采购实战技能训练讲义

采购实战技能训练主讲：曹业彬1采购实战技能训练一、采购概说按照采购对象有形物品采购零件采购原料采购设备采购无形物品采购工程发包服务采购技术采购1、采购类型2采购实战技能训练采购技术集中采购分散采购现货采购远期合同直接采购间接采购招标采购电子采购按照采购方法技术3采购实战技能训练采购方式主要特点集中采购建立专门采购机构,统一企业所需物品的采购业务.分散采购由子公司/分厂/分店实施的满足自身需求的授权采购.现货采购传统的及时交割的采购方式远期合同通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现直接采购采购主体自己直接向供应商采购,为绝大多数企业采用间接采购通过中间商/委托/中介/调拨的采购方式或称为“联合采购”招标采购采购过程的公开透明,开放有效,公平竞争,国际通用方式电子采购以计算机技术,网络技术和电子商务软件为基础的采购采购方法技术特点4采购实战技能训练5采购实战技能训练不断不呆不囤2、采购要求6采购实战技能训练3、采购组织组织三原那么产品规模管理水平企业目标7采购实战技能训练总经理财务部营业部人事课技术课生产部制造二制造一品管物控生管附图1：中小型公司组织架构初级规划8采购实战技能训练总经理品管部制造部工程部物控部生管物料采购附图2：中大型公司中级规划9采购实战技能训练组织类型按照过程按照地区按照价值按照类别10采购实战技能训练采购部经理稽催科长管理科长研究科长采购科长原料组组长办公用品组长设备组长燃料组组长电器采购员化学品采购铜采购员铅采购员图3：某金属制造企业采购部组织图11采购实战技能训练物品价值次数承办人A70%10%经理B20%20%科长C10%70%科员附表：按照物品价值分工的采购组织12采购实战技能训练采购职能需求规划采购作业存量管理仓储作业供方管理13采购实战技能训练14采购实战技能训练4、采购本钱控制影响因素售后效劳库存保有供方数量议价能力批次批量15采购实战技能训练控制方法在库存量控制法竞争对手分析法产品生命周期法目标成本规划法16采购实战技能训练产量试验期饱和期衰退期投产期定价时间成熟期17采购实战技能训练控制方法远期合同法扶持供方法联合采购法直接采购法18采购实战技能训练核算战略剔除不经济流程设定标的本钱额核算竞争者本钱核算供给商本钱19采购实战技能训练经认证供应商材料成本元/件设备运营成本加工包装成本其他杂项成本全部成本累计供应商报价/元A17.5032.507.90125.005,9156,800B19.9529.006.80160.005,7356,595C21.8031.8011.00110.006,5707,560D16.4027.009.50127.005,4606,280思考题：综合考虑四家供给商本钱结构及报价，你更接受哪家？请说明理由？供给商报价分析20采购实战技能训练供应商1供应商2供应商3供应商4供应商5价格8,0009,5008,7009,0009,250交货期现货2个月现货1个月3个月包装+2%单装无3件/箱5件/箱运输+5%送到厂出厂+3%送到厂质保期3个月3个月6个月1年1年付款90天60天90天30天30天依据图表数据分析思考题：5家供给商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？21采购实战技能训练二、采购方案采购计划类型零售品采购计划新设备采购计划零部件采购计划原材料采购计划1、方案类型22采购实战技能训练2、采购方案影响因素采购环境销售方案物料清单库存状况价格预期23采购实战技能训练3、不同类型采购方案编制——制造型企业原材料采购方案计划任务量消耗定额材料库存数材料订购方式材料漏失率采购计划买什麽？买多少？24采购实战技能训练生产计划表BOM表材料分析表《申购》库存表BOM表是编制原材料采购方案根底25采购实战技能训练BOM表建立和使用BOM建立时机BOM建立内容BOM修订作业26采购实战技能训练产品名称

样品图片产品号码

开发日期

材料名称

料号规格

计量单位

单

价

材料来源

用料量附表：BOM表27采购实战技能训练材料名称规格单位数量单价金额备注生产企业用料清单工程编号：字第号用料单位：年月份工程名称会计科长复核填表28采购实战技能训练

