨會的步驟如下：

◆集合口令或特定音樂響起，店內的所有人員整齊列隊，著裝整齊、統一，挺身立正，精神飽滿。

◆店長：大家早晨好！（問好之時行禮——鞠躬）

◆員工：店長好！（回禮——鞠躬）

◆其後店長根據工作要求，總結昨天的工作得失，佈置今天的工作內容，講話的時間可根據情況需要可長可短，但一定要避免冗長繁瑣、語言含糊不清，主次不分、言語缺少力度，以影響士氣。

◆晨會最後可進行自我激勵，全體員工齊喊激勵口號。口號可由店長領喊，全體員工齊喊，也可以一個人接一個人地喊，注意的是，聲音要喊出來，洪亮飽滿，體現士氣。口號，如：“我是最成功的！”、“我是最優秀的！”、“現在開始，我會越做越好的！”、“從現在開始，我要重新奮鬥”等。

◆晨會最後也可以在齊唱企業之歌中結束。當然其中的形式、內容、語言店長可根據具體情況而定。室內晨會召開步驟

室外型晨會可以稱為操練型晨會，因其在帶領員工做操和對員工進行企業文化培訓占相應較長的時間，主要體現出企業員工的團隊精神，晨會隊形一般可採用一字型佇列站列。室外晨會隊形

一字型佇列

時間：開門營業前地點：門店前廣場或不妨礙交通的公共場地人物：店內全體成員主持：店長召開晨會的步驟如下：

◆集合口令或特定音樂響起，店內的所有人員跑步整齊列隊，保證著裝整齊、統一、挺身立正，精神飽滿。

◆店長：早上好！

◆員工：早上好！

◆店長：將今天大家有精神嗎？

◆員工：有！

◆接著店長講評昨天工作，宣佈今天的工作安排。

◆隨後開始做操，員工早操可以是健身操，也可以結合企業特點自編自己企業特色的隊操，操練時間一般不超過10分為宜。室外操不僅是員工鍛煉身體，更是企業員工煥發精神、展示宣傳自己、樹立企業品牌的大好時機。室外晨會召開步驟

做操◆每日晨會不要循規蹈矩、氣氛低沉、斯文過剩、激情不足。店長應鍛煉自己激情表演，慷慨而言。

◆成績不論大小都要慶功，多注意大家做出的每一點成績，無論每人的成績大小，都值得注意、慶祝和鼓勵。

◆注意給大家說話的機會，可以留有時間讓大家發表意見或補充店長講話，提示注意事項，也可以按順序安排員工講話，讓每個人都有機會（可以用幾次晨會安排員工發言）發言。

◆晨會的形式是多樣的，也可以一改平日的模式，換一個形式召開晨會，如可以採用辯論式形式開晨會：大家圍繞店內工作的一個話題，以正方、反方的形式進行辯論發言，形式新穎，做到員工入耳、入腦、入心，還可以鍛煉員工在眾人面前講話的能力。召開晨會應注意的問題辯論形式晨會檢查商品陳列與補貨工作步驟如發現缺貨，確定補貨種類和數量填寫提貨單辦理提貨，補齊和碼放好缺貨商品巡查各櫃檯、貨架各種商品陳列、碼放及缺貨情況熟悉各櫃組各貨櫃、貨架商品的陳列數量和陳列要求店面衛生檢查工作步驟熟悉店面衛生清潔的範圍、內容及衛生要求劃分衛生責任區，確定衛生責任人按衛生要求組織店員做店面的清潔衛生檢查各櫃組或責任人店面衛生清潔情況店面衛生工作內容

店面衛生的清理、擦拭、掃除工作包括：店內的所有包裝商品。店內的各種設備設施，如電梯間、衛生間、電冰櫃、收銀臺、貨櫃、貨架、展臺、模特、購物車、POP、掛飾等等。店內的經營場地、通道、樓梯、牆壁、門窗、玻璃、天花板等。門前的三包地段。門店衛生大店專職人員、小店售貨員兼職的辦法，清理衛生時間一般不要選擇在營業時間內，尤其是地面之外的衛生不要選擇在營業時間內完成。三、上午主要工作

●上午主要工作內容●迎賓工作步驟●迎賓注意事項●店面巡視檢查工作步驟●店面巡視檢查主要內容●商品標識檢查工作步驟●商品標識●商品標識檢查工作內容●商品價簽檢查與管理工作步驟●商品價簽●商品價簽管理中出現的問題●如何做好商品價簽管理●重點工作安排工作步驟●店內重點工作內容上午主要工作內容上午店長在賣場主要巡視檢查的工作一般包括以下幾個方面：檢查商品陳列。在商品陳列上要求：賣場貨櫃與貨架商品琳琅滿目、豐富齊全，錯落有致，整齊美觀。在陳列藝術上：講究美觀漂亮、典雅大方。在陳列觀念上：要圍繞銷售任務，力推主銷商品，用陳列吸引顧客，引導消費。檢查商品的補貨情況。要注意商品補貨情況，尤其是季節熱銷商品，其數量、品種、品牌、型號一定要準備充沛齊全，一旦發現斷檔情況立即補貨。要認真檢查商品的標識和價簽，切不可疏忽大意。檢查和指導商場的促銷活動。對活動的現場宣傳、佈置、組織情況要進行細緻的指導、安排，對促銷的商品品種、價格、資源、保證等情況隨時瞭解和聽取櫃組意見，對有關問題及時調整解決。迎賓工作步驟熟悉賣場服務和迎賓禮儀指導和帶領員工按照規範的禮儀在早晨開門迎賓店長帶隊在門口迎接顧客◆迎賓例行性語言：“您好！歡迎光臨！”、“歡迎光臨！”

◆迎賓原則：採用“五步目迎、三步問好”的原則更會贏得來賓的讚賞。“目迎”就是注目禮，用眼神表達關注和歡迎，在距離三步的時候就要問候：“您好，歡迎光臨！”

◆迎賓動作：為了表示對來客的尊重，很多商業服務業的人員都向顧客行鞠躬禮，有的國家出於尊敬要求達到30度，但是，按照中國一般的慣例，行15度鞠躬禮即可。

◆迎賓表情：所謂和氣生財，在迎接客戶時始終要面帶微笑，表現出禮貌、親切等，但切忌不合時宜的大笑，更不能面無表情、呆若木雞、語言生硬，這樣會得出適得其反的效果。迎賓注意事項標準的禮儀店面巡視檢查工作步驟熟悉店面巡視檢查的工作內容和各種問題的處理方法巡視、指導、安排、跟蹤店面的各項工作及時妥善處理營業中發生的各種問題和突發事件填寫當班日誌記錄◆按照店內的《服務規則》和《員工手冊》，檢查員工在崗情況、站姿站位、儀容儀錶及著裝整齊、工牌佩戴情況。

