肖万明市场营销与销售管理课件

肖万明市场营销与销售管理序从《中国营销思想研究》说起……东方智慧与西方智慧……根本在哪里？解读营销如何赢销解读营销之1经营+销售=一切之根源经营什么？

产品-服务-理念-游戏规则……销售什么？

满意度还是满意的感觉……解读营销之2听听“鼻祖”菲利普科特勒的观点4P……看看万明从黄帝内经中的发现

东南西北……解读营销之3马斯洛的层次需求理论生理-安全-社会-尊重-自我实现对应的营销层次递进产品-服务-品牌-伙伴关系-以人为本的理念资源配置时的倒三角解读营销之4宗教中的营销智慧——佛陀的故事军事思想中的营销——毛主席的星星之火鬼谷子的智慧适度借用——纵横之道910Trends营销的十大发展趋势T1

传统市场、传统营销→虚拟市场、网络营销T24Ps→4CsT3

市场细分→纳米营销T4产销对路的营销→顾客满意的营销T5分销体系→网络直销1010Trends营销的十大发展趋势T6区域销售→全球化T7标准化产品→定制化、个性化产品T8价格竞争→价值竞争T9产品营销→品牌营销T10满足市场的营销→创造市场的营销解读营销如何赢销12解读赢销之1：TMMH1：TMM为中心（1Center）H2：四个聚焦点（Focuson4points）H3：永远的三角关系（Alwaystriangle）H4：核心的P/C（TargetisP/C）H5：关键在P/V（KeyisP/V）Focuson4points

4项聚焦1，买卖什么？案例：整体方案2，销售眼光？案例：加油站3，客户关系？案例：谈恋爱4，可持续性？案例：渠道为王14Alwaystriangle永远的三角关系

客户customer自己me对手competitor谁是第三者？这是重要的问题！WhoisNo.3？Itisimportant！谈恋爱与维护婚姻Amativeness￥Wedlock15TargetisP/C核心的P/C

promotionproduct

促销产品

People人

Comfortableplace舒适

price

地点价格

人:三角关系中的任何人人:决策者、采购者、使用者……舒适:FAB

差异化KeyisP/V--P/C关键在P/V价格与价值，一对容易混淆的概念价格Price，价值valuePrice-added导致失败的一个原因Value-added导致成功的一个原因Price=value物有所值Value＞price物超所值Value-added（物超所值）是与客户或伙伴长期合作、良好合作的前提终极：1P理论12个提升赢销执行力的工具1，SWOT2，BSD3，AIDMA4，5W2H5，S+J6，P/V7，SPIN8，20-809，Y=a+bX+C+D10，PDCA11，SMART12，WBS2024/1/6肖万明博士18解读赢销之2：销+孝百善孝为先万事销先行树欲静风不息，子欲养亲不待你欲赢市不让，去服务客不在小价值所在起步细节各处团队2024/1/6肖万明博士20孝+销

孝-孝经-源自东方-帝王和谐世界的法宝销-营销-源自西方-企业笑傲市场的利器小-细节-习惯日常-人生成功创闯的关键2024/1/6肖万明博士21联想与移情父母血亲父母衣食父母亲君身-亲师友企业-客户-投资人……2024/1/6肖万明博士22开宗明义章第一仲尼居。曾子侍。子曰。先王有至德要道。以顺天下。民用和睦。上下无怨。汝知之乎。曾子避席曰。参不敏。何足以知之。子曰。夫孝。德之本也。教之所由生也。复坐。吾语汝。身体发肤。受之父母。不敢毁伤。孝之始也。立身行道。扬名于后世。以显父母。孝之终也。夫孝。始于事亲。中于事君。终于立身。《大雅》云：『无念尔祖，聿脩厥德。』2024/1/6肖万明博士23为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之1德之本（产品-人品……）身体发肤。受之父母。不敢毁伤。孝之始也。（父母是谁？）立身行道。扬名于后世。以显父母。孝之终也。（显：品牌……）夫孝。始于事亲。中于事君。终于立身。（最终还是立身，生命的价值与不虚此行……）2024/1/6肖万明博士24天子章第二子曰。爱亲者。不敢恶于人。敬亲者。不敢慢于人。爱敬尽于事亲。而德教加于百姓。刑于四海。盖天子之孝也。甫刑云。『一人有庆。兆民赖之。』2024/1/6肖万明博士25为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之2爱亲者。不敢恶于人。敬亲者。不敢慢于人。（心中有没有……）爱敬尽于事亲。而德教加于百姓。（心、相，行、型……）刑于四海。盖天子之孝也。（型，榜样，劳模，财富英雄，德馨双星……）一人有庆。兆民赖之。（领袖魅力，全方位散发……）2024/1/6肖万明博士26诸侯章第三在上不骄。高而不危。制节谨度。满而不溢。高而不危。所以长守贵也。满而不溢。所以长守富也。富贵不离其身。然后能保其社稷。而和其民人。盖诸侯之孝也。诗云。『战战兢兢。如临深渊。如履薄冰。』2024/1/6肖万明博士27为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之3在上不骄。高而不危。制节谨度。满而不溢。（总原则……）高而不危。所以长守贵也。满而不溢。所以长守富也。（对待客户-投资人-上司……）富贵不离其身。然后能保其社稷。而和其民人。盖诸侯之孝也。战战兢兢。如临深渊。如履薄冰。2024/1/6肖万明博士28卿大夫章第四非先王之法服。不敢服。非先王之法言。不敢道。非先王之德行。不敢行。是故。非法不言。非道不行。口无择言。身无择行。言满天下无口过。行满天下无怨恶。三者备矣。然后能守其宗庙。盖卿大夫之孝也。诗云。『夙夜匪懈。以事一人。』2024/1/6肖万明博士29为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之4法服-法言-德行（规章制度、标准化……）非法不言。非道不行。（做事标准，执行力度……）口无择言。身无择行。言满天下无口过。行满天下无怨恶。（客户-领导，趋同-执行……）三者备矣。然后能守其宗庙。盖卿大夫之孝也。（执行到底后的结果……）2024/1/6肖万明博士30士章第五资于事父以事母。而爱同。资于事父以事君。而敬同。故母取其爱。而君取其敬。兼之者父也。故以孝事君则忠。以敬事长则顺。忠顺不失。以事其上。然后能保其禄位。而守其祭祀。盖士之孝也。诗云。『夙兴夜寐。无忝尔所生。』2024/1/6肖万明博士31为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之5父母爱同，父君敬同（股东与领导、上司与客户……）故母取其爱。而君取其敬。兼之者父也。（投资人-领导-客户……）以孝事君则忠，以敬事长则顺。忠顺不失。（基业长青的关键……）然后能保其禄位。而守其祭祀。（企业生存，个人发展，客户满意……）2024/1/6肖万明博士32庶人章第六用天之道。分地之利。谨身节用。以养父母。此庶人之孝也。故自天子至于庶人。孝无终始。而患不及者。未之有也。2024/1/6肖万明博士33为什么？如何开始？怎样目的/结果？怎么做？在工作中的运用之6用天之道。分地之利。（讲规律……）谨身节用。以养父母。（谨慎-敬畏-节俭……）故自天子至于庶人。孝无终始。（贯彻、没有开始接受、本能习惯……）而患不及者。未之有也。（当下、身边，来得及……）2024/1/6肖万