【工商银行S市分行个人理财业务的调查分析（论文）11000字】

PAGEPAGE10工商银行S市分行个人理财业务的调查分析一、个人理财业务理论概述 1（一）个人理财业务的基本概念 1（二）个人理财业务的分类 1二、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展现状 2（一）沈阳市分行个人理财业务产品结构丰富 2（二）沈阳市分行个人理财业务发展规模 3三、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展中存在的问题 3（一）个人理财业务市场范围狭窄 3（二）理财产品营销宣传方面薄弱 5（三）银行信息披露程度不够 5（四）理财专业人才的不足 6四、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展问题的对策 7（一）扩大个人理财业务的市场范围 7（二）健全个人理财业务的营销体系 9（三）加大银行信息披露程度 10（四）加强培养高素质的专业理财师 11参考文献 12一、个人理财业务理论概述（一）个人理财业务的概念个人理财业务的概念是在西方经济较为发达的地区产生的，他们将其定义为，应客户对个人理财的需求，帮助客户制定理财方案。制定的方案要求在一定期限内能获得利润，并且能够随时抽取资金保证资金安全。随着时代发展，如今各大银行的各种理财产品，其目的在于帮助客户将闲置资产进行保管投资，并能够实现利益最大化，普通的储蓄已经不能满足顾客的需求。商业银行的个人理财业务内容主要包括向客户提供专业的理财分析及规划，同时也会为客户解决各种理财投资方面的疑惑。客户可以根据自己的收支状况来进行资产投资的调整，因此客户对于理财的需求是银行开展个人理财业务的核心，在接受客户委托后，了解顾客的投资喜好，风险偏好，加以理财业务人员根据自己对于银行理财产品的深入分析，为客户选择适合自身的理财产品对资产的合理分配是个人理财的核心操作，对于不同客户的不同需求，保障资金的流动及盈利能力是客户选择的前提，之后才会考虑到收益目标，进行相应操作。股票、基金、保险通常是个人理财业务的主要投资方向，其投资手段多种多样，客户可以根据自己对于投资方向的偏好，同时咨询银行人员后，自己挑选合适的理财产品。在购买理财产品之后，银行也会定期向客户进行投资信息的汇报，保证资金流动公开透明。（二）个人理财业务的分类近十年来，针对个人理财各方专家学者一直没有停止研究，毋庸置疑的是，个人理财在银行发展的过程中是不可或缺的。当为客户办理个人理财业务时，银行应询问客户的财产状况，并对客户信息进行保密，根据客户情况制定投资理财计划，充分满足客户的各种需求。个人理财业务可以分为两种：第一种便是个人理财顾问服务，这项业务要求理财人员为客户提供专业的理财咨询服务，客户可以根据理财人员的帮助以及理财人员对个人理财知识的讲解自行对其资金实行合理利用和收益管理，同时客户需自行承担风险因素造成的损失；第二种即为综合理财服务，这项业务则是在理财顾问服务的基础上，增加了帮顾客进行资产管理的理财业务，在客户将资产委托给银行后，根据对客户投资偏好的了解，为客户选择合适的理财产品，并与客户沟通，在客户同意后，按照合适的比例对客户的资产进行合理投资。对于有购买意向的客户，银行应当将这些客户进行分析研究，并制定与其匹配的方案与销售策略。客户个人自行获取收益，与此同时伴随的风险也需客户自身承担，或者由客户与银行按照合同约定方式共同获取利益或承担风险。