采购与供应商的关系管理教材

采购与供应商的关系duning第一章：采购的根本含义第二章：采购的供给商开发第三章：对新供给商的审核第四章：如何选定新供给商第五章：如何合理安排新供给商的首批订单第六章：采购谈判第七章：供给商日常管理第八章：如何实现稳定的长期战略合作关系

duning〔一〕所谓采购，都是从资源市场获取资源的过程〔二〕采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程〔采购的根本作用，就是将资源从资源市场的供给者手中转移到用户手中的过程。在这个过程中，一是要实现将资源的物质实体从供给商手中转移到用户手中。前者是一个商流过程，主要通过商品交易、等价交换来实现商品所有权的转移。后者是一个物流过程，主要通过运输、储存、包装、装卸、流通加工等手段来实现商品空间位置和时间位置的完整结合，缺一不可。只有这两个方面都完全实现了，采购过程才算完成。因此，采购过程实际上是商流过程与物流过程的统一。〔三〕采购是一种经济活动〔在整个采购活动过程中，一方面，通过采购获取了资源，保证了企业正常生产的顺利进行，这是采购的效益；另一方面，在采购过程中，也会发生各种费用，这就是采购本钱。我们要追求采购经济效益的最大化，就是不断降低采购本钱，以最少的本钱去获取最大的效益。而要做到这一点，关键的关键，就是要努力追求科学采购。科学采购是实现企业经济利益最大化的根本利润源泉。〕duning

-供给商的开发其严谨性不亚于我们产品的开发、人的开发

-我们必须要重视供给商的开发，不然等待我们的只有“死〞！，要持续不断的注入新的“血液〞！，这是实现公司远景的重要“支柱〞！更是企业永存的“必经之路〞！duning一、为什么开发供给商1.为了满足、实现公司的愿景〔例：率〕2.时刻了解供给市场上的最新动态、掌握市场行情3.要让老供给商时刻保持危机感4.通过开发新供给商可以发现老供给商的缺乏5.寻求性价比更高的供给商6.发现更有优势的产品〔如：替代品〕7.对我公司的营销部门、研发部门等提供有帮助的信息8.自我能力的提升duning二、如何巧妙的寻找(获取)供给商信息1.通过行业内展会2.通过网上搜寻3.通过供给商的介绍4.通过报刊、杂志等5.通过B2B网上交易平台发布供求信息6.通过对供给商现场验厂时7.通过外出办事或游玩时等8.获取时一定要做好记录〔如：供给商名称、联系人及电话、公司的规模、主要生产设备、初步价格、在行业中的地位等等〕duning三、与供给商首次联系本卷须知1.对获取所有的新供给商一定要联系完毕.2.对强势供给商沟通一定要有一个圆满的结尾〔把他捧得很高〕3.对不适合的供给商不要着急去深谈〔要适合我们〕4.要有一个谦虚的心态〔有时你会有意外收获〕5.不要随便说出我们的情况〔如：年用量、现有价格、现有的供给情况等〕6.以双方的整个行业去谈判〔如：行业中的历史、现状、后期的预测〕7.告诉对方我公司在行业中的位置.8.与对方分享我公司以后的规划、愿景.9.对沟通有合作意向的供给商马上安排验厂、加工样品(趁热打铁)duning四、与供给商首次联系时常见问题对方电话接通后说话有气无力没有激情.例1：供给方：喂〔声音很小，很可能影响我方〕采购方：你好请问是xx经理吗？供给方：你有什么事？〔声音很小且好似心情很烦，好似在睡觉一样〕采购方：请问现在方便讲话吗？供给方：可以采购方：在网上看到贵司是生产xx产品公司吗？供给方：是的〔声音还是很小〕采购方：我公司长期需求xx产品，请问现在方便谈一下吗？供给方：嗯、可以〔好似有些兴趣了〕采购方：xx经理是不是今天工作太累了要不然我们改天再联系？供给方：没事没事现在有时间〔好似态度上有些转变〕采购方：我给您提个建议，我觉得你的这种声音给客户的感觉很没有激情而且客户很可能会放弃你的供给方：不好意思！谢谢您的建议〔如果这时供给方有反感的表现根本就可以淘汰掉了〕继续沟通合作事宜……