◆檢查貨櫃、貨架、堆頭等商品陳列是否整齊、豐滿。

◆對商品的貨簽對位、價簽填寫、商品標識進行檢查（重點檢查新貨）。

◆檢查變價商品是否變價，並做好相應的記錄。

◆進行商品品質抽查並檢查商品檢驗人員的質檢記錄。

◆根據補貨單檢查補貨情況，並督促及時落實。

◆抽查交接班情況及交接班記錄。

◆對安排、佈置的重點工作落實情況進行檢查。

◆服務事件的解決：妥善處理顧客的投訴問題。

◆店面特殊情況的處理：及時處理現場突發事件，維護正常的營業秩序。

◆協調和處理門店與供貨商之間、員工與廠家促銷員之間的矛盾和糾紛。店長在指導商品碼放店長在指導價簽填寫店面巡視檢查主要內容商品標識檢查工作步驟熟悉商品標識的有關知識，認識商品的特性檢查賣場內各種商品的標識是否規範對商品標識存在問題的商品及時下架處理運用商品標識的知識，向顧客介紹展示商品，解決有關商品標識的糾紛商品標識實樣

商品標識是店長經營過程中的一個重要環節。按照國家法律規定，產品標識是識別產品及品質、數量、特徵、特性和使用方法所做的各種標識的統稱。產品標識可以用文字、符號、數字、圖案及其他說明物表示。商品標識

檢查商品標識是否包含如下專案（以某種包裝食品為例）：

◆產品名稱

◆生產日期

◆安全使用期（或保質期）

◆產品規格

◆產品等級

◆數量（或淨重量、淨含量）

◆主要成份（原材料）

◆警示標誌（某些商品）

◆產品條碼

◆生產單位名稱、地址、電話

◆批號店長在商品進貨或調配貨源時，應十分重視商品的標識是否規範，因商品標識引起的顧客投訴、品質問題或受到有關部門重罰的事件是屢見不鮮。商品標識檢查工作內容小知識商品標識的作用：

·它是消費者區別商品、選擇商品和享受某些權益的依據和標準。

·它是某些品質性能的保證。

·它是對消費者某些承諾的體現。所以店長進貨時應認真查看、掌握商品特性。商品價簽檢查與管理工作步驟熟悉商品價簽的內容、作用、管理內容和管理要求檢查和管理商品價簽，識別和處理有問題的商品價簽及時妥善解決顧客有關商品價簽的糾紛

商品價簽是你推銷該商品的明示，因此，價簽一定要準確無誤，它包括編碼、商品名稱、價格、規格、產地、等級等項內容，其核心內容是：價格。商品價簽商品價簽管理中出現的問題目前在價簽上出現的問題最多的就是丟失、貨價不符的情況，糾其原因還是門店管理問題，如：商品調貨、移位等，門店未能把價簽及時換位，造成有價無貨等現象；有的問題是門店人為造成的，如做文字遊戲、愚弄顧客；以次充好、以假充真；有的在打折促銷上變換手法等，短期看，門店增加了效益，但長遠看，損傷了顧客，失去了信譽，進而失去了顧客，影響了銷售，降低了收入，損害了自己。如何做好商品價簽管理

要求在商品進入門店時由業務部門將商品單據錄入，同時把價簽列印出來，然後把列印好的價簽交到專門負責人手中，告知這批新貨的進店日期，讓其簽收，明確責任。要求每位理貨員每天把自己負責的區域所有價簽檢查一遍，如丟失破損的，叫專門負責人統一列印、補齊，以保證每天營業時價簽的完整和準確。如果需要調整商品價格，就需要更換新的標籤，將店長批准的變價單交由專門負責人列印新價簽，在生效時間及時更換。圖2-17價簽促銷商品的特價價簽，由業務部門根據促銷方案所制定的促銷商品價格統一列印價簽，在促銷之日起統一更換。加強商品的價簽管理。店長應把價簽視為商品的一部分加強管理，不按明碼標價結算的，超出部分為非法所得，要嚴肅處理。重點工作安排工作步驟熟知店鋪每天有哪些重點工作要做每天列出要做的重點工作，並做好計畫逐項落實安排好這些重點工作

作為門店的最高領導，店長，要對全店的各項工作負責，對店裏的人、財、物要有統籌安排，分輕重緩急，抓住重點工作，妥善安排辦理。店內的重點工作包括：

◆店內經營銷售的調整工作。

◆促銷方案的制定與實施。

◆人員結構的調整及骨幹人員的使用。

◆財務核算、財務收支等項工作。

◆安全保衛、消防工作的安排。

◆上級佈置的工作完成情況。

◆業務問題的追源與處理。

◆其他重大或緊急工作。對店裏的重大問題，店長要善於與他人協商共同商議，如召開店內領導班子會議。店內重點工作內容店內重大問題大家開會討論決定四、下午主要工作

●下午主要工作內容●組織市場調研工作步驟●市場調研報告寫作方法和要求●市場調查問卷●組織貨源工作步驟●單店商品採購模式●集中採購模式●組織貨源應注意的問題●主推單一品種的銷售策略●比較豐滿的商品銷售策略●商品採購價格的確定方式下午主要工作內容一般來說，店長會利用下午的時間計畫安排以下工作：對員工進行培訓進行企業文化教育組織市場調研進行經營銷售分析組織貨源等工作等組織市場調研工作步驟確定市場調研的時間、地點、目的、內容、範圍及方法設計市場調查問卷或調查表組織人員進行市場調研根據市場調研情況進行統計分析編制市場調研報告市場調研報告寫作方法和要求

市場調研報告，就是根據市場調查、收集、記錄、調整和瞭解市場對商品的需求狀況，力爭進行科學、全面的分析、真實的反映和正確的判斷。市場調研報告的寫作方法和要求：

(1)標題市場調研報告的標題沒有嚴格的格式。它要求與正文的內容融為一體，具有內容的概括性。市場調研的標題形式有：標題裏直接寫明市場調查的地區、調查的專案，或在標題裏直接提出一種類或某一種（品牌）商品在市場上的問題，如“超市裏的豆芽菜就能讓人放心嗎？”用標題點明市場調查的專案。