二、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展现状（一）沈阳市分行个人理财业务产品结构丰富沈阳市分行的个人理财业务发展时期比较早，而且发展的非常迅速，因此收获了众多稳定客户资源。沈阳市分行在理财业务中进行了深入研究，开发出了类型丰富的理财产品，产品达到了短期、中长期产品全覆盖。沈阳市分行拥有较多种类的理财产品，购买期限也同样符合不同客户的投资需求，能够较好的利用资金进行投资，获得较高收益。沈阳市分行现有的主要个人理财业务包括:灵通快线。这是一款超短期的理财产品，由投资者通过人民币进行投资，它主要对安全性较高的金融产品进行投资，预期年收益率在2.2%左右，灵通快线是一种类似开放式基金的理财产品，没有规定固定的投资期限，其针对的客户主要是保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的个人客户；而稳得利和东方之珠是针对合格境内机构投资者的产品。东方之珠属于浮动收益型理财产品，起购金额为30万元，若要追加投资，则需要以1万元为单位进行追投，期间客户不可赎回，但银行有权提前终止，而稳得利则是属于信托型投资理财产品，其投资方向主要是有担保的优质企业信托融资项目，稳得利的最低起投额度为5万，需要长期投资才会有可观的收益，预期收益更是可以达到3.5%，赎回操作时与封闭式基金有相似之处。沈阳市分行针对不同客户的需求制定了不同种类的理财产品，这也增加了沈阳市分行个人理财产品的种类。沈阳市分行提供了保本浮动收益类如保本稳利系列产品，以及非保本浮动收益类的金融产品如个人增利系列产品，对于风险厌恶程度较高的客户可以购买前者，对于可以承受较高风险的客户，并且希望有较为可观的收益可以选择后者。除此之外，也可以选择我行代理的一些理财产品，如基金、股票、贵金属等，沈阳市分行也在大力扩展产品种类，让客户拥有更多选择。（二）沈阳市分行个人理财业务发展规模中国工商银行自成立以来，一直有着较高的声誉，其综合实力也不容小觑，沈阳市分行为切实实现总行提出的构建“中国第一零售银行”的战略目标，在银行业务方面加强管理精益求精，银行业务的质量得到了巨大的提升，快速的实现了零售银行的转型和创新发展。由于中国工商银行整体快速发展，势头强劲，沈阳市分行也在此背景下拥有了较高的声誉，大力扩展新的银行业务，尤其是在个人理财业务方面发展更为迅猛。除此之外，沈阳市分行的储蓄存款余额在近十年内一直处于不断增长的状态，每年的存款增长率也同样在不断扩大，由此可以看出沈阳市分行正不断发展壮大。这些数据也充分展示了中国工商银行沈阳市分行强大的综合实力，客户信誉度，以及不断扩大的发展规模，这些都将为沈阳市分行的进一步发展奠定坚实的基础，提供强大的发展动力。并且，中国工商银行沈阳市分行沈阳市分行在个人理财业务方面还非常重视对于中间业务的发展创新，与此同时，也对个人理财业务结构进行了调整，使其结构更加合理，这为沈阳市分行个人理财业务未来发展夯实了基础。以沈阳市分行针对中间业务进行创新，对中间业务进行升级，大力对理财产品进行创新为背景，我行个人理财中间业务达到了空前的发展，这也充分说明了中间业务对于一个银行未来发展的重要性。理财业务的的调整升级促成了沈阳市分行蓬勃发展，更为重要的则是对于中间业务的重视与发展，合理的中间业务结构也充分展示了沈阳市分行相较于其他商业银行的巨大优势。三、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展中存在的问题（一）个人理财业务市场范围狭窄中国工商银行沈阳市分行经营多种多种多样的理财产品，在众多理财产品的市场定位中，沈阳市分行将目光更集中在中高端客户群体上，但是中高端客户群体的个人理财市场在我国众多城市中的发展潜力有限，特别是伴随着各个商业银行个人理财业务日益激烈的竞争，各个银行相似的中高端客户理财产品在个人理财在市场上将会迅速饱和，因此在中高端客户市场中难以有较大突破。