材料标准用量计算材料标准用量=〔标准单位用料量X方案生产量〕X〔1+设定标准不良率〕材料采购量=标准用量-库存数量库存数量≤标准用量，应提出申购库存数量≥标准用量，不提出采购29采购实战技能训练订单NO客户

制单NO品

名

数量

材料使用日

料号

项目

单位用量BOM标准用量

库存数

差数

应申购

预定进料日

实际进料日

备注

附表：物料分析表30采购实战技能训练——零售商品采购方案〔采购结构优化方案〕确定目标顾客群划分商品品类层级分析企业历史资料分析市场调研结果熟知企业竞争战略商品结构优化方案31采购实战技能训练32采购实战技能训练

三、采购作业重要物品（集中竞价）战略物品（伙伴关系）一般物品（系统化采购）瓶颈物品（确保供应）对供给商的依赖性物品的重要性——采购物品定位模型1、采购物品分类33采购实战技能训练

战略物品重要物品一般物品瓶颈物品物品特点价高质高价高量多价低量多价低量少采购战略战略联盟长期合作伙伴一般交易一般交易管理重点供应链管理目标价格管理成本最小化替代备用供方数目少较多很多少至一家采购方式远期合同集中竞标网上采购远期合同库存水平中等或零库存较低低或零库存较高各类物品特点及供给策略34采购实战技能训练—按照物品订购方式订单订购存量订购35采购实战技能训练存量订购原则BC类物资距离较远周期较长通用物资常用物资36采购实战技能训练—存量订购方式及特点定量订购--数量确定、周期不定定期订购--周期固定、数量不定最大最小--S-S管制图复仓式--适用于一般物料的管理37采购实战技能训练ABCDBCD安全存量前置时间订购点A订购量附图1：定量订购管制法38采购实战技能训练订购不订购检查订购周期已到未到附图2：定期订购存量管制图39采购实战技能训练检查订购周期检查库存不订购未到已到小于S订购大于S不订购附图3：S-S管制图40采购实战技能训练准备两份物品存量，其中一份备用使用第一份物品，第二份为备品第一份耗用完毕，请购一份备用备用物品入库，使用第二份物品第二份使用完毕，请购一份备用备用物品入库123456请购请购附图4：复仓式存量管制示意图41采购实战技能训练—平安存量计算\订购点\前置时间平安存量:每天耗量X紧急订货时间订购点:订购点=平安存量+前置时间领用量42采购实战技能训练案例练习1某公司A料每天耗用30公斤，紧急订货需要5天，如果A料属于该公司的常备料，请问该公司应设定A料平安存量应是多少？案例练习2某公司B料的平安存量为150KG，对该材料订购的前置时间为10天〔国内〕、30天〔国外〕期间对B料每天使用15KG请计算一下B料国内订货和国外订货的订购点？43采购实战技能训练—按照物资本钱占比A类物资B类物资C类物资44采购实战技能训练——物资管理ABC分析法重点法那么〔80/20定律〕重要少数〔物资本钱〕45采购实战技能训练——ABC分析法步骤年耗用量统计计算金额依金额大小排序计算每项物资占总金额比率计算累积比率绘制柏拉图决定ABC46采购实战技能训练序号物资名称年使用量单价使用金额占总金额比率累积比率1A25.4%25.4%2B15.8%41.2%3C8.3%49.5%4D6.3%55.8%5E5.3%61.1%6F7GN100%合计N项100%ABC分析法(已调整顺位的表)47采购实战技能训练项目名称%成本区分年用金额

18%53%30%A类

B类C类消耗类

60%25%

11%9%ABC分析法48采购实战技能训练ABC分析法应用A类物资控制涵盖订购入库保管发货BC类物资可采用存量管制方法49采购实战技能训练类别物资特点物资占额销售占额管理类别A价值高、销售额高、品种少10%70%重点管理B价值中、销售额中、品种中20%20%常规管理C价值低、销售额低、品种多70%10%一般管理ABC分类表50采购实战技能训练物料ABC分类：流量大，移动快速-A类；流量始终-B类；流量低，移动速度慢-C类ABC存货战略A类-严密管理方式，预测准确库存方案；无效库存数为零；管理模式-MRPB类-中度管理方式，容许少量风险的无效库存；管理模式-平安存量C类-宽松管制即可，简化出入库手续；管理模式-复仓式家乐福ABC存货管理法51采购实战技能训练2、采购订单类型标准订单类型VMI订单类型JIT订单类型52采购实战技能训练fine53采购实战技能训练四、招标采购技术1、招标采购特点程序标准编制文件公开竞争报价一次一次成交54采购实战技能训练

