【企业个性化需求下的营销对策分析与分析6600字（论文）】

企业个性化需求下的营销策略分析与研究目录摘要： 2一、引言 2二、个性化营销概述 2（一）个性化营销的基本概念 2（二）个性化营销的特点 21、个性化需求具有独特性 22、个性化需求具有多样性 33、个性化需求具有突发性 34、个性化需求信息数量很大 3三、企业个性化营销发展分析-以7天连锁酒店为例 3（一）7天连锁酒店简介及营销现状分析 3（二）7天连锁酒店消费人群目标分析 3（三）7天连锁酒店SWOT分析 41.机会 42.威胁 43.优势 44.劣势 5四、7天连锁酒店营销中存在的问题 5（一）垂直切割策略留下服务弊端 5（二）市场细分不够完全，设施和服务仍需完善 5（三）营销策略缺乏特色 5五、7天连锁酒店个性化营销建议 6（一）产品策略上，突出房型设计、房间设备个性化 6（二）价格策略上，实行会员分级定价策略，掌握优质客户资源 6（三）加强与中介机构和消费门户网站的合作，提高知名度 6结语 7参考文献 7摘要：酒店行业的发展面临着新的机遇和挑战。随着国内经济的迅速发展，福州的旅游行业发展日新月异，带动酒店行业的发展跃上新台阶。“互联网+”时代的到来，给酒店行业发展带来了极大机遇。顾客可以通过互联网快捷地了解到酒店的一些基本信息和客户点评情况，方便了酒店的推广和市场拓展。与此同时，在互联网新时代也给酒店业带来激烈的竞争，市场变得更加透明，消费者变得更加挑剔。企业的产品同质化现象越来越严重，而顾客对于产品的要求和消费方式正发生着巨大的变化，追求个性化越来越明显。在新经济时代，由于企业缺乏对产品的创新，营销策略过时，随着时代的进步，传统的营销模式已经不再适合当前与时俱进的社会。个性化营销是市场进一步细分化和个性化的必然要求，企业为了做大做强，本文根据企业个性化需求下的营销策略展开分析，并以7天连锁酒店为例展开分析，首先个性化营销概述；近而分析7天连锁酒店简介及营销现状分析；其次提出7天连锁酒店营销中存在的问题，最后7天连锁酒店个性化营销建议。关键字：个性化需求、7天连锁酒店、营销对策一、引言随着社会的发展，个性化逐渐成为现代人性格的一大特征，表现在消费方面就是消费需求的个性化。人们己不再满足厂商提供的标准化产品，要求使用的产品能够充分体现自己独特的个性。止如美国消费者协会主席艾拉马塔沙所高：“我们现在止从过去大众化的消费进入个性化消费的时代，大众化消费的时代即将结束。现在的消费者可以大胆地、随心所欲地下指令，以获得特殊的、与众不同的服务。”企业的营销必须跟上这种变化，为顾客提供令其满意的个性化产品。二、个性化营销概述（一）个性化营销概念个性化营销是指企业在营销活动中，根据每一个消费者的需求，从产品概念到形式产品的使用期限，最大限度地满足消费者的一种营销模式。一般来说，个性化的营销是以服务于不同的客户有不同的方式，注重创新，产品设计，服务管理，整合企业资源，促进裂变市场快速发展和形成，是企业竞争制胜的有力武器[1]。（二）个性化营销的特点由于每个人的消费需求层次不同，导致了消费者需求个性化的出现。个体需求的特征主要表现在个体需求上是独特的；个性需求是多样性的；个体需求有突发性；且个性需求信息数量很大。1、个性化需求具有独特性独特的个性化需求是指个人需求的相对差异，反映为一个独立的实体（无论是个人或组织）独特的属性所示，基本特征和性能是不同于其他客户。2、个性化需求具有多样性主体对象的多样性、不同的个性和爱好、生活环境、教育水平或由于经营管理和独立需求不完全相同，广义的个性化需求是无限的，但满足个性化需求是有限的。