沈阳市分行也因更重视中高端客户而忽略了普通客户长期以来在社会中的财富积累，对于在客户比例中占比最大的普通客户，沈阳市分行也同样忽略了对其理财产品的研发，缺乏面向普通客户的宣传方案。当前，中国工商银行沈阳市分行主推年收益率较高的理财产品，相应的起投金额较高，大多数均在5万元及以上。而现在沈阳市分行理财产品由于起售金额较高，仅适合于中高端的高收入群体，不适应低收入群体的需求，难以满足所有类型客户的需求。在这种情况下，沈阳市分行无疑将大多数收入并不高的普通客户拒之门外，因此客户群体无法覆盖到沈阳市整体。其次，中国工商银行沈阳市分行与沈阳市其他商业银行个人理财产品的对比中可以发现，当前中国工商银行沈阳市分行推出的一系列个人理财产品与其他银行的个人理财产品之间个人理财业务类型区别性不大，在“灵通快线”等一系列理财产品在中国工银商行沈阳市分行成功推出之后，沈阳市分行在个人理财业务方面占据了更多市场，沈阳市其他商业银行为挽回其在个人理财业务方面的市场也研发了类似的理财产品。在沈阳市多家银行相继推出更多的理财产品的情况下，中国工商银行沈阳市分行的“灵通快线”等系列理财产品也不再具有竞争优势。投资者在选择时可以发现中国工商银行沈阳市分行与沈阳市其他各大银行的理财产品在功能、收益率等方面有很多相似点，并且大多是代销基金、代理买卖外汇或投资国债、央行票据等业务，个人理财产品创新设计能力不够，留在很浅的层次，没有更多的特色，这说明当前中国工商银行沈阳市分行个人理财业务产品与同业同质化程度较高，中国工商银行沈阳市分行独特的差异性无法在众多银行中凸显出来，沈阳市分行也没有就此问题进行产品上的创新，失去了产品竞争力。并且沈阳市分行目前，对于处在不同生命周期的客户无法做出一份针对个人的个性化的理财产品设计方案，而对于目前，这种个性化方案却正是客户对于个人理财最需要的一项服务。每一个沈阳市居民在他不同的生命周期理财需求也大不相同，风险偏好也会随之改变，有的客户可以牺牲资金的安全性以此来获得更高收益，而另一些客户更加注重风险的大小，低风险稳定的收益是这类客户的需求。所以沈阳市分行要以每个客户的不同生命阶段的投资需求为依据，对我行的理财产品不断进行改进研发，为每位客户制定更加个性化的投资方案以及理财服务，这样才会让个人理财市场更加快速健康的发展。面对当前沈阳市居民理财需求多变，只有中国工商银行沈阳市分行根据客户特点进行细分，并进行理财产品的创新，再利用细分设计出不同的产品组合，只有不断适应客户的多样化需求并加以改进才能在激烈的个人理财市场竞争中赢得一席之地。不难看出，沈阳市分行需要投入更大的精力来开发新的理财产品，这样处于不同生命周期客户的投资理财需求才能得到满足。（二）理财产品营销宣传方面薄弱随着国民居民收入水平的逐渐提高，理财这个概念也逐渐被人熟知并加以追捧，因此，银行若能够较早的制定精准的营销策略，就能够快速占领理财产品的市场。随着同业竞争的日渐加剧，丰富自己理财产品的营销渠道是各个商业银行都积极努力的一个方向，对于中国工商银行沈阳分行来说，拓宽营销渠道已经迫在眉睫，沈阳市分行长久以来的营销渠道相对比较狭窄，主要还是以柜员营销和网点活动为主。但是现在，由于目前发展较快的电子银行及互联网金融的影响，越来越多的人选择在网上进行办理业务，客户光顾线下银行的次数越来越少，为了解决当前的问题，已经不能同之前一样等待客户主动上门办理业务购买理财产品。