参展商业策划书

晶透梦想跃动精彩 安徽德力日用玻璃股份有限公司⑤将企业盈亏临界点销售额分解为各种产品盈亏临界点销售额和销售量苹果碗的盈亏临界点销售额=29024.24*15.29﹪≈4437.81保鲜碗的盈亏临界点销售额=29024.24*10.19﹪≈2957.57厨宝两件套的盈亏临界点销售额=29024.24*21.78﹪≈6321.48八角直身杯的盈亏临界点销售额=29024.24*13.39﹪≈3886.35直身杯的盈亏临界点销售额=29024.24*18.34﹪≈5323.05菠萝杯的盈亏临界点销售额=29024.24*11.46﹪≈3326.18印花杯的盈亏临界点销售额=29024.24*9.55﹪≈2771.81相应的，可以计算出每种产品盈亏临界点销售量:苹果碗的盈亏临界点销售量=4437.81/16.00≈277〔盒〕保鲜碗的盈亏临界点销售量=2957.57/12.00≈246〔套〕厨宝两件套的盈亏临界点销售量=6321.48/17.10≈370〔套〕八角直身杯的盈亏临界点销售量=3886.35/16.80≈231〔套〕直身杯的盈亏临界点销售量=5323.05/14.40≈370〔套〕菠萝杯的盈亏临界点销售量=3326.18/3.00≈1109〔只〕印花杯的盈亏临界点销售量=2771.81/15.00≈185〔盒〕如下列图：图4-7各种产品盈亏临界点销售量柱状图由上述计算可知，当企业的销售额到达29024.24元时，企业经营到达不亏不盈的状态。企业在销售不同的产品时，不同产品的销售比重也不同。其中厨宝两件套和直身杯所占比重比较大，这与企业在实际经营时的情况大致相符。同时，在企业到达盈亏临界点时，不同产品的盈亏临界点销售量也不相同。各产品的盈亏临界点销售量为：苹果碗为277盒；保鲜碗为246套；厨宝两件套为370套；八角直身杯为231套；直身杯为370套；菠萝杯为1109只；印花杯为185盒。综合奉献毛益率的大小反映了企业全部产品的整体盈利能力上下，企业假设要提高全部产品的整体盈利水平，可以调整各种产品的销售比重，或者提高各种产品自身的奉献毛益率。(2)平安边际企业在销售过程中都会承担风险，再加上本公司是企业内部加工生产厨房玻璃制品、日用口杯等，企业的本钱和利润会受市场石英砂的变化的影响，企业要想获得高利润除分析其产品的盈亏临界点销售量以外，还应分析其各产品的平安边际，根据平安边际来具体分配产品的销售量以到达最大利润。=1\*GB3①各产品的平安边际量：平安边际量〔额〕=现有或预计销售量〔额〕-盈亏临界点销售量〔额〕，即：苹果碗的平安边际量=1800-277=1523〔盒〕保鲜碗的平安边际量=1600-246=1354〔套〕厨宝两件套的平安边际量=2400-370=2154〔套〕八角直身杯的平安边际量=1500-231=1269〔套〕直身杯的平安边际量=2400-370=2030〔套〕菠萝杯的平安边际量=7200-1109=6091〔只〕印花杯的平安边际量=1200-185=1015〔盒〕如下列图：图4-8各种产品平安边际量条形图=2\*GB3②各产品的平安边际率：平安边际率=平安边际销售量〔额〕/现有或预计的销售量〔额〕×100%苹果碗的平安边际率=1523/1800*100﹪≈84.61﹪保鲜碗的平安边际率=1354/1600*100﹪≈84.63﹪厨宝两件套的平安边际率=2154/2400*100﹪≈89.75﹪八角直身杯的平安边际率=1269/1500*100﹪≈84.60﹪直身杯的平安边际率=2030/2400*100﹪≈84.58﹪菠萝杯的平安边际率=6091/7200*100﹪≈84.60﹪印花杯的平安边际率=1015/1200*100﹪≈84.58﹪如下列图：图4-9各种产品平安边际率环形图一般用平安边际率来评价企业经营的平安程度。下面的表列示了平安边际的经验数据。表4-10平安边际经验数据表平安边际率10%以下10%～20%20%～30%30%～40%40%以上平安程度危险值得注意比较平安平安很平安所谓平安边际是指现有或预计销售量〔额〕超过盈亏临界点销售量〔额〕的局部。超出局部越大，企业发生亏损的可能性越小，发生盈利的可能性越大，企业经营就越平安。平安边际越大，企业经营风险越小，越能为企业带来利润。由图4-9可直观的看出各产品的平安边际率都处在84%以上，说明各产品的平安程度很高，企业发生亏损的可能性较小。