(2)概述文章開始部分用簡明扼要的文字寫出市場調研報告撰寫的依據，研究的目的，調查的範圍、時間、地點以及所採用調查方法、方式。

(3)內容市場調研報告主要寫明調查的對象、調查的內容、調查方式、調研的手段及調查的過程，然後進而闡述根據調研的情況和收取的材料進行對比分析、研究，最後進行結論性的總結。市場調查問卷(1)市場調查問卷格式市場調查問卷被訪者的基本情況：主要有姓名、性別、年齡、民族、文化程度、工作單位、職位、住址、人口等。這些資料的收集便於進行分類和具體分析。問卷內容：是問卷的核心部分，是所需調查的具體專案。問卷的填寫說明：是填寫問卷的具體要求和方法，包括目的要求、專案含義、調查時間、被調查者填寫時應注意的事項、調查人員應遵守的事項等。(2)設計市場調查問卷時應注意的問題必要性:問卷問題應為調研目的服務，沒有價值或無關緊要的問題不應列入其中可行性：儘量避免難以回答的問題。準確性：問題要簡單明確，不可含糊不清。藝術性：提問要講究藝術、趣味性，使被調查者有興趣回答。組織貨源工作步驟瞭解、分析比較各種商品採購模式評價本店商品採購模式調查對比分析本店與競爭對手的商品經營策略和商品銷售的狀況提出商品採購建議，制定商品採購方案評價本店商品經營策略及商品銷售情況單店商品採購模式

單店商品採購方式主要有：

◆店長直接洽談業務採購商品。

商品採購權力全部集中在店長手裏，由他選擇供應商，決定商品的進貨價格、進時間和進貨數量。

◆店長授權各大類商品銷售的櫃組，各櫃組自行採購各自經營的那類商品。由於各櫃組各自經營比較單一商品品類的業務，櫃組主管(組長）更熟悉商品業務，因此櫃組主管洽談各櫃組各類商品採購的具體業務，然後報店長批准。

◆

較大門店由各商品部經理具體採購各自商品。門店的商品部經理都是一線業務管理人員，他們熟悉商品的銷售動態，可以採取更加靈活的採購方法，因此滯銷商品較少。集中採購模式

集中採購模式是指總店設立專門的採購機構和專職的採購人員統一負責各店的商品採購工作，統一規劃，統一與供貨商洽談。而所屬各門店只負責商品的銷售管理，對於商品的採購各門店只是根據自己的銷售情況向總店提出有關採購意見。集中統一的商品採購是總店實現規模化經營的前提和關鍵，只有實現統一採購，統一配送，才能發揮總店的連鎖經營優勢，有利於提高企業與生產商業務談判的議價能力。門店實行連鎖企業集中採購制度，大批量進貨，充分地享有採購商品數量擴大化的競爭優勢，同時也能降低商品的銷售價格，滿足消費者購物心理。集中採購制度也規範了門店的採購行為，實行了購銷分離，有利於規範門店的管理，為門店營造良好的經營管理環境。組織貨源應注意的問題◆組織貨源要考慮門店的經營特點。◆要考慮競爭對手的情況。◆商品本身的特點。◆

確定商品的經營策略。

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主推單一品種的銷售策略

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比較豐滿的商品銷售策略主推單一品種的銷售策略

一些商品在經營過程中或在開店設計時或本身的商品進貨管道問題等原因，在經營中以一種商品銷售為主，單一的銷售這一品種或某一品牌，忽略了開發攤銷其他的商品。例如：

◆單一主推各種煙、酒商品等。

◆單一主推漢堡包、烤肉串等。

◆單一主推各式箱包。

◆單一主推各式女裝。

◆單一主推洗滌用品。採取這一商品採購或者銷售策略，雖突出了某些商品的個性化，但是忽略了其他銷售，不能滿足商圈內消費者生活上的必需品消費，如若於此，不如開一家專營店。比較豐滿的商品銷售策略

商店的經營目標就是滿足商店所在商圈內的消費群體的需要，既保證主營商品的品種、規格、檔次齊全，數量充足，又保證相關商品的消費需求，以便顧客在有目的購買本店商品時購買到他生活上需要的其他相關商品。但這並不是在經營商品上不分主次，而是有重點、有特色、有主次的經營。另外，門店在經營中為了讓消費者感到滿意，增加自己的銷售，要重視下麵幾種商品：

◆名牌商品。這類商品在消費中有著良好的信譽。銷量也比較大，商店利用銷售名牌商品，從而也打造了自己，提高了自己門店的聲譽。在銷售這些名牌商品時，要保證商品品種全、數量足，給人一種豐盛豐滿的感覺，對促進銷售有著重要的作用。

◆促銷商品。這種商品雖然不多，但亦常能吸引住消費者的眼球，可以吸引更多的銷費者到商店來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。

◆試銷商品。作為一種嘗試或試探，在調查和分析的基礎上可以組織一些新的貨源，量不要大，在經過一段時間的銷售後便可確定該商品的存留。這種試銷商品可以經常地做，因為店內經常試銷商品也是比較吸引顧客的。商品採購價格的確定方式

◆招標採購商店採購的所有條件，如商品名稱、規格、數量、品質要求，交貨時間、付款條件等等，一一列明，公開招標，供應商報價，開標後原則上以報價最低者得標。◆詢價現購商店與供應商講明條件、學問價格，滿意後現價採購。◆議價採購採購人員與供應商經過討價還價後，議定價格進行採購。◆比價採購採購人員與多家供應商商議進貨價格，從中加以比較後，決定選擇哪一家供應商的商品。一般來說，詢價、議價、比價是結合使用的，不要簡單使用單一方法。五、晚間主要工作●晚間主要工作內容●晚間檢查店面的工作事項●檢查店面整體情況工作步驟●確認營業額的完成情況工作步驟●確認營業額的完成情況工作內容●做好工作日報●做好離店工作的步驟●做好離店工作的內容晚間主要工作內容店長晚間的主要工作是：檢查店面的整體情況。確認營業額的完成情況。編寫工作日報。組織做好離店工作確保店面晚間安全等。晚間檢查店面的工作事項