与此同时，柜员承担了大多数的销售职责，使得承担了相对较大的工作压力，尤其是在月初月末周末假期的时候客流量较大，若在此时向客户进行理财产品的推荐，难免会让其他客户感到反感，而且由于时间紧迫无法详细的为客户介绍合适的理财产品，因此可能会造成客户信任度降低，因此导致客户的流失，同时购买理财产品的成交额也会减少。根据沈阳市分行调查数据显示，客户获取理财信息大多数通过互联网，而通过主动走进银行线下营业网点来获取理财信息的却越来越少，说明对于中国工商银行沈阳分市行的理财推广员工对于理财产品的推荐不够重视，无法挖掘出客户了解并购买理财产品的兴趣。一般来说，客户获取信息的习惯会渐渐改变购买理财产品的方式，明显可以看出中国工商银行沈阳市分行并没有进行理财产品销售渠道的扩宽，因此在销售理财产品方面还要积极进行升级改变。其次，网点理财客户活动效果差。中国工商银行沈阳分行自2018年以来，为了维护老顾客开展了二十余场的客户回馈活动，同样也是为了让顾客有更好的服务体验，吸引更多的新客户来我行购买理财产品。但是这些回馈活动并没有请专业人士来进行整场的设计，单纯的设置了理财讲座来讲解理财知识，这种单一的活动未免会让顾客感觉到无聊，在整场活动结束之后并没有对意向客户进行登记回访，不科学地开展客户活动导致不见成效，因此多场活动并没有达到预期的效果。在开展活动的过程中也并没有对银行工作人员进行激励，工作积极性下降，在活动中投入了大量资金却并不能得到期望的反馈。最后，沈阳市对分行理财产品的宣传并没有创新，寻找更为有效的宣传方式，一直一成不变，保持传统的刊登报纸电视广告等，在进行理财产品的详细介绍时，也容易让客户理解较为片面，无法突出我行的理财优势，造成客户流失。（三）银行信息披露程度不够中国工商银行沈阳市分行的理财产品信息都只在其网站和线下营业厅上进行公布，也并没有配备专业人员对我行的理财产品进行细致的解说以及周边的宣传，中高端客户是沈阳市分行一直以来重视的客户群体，为他们制定私人的理财产品方案，但是对于人众多的普通客户群体并没有专门的理财方案。近几年来对于一些理财说明书及对于理财产品的投资风险并没有进行完整的揭露，在投资过程中会产生的风险也没有让客户了解清楚。例如，某类浮动收益型的理财产品说明书中，只简单描述了该理财产品的风险评级，强调“理财非储蓄、投资有风险”，但是投资中可能遇到的市场风险并未充分披露。如果在客户没有充足的投资经验，也未充分了解产品投资方向以及市场风险的前提下，不了解各项投资的具体数据，盲目进行选购，客户的投资风险将会大大提高，若客户因银行风险提示不足造成损失，对银行的专业性提出质疑，失去了对沈阳市分行的信任，影响沈阳市分行的声誉，这将导致沈阳市分行失去众多客户群体，严重阻碍沈阳市分行的发展。（四）理财专业人才的不足销售理财产品对于银行发展是极为重要的，但是，拥有专业的金融知识与提供优质的金融服务的银行从业人员才是发展的核心，只有详细了解金融各方面知识，对我行产品了如指掌，才能为客户提供优质服务。无论是理财产品的投资期限，还是投资范围，身为一个专业的理财从业人员都应该了如指掌。同时还应具有发现市场风险，综合分析市场经济大方向的专业技能，这样才能最大化的利用专业知识获取做大利润，让客户更加满意，增强对我行的信任程度，留住更多客户。首先，沈阳市分行缺少专职的理财经理，配备人数严重不足。沈阳市分行的网点几乎都没有配备专职的理财经理，城区网点一般只配备了1-2名客户经理，但是客户经理并不重点关注个人理财业务，反而将大部分精力放在对公业务和客户上；而农村网点更是连客户经理都没有，通常由网点主任一人身兼多个职能。那在沈阳市分行，理财人员的角色正在由哪些人员担任呢？