(3)利量式关系图370370销售量〔套〕6321.48金额〔元〕固定本钱变动成本利润亏损区利润区盈亏平衡点图4-11厨宝两件套的本利量图注：由于厨宝两件套在七种产品中销售比重相对大，奉献毛益率比较平均，故以厨宝两件套本量力分析图为例。其他产品的盈亏平衡点分别为：苹果碗〔277，4437.81〕，保鲜碗〔246,2957.57〕，八角直身杯〔231,3886.35〕，直身杯〔370,5323.05〕，菠萝杯〔1109,3326.18〕，印花杯〔185,2771.81〕。(4)本量利分析中的敏感性分析=1\*GB3①敏感性分析——销售量当单位销售量增长1%时，通过计算得到新的销售量，如下表所示：表4-11新销售量表产品名称销售量计量单位苹果碗1818盒保鲜碗1616套厨宝两件套2424套八角直身杯1515套直身杯2424套菠萝杯7272只印花杯1212盒税前利润P=〔16.00-6.72〕*1818+〔12.00-8.40〕*1616+〔17.10-7.56〕*2424+〔16.80-9.00〕*1515+〔14.40-8.40〕*2424+〔3.00-1.12〕*7272+〔15.00-8.12〕*1212-14367=79817.52〔元〕由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取79817.52元。当销售量减少1%时，企业的利润变化计算同上。=2\*GB3②敏感性分析——单位变动本钱当单位变动本钱减少1%时，通过计算得到新的变动本钱，如下表所示：表4-12变动本钱表〔单位：元〕产品名称变动本钱苹果碗6.65保鲜碗8.31厨宝两件套7.48八角直身杯8.91直身杯8.31菠萝杯1.11印花杯8.04税前利润P=〔16.00-6.65〕*1800+〔12.00-8.31〕*1600+〔17.10-7.48〕*2400+〔16.80-8.91〕*1500+〔14.40-8.31〕*2400+〔3.00-1.11〕*7200+〔15.00-8.04〕*1200-14367=79866.00〔元〕由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取79866.00元。通过财务预算，使决策目标具体化、系统化和定量化，从价值方面预测参展情况，使预算执行一目了然。同时建立起财务状况评价标准，使实际与预算比照，更有利于发现问题，解决问题，使参展顺利进行。五、人员组织与规划培训“第六届国际贸易模拟商品展〞无论是对学生还是合作厂商来说，都是一个很好的开展平台。对于学生而言，首先，通过积极的准备可以了解到一个企业商品展览的全流程，为以后的工作需要打好根底；其次，在一定程度上可以锻炼学生组织材料、与顾客进行良好有效沟通的能力，同时也能够提高英语表达能力；最后，通过这次的集体协作，每一位成员更能了解到团队合作的重要性，积极投身于活动的同时，也能加强人际间的交流。对于合作厂商而言，一方面，通过展会可以以低本钱接触到合作客户，高效工作，签单率高，并且能够结识大量潜在客户；另一方面，这是一个展示自身形象和实力的好时机，参展商可以借此时机增加公司及其产品的知名度，扩大企业影响，在国内外都能起到很好的宣传效果，促进企业进一步开展。以下是会展工作流程：展览结束：展览结束：展场清洁整理，展后客户追踪展览期间：场外迎宾，产品介绍，场内销售、谈判，信息整合展览前期：资料样品收集，展会宣传，成员培训，客户联系，会场布置，器材准备图5-1会展工作流程为了充分的发挥团队的力量及个人优势，我们将各成员的工作安排如下：(一)会展人力规划1.展前工作安排根据展览所需要做的准备，我们团队主要分为营销经理组、业务组、销售组、创意组。各组负责成员及工作安排如下：营销经理组：范芹芹营销经理组：范芹芹业务组：王丹丹、徐晖销售组：黄彦君、李紫薇、朱子心创意组：刘子文、笪壮图5-2展前人员分组图⑴营销经理组全面负责团队的日常管理工作，包括业务、销售、创意等工作。