工裝整齊，佩戴工牌，儀容儀錶。檢查各區域的衛生狀況。逐一檢查貨櫃、貨架，確保整齊、安全。檢查是否及時收回購物車、購物籃等物品，整齊碼放好。檢查各崗位之間的工作銜接、配合。要求不斷整理貨價，及時補充商品。檢查交接班的記錄。處理破損索賠商品。指示將散放在各區域的商品歸還原位。指示夜班員工，分派工作。檢查收銀臺工作，抽查收銀臺票據。檢查促銷商品擺放。廣告宣傳畫、條幅及店裏裝飾是否損壞或需調整。商品陳列是否科學、整齊、美觀或具有藝術性。

店面端頭商品是否豐滿。促銷車內的商品是否按要求經常調換。瞭解各商品銷售，哪些銷售量大，哪些滯銷。瞭解庫存狀況，哪些商品流動快，哪些商品已無庫存，哪些商品積壓。檢查商品展櫃、冰櫃、空調、收銀機、電腦等設備設施是否正常使用。檢查商品價簽的對應、擺放及價格變動情況。檢查商品品質，重點檢查食品保質期情況。檢查員工的精神面貌，瞭解員工的思想情緒。聽取員工反映問題，重視員工的建議。檢查服務台工作情況，瞭解一天發生的事情。查閱顧客的意見。瞭解顧客投訴情況及退換貨情況。提示教育員工提高安全、消防意識，確保店面經營安全。店長在店面巡場檢查工作檢查店面整體情況工作步驟

熟悉店面晚間檢查的工作內容和各種問題的處理方法檢查、指導、安排、跟蹤店面晚間的各項工作及時妥善處理店面晚間工作中發生的各種問題填寫當班日誌記錄確認營業額的完成情況工作步驟銷售日報表、銷售週報表和銷售月報表分析本店本日、本周或本月銷售情況調查瞭解各類商品銷售額變動情況及原因統計銷售任務完成進度統計銷售利潤、分析經營效果確認營業額的完成情況工作內容

確認營業額完成情況主要包括：◆確定日銷售額完成的數量。◆瞭解各類商品的銷售狀況、所占銷售額的比重。◆分析某類商品經營的投入與產出，店面所占面積與經營效果之比。◆調查瞭解商品銷售額波動的原因。◆統計銷售任務本周、本月的完成進度情況。◆根據銷售額的情況統計銷售利潤，分析經營效果。做好工作日報

店長當班日誌記錄、銷售日報表、銷售週報表或銷售月報表店長回顧一天工作情況，編制工作日報表

每日的工作日報，是店長每天下班前的一項書案工作。可以用文章記錄形式也可以採用報表形式。“日報”又像日誌，是門店店長應該堅持做的功課，對門店日後的工作、業務的延續、辦事的依據及自我知識和經驗的積累都是十分有益的。做好離店工作的步驟熟悉離店的各項工作內容安排和檢查店員做好離店的各項工作及時妥善處理離店工作中發生的各種問題填寫當班日誌記錄做好離店工作的內容

為保障店面晚間安全，在全天營業結束後店長應安排和檢查店員做好離店工作。

◆檢查員工在營業結束之前的在崗情況，防止早退、脫崗。

◆對營業時間已過尚未完成顧客購物的工作要求：員工在接待最後一批顧客時，即使營業時間已過，也要善始善終，安全、完整地為顧客做好全過程服務。

◆對員工送賓進行檢查。

◆要求各款臺收銀員按門店財務安全管理制度，做好現金、票據的安全送達、交接工作。

◆衛生保潔和垃圾清運檢查。

◆對用電設備實施的檢查，關閉電源。

◆對員工通道的檢查。

◆填寫檢查記錄。

◆安排佈置夜班值班工作，重點安排佈置安全、防消防事項。

◆營業節結束，店長離店。六、商品佈局與陳列●商品佈局工作步驟●商品佈局的原則●商品佈局設計要符合消費心理●商場●超市●便利店●不同業態商品佈局●商品佈局應考慮的因素●賣場的通道設計●商品陳列工作步驟●商品陳列原則●什麼是成功的商品陳列●如何判斷商品陳列的好壞●促銷陳列應注意的問題●商品陳列應注意的問題●商品陳列方法——縱向陳列●商品陳列方法——橫向陳列●商品陳列方法——端頭陳列法●商品陳列方法——比較性陳列●商品陳列方法——大量陳列法●商品陳列方法——超市其他陳列●商品陳列方法——服裝陳列技巧商品佈局工作步驟

熟悉商品佈局的原則、方法和技巧組織店員訓練商品佈局方法和技巧分析本店商品佈局情況，指出存在問題，提出改進意見組織店員設計本店商品佈局主題和方案，進行本店商品佈局到本地各家商場、超市考察學習他們的商品佈局方法與技巧商品佈局的原則(一)

以超市為例，合理的超市佈局應該能夠迎合顧客心理，使顧客感覺到環境的舒適、購取方便、查找商品的順利，一切以服務顧客為佈局原則，從而達到讓顧客滿意、吸引顧客購買商品從而達到提高銷售的目的。◆

便利性商品佈局的原則(二)

超市在商品佈置、相關商品設計、收銀通道的設置及購物工具等方面，一切應以方便顧客為原則,在較短的時間內滿足人們盡可能多的購物需求。商品佈局的原則(三)◆自助性現代的超市都是自助性的，顧客可以自主、自由地選購商品。從消費心理上講，人希望自己能夠隨心所欲，有更多的個人空間。顧客在挑選商品時不希望有被他人打擾，只是在他希望得到幫助的時候售貨員才出現。所以在商品佈局上盡可能方便顧客查找、觀摩、挑選，使顧客在購物過程中完全能達到自主行為。商品佈局的原則(四)◆個性化在商品佈局設計中要充分考慮為顧客提供人性化的服務，要達到顧客的滿意，除了軟體（如尊重顧客，微笑服務等）外，在硬體設計上也要符合顧客的心理需求。如設計寬度適合的通道不讓顧客感到擁擠，設置適當的休息場所能為購物疲累的顧客提供休息。驗貨交款通道位置更方便人們出行等等，都是在佈局上提供人性化的表現。。