其实更多是身处基层各个网点的柜员和大堂经理，在办理业务时若是发现有理财意向的目标客户，就会向客户提供合适的理财建议并推荐一些适合客户所能承受风险等级的理财产品，最终实现产品的宣传和营销，但是这应当是专职的理财销售人员的职责，柜员和大堂经理难免会缺乏相应的理财知识造成客户的流失，同时他们还需要处理很多日常的对公对私等业务，无法抽出时间和精力来专门做好理财业务。这业说明了沈阳市分行专职理财人员数量配备是严重不足的。其次，理财人员的理财综合素质不高。从沈阳市分行现有的从事理财人员的理财综合素质来看，专业人才的数量严重不足，并且现有的理财人员并没有过硬的专业技能。这主要体现在以下两个方面：一方面，从理财专业资质来看，全行拥有CFP/AFP专业理财资质的人员屈指可数，其中大多数都在支行或是分行机关部门，只有极少部分在基层岗位从事理财工作，基层其他从事理财工作的理财人员，大多数都没有专业的理财资质，只有沈阳市分行内部对其进行认定，连拥有银行从业资格这样基础理财资质的人员比例都不到三分之一；另一方面，从理财综合能力来看，沈阳市分行很多从业人员都缺乏相关的理财知识储备，更缺乏相应的投资理财技巧和经验，甚至对本行的理财产品也不能完全理解熟悉，对于人际交往和产品营销更是缺乏锻炼，理财综合能力不强，即使是那部分有CFP/AFP专业资质的理财人员，很多人员也更多的也只是对理论知识融会贯通，但对于投资理财实操却知之甚少缺乏，在服务中高端客户方面也显得力不从心。由此可见，沈阳市分行的理财专业人才非常缺乏，这将严重阻碍沈阳分行个人理财业务的长远发展。四、中国工商银行沈阳市分行个人理财业务发展问题的对策（一）扩大个人理财业务的市场范围针对以上问题，就沈阳市分行的现状来看，个人投资理财市场范围狭窄，理财产品在产品结构、投资期限、投资收益等方面，并没有自己的特色，与其他银行基本相同。因此，沈阳市分行需改进关于个人投资理财产品方面的策略。举例来说，沈阳市为丰富理财产品类型，降低了理财产品的起售额度，通过市场的细分，并进行多方面考察，针对不同类型的客户需求，提供差异性、私人性的理财产品。首先就银行分析，在个人理财业务的发展中，应根据沈阳市居民的收支情况，进而改变产品的起投金额，根据调查沈阳市分行多数产品都是以五万为起投价格，这将使一些普通客户望而却步，就目前情况来看，沈阳市分行若想长久稳定的发展，必须与普通客户建立稳定、可持续性的良好关系，才能吸纳更多的投资。因此在产品研发中，就要针对具体情况进行调整，多研发一些起投价格低的理财产品，让普通客户可以根据自身情况进行选择，让客户的选择多样化，这更有助于沈阳市分行拥有更多的客户。其次，随着我国经济的飞速发展，商业银行个人理财业务也逐步走入正轨，越来越多的理财产品相继出现，以前单纯的储蓄理财已经不能满广大客户的需求，各大银行在理财方面也竞争的相当激烈，因此，为了增强自己的优势，各家银行争先恐后的加大了投入力度，力求在理财市场上站稳脚跟，但是由于理财产品研发的狂热，理财产品过多，这就导致了理财产品都极为相似，理财产品的同质性已经成为了一个难题，在此基础上推陈出新才是解决问题的唯一之道。因此，因此沈阳市分行应当积极创新开发理财产品，努力克服产品同质化的问题，使自己的区别于其他商业银行。因此沈阳市分行为了解决停滞不前的理财现状，推出了理财专项计划，个人专项计划等多种可供选择的理财产品，创新的理财产品不仅包括投资期限长度不同的产品，又涵盖了浮动收益与固定收益的差异化产品，众多种类的产品让顾客能够在符合自己资产情况的前提下拥有更多选择，贯彻“产品天天有、理财天天见”的理念。同时在庆祝我行建立之际，可以按月推出一款周年庆产品，激起客户了解产品的兴趣，并且也能通过客户的传播让更多人了见证我行的发展壮大。