商务谈判策划书范本

商务谈判策划书范本商务谈判筹划书范本

一、谈判双方公司背景

（我方：宏宇公司；乙方：琼天旅馆）

我方（甲方）：

宏宇公司是一家房地产公司，经济根底好，现需要购置市中心的土地进展土地开发。宏宇公司预备了两套购置方案：一、由宏宇公司在琼天旅馆的目标市场区也就是城郊处购置土地，并负责建筑到达琼天旅馆原来规格的同样的旅馆，而且负责搬迁全部的设备的器材，总花费预定为780万元人民币。二、直接付给琼天旅馆780万元，其他一概不负责。但琼天旅馆与其他多家土地开发商有过接触，宏宇公司面临的压力较大。

乙方：

琼天旅馆是一家小型旅馆，位于市中心这一有利地位。其经营档次较低，而且目标市场在城郊地区，经营陷入逆境，有了财务压力。琼天旅馆原有价值低，规模小，但其地处市中心，土地价值高。而且琼天旅馆已经与其他土地开发商有过接触，了解了市场行情，具有肯定的优势。

二、谈判主题

宏宇公司与琼天旅馆关于琼天旅馆所处位置土地购置问题。

三、谈判团队人员组成

主谈：***

决策人：***

技术参谋：***

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取以780万左右的价格收购琼天旅馆现处位置的土地。

2、以最合理的条件战胜竞争对手，达成谈判的统一。

对方利益：

1、转移到目标市场区，连续旅馆的经营。

2、不降低旅馆原有价值的条件下进展出售。

我方优势：

1、经济条件支持，有稳定的经济根底。

2、积极的应对策略，实行不同的方案进展谈判。

我方劣势：

1、竞争对手多。

2、对方对市场状况根本了解。

对方优势：

1、对市场状况有肯定的了解。

2、有多个合作对象的选择。

对方劣势：

1、财务压力大。

2、旅馆原有价值低。

五、谈判目标

1、到达合作目的。争取得到对琼天旅馆所在位置的土地的购置。

2、谈判最终价格在980万之内。

3、由对方提出购置方案，我方实行。

六、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。

方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方开出得时最有利于对方的条件。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方负责建筑同等规格的旅馆给对方带来的便利，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，其他房地产公司也不会出比我方更高的价格。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整

4、最终谈判阶段：

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立其他方面的合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、预备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任。

根本资料：

1、对方旅馆的根本资料，如占地面积，每平方米土地的价值，旅馆的进展前景等。

2、我方竞争对手的根本资料。

3、对方期望的成交价格范围。

4、我方的详细购置方案。

5、我方的价格承受范围。

八、制定应急预案

双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价780万元表示异议。

应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声