3、个性化需求具有突发性针对个人消费者，他的需求是无法预测的，可能顺价产生，也可能瞬间消失，这个消费者的心情，个性，性格等等因素相关，作为企业，很难明确知道消费者的接下来的需求，很可能消费者自己也没办法说清楚自己想要的，然而能够被消费者喜欢或者接受的，和其个性和爱好存在某种关联。4、个性化需求信息数量很大因为个体需求存在差异性，对客户需求实行个性化定制，急剧增加将不可避免地需求信息，从而进一步导致生产计划和控制信息的急剧增加。另一方面，需求信息的急剧增加，可以使企业更准确地把握客户的需求，另一方面也大大增加了预测的难度和相关的决策，因此建立信息集成管理系统是非常有必要的。三、企业个性化营销发展分析-以7天连锁酒店为例（一）7天连锁酒店简介及营销现状分析7天连锁酒店集团（以下部分内容简称“7天”）创立于2005年，2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市。截止2012年，7天已拥有分店超过1000家，覆盖全国近30个省、自治区和直辖市。从门店数量上看，7天酒店是市场龙头。目前7天酒店在全国370多个城市拥有超过2300家门店，市场占有率13%，会员数超过1亿人。在海外的发展，据7天酒店方面介绍，简约事业群四大品牌正布局欧洲、东南亚、非洲等，已在海外多个区域拥有酒店，如奥地利维也纳、泰国普吉、印尼巴厘岛等。在7天，这个房间被设计得小巧紧凑，裁掉会议室、沙发、浴缸、豪华装修和其他设施，并保留床、独立厕所、电视、电话、淋浴、宽带服务和办公桌的核心需求。在床上和浴室等核心消费需求7天，投入巨资：床加宽到1.8米（包括经适房），配备五星级床垫和清洁度、最高的视觉上清透气性强，床上用品采取白色为主；整体卫浴设计专门开发的专利池10秒快速加热设施确保水，使淋浴更舒适。（二）7天连锁酒店消费人群目标分析下图7天连锁酒店消费人群目标对比，一般终稿消费者在32%，专业人士占15%例如行政经理等管理人士占9%，另外，消费者对于7天连锁酒店的主要客户大众旅游者较多。图17天连锁酒店消费人群目标对比在消费者一般选择外出或旅游时，通常都会提前订购当地的酒店，一般消费者选择经济实惠的较多。另外7天的优势是地理位置上具有优势，会选择里景区或者是城市购物中心的位置属于中心枢纽地带，计能保证了该项目的客流。该酒店是大中旅游者最受欢迎的酒店。（三）7天连锁酒店SWOT分析1.机会到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国，作为六大新兴消费热点行业之一的旅游行业，在今后几年内将存在重大的投资机会和发展潜力而且据国家旅游局的统计，现在国内旅游业发展比较好，很多人都会在节假日等时间出游，中等阶层成为了主要的消费者，这就为经济型酒店的发展创造了巨大的空间。同时信息化的发展也为7天连锁酒店的发展奠定了良好的条件，让酒店朝着集团化的方向发展着。另外，我国经济体制的发展和资本市场的建立，为酒店产权市场提供了极大的开放性，为7天连锁酒店的发展拓宽了空间。2.威胁7天酒店在管理方式上还是在沿用传统的经验性管理模式，与一些高档酒店的管理模式无法相比。其次，因为7天这种经济型酒店的投资成本较低，资金无法构成行业进入壁垒，这就让很多缺乏管理经验的人涉足这一行业，降低了行业的整体经济水平。最后，在竞争手段上，7天酒店能够提供的产品和服务较少，也没有一定的特色，因此在这一方面也是有着一定的劣势。同时，城市民居改造的家庭旅馆将占据更多的市场份额，除了分割7天连锁酒店的市场份额，也会对7天连锁酒店服务的定价造成压力。但只要注重提升服务质量，特别是在卫生、安全，以及文化氛围方面加强，应该可以抵抗住目前的威胁。3.优势（1）7天连锁酒店当下在中国已已经由名气，并且群众口碑较好，7天连锁酒店联盟的品牌效应、全球范围的宣传攻势、统一的服务标准和管理经验的传承。