在未来，我行也会坚持初心，为满足客户的各种需求不断创新，只为做出让客户满意的理财产品，以一种更好的姿态，更专业的服务来回馈每一位客户。在沈阳市分行个人理财业务的发展中，想要为不同特点的客户提供个性化的理财产品，需要根据沈阳市居民不同种类的理财需求进行市场细分。沈阳市分行在进行市场细分时，可以对投资者的风险偏好、以及是否有专业知识及相关投资经验来进行理财市场的分类，再根据市场细分的结果来定制不同的投资组合，做出符合投资者需求的理财产品。中国工商银行沈阳市分行在进行个人理财业务的细分过程中，家庭收入中可用于投资的比例、年龄、月收入水平等这些因素会对银行个人理财业务产业显著的影响。1．根据“年龄”行市场细分根据生命周期理论及市场调研，想要更快的发展个人理财产品业务，应当将目光逐步转向年龄较大的退休群体，满足他们的投资需求。通过考察发现，沈阳市退休人员群体随着年龄的增长，积累了大部分闲置资金，而老年人的日常消费支出并不多，大量的闲置资金通过理财产品可以实现价值升值，根据老年人对风险的厌恶程度较高，银行可以推荐信用度高、风险小的理财产品。为了减少跨年龄的沟通障碍，银行可以开展针对高年龄层的客户的综合服务培训，拉近理财人员与老年客户群体之间的距离，吸引投资，获取更多利润。当然，其他年龄层次的人群需求也要满足，伴随着经济发展，居民对于理财越来越感兴趣，银行应推出通过推出适合各个年龄段的理财产品，减少投资理财的盲目性和风险性。2．根据“可用于投资的比例”进行市场细分根据不同投资比例的客户，银行应该制定不同的投资理财方案。可投资资产较多的客户，可以选择风险较大，但收益较高的产品；可投资资产较少的客户，可以建议选择安全性高的理财产品，同时银行为要为客户提供售后服务，比如持续跟踪、提供信息咨询服务等；并且按照不同客户的对抗风险的能力，制定对应的、合适的个人理财产品，中国工商银行沈阳市分应行就此点对市场进行更为准确的定位。3.根据“月收入水平”进行市场细分沈阳市不同居民收入情况也大不相同，根据居民工资的多少可以对其进行具体的细分，大致划分为一般收入客户、中等收入客户、高收入客户，对于不同的收入情况，沈阳市分行也应提供不同的理财产品，一般收入水平的客户，银行可以提供大众化的理财产品，例如起售金额在1万左右的产品；对于中等收入水平的客户，可以为其提供成长型的理财产品；对于高收入水平客户，分行可以根据需求定制个性化产品、提供差异化的理财服务。（二）健全个人理财业务的营销体系 在理财产品销售的过程中，沈阳市分行的营销方式一直一成不变过于老套，柜员营销是沈阳市分行一直在采用的方式。而如今，人们可以借助网络，只需利用手机电脑便可以轻松的办理大多数银行业务，金融产品也借助互联网占据了理财产品的大部分市场，银行线下销售的渠道优势渐弱。在此大环境下，沈阳市分行应当积极做出改变，改变才会在激烈的竞争环境下有一线生机，同样的利用网络，研发出更加专业的理财产品，供大众选择。在互联网发展快速的今天，客户足不出户便可以办理各种银行业务，真正走进线下网点的情况越来越少，在这种背景下，建设电子渠道已经刻不容缓，扩宽电子渠道不仅可以减少线下营业网点的人员数量及费用，还能可以减少线下网点的开设数量。通过电子渠道的建设，客户可以自主了解我行相关的理财产品信息并进行购买，银行与客户不再有距离，让理财产品走进千万家。首当其冲，应当增加现有电子银行的功能，将投资理财板块合理融入进电子银行里，采用电子银行与柜台业务双结合的方式提升我行的知名度。由于沈阳市分行一直没有进行宣传方式的改变，导致沈阳市其他的商业银行占据了大量市场，其他银行的企业文化趁虚而入，收获了许多客户，因此在营销方面除了大力发展互联网渠道外，更应在我行的品牌建设文化深入方面做出努力，在此基础上尽全力提高网点活动的积极效果。