舒適的購物環境，寬闊的通道，顧客挑選商品非常方便商品佈局設計要符合消費心理(一)◆

有意注意與無意注意顧客購物有有目的購買和無目的購買。所謂無意注意就是指顧客來商店購買商品前沒有明確的購買目的，是因受商品外在的刺激影響下而不由自主地對某商品產生注意，這種注意產生的購買心理不需要售貨人員的推薦勸說和鼓動，這對刺激顧客購物行為有很大的意義。如果在售貨現場的佈局方面考慮到這一點，有意識的將有關商品，如婦女用品與兒童用品、兒童玩具臨近設置，向顧客發出暗示，引起顧客的無意注意，刺激顧客的購買欲望引導其購買，會有一個較理想的效果。媽媽為自己購物時發現她兒子喜歡的玩具◆

讓顧客儘量多逗留一點在店的時間所占店面營業面積大、商品利潤低、顧客有目的性購買的商品（如冰箱、洗衣機、電視機等大件商品）應設在進出店方便而銷售區域又比較偏僻的地方，如地下一層營業廳，或只有一層賣場應設計在店面的端頭。而需要仔細挑選及貴重的物品，要針對顧客慎重、求實的心理，佈置在店的高層或店面的深處，以便於顧客在較安靜、客流較少的環境中認真仔細挑選。商品佈局設計要符合消費心理(二)◆

考慮商品和購買規律人們進入超市或商店購物，一般總是比原先想要買的東西多，這主要是由於店面設計與商品刻意擺放的原因。店面設計長長的購物通道，各類商品琳琅滿目、應接不暇，當顧客走走看看時便會發現一些引起購買欲望的商品，從而增加了購買的商品。又如把手推購物車放置進口一側，顧客方便地推起手推車在行進中不斷的選擇並增加購買，從而延長了顧客在超市逗留的時間，而所購的商品也增多。不知不覺中多買了許多商品商品佈局設計要符合消費心理(三)商場(一)商場外景◆

什麼是商場商場是大型的、綜合的購物場所，到商場購物的顧客來源比較廣，所覆蓋影響的區域比較大，流動性客流的比例比較大。◆

商場消費者的購物特點到商場購物的目的一般來說較少的是一般日常生活消耗品，不管是金銀首飾、服裝、電器、鐘錶、圖書、化妝品、禮品等，一般都是有目的而來。◆

商場的商品商場與其他零售商業企業在商品結構、商品品類、檔次、價格及選購商品的方式等方面都不盡相同。商場(二)商場店堂◆

商場購物環境在店面的裝修及店堂內的佈置、設備設施、燈光、收銀等方面商場更加講究，現代商場裝修也更加豪華、氣派，為購物者到商場購物創造了一種舒適的環境，有的商場更是建造了購物、休閒、餐飲等綜合服務設施。

超市按規模來分可分為大型和小型超市，如北京地區的家樂福、華聯、沃爾瑪都是大型超市，在社區，街道等地又經營著許多小型超市。超市採取顧客自助挑選商品的方式，一般以家庭生活必需品為主，商品價格較低，品質比一般市場更有保障，因此，深受廣大市民的歡迎。

超市貨架上豐滿的商品供顧客挑選超市

便利店一般營業面積幾十平方米到一、二百平米不等，多開設在居民社區、社區、街道和鄉鎮裏，與超市一樣經營以家庭生活必需品為主，價格低廉，購物環境講究經濟實用。許多社區的便利店除了銷售商品還兼營其他的服務專案，如洗衣、彩擴、書報、早點、及送貨上門業務，是市民百姓生活上不可少的營業網點。便利店

不同業態商品佈局

副食食品冷凍煙酒飲料蔬菜水果日用品收銀服務台便利店商品分佈圖（一層）日用品煙酒飲料食品水果蔬菜熟食肉蛋冷凍食品收銀服務台（二層）女裝區男裝區內衣區箱包區鞋區家電區書區玩具區休閒裝區運用裝區超市商品分佈圖（一層）日用品煙酒飲料食品茶葉化妝品鮮花（二層）女裝男裝休閒裝針織內衣（三層）鐘錶家電兒童玩具箱包鞋帽婦女用品兒童裝（四層）首飾工藝品體育運動圖書商場商品分佈圖

商品佈局應考慮的因素

◆

要考慮商圈內消費者的購物習慣。◆根據商場的經營定位合理佈局。◆要考慮同一商圈內的競爭情況。◆根據自身的物業條件合理佈局。◆要考慮配套設施的設立和佈局。

在商品佈局時應充分考慮當地消費者的購物習慣，根據他們的要求進行各商品品類、品種的佈局。還要分析不同的年齡、不同的購買力水準、不同的購物心理進行合理的安排。商品佈局應考慮的因素

◆

要考慮商圈內消費者的購物習慣。◆根據商場的經營定位合理佈局。◆要考慮同一商圈內的競爭情況。◆根據自身的物業條件合理佈局。◆要考慮配套設施的設立和佈局。

商場的經營定位決定了商品的經營品類、品種、檔次和商品特色，所以在商品佈局時應體現出這種定位的合理性，使商品佈局既體現出各品類的過渡性、品種的關聯性、品牌的協調性，又要體現出商場的整體統一性。商品佈局應考慮的因素

◆

要考慮商圈內消費者的購物習慣。◆根據商場的經營定位合理佈局。◆要考慮同一商圈內的競爭情況。◆根據自身的物業條件合理佈局。◆要考慮配套設施的設立和佈局。

商場的佈局要考慮到當地商業佈局的現狀，有策略的進行商品錯位佈局。如有的商場已經在當地極有影響，那麼你除了在經營、管理、促銷等方面加強以外，還要針對這家商場的商品佈局拿出自己的佈局方案。如對手把男裝、女裝安排在三樓、四樓，你可以把男裝、女裝都安排在二樓；對手忽略了對箱包的銷售，你可以把箱包作為強勢佈局，擴大面積，這些都是有效的調整，使自己在競爭中形成優勢。商品佈局應考慮的因素

◆

要考慮商圈內消費者的購物習慣。◆根據商場的經營定位合理佈局。◆要考慮同一商圈內的競爭情況。◆根據自身的物業條件合理佈局。◆要考慮配套設施的設立和佈局。

每個商場，各自的物業條件都不相同，在商品佈局的時一定要結合自身的特點，不可盲目地根據人家的佈局照搬，要學會因地制宜地設計自己的商品佈局，如商場的單層面積小，就要考慮樓層之間的商品過渡；如果商場樓層少、單層面積大，一個層面可以分佈很多的商品品類，那就必須慎重考慮多個品種之間的協調問題，要做到合理的過渡，要考慮到商品品類、用途、檔次、色彩、風格、甚至商品的味道。商品佈局應考慮的因素