duning例2：供给方：喂您好！采购方：你好！请问贵司是生产PCB产品厂家吗？供给方：嗯是的请问有什么可以帮到您？采购方：你客气了我们认识一下我是xx公司采购部杜宁，请问怎么称呼您？供给方：你好我姓陈你叫我小陈就可以了采购方：你真会说话你的大名是？供给方：我叫陈真采购方：你是深圳的公司吧怎么效劳这么好？供给方：是的采购方：陈兄你不知道我刚刚联系了一个供给商，对方说话简直跟你没法比，说话有气无力没有激情一点效劳意识也没有供给方：您客气了采购方：陈兄啊你们公司可不要向他一样到时候没有客户了供给方：嗯你说的对采购方：我对你们这个行业了解了好多年了其实价格很透明，从之前的8，9分一直降到5，6分啊，找个客户很不容易更别说上门的客户了，你们这个行业竞争太剧烈了供给方：对我们这个行业是没什么利润的

duning采购方：陈兄不知道你的价格有没有竞争力供给方：没有问题的你就说你们现在合作的价格是多少我只能比他们低采购方：陈兄我实话告送你其实我手上现在已经有几家做PCB的待选厂家了情况也还可以，我看你也是个直人这样我和我的领导单独汇报一下你们公司，尽量让你们先做样品把你们排在首选供给商你看怎么样？供给方：杜经理谢谢支持！……duning五、安排供给商加工样品1.优先选择样品免费的供给商〔原那么上必须免费且所有供给商都要同步安排,保证质量、交期〕2.与供给商签订相关保密协议〔局部产品如：图纸、重要技术参数等〕3.用心观察样品加工整个过程a.效劳〔是否做到主动、反响速度、〕b.专业〔是否提供过建议如：我们的设计、选型等〕4.全面验证样品〔注：我们往往最关注的首先是价格但其他方面也是非常重要如：质量、包装、标识、出场报告、运输的方式等，有时我们通过这些会对我们有所帮助〕5.及时给予供给商反响信息〔对供给商的尊重〕6.必要时样品要归还供给商〔眼光放长远〕duning对新供给商的审核的本卷须知1.双方确定好时间2.组织相关部门到现场进行验厂〔包括：采购、研发、质控、仓储、生产、财务及准备相关资料〕3.验厂过程中的重点a.首先对高层的洽谈〔了解这个人、是否重视这个工厂〕b.对公司资质相关认证的审核〔包括：营业执照、组织机构代码证、一般纳税人证书、税务登记证、与行业相关的认证〕c.对流程制度的审核〔是否健全、合理性、是否正常履行〕d.对现场的5S的审核e.对生产过程、检测过程、文件资料的审核〔必要的设备是否齐全、对设备的管理维护、是否正常运行、技术资料是否合理保存等〕f.质量〔质量目标、检验标准、员工意识、对异常的处理〕g.学习对方的优点〔对我们有利的要记录下来来改善我们自己〕4.发现问题死问到底〔要发现实际情况、供方是否成认自己的缺点、有没有弄虚作假〕5.杜绝腐败行为〔要知道你代表的是整个宏强〕duning一、选定的重要依据1.参照供给商的审核结果2.参照供给商样品加工情况3.现场、样品审核都通过的全部引进duning二、对供给商的回复1.及时告知审核结果2.对引进的供给商承诺近期的订单情况3.对未通过审核的供给商跟踪改善duning对新引进的所有供给商都要下达订单〔让供给商尝到甜头、一开始就欠你人情〕经验分享：恭喜成为我公司的合格供方；陈兄啊正好这两天有一批订单我个人感觉还是想到你们做，我觉得你人不错；李大哥近期我为了承诺给你争取点订单昨天晚上等到很晚与领导申请给你下点订单：马经理告送你个好消息，你身边没有人吧？这两天xx产品正好有需求我准备找你做，你可要保密不要告诉别人；老张这批订单一定要保证质量，给你订单不求别的我们都姓张千万别给我们老张家丢人；刘总啊首次订单下给你我也是让你看到我们不是骗子公司，初次合作双方都会有所顾忌，但是你想想我比你的风险大多了，我冒着得罪现有老供给商的风险给你下单你知道吗？一但出点什么问题我就麻烦了，所以你要重视啊；以上这些都会给双方的初次合作开一个好头且对我们有利并对以后的合作打好了根底！

