医学信息沟通专员培训

于长震wbsale201医药代表专业化销售拜访技能培训1课程内容第一单元访前准备第二单元拜访环节第三单元访后评估2第一单元访前准备第一节拜访计划第二节规划筹备1.1拜访计划建立信任开发医院挖掘潜力学术推广了解库存市场调研兑付承诺不同的拜访目的导致拜访计划侧重点的不同。41.2规划筹备信息收集实地考察物料配备预防演练1.2.1信息收集医院信息科室信息卫生部门信息竞争者信息1.2.2实地考察路线与周边环境医院布局内部管理就诊人数宣传展示服务质量1.2.3物料配备名片资料文献产品说明书样品赠送礼物1.2.4预防演练重点客户的拜访流程意外应急第二单元拜访环节第一节自我介绍第二节开场白第三节探询第四节聆听第五节异议处理第六节确认加强第七节主动成交2.1自我介绍初次见客户要简明扼要精巧王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公司就职，这是我的名片，多多指导！张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。2.2开场白1、医生关注、感兴趣的话题（如天气、环境、人员、运动、旅游等）烘托气氛说明来意明确拜访时间寻求回应2.2.1开场白例句张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物（降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物），您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我来咱们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是刚出来的《读者》，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟。2.3探询一、探询的目的：1、确定医生对产品的需求程度2、确定医生对产品了解的程度3、确定医生对产品的满意程度4、查明医生对产品的顾虑二、探询的方式1、开放式探询2、封闭式探询当医生询问使用细节时“可元规格是多少？””一天最大剂量是多少“2.7.2成交的方式（1）成交的方法举例直接成交您认为可元效果不错，是否可以给您的病人处方。总结性成交前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您可以试用几例。引荐性成交A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？特殊利益性成交这是治疗SARA的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？成交的方法举例渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为…因为…因为…所以…转换性成交服用可元，一天一片，不仅可以有效治疗微血管疾病，使患者的生活质量明显