第一，加强客户回馈活动。由于沈阳市分行近几年流失了大量客户，我行应针此问题作出相应改变，多多开展一些针对老顾客的回馈活动，比如邀请客户进行草莓采摘，这既增加了客户的良好体验，同时也重新拉进了银行与客户的距离。第二，加大周边环境的宣传力度。为了让客户更系统地了解沈阳市分行理财产品，可以与电视台、广播站合作，参加他们的金融类的节目，为观众浅显明白的介绍理财的规划等，若只是单纯的介绍理财产品势必会降低客户的好感，这样会更加容易接受。第三，开展多样化的公益活动。多多参加公益活动不仅会使我行在社会中拥有良好声誉，更能与媒体、政府、公益组织等保持良好的关系，同时还会拥有大众的信任，这无形中拥有了更多的潜在客户，更加促进业务的发展。第四，利用好本行的客户管理系统。通过这个系统可以更加便捷的筛选不同类型客户，根据其交易习惯进行分类，聚合一批具有相同特征的客户并结合我行理财产品，设定相应的营销目标，实现线上线下双模式相结合的营销方式。（三）加大银行信息披露程度个人理财业务的发展离不开理财信息的披露，在近几年的发展中，沈阳市分行忽视了对信息的披露程度，这一定程度上制约了我行个人理财业务的发展和完善。具体来讲，中国工商银行沈阳市分行应尽量选择易于客户理解的理财词汇对我行的理财产品进行宣传，对于专业性词汇应当尽量少的去使用，这样才能更易于客户清晰地了解产品的结构与风险，确保客户能够在我行专业理财人员的协助下选择适合自己的理财产品；同时，理财人员在进行产品销售的过程中，应当根据顾客自身的财产状况与风险偏好选择最匹配的理财产品，并向客户说明该产品的各种风险情况，在客户全面了解产品的前提下谨慎选择购买；其次，在产品售后运营阶段，我行专业的理财人员应当在一定时期内将资金信息提供给客户，向客户说明所投资金的投资方向以及目前资产的盈利情况，以便灵活做出投资决策。这种全程公开、透明的工作模式，使客户用一种更加积极的方式去了解所购买的产品，中国工商银行沈阳市分行的服务质量也同样得到了大幅度的提升，客户满意度也相继提高，进一步使更多客户信赖中国工商银行沈阳市分行，有益于提高沈阳市分行的综合市场竞争能力。银行理财产品将逐步向“卖者有责、买者负责”的营销模式转变，中国工商银行沈阳市分行需要根据客户风险偏好，将适合的产品销售给对应群体的客户，并且要对客户充分说明产品风险，针对投资后发生的重大情况，应当及时对客户进行通知，对于客户的投诉问题进行合理的处理，将对投资者的保护放在首位，真正做到产品风险由投资者承担。（四）加强培养高素质的专业理财师就企业而言，企业的核心就是人才，企业能否长远稳定的发展，取决于人才的开发。而对于沈阳市分行个人理财业务而言，人才对于发展更为重要。如果理财产品研发设计想要创新，那么必须要有高素质的专业性人才。只有通过创新，银行才能设计出满足不同客户需求的理财产品；通过提升员工的理财素质，那么在未来营销理财产品或提供服务时，伴随着客户需求，能够及时的推荐合适的理财产品并提供相应的服务，员工在销售方面也能进行针对性介绍，这样会提高商业银行的信誉度并且树立银行在客户心中的形象；如果理财人才方面有所缺失，那么运行管理理财资金时，理财收益可能出现与预期值不匹配的情况，也可能理财资金出现损失。因此沈阳市分行应重视建设理财人才队伍，来发展个人投资理财。首先，沈阳市分行要重视到理财专业人才培养，针对实际情况要拟定人才培养计划，培养一批高素质综合性人才队伍，可以通过外部招聘或者内部培训的方式进行选拔，来解决人才数量不足的问题，长此以往，形成稳定的人才培养机制；其次，沈阳市分行要提高理财从业人员的门槛，同时开