2、招标采购分类公开招标邀请招标议标55采购实战技能训练3、招标采购流程准备招标投标开标评标定标56----招标文件招标法第19条规定，招标人应当根据招标工程的特点和需要编制招标文件。招标文件应包括如下内容：投标人须知；招标工程的性质数量；技术规格；投标价格的要求及其计算方式；评标的标准和方法；采购实战技能训练57交货、竣工及提供效劳的时间；投标人应提供的资格和资信证明；投标保证金数额或其他形式担保；投标文件的编制的相关要求；提供投标文件方式、地点和截止日期；开标、评标、定标的日程安排；主要合同条款；其他需要载明事项。采购实战技能训练58招标公告招标相关其他事项招标文件费用收取获取招标文件办法招标项目地点时间招标项目性质数量招标人名称/地址采购实战技能训练59投标文件应载明以下事项 投标函；投标人资格资信文件；投标工程方案和说明；投标价格；投标保证金或其他形式的担保；技术方案及文件；其他需要载明的事项。采购实战技能训练60采购实战技能训练61采购实战技能训练

4、评标过程应考虑因素文件符合报价合理符合要求口碑良好62采购实战技能训练5、评标程序资格审查报价审查询标准备报价排序确定入围供方询标确定结果63采购实战技能训练评标方法最低投标价法理想点评定法综合点评分法最低评标价法6、评标方法64采购实战技能训练

—评标报告编写招标情况开标情况评标情况推荐意见相关附件65采购实战技能训练采购人提出采购需求（3日）编制招标文件审定招标文件组建评标委员会发布招标公告资格预审（可选）修改招标文件（可）发售招标文件（可选）标前答疑会（可选）投标开标评标公示评标结果定标公示评标结果向供应商发放中标通知向采购人发放采购结果66采购实战技能训练7、拍购技巧—拍卖与拍购异同一对多商务过程〔相同点〕拍卖-卖；向上竞价高价成交拍购-买；向下竞价低价成交67采购实战技能训练—拍购内涵招投标与拍卖技术结合利用网络手段广泛招标供给商通过资格的验证供给商异地同时竞价限时投标68采购实战技能训练—拍购技术特点过程保密性高程序公平公正竞价速度快竞价过程短竞价费用低69采购实战技能训练70采购实战技能训练—拍购技术适用范围买方市场，标的物卖方竞争剧烈产品质量标准明确采购规模庞大71采购实战技能训练fine五、采购谈判技术72采购实战技能训练1、采购谈判内容质量条件价格条件数量条件包装条件交货条件73采购实战技能训练—接上支付条件保险条件检验条件索赔条件不可抗力74采购实战技能训练fine75采购实战技能训练2、采购谈判准备收集谈判资料制订谈判方案组建谈判队伍76采购实战技能训练——收集谈判资料采购需求分析供给市场调查收集供方信息资料整理分析鉴别相关资料77采购实战技能训练3、制定采购谈判方案确定谈判目标制订谈判策略制订备选方案组建谈判团队安排谈判议程78采购实战技能训练谈判目标层次最高目标可接受目标最低目标我方底限洽商区间对方底限或接近对方的底限79采购实战技能训练fine80采购实战技能训练fine81采购实战技能训练—组建谈判队伍组建原那么-依据内容难易、重要性组建-依据谈判对手情况组建人员素质-政治素质-业务素质-贸易方针、产品知识、-供方风格、法律法规-心理素质-文化素质谈判人员选择与准备谈判分工与合作82采购实战技能训练4、供需博弈态势买方市场中性市场卖方市场三种态势83采购实战技能训练5、采购谈判逻辑与语言技术入题技巧阐述技巧提问技巧答复技巧84采购实战技能训练—入题技巧先谈原那么，再谈细节先谈细节，再谈原那么迂回入题85采购实战技能训练—阐述技巧准确易懂简明扼要描述准确86采购实战技能训练—提问技巧提问方式-封闭、开放、澄清、协商提问时机-发言完毕、发言停顿、间歇87采购实战技能训练6、双方均势议价技巧欲擒故纵法差额均摊法88采购实战技能训练六、采购绩效管理1、采购绩效指标绩效指标选择与采购水平适应采购绩效指标选择要明确量化89采购实战技能训练fine90采购实战技能训练2、采购绩效考核与评估指标质量绩效指标数量绩效指标时间绩效指标价格绩效指标采购效率指标91采购实战技能训练