（2）该酒店的选址一般建设在人群较为密集的地方。例如接近大学校园、城市中心、旅游景点等文化氛围较为舒适的环境，并且具有交通便捷，，物业租金低廉的优势。（3）低成本优势。主要包括人力资源低成本和物业租金和改造低成本，特色化的管理。（4）卫生日用品产品特色包括连锁经营、规模效应，以及充满温馨活力的装修风格比较容易让大众消费者接受。4.劣势从整体上看，国内7天连锁酒店行业的运营系统的管理经验还在摸索阶段，缺乏对青年旅游系统的培训管理方法。7天连锁酒店内部成员都有酒店管理经验，但大部分基础员工的经验值和年龄都相对偏低，酒店员工年龄偏大，文化程度较低，尤其是在连锁经营规模扩大的时候，如何对大量员工进行系统的培训将成为7天连锁酒店的发展中遇到的障碍之一。四、7天连锁酒店营销中存在的问题（一）垂直切割策略留下服务弊端随着社会经济的发展，物价水平逐渐上涨，提高了酒店的硬件设施维护和人工成本。星级酒店每年都处于高成本经营状态。一些酒店便开始从自身照出节约资源的方式。例如，7天将传统型酒店的吹风机由每房间一台吹风机变为每层楼一台，将该楼层吹风机放一个公共区域里供本楼层所有客人使用，这让很多客人感到不方便，引来很多客人的抱怨和反对；7天不提供送餐服务，造成了部分事务比较繁忙的客人要用餐时需要自己亲自下楼领取此外，并且该酒店选取此种方式在酒店在经营过程中，由于缺少科学和系统的市场调研，导致对目标客户群的定位不准确，从而影响了整个市场的供需平衡状态，造成整个高星级酒店的经营陷入困境。（二）市场细分不够完全，设施和服务仍需完善7天酒店开展形式多样的营销和促销活动并不多。对当地企事业单位和社会团体等重要客户的会议或集体活动没有走访调查，因此酒店客户经理要上门走访，及时了解顾客的需求，掌握真实信息也是重要的。对于顾客登记的划分不够细致，也没有推行消费积分奖励，针对不同积分制定相应奖励措施；只是推出午休房和钟点房等特价房，这样的的运营方式太过于代办，容易造成顾客流失。其次，现在市场上出现的分享式住宅受到了旅游者的极大欢迎，因为分时度假的发展，让分享式住宅在未来的发展空间巨大，这对于7天经济型连锁酒店来说是一种威胁。7天连锁酒店的内部房间的格局太过简单，缺少服务设施。所以市场细分不够完全会造成酒店服务质量下降。（三）营销策略缺乏特色我国的连锁经济酒店不少，其经营策略也是不同的，但是这些经济型酒店在价格上都是比较的便宜，能够让人们所接受，其顾客主要是一些年轻白领、商旅以及学生。这些经济型酒店的发展前景是比较广阔的，但是由于经济型酒店市场不饱和，吸引的人比较敏感，概念上没有突破。在价格策略上，大多数酒店在7天采用相同的价格战策略，即通过各种促销方式和降价方式，达到最高入住率。但是因为同样大小的缺乏一些快捷酒店，7天仍在一些城市中的被动地位。在促销策略上，由于7天是直销，中间没有任何中介，只能使用路边会员卡等基本促销方式，这可能会引起一些消费者的误解甚至反感。五、7天连锁酒店个性化营销建议（一）产品策略上，突出房型设计、房间设备个性化7天，可以根据客户的不同需求，设计满足不同目标客户的房产品，目前有一些经济房，大床房（双床房），商务大床房（双床房），在第一部分的中心的基础上，二级城市的商店增加少量的客房、娱乐室、老人房间，其次对老人的方设计上更接人性化，增加简单的按摩椅、或者卫生间要加强防滑地毯等，房间的结构必须进行优化，还有商务套房如：增加在会客室沙发、茶几和其他旅游设施，以满足一些商务人士会客的需要；其次，是年轻化的设计和装修可以满足年轻客户的需求提供一个看电影高速的娱乐室和玩网络游戏在线；把当天的报纸和旧杂志在旧时代读老人。