◆

要考慮商圈內消費者的購物習慣。◆根據商場的經營定位合理佈局。◆要考慮同一商圈內的競爭情況。◆根據自身的物業條件合理佈局。◆要考慮配套設施的設立和佈局。

現代的商業企業都力爭為顧客創造一個舒適的購物環境，以此來留住顧客。許多商場不但在店面的改造上、商品的佈局上下功夫，而且在為創顧客的休閒和其他服務上創造條件。如設立休閒座椅、開設咖啡屋、甚至增加了餐飲專案的佈局、美容美髮的佈局、網吧遊戲的佈局、兒童娛樂的佈局，使購物、休閒、娛樂為一體，更好地為顧客創造了購物條件，延長了顧客的購物時間，從而增加了企業的收益。賣場的通道設計小知識

◆足夠的寬度所謂足夠的寬度，是要保證顧客推進購物車與迎面過來的購物車、與正貨架旁挑選商品的顧客不互相影響、順利通過為宜。

◆少拐彎盡可能避免迷宮式佈局，主通道要直，次通道或貨架碼放要有序，平、直講究。

◆平坦通道地面保持平坦，在同一層店面不能有占階，並最好不要有坡度。

◆明亮通道的照明度要比賣場還要明亮，不要認為通道上的照明不重要。

◆沒有障礙物在通道內不能陳設、擺放物品，以免阻礙賣場通道，引起顧客擁擠。通道要始終保證通暢，保證安全。商品陳列工作步驟

熟悉商品陳列的原則、方法和技巧訓練各種商品的陳列方法和技巧分析本店商品陳列情況，指出存在問題，提出改進意見組織各櫃組設計本店各類商品的陳列主題和陳列方案，改進本店商品陳列到本地各家商場、超市考察學習他們的商品陳列方法與技巧商品陳列原則

商品陳列要做到以顧客為中心，以消費者滿意為原則的理念，根據顧客選擇商品的習慣，結合企業客觀條件，採用科學的方式，方法，結合經營者的目標，展示商品的特性，從而達到樹立形象、吸引客流、刺激消費、增加銷售的目標。

可以概括為：商品陳列是否一目了然，便於尋找和拿取，是否給人一種豐滿充足的量感，使顧客購物產生信心和滿足感。一個好的賣場商品陳列讓人感到生動、美觀、整潔和豐滿。什麼是成功的商品陳列什麼是成功的陳列？能夠吸引你，引起你購買的這種陳列是最成功的！商品陳列的意義在於它能夠吸引顧客引起購買欲望。如何判斷商品陳列的好壞◆商品的陳列是否生動、新穎，是否反映出了商品的品質，是否對顧客能產生感染力。

◆貨架、展示臺和陳列的商品是否保持整潔。

◆同一貨架、展臺所陳列商品的數量適宜。

◆商品價格的明示，要求陳列商品與之價簽相對應。

◆同一貨架所陳列的商品品類要具有一致性。

◆陳列的商品如果缺貨或斷檔應予明示。促銷陳列應注意的問題

◆促銷商品位置的選擇。在超市裏一般選擇端架或有特點的陳列裝置，使其更加突出，影響力更強。

◆促銷商品的陳列應體現出促銷商品有充沛的量源，貨架上要豐滿。

◆在陳列感官上保持陳列商品展示面的唯一性，從而更能引起顧客的關注。◆

突出重點所有的商品都需要向顧客發出自己有關的資訊。都需要陳列展示出來，但在眾多的商品裏，根據銷售需要應更突出地展示出來。採用一些特定的展臺（有立體展臺）或方法要滿足這方面的需求。商品陳列應注意的問題(一)立體展示更能突出商品的特點◆

示範商品的優越性形象化地展示商品內在和外觀的品質是銷售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般懸掛便可展示其款式質地，但如果讓顧客對其產生深刻的印象，充分感知這件衣服穿後的效果，便可讓適合的模特穿上，更加呈現這些商品的使用效果。甚至有的服裝為了更加生動地體現效果，要求推銷這部分商品的售貨人員穿在身上，通過她的形態、動作、舉手抬足、與顧客的交流之間更加活靈活現地展示了商品。商品陳列應注意的問題(二)示範商品的優越性◆

讓顧客放心購買有的商品人們對其功能十分瞭解，通過一般陳列顧客便能知曉，但對有一些商品，一般性的商品陳列時不能展現出其內在的品質和特點的。如對一些紡織品、生活器具、傢俱等應讓顧客知道其製作的原材料，應打開外層或呈剖物面形態展示出來，讓顧客看了放心才會增加購買欲望。◆陳列成系列化每一類商品都有其不同的特徵，表現商品特徵的一個有效方法就是將同類商品按不同的方式集中組合起來，構成完善的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同陳列裝置。◆抓住顧客心理顧客在挑選商品時，最關心的商品的價格、商品品質之外，他還要圍繞購買目的考慮。如果做禮品，他要購買那些精裝、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考慮實際耐用的商品。而商家在陳列上要符合顧客這種購買心理，把一般可做禮品的商品和家用商品在展示上區別開來。商品陳列應注意的問題(三)◆

所有的陳列避免過分擁擠不同的商品如果陳列得過於擁擠則會擋住顧客的視線，也影響顧客對商品的美的感覺。為了避免過多的商品展示受到展示面積或空間的限制，可以將一部分你要突出展示的商品在陳列時多占一些空間，其他次要展出的商品少占一些空間。商品經過分類組合陳列在不同的陳列裝置上，顧客可以充分地進行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品的擁擠。商品陳列的效果如何，不僅取決於生動新穎的佈置，也取決於能夠給顧客留下觀賞的空間。商品陳列應注意的問題(四)留有適宜的空間更能引起注意商品陳列過於擁擠◆

增強視覺效果把日常生活中和賣場不大注意的商品通過誇張的陳列來引起人們的注意，如通過非常的造型，疊加高度、組成畫面的手法使之突出，吸引顧客聯想購買。商品陳列應注意的問題(五)

商品陳列也應注重邏輯和有序，有資料表明，合理擺放的商品增加商品的銷售。商品擺放應遵循商品、價簽及商標對應的規則、商品豐富和品種齊全的規則、商品進店排序的方法以及縱向陳列的方法。縱向陳列方法就是將幾種品牌的商品擺放在同一貨架上。縱向陳列方法可將更多的商品同時更多地展現在顧客面前。商品陳列方法——縱向陳列法縱向商品陳列

