创业管理技巧处理反对意见

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1反

對

意

見1.

可解決的:-習慣性的反對

-逃避決策而反對-

需求未認清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產品(或服務)-

無權購買,找錯人實質的反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣D2非實質的反對意見*拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入商談。*反對層出......探詢後,重新結構。*倦態..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3反對意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽探詢(2)"您會期望這會帶給您...""您曾發現什麼......?""在您的經驗裡......?""您會如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個機會的話,您會如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應......?"處理反對意見的技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉乾坤法

重探法

誘導法

意見支持法

實證法D5處理反對意見鏡子法-

反射性的,以期他同意語重新解釋對方談話內容。你們的飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)後來他發覺 FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會如此感覺,學甲的王大有先生,我想您

認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬

隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。D8處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結做成結論。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8處理反對意見挕扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理

由。我現在很忙,沒時間討論....~

這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,給

飼單純方便而且疾病減少,您就可以空出間，不必這麼繁

忙了。D8處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。"了解"不一定代表"同意"我用宇宙牌飼料好几年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多

少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,......D8處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面

的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持

面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!~您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折

舊等度去檢討D8處理反對意見意見支持法-鼓勵客戶多談,建立互信的氣氛。

不可以機械性的重複使用本技巧。我家人手多規模小,不要什麼自動給飼~我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了,工作也不

覺得是負擔D8處理反對意見實證法-出示資料 -引用第三者的結果 -展示

-使用輔助銷助銷售工具來加強FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.....~我們在年初跟全省20家,1,000頭的豬,現場飼養試驗結

果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料D8有效的處理反意見

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