—质量绩效指标来料质量-批次合格率、抽检缺陷率-在线报废率、来料免检率质量体系-通过ISO9000比率-质量免检物料-免检供方比率92采购实战技能训练—数量绩效指标储存费用指标呆废料损失指标93采购实战技能训练

—时间绩效指标紧急采购费用指标停工断料费用指标94采购实战技能训练—价格绩效指标年采购额度采购价格付款方式付款周期95采购实战技能训练—采购效率指标采购人员人数新供方开发数采购部门费用采购完成比率错误采购次数订单处理时间96采购实战技能训练3、采购绩效考核与评估标准历史绩效标准绩效目标绩效行业绩效97采购实战技能训练七、供给商认证/管理1、供给商选择原那么供给链战略原那么数量控制原那么半数比例原那么门当户对原那么98采购实战技能训练fine99采购实战技能训练物料工程认证方案技术资料认证准备初选供给商试制认证签定合同中试认证批量认证认证供给评估认证合同供给方案战略伙伴供给群体图1：供给商认证选择流程100采购实战技能训练认证方案物料工程技术资料认证方案物料工程研究质量需求标准价格预算了解工程需求认证方案物料工程认证方案物料工程图2：认证准备流程101研究供方资料发放问卷调查实地考察活动向调查企业购买相关的资料参加展览会参加交易会供给商评价与供给商谈判发放认证说明书认证说明书确定供给群体确定初选供给商初选供给商图3：初选供给商过程采购实战技能训练102采购实战技能训练图4：试制认证过程初选供应商签定试制合同提供试制项目资料供应商准备样件进行协商监控调整技术方案供应商提供样件样件评估确定样件供应商样件供应商103采购实战技能训练图5：中试认证过程样件供应商签定中试合同提供中试项目资料供应商准备小批件进行协调监控调整技术方案供应商提供小批件中试评估确定中试供应商中试供应商104中试供应商签定批量合同提供批量项目资料供应商准备批量件进行协调监控调整技术方案供应商提供批量件批量评估确定批量供应商批量供应商图6：批量认证过程采购实战技能训练105采购实战技能训练2、对供给商外局部析地理位置布局供给商的数量供给商的规模供给商的性质106采购实战技能训练3、对供给商内局部析经营管理状况设计研发能力生产制造能力原料采购渠道过程品质控制107采购实战技能训练供给商评估标准技术水平质量水平结算情况生产能力价格情况服务水平信誉度4、供给商评估标准108采购实战技能训练——供给商评估工具供给商评估工具组织架构资质证明设备概况QC工程图企业概述产品目录产能报告品保工具109采购实战技能训练fine110采购实战技能训练fine111采购实战技能训练fine112采购实战技能训练fine113采购实战技能训练fine114采购实战技能训练fine115采购实战技能训练fine116采购实战技能训练fine117八、采购合同管理1、与采购合同相关法律?合同法??民法通那么??招投标法??担保法??保险法??仲裁法??民事诉讼法?采购实战技能训练1182、合同法律关系一、合同法律关系的构成1、主体自然人法人〔1〕依法成立〔2〕有必要的财产或者经费〔3〕有自己的名称、组织机构和场所〔4〕能够独立承担民事责任采购实战技能训练1192、客体物行为智力成果3、合同法律关系内容1、权利2、义务采购实战技能训练120二、代理关系1、代理的特征在代理权限范围内实施代理行为以代理人的名义实施代理行为在代理人的授权范围内独立表现自己意志被代理人对代理行为承担民事责任采购实战技能训练1212、代理的种类委托代理法定代理指定代理3、代理关系终止委托代理关系终止指定代理关系终止法定代理关系终止采购实战技能训练122案例一李某受单位委派到某国考察，王某听说后委托李某代买一种该国产的名贵药材。李某考察归来后将所买的价值1500元的药送至王某家中。