橫向陳列方法就將一個品牌的商品擺放在一層貨架上。通常在超市為突出某一主題或某一主力商品時，採用該方法就比較有效。商品陳列方法——橫向陳列法橫向商品陳列◆

端頭陳列的商品端架陳列可以引導顧客購物，緩解顧客對特價商品的懷疑擔心。端架位置的商品不僅是便宜，也並不僅是銷售大批量商品和特價商品的空間，它還起著控制賣場內顧客流動順暢的作用。在端架上陳列的商品可分為三大類：

①特賣商品，促銷活動時進行的特價商品。

②特定陳列品，按某一主題進行的促銷活動主推的商品或作為新商品剛剛上市銷售。

③計畫銷售商品。超市根據實際情況，進行規劃、設計與本區特銷活動有關的主題來銷售。商品陳列方法——端頭陳列法(一)端頭陳列◆

端頭陳列的主題設計超市規劃商品要求店長要有更豐富的經驗和判斷力，以保證得到預期效果。無論哪一種商品，都要有精心的主題設計，一般包括的內容有：

①季節性主題

②品種主題

③用途的主題

④廠家、品牌主題

⑤價格主題

⑥地區性特銷活動主題。超市在做貨架端頭陳列時不應該太過於簡單、完全可以把貨架變為一個具有感召力的新形象，從而給顧客一個生動、鮮明豐滿、新穎的感受。商品陳列方法——端頭陳列法(二)◆超市端架陳列不容忽視的問題

①時間以一周為好、最長不超過10天。

②盡可能向顧客明確優惠點。

③陳列方式能引人注意。

④儘量力展新產品。

⑤方便購買、便於拿取。

⑥強調藝術感和舞臺效果。

⑦最貼近百姓的題目。

⑧價格明確

⑨貨架周邊有較寬的通道。商品陳列方法——端頭陳列法(三)◆端架商品陳列的方法

①單品大量陳列：體現量多和物美價廉。

②縱向分段陳列：每類商品占一縱列表現色彩分明。

③橫向分段陳列：在突出某一商品主題時使用。

④同一價格陳列：提供各種格式各樣的商品，但價格一樣。

⑤展臺式陳列：將商品放置展示臺上，一般為配合某一主題的促銷活動。

⑥關聯相關陳列：相同相近的商品種類順序排列，造成購物聯想。

⑦交叉陳列：錯落有致地搭配，給人新鮮、豐富的感覺。商品陳列方法——端頭陳列法(四)

超市把相同商品、按不同規格、不同數量予以分類，然後陳列在一起，目的是讓顧客理解超市薄利多銷的特點，從而更多地購買商品。商品陳列方法——比較性陳列把多個包裝捆在一起銷售◆大量陳列法的效果在某一商品的陳列上用足夠大的空間陳列足夠多的某一商品品種，用以吸引顧客目光，同時營造一種廉價感和熱銷感，烘托了超市購物氣氛，達到刺激購買的目的。實踐證明，如果引導的好，銷售量比正常消費會有大幅度提高。

·直接效果：如果輔以其他促銷手段的配合，採用大量陳列法通常能提高該商品銷售數量，增加銷售力。

·間接效果：能帶動其他採用正常陳列方法的同類或相近商品的銷售，產生以點帶面的效果。大量陳列某幾種商品，能改變佈局上的沉悶、刻板的局面，產生一種起伏動感的陳列效果，改善了店面的銷售氛圍。一些季節性商品大量陳列還給人們帶來換季的資訊，引導顧客對換季商品購買。幾種或幾十種具有促銷優勢的商品採用大量陳列法，還可以給顧客帶來整體商品都在促銷的印象，從而帶來很大的積極效果。所以只要活靈活現地運用這種陳列方法。就能收到很好的效果，使商家在競爭中處於有利的地位。商品陳列方法——大量陳列法(一)◆大量陳列法的技術要點

·選擇適宜的商品，最理想的商品是顧客經常購買的，購買數量比較大的，讓知度較高的商品。

·在類似的商品群中，可以選擇一個為代表採用大量陳列法，用以帶動其他商品一起促動銷售。

·獨家經營的特色商品以及因進貨管道的優勢而相對便宜的商品，應每隔一段時期便採用一次此方法。

·超市主銷的品質優良的拳頭商品。

·在採用大量陳列法的同時配合價格上的優勢，這樣的效果會更好。商品陳列方法——大量陳列法(二)◆大量陳列法的形式

·島型陳列。這是超市最常用的一種大量陳列法。在主通道附近設置平臺，最能引起人們的注意，如果平臺四面都可以選擇商品，那麼可以陳列四種商品吸引不同方向的顧客。在這四個面的商品中應有最主要的一個面，應陳列最主銷的商品，數量也應儘量最多。

·落地陳列法。採用這種大量陳列法的商品多用帶包裝的商品，顧客在取貨時不會造成商品垮塌，顧客挑選也比較方便。也可以採用在主通道附近堆疊多層商品的方法。

·貨架式陳列法。在通道兩側貨架用較少的空間位置大量陳列同一種商品，也能給顧客很強的吸引力，這時更應該配合好商品的促銷宣傳品。島型陳列商品陳列方法——大量陳列法(三)◆大量陳列法的技巧

·大量陳列與普通陳列的商品交叉陳列。這種陳列方法的目的是帶動其他商品的銷售。

·商品堆積的高度可以超出一般人們的挑選高度的局限，這是為了營造大量陳列的突出效果，更加烘托促銷的氣氛，顧客在拿取商品時只需拿取外層陳列商品，不影響其購買。大量陳列法的商品擺放商品陳列方法——大量陳列法(四)◆充分利用貨架與收銀臺之間的區域貨架與收銀之間的區域是極佳的商品銷售地帶。商品選擇和商品陳列也注意更加講究。◆適度變換商品陳列商品固定擺放時間太久了就會令人感到缺乏新意，又往往使常來的顧客“直奔主題”而忽略了其他商品。超市可以在一年左右的時間裏改變一次商品陳列的佈局，但是不宜大動，調整時應增加更多的新產品。商品陳列方法——超市其他陳列◆服裝陳列的原則