例如：赠送水果，实行网络全覆盖；免费为住店顾客提供衣服熨烫服务；帮助带小孩顾客看护婴儿；为标准双人房配置不同颜色的茶杯、水杯、口杯和拖鞋等客用品便于顾客区分。加强员工培训，提高员工与顾客的沟通交流能力，让服务过程更具亲情化和个性化。这不仅能满足不同客户的多样化需求，也提升了品牌形象和七天的客人感觉。所以，为商会的改进如7天价格较高：（1）为每个营业间提供吹风机，以满足顾客对洗头发后吹干的高要求，避免客人不满意；（2）为商业人士提供有偿的送餐服务和有偿洗衣服务，以满足一些商务人士的高节奏和高效率。（二）价格策略上，实行会员分级定价策略，掌握优质客户资源目前，7天客房的会员价比门市价有一定的折扣，但由于7天的会员卡通过路边发放或网站免费注册就可以获得，获得会员资格比较简单，加之7天对会员实行的是统一价格，即住1次和住10次的客户均享受统一的入住价格，没有进行分级定价，这对培养客户的忠诚度非常不利。因此，7天可以实行一定程度的会员分级定价策略，例如，在半年内累积入住10次以上的会员，其入住的价格可以在普通会员价的基础上再打95折，在半年内累积入住20次以上的会员，其入住的价格可以在普通会员价的基础上再打92折等。通过会员分级定价，7天可以牢牢的掌握部分优质、忠诚的客户资源，提升他们的品牌忠诚度。（三）加强与中介机构和消费门户网站的合作，提高知名度随着网络的发展，在当今的信息化时代，7天连锁酒店应该对自身的服务网络进行完善，在一些全球化的大酒店中，都有着预定系统，7天连锁酒店也可以将这些预定系统完善到自己酒店的预定服务中。同时，还可以通过电话预定，成员酒店之间的相互预定等来扩大自己的营销渠道。比如汉庭酒店都是在华住旗下，其成员之间的互相预定都是极为方便的。这一点，7天酒店可以借鉴，以此来实现快速营销渠道，提高7天经济连锁酒店的经济效益。另外增加互联网互动方式，满足消费者对大众点评网、58同城等消费门户网站越来越关注。消费者去商店之前，它正成为越来越多的登录这些网站查看价格，趋势评价、地址、电话、交通信息。7天应大力加强与这些网站合作，最新的存储信息，优惠活动及时发布在这些网站上，给出的一般要求而且在各大经济型酒店的选择和理解的客户，面对七天，7天的生活通过网站服务优势和影响力，扩大客户基础，7天7天，提高公众意识。从宏观角度来看，7天连锁酒店除政治经济因素外，最主要是做好品牌的宣传和经营理念的传播，将其优势发挥到极致，提供具备文化内涵的高品质人性化服务，保持7天连锁酒店的公益性形象在7天连锁酒店的发展中尤为重要，品牌营销同时通过网络宣传等营销模式可带来长久的效益，从微观角度来看，7天连锁酒店具备很高的性价比，客源相对而言具有一定的代表性，保持原有客源，发展潜在客户的营销战略可以从文化传播和理念传播的角度入手，加之结合当地本土的文化习俗吸引更多的游客来领略我国城市风采是一条实现双赢的重要营销手段。发展经济型酒店是当前我国酒店业发展阶段的需要，也是整个社会经济发展与改革的需要，让其更好地融入到全球化发展中。所以7天经济型酒店的发展前景巨大，相信在未来的几年时间内，在国内的经济型酒店格局中7天酒店会发生一定的变化，懂得经营和发展的酒店将会步上一个新的台阶。结语经济型酒店的投资主体都是多元化的，想要让经济型酒店在竞争激烈的市场发展中脱颖而出就应该对其进行规范经营，让酒店走向市场化、规范化，结合政府出台的一些政策，让酒店的服务更加完善。在经济型酒店中，集团化连锁经营已经是未来的发展趋势，基于7天连锁酒店这样的经济型连锁酒店在未来应该加强连锁经营，利用酒店的品牌来扩大市场，对市场资源进行充分的利用。个性化营销和个性化的生产能力具有灵活性，能够满足不同消费者差异化的需求，也是企业生存和发展的核心能力。个性化营销，在企业规模效