duning-谈判就是商量——西方人称谈判为谈判，东方人称谈判为商量，其实是同一件事情，谈判就是商量！人一天的作息，几乎都在谈判。从要不要起床开始到要不要睡觉结束，人们不是正在自我谈判，就是正在与人谈判，我们谈判的时间如此之长，时机如此之多，但却很少有人认真的学习过谈判。首先说明为何人们需要谈判，以利益层面而言，经由谈判所获得的每一分钱都是净利，这也是在同等时间之内赢取最大利益的最有效方式！只要开口就有一半的时机，实在没有理由不谈判！再者以生活面而言，经由谈判协商可以更低本钱去解决矛盾与冲突，防止造成对立和伤害，是符合多数人期待的最正确解决模式！duning-谈判就是商量

—谈判既然是商量，当然就是有商有量、有得有失、有进也有退！不要单一的赢家，只要共赢的双方；不要单一的决策，而要双方的决定；duning谈判的概念-什么是谈判-谈判是一方与另一方就某些事情达成共识的过程谈判的定义可以从三个层面来理解：①影响，谈判是一个相互影响的过程②关系，谈判是相互关系的重新确立过程③平台，谈判是冲突双方合作条件确立的过程duning一、谈判重点〔本卷须知〕1.每次谈判都要有一个结果2.善于总结〔分析、预防、改善〕3.实现双赢〔公司利益放在第一位〕4.要有战略性的谈判5.公司的愿景的分享duning二、采购谈判的时机1.新厂商/料源开发成功时2.有副料(对抗品)或代用品开发成功时3.采购量增加时、减少时4.行情变化价格看跌时5.汇率变动有利于厂商时6.厂商有超量库存或存货时7.规格要求变更,采用价廉材质时8.新工程引进,增加交易时机时谈判时机无处不在关键是要有这种意识，我们要敢于谈判！duning三、谈判技巧-谈判前准备知己知彼-环境掌握\多方询价,货比三家\其他厂商实价\向合格供给商以外厂商询价\汇率变动趋势\未来供需状況\收集品质记录,作谈判筹码\对方在同行业的份量\对方在地理上的优缺点duning三、谈判技巧-谈判前准备知己知彼-事的分析-本钱分析-对方产能及品质-交易內容-对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险-对方销售对我方依赖度-对方簿弱环节duning三、谈判技巧-谈判前准备知己知彼-人的了解*对方之个性*对方的年龄*对方的祖籍*对方的职位*对方之決策权限*之前的工作经历*对方的人品“你是嫁给他了一定要了解他的祖宗八代〞duning三、谈判技巧-谈判前准备预设目标及谈判底线△预设目标及底线△了解对方以往谈判策略制定谈判方案△预设谈判思路.布设“陷阱〞谈判有时需要一分钟、一小时、一天、一个月、一年……我们要有战略思维！duning三、谈判技巧-谈判前准备团队合作-慎选主谈高手-选择有利的谈判环境和气氛-拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量-评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同谈判不是一个人能完成的，要勇于求助于别人，我们是一个团队duning谈判技巧1、别热情地跑去见销售员2、从不接受第一个方案3、提出不可能的要求4、从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益5、随时预备站起来就走6、一个装好人,一个坏人7、智慧思考,但让自己像个白痴duning谈判技巧8、总是强调你不是老板9、不要不争论，甚至是无礼争论10、让对方出价11、借助其他供给商借力打力12、别先作让步,每让一步就呼天喊地的叫苦13、提出说服性的证据(品质事实及数据)14、永远别忘记，百分之80的收获来自最后谈判的局部duning延期交货质量问题高山臭水坑高山臭水坑距离长50米距离长100米神啊！拜托你能不能快点到！我骄傲啊！单价100元单价50元一路顺风畅通无阻起点终点d