·豐富感。服裝屬於選購商品，顧客在購買時希望能有更多的挑選機會，以便對其品質、款式、色彩、價格進行比較。

·醒目化。為了吸引顧客，商家應根據服裝的特點選擇服裝的展示部位、空間、位置、疊放方法等，使顧客易於注意。商品陳列方法——服裝陳列技巧(一)醒目的服裝陳列◆服裝陳列的原則

·合理化。根據顧客的購物習慣和心理要求，對同一品種同一系列的服裝在同一區域展示。陳列要適於顧客的觀看感受，要盡力提高服裝的視覺角度和視覺效果。

·藝術美。服裝陳列要通過藝術造型使服裝展示美感。陳列方法要新穎獨特，構思巧妙，生動新鮮，對顧客有強烈的吸引力。服裝陳列講究一定的審美原則、美觀、大方、勻稱、有特色，並分配以其他裝飾品，充分利用藝術手法展示服裝的美。

·說明性。服裝的各種資料，如價格、面料、品牌、產地應該全面、真實，便於顧客全面瞭解商品。合理的服裝陳列商品陳列方法——服裝陳列技巧(二)◆服裝陳列的形式

·分類陳列。按服裝的品種、檔次、規格、顏色等分別展示。

·主體背景陳列。按一定主題展示服裝，容易形成銷售的特點氣氛，例如結合某一特點的節日或事件，集中陳列應季適銷服裝，或者根據商品的用途，在一個特點的環境中陳列。主題陳列商品陳列方法——服裝陳列技巧(三)◆服裝陳列的形式

·特寫陳列。通過烘托對比的手法突出陳列一種服裝，尤其是對應季的新品常採用特寫的形式陳列，如利用光的照射和突出的位置。

·整體陳列。即可嚴格地分類分品種地展示，如將西服、襯衫、T恤衫、夾克等在一個區位展示，以表現服裝完整的主體效果。

·掛架式陳列。屬於普通的陳列方式，盡可能將各品種、型號的商品全部展示出來，方便顧客挑選。

·櫃式陳列。一般陳列帶包裝盒的服裝，如羊絨衫、保暖衣等，也陳列一些可折疊的運動服裝、針織品等。

·

拋售服裝。一般是處理斷碼或過季服裝時採用的一種低成本的陳列方式，即將服裝成堆放在各式的“花車”上，顧客可以隨意挑選。這與整潔、精心設計的陳列相反，但也營造了低價便宜的一種氛圍。“花車”促銷商品陳列方法——服裝陳列技巧(四)◆服裝陳列設施的選擇服裝陳列效果與服裝陳列的展示設施有很大的關係。一般展示設施有：

·人體模特

·陳列展示臺

·壁式陳列櫃

·掛衣櫃

·各種衣架，開放式衣櫃在服裝陳列時，無論採取何種設施，都要讓自己顧客容易接觸衣服，仔細觀看，方便購買。服裝陳列不是一成不變的，要隨顧客的心理需求、欣賞水準和特點及市場狀況等進行重新設計，創造最佳的銷售效果。模特衣架的展示商品陳列方法——服裝陳列技巧(五)七、組織促銷活動●組織促銷活動的基本要求●開展促銷活動的基本步驟●促銷計畫的內容●明確促銷活動的目的●促銷方式與促銷活動主題●促銷方式●促銷活動時間安排●促銷活動的任務分配●促銷商品的貨源準備工作●廣告宣傳●組織現場佈置●促銷場景佈置應注意的問題●制定收支預算●執行促銷方案工作步驟●促銷活動總結工作步驟

●促銷活動分析總結的要點(1)促銷活動選擇的日期一般安排在產品銷售的旺季(日季節性服裝、家用電器、空調、取暖器等)、節假日(在節假日之前開始)和該企業特殊日期(如開業周年慶典活動等)。

(2)促銷活動的創意要創造出吸引人群的效果，不管是贈品還是返利都要都要抓住顧客的購買欲望。

(3)組織促銷活動應注意的事項

◆促銷活動要有利於企業形象，宣傳必須真實，不可用文字遊戲，活動不可亂搞影響聲譽。

◆要事前確定好促銷對象。促銷對象必須針對促銷商品的目標顧客群。

◆在確定促銷目標和預算後，再推出促銷計畫。

◆參與促銷活動的條件不要過高。

◆商店新進商品促銷活動必須先試銷再實施。

◆促銷活動要備好充足的貨源。

◆制定促銷期限一定要適宜。組織促銷活動的基本要求

開展促銷活動的基本步驟

促銷活動的開展一般包括四個步驟：

◆

確定促銷目的

◆

制定促銷計畫

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執行促銷計畫

◆

促銷活動總結企業在促銷活動中，應加強規劃，實現良好的促銷計畫與管理，以力求取得最大的經濟效益。促銷計畫的內容◆確定促銷活動的目的◆確定促銷方式◆促銷活動時間安排◆

促銷活動的任務分配◆

促銷商品的貨源準備工作◆

廣告宣傳◆

組織現場佈置◆

制定收支預算明確促銷活動的目的

◆樹立企業形象，參與市場競爭。

◆參與市場競爭，爭取更多的消費者。

◆刺激消費，增加銷售。

◆優化商品結構。

◆新產品展示。

◆加強與上游的供貨商、生產廠家與下游消費者的溝通，加強聯絡，增進他們對本企業的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度，使各方都增強了信任感。商場正在組織大型的商品促銷活動促銷方式與促銷活動主題

促銷目的明確以後，可以針對不同的促銷和消費者的消費心理確定合適的促銷方式。一般的促銷方式都冠以一個主體或名目，在這些宣傳促銷活動的主題或名目下確定促銷活動的方式。如：

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迎新春××商品大展銷

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慶“三八”女士時裝大展銷

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喜迎中秋，實惠多多

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迎“6.1”兒童商品大展賣促銷方式(一)

◆打折這是各商家比較普遍使用的一種促銷方式，也適合於絕大部分商品。不管是生產廠家或消費者都比較能接受的一種方式。例如8折，就是按原價的80%進行折算。需要注意的是打折必須是真打折，也就是必須在原銷售的基礎上打折，否則就沒有打折。採取打折方式進行促銷活動◆降價降價促銷與打折接近，但又有所區別。商品降價一般是為了調整庫存結構。將滯銷的商品拿出來較大幅度地降低價格進行促銷，所以給人一種處理商品的感覺。這種降價促銷也能迎合一部分消費者的心理，但對於促銷活動來講，現在商家較之打折促銷還是比較少用。◆返券採取購物返購