具体岗位职责如下：①负责主持召开会议，加强各小组联系、及时传达信息并做出各项工作决定；②制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励方案；③合理分解销售目标并拟定销售方案，制定组织工作方案；④分配使用方案，经多方参与决定负责组织实施；⑤制定根本管理制度和具体规章制度，以高效完成任务；⑥负责对各组工作布置、指导、检查、监督，协调各组的工作进度；⑦掌握各个小组的工作表现，发现问题并及时反响纠正；⑧协调各小组的工作并及时解决在工作中遇到的难题；⑨与合作厂商保持良好的信息交流，以获取最新的产品或行销信息；⑩联系展销会、厂商等负责人以安排展销事宜。⑵业务组①制定销售合同，解决销售中出现的问题；②协助销售组整理国内外客户信息，发邮件通知展览会事宜；③做好会议记录、并对在会议上提出的问题进行整理，向各组反映；④负责现场接单，和销售合同及其他销售文件资料的管理、归类、整理；⑤监督展览会所需器材的订购、租用，及器材的运输、管理、调用；⑥负责各个组的文书与电子档案，协调好各个组的关系，营造良好的合作气氛。⑶销售组产品销售，市场调研，客户关系维护，建立销售渠道并维护，根本的售前售中售后效劳。具体职责如下：①本组工作方案和预算拟编、执行和控制；②正确掌握市场，定期组织市场调研，收集、整理、分析、传递市场需求和开展趋势；③制定参加本次展览的销售目标，销售规划；④负责展览的宣传，在展会前派发公司简介及展会宣传单，将公司的产品信息传播出去；⑤主动联系国内外客户，诚邀来参加，开发维护客户关系，并制定客户档案，安排客户跟踪并报告；⑥监督方案的执行情况，将销售进展情况及时反响给经理；⑦推销产品并熟知产品的价格及其浮动范围，熟练掌握营销方法，以厂商的主打产品为主、其他产品为辅来确定宣传力度；⑧预算展览各项所需费用，负责经费管理、制定每日收支表并给业务组人员一份；⑨汇总、审查展销开支。⑷创意组①选择代表性产品，展览会场、摊位布置，设计适合产品的陈列方式；②设计邀请函、赠品，安排组织展会现场宣传活动；③设计特色广告，产品名片，宣传标语、宣传旗帜等，完善公司的个人及产品网页，加强宣传力度；④建立公司博客及电子杂志，加强企业与用户的沟通；⑤完善会场公司摊位路线图；⑥设计新颖独特的团队服装、名片等；⑦设计团队的标志、口号，宣传发扬团队精神。2.展中工作安排根据展览期间工作需要，我们团队主要分为四组：迎宾，产品介绍，谈判，信息整合。各组负责成员及工作安排如下：⑴迎宾人员安排：朱子心，李紫薇职责：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品。⑵产品介绍人员安排：徐晖，笪壮职责：向参访者介绍产品，或借由现场操作，让他们了解产品特性、功能等，尽力营销产品。将有合作意愿的经销商介绍给谈判员。⑶谈判人员安排：刘子文，黄彦君职责：重点讲解整体营销策略，与客户及经销商的深入沟通。⑷信息整合人员安排：王丹丹，范芹芹职责：展览过程当中派遣局部人员到其他公司或同行业公司收集客户和同行企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。⑸本卷须知场外迎宾时：①保持冷静、自信，礼貌微笑着发放公司简介和活动宣传彩页、产品说明书。向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和效劳范围。②当客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较时，根据销售者在使用产品时可能遇到的大大小小的各种问题，进行现场销售陈述，当潜在消费者听到自己熟悉的遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺利引导到产品利益方面，并且进行进一步的产品介绍及品牌展示。场内销售时：假设因为展台设计而成功吸引顾客进入参观时，销售人员注意“待机〞，即等待时机，要表现出“快乐工作的样子〞。销售人员不要以固定的姿势站在同一定点，可不间断地整理陈列物、补充商品等，同时要自然地观察并寻找接近顾客时机，把握七种初步接触顾客的时机。①注视特定的商品时：顾客仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意〞和“兴趣〞的表现，说不定顾客已对这项商品做了种种“联想〞，此时正是自信地去招呼顾客的好时机。②手触商品时：顾客以手接触商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问“感觉如何〞的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔几秒钟之后，再以温和的声音询问。③顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了〞或“欢迎光临，请问有什么我可以为您效劳的〞。此时，绝不可有因与同事之间互相交谈而忽略顾客。④与顾客的视线相遇时：顾客在购置上需要建议时，大多会寻找销售人员。因此，要把握这个时机(与顾客视线相接)，以微笑说“欢迎光临〞并走向顾客。⑤顾客与同伴交谈：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时销售人员的介绍和建议，也特别容易影响顾客。⑥将手提袋放下时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，销售人员应自信地对顾客说“欢迎光临〞。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。⑦探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早〞的感觉。但在其它品牌也有类似的商品时，要有“先下手为强〞的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝销售人员的诚意，但要把握好度。成功接近客户后，积极进行品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，对于大客户商，重点讲解招商经销政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略，为长远开展与合作铺垫，要注意语言不缓不急，温和礼貌。3.展后工作安排⑴展后会场整理文件整理组〔范芹芹，黄彦君，王丹丹，李紫薇，笪壮〕各厂商订单整理统计现场参展的人数，登记客户名单器材整理组〔徐晖，刘子文，朱子心〕器材搬移整理，展台清理桌椅归位，展会现场清理清扫图5-3展后人员分组图⑵客户追踪客户追踪是每一个销售人员无法回避的工作。因为你想希望客户第一次来现场就完成销售目的根本是不太现实的，那么客户走后的追踪方案就非常重要了。客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定单或购置，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否那么的话，客户都会回去再考虑，比较一下。此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门〔当然这种情况亦有〕。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购置我们产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。客户的追踪、拜访根本采用两种形式：电话追踪，即约客户到售楼处洽谈；上门拜访，即为表诚意或因客户时间缺乏，直接上门拜访。但追踪客户时要注意几个方面：①时间的选择。在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁；②实效性。要注意追踪不能时间间隔太长；③打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软；④销售人员要充分自信，要有耐心。〔二〕人员训练规划为使本次参与会展的成员能够到达参展的目的，符合参展人员要求，针对上次展后的总结大会提出的需要加强与改进局部，在个人开展目标和组织开展目标相结合的根底上，有方案、系统地组织成员进行学习和培训，特邀本校知名教师对大家的社交礼仪与公关能力进行集中培训，增长成员知识，提高其技能，改善工作态度，激发创新意识，提高素质，以保证完成其工作和任务。1.人员课程培训表5-4人员课程规划表日期培训课程名讲师2024-4-1星期一8:00-10:00涉外礼仪陈虹2024-4-1星期一13:00-15:00跨文化交际学陈虹2024-4-2星期二8:00-10:00品牌管理胡利军2024-4-2星期二13:00-15:00国际市场营销孙德良2024-4-3星期三13:00-15:00国际贸易实务孙德良备注：开课时间与讲