但王某的儿子告诉李某，其父已于不久前去世，这药本来就是给他治病的，现在父亲已去世，药也就不要了，请李某自己处理。李某非常生气，认为不管王某是否活着，这药王家都应该收下。[问题]1．李某的行为的法律后果到底应由谁来承担?2．药是否应由王家出钱买下?为什么?采购实战技能训练123案例二某书画装裱店与著名书法家赵某签订了一份委托书法作品创作合同。双方约定，赵某交付装裱店20副对联作品，装裱店支付赵某5000元报酬。赵某因不慎跌倒致使右臂受伤，不能创作，于是他委托他儿子代为书写了全部对联，以此交付装旅店，装裱店支付了全部报酬。但是不久装裱店感到作品风格与赵某不同，遂请专家鉴定，结果发现属他人作品。[问题]1．赵某能否委托他的儿子代理其创作?2．赵某儿子的行为是否属于无权代理?采购实战技能训练124案例三甲某为采购员，经常在全国各地出差。乙某是其邻居，平时以采撷山药为生。乙某在山中挖到一名贵草药，正好甲某要到上海出差，于是乙某就委托甲某将草药带去卖掉。甲某却将草药带到邻村朋友家。朋友父亲丁某是老中医，他看了之后请甲某将草药卖于他，并表示愿给甲某200元的好处费。结果甲某以低于上海市场将近500元的价格把草药卖给丁某。双方约定，如果事后乙某来此处打听这种草药价格，丁某就说此草药现在已经大跌价，在上海也不值钱了。不想此事被正要到丁某家来看病的乙某的一个远房亲戚听见，不久就告诉了乙某。乙某遂要求甲某和丁某赔偿自己的损失。[问题]1．甲某的代理行为是一种?什么性质的行为?2．乙某是否有权要求甲某和丁某两人赔偿?为什么采购实战技能训练1253、合同担保1、担保方式〔1〕保证保证人的资格保证合同内容保证责任采购实战技能训练126〔2〕抵押抵押物抵押效力抵押权的实现〔3〕质押〔4〕留置〔5〕定金采购实战技能训练127甲向乙借款两万，并有丙从中作保，三人均在借款合同上签字。后甲请求乙推迟还款期限一年，乙应允，但提出推迟一年期间的利息是30%，甲同意；并变更合同的协议。甲乙将变更合同的内容告诉了丙。丙当时碍于情面，口头表示同意。后因甲到期不能还款，进发生纠纷。问丙应承担什么责任？案例四采购实战技能训练1284、合同的法律特征当事人地位的平等性主体的广泛性缔约的自愿性意思表示的一致性法律约束性采购实战技能训练129合同的订立和成立一、合同当事人的主体资格二、合同的形式三、合同的一般条款四、合同的订立1、要约要约的概念要约邀请要约的生效要约的撤回与撤销要约失效采购实战技能训练1302、承诺承诺的概念承诺的方式承诺期限承诺的撤回承诺生效的时间采购实战技能训练1311.中学生赵某，15周岁，身高175公分，但面貌成熟，像二十七、八岁。赵某为了买一辆摩托车，欲将家中一套闲房卖掉筹购车款。后托人认识李某，与李某签订了购房合同，李某支付定金5万元，双方遂到房屋管理部门办理了房屋产权转让手续。赵某父亲发现此事后，起诉到法院。试分析：〔1〕该房屋买卖合同是否有效？〔2〕为什么无效？请说明原因。案例五采购实战技能训练132一、某村民甲与乙签订了一买卖合同。合同约定，甲卖给乙4头牛，款项为8000元。先支付3000元货款，其余款项在半年内付清。在付清剩余款项之前，甲保存对牛的所有权。签订合同的第二天，乙将牛牵走。采购实战技能训练案例六133根据合同法及相关法律讨论以下问题：

1．假设在牛款付清之前牛1被水淹死，损失由谁负责？为什么？

2．假设在牛款付清之前，牛2生下一头下牛，该小牛的所有权归谁？为什么？

3．假设在牛款付清之前，牛3踢伤一人，该损害赔偿责任由谁承担？为什么？

4．假设在牛款付清之前，村民乙将牛4卖给了丙，该合同是否有效？为什么？

5．当事人在合同中约定，合同成立后，牛款在