朝青大区-2017Q2述职报告-王安娜

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-朝青大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2运营总业绩5685.461672

店均业绩29495

人均业绩4.41.4

二手业绩48611263

二手业绩占比85%76%

人均买卖单量1.10.4

全市成交量678361

目标市场成交量462297

租赁业绩338395

租赁业绩占比6%24%

人均租赁单量11.110.1

普租单量755909

自如收房量81121

自如出房量320404

Q1Q2

新房业绩47412

新房业绩占比8.3%0.7%

新房单量8217

新房破蛋率

88.2%64.7%

旅居业绩01.6万旅居业绩占比--0.1%旅居单量--1万链业绩--4.8万

万链业绩占比--0.16%

万链单量--8

金融业绩122

金融业绩占比0.2%0.1%

金融单量2722季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率60.4%57.6%重点盘市占率57.0%60.7%红橙盘1市占率（国美）57.0%60.7%红橙盘2市占率（润枫）44.1%38.5%报盘率91.1%87.2%报盘成交效率

66.3%66.0%规模占比21.4%21.8%店数1917经纪人总人数428401效率占比264.2%281.8%聚焦准确率35.6%39.4%聚焦成功率32.5%16.8%人均带看量12.68.7一带三看占比29.16%38%总价匹配度94.6%93.9%费率2.528%2.303%人力指标单边比6.006.42合作指数68.177.6经纪人流失率1.9%3.0%A0-A2占比72.00%44.74%A0-A2流失率4.92%5.52%统招本科占比35.75%36.66%经纪人平均在职时长2.52.8内部纠纷率--1.75%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）5680--讲师积分（个人）143--经纪人搏学成绩72.7473.8874.21学习晨会参考率98.48%98.57%88.32%学习晨会平均分68.9263.7771.28讲盘通关参考率--86.54%87.66%讲盘通关成绩--77.0476.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--22.22%16.08%业主渗透率39.88%29.77%42.18%客户渗透率58.10%56.40%58.55%经纪人约看占比53.89%71.20%86.05%物的品质内网房源真实率94.5%95.4%96.4%外网房源真实率99.88%100.0%99.3%标准户型图在售挂接率71.82%75.29%70.55%实勘率70.14%81.98%84.33%业务合规带看真实率98.5%98.8%99.1%备件完备率68.47%80.03%75.15%市场占有率-外部市场分析变化楼盘链家市占主要竞争对手竞争对手市占Q3交易量变化原因富华（飘入）45.5%我爱我家36.4%11一季度成交13套，市占92%，符合一季度市场，网签滞后，随着市场的变化，交易量会减少；金隅凤麟洲（飘出）0%我爱我家100%1一季度成交6套，市占66.6%，位置较偏，盘本身户型不错，业主预期较高，市场活跃时成交可以，下行时业主降价意愿弱，正常飘出，预测成交减少；天鹅湾南区（飘出）40%麦田40%5户型较多，新政对改善客户的限制影响较大。整体区域成熟，无潜力盘；换手率高的盘（国美、青年汇、朝阳园）交易量较少明显，需要找出针对性的业主议价；Q1Q2目标市场占比68.1%82.3%九宫格占比92.4%90.2%飘入率0.0%7.1%飘出率13.3%--外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量33299日均新增房源量65.134.9日均新增客源量13.29.7新增房客比4.93.6新增房源中A房占比18.3%7.2%价成交均价6999568832降价成交比12.7%41.4%新增房源挂牌均价7780480689议价空间2.2%4.5%成交节奏客户成交周期4354业主成交周期4443客户新增客户三日首看率57.9%57.6%新增客户15日二看率19.6%19.4%业主调价房源中降价占比16.9%81.7%降价房源中降价幅度3.7%4.5%大区交易结构变化外部市场整体分析第二季度，受政策影响，成交量明显下降，但整体成交单价下降并不明显，主要是成交结构的变化；第一季度整体刚需和改善都进场，第二季度刚需上涨，已买到房的业主降价意愿强；所以140平以上和1000万以上成交上升；外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率60.4%57.6%

二季度链家市占下降2.8个点，麦田下降1.8个点我爱上涨1.4，其他公司上涨2.7，自行上涨1.2，珠江、润枫、华纺的有效报盘率低；丢房主要原因是带看不足、带看量少，房源分类不准确，C类房源维护差；目标达成率97.79%91.55%规模效率规模覆盖率21.4%21.8%人员覆盖率26.1%28.6%效率占比264.2%281.8%报盘率报盘成交率报盘率91.1%87.2%业主资料完备率68.5%80.0%业主资料确认率24.4%36.8%报盘成交率66.3%66.0%竞争主要竞争对手麦田麦田

主要竞争对手市占率22.3%20.5%

总价匹配度94.6%93.9%丢盘分析未报盘占比22.4%30.2%A房占比35.2%29.5%B房占比29.6%33.0%C房占比35.2%37.5%无钥匙占比86.6%84.1%无实勘占比19.0%15.9%带看少占比38.7%46.6%无三证两书占比33.1%26.1%租赁状态房源占比26.8%25.0%聚焦房占比35.2%34.1%核无效准确率74.6%75.0%无业主资料占比31.5%19.7%

内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手名称Q1Q2差距值(链家-对手)国美商圈26.1%

26.3%213%207%55.7%54.4%麦田30.7%26.7%27.8%青年汇商圈17.3%

17.2%425%392%73.6%67.5%我爱13.0%15.8%51.8%青年路商圈21.5%

21.2%213%228%45.7%48.4%麦田38.8%32.3%16.1%朝青21.4%

21.8%282%274%60.4%57.6%麦田22.3%20.5%37.0%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量麦田30>=140-14套1020191394青年路商圈丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘华纺、润枫、罗马、逸翠园、天鹅湾问题：1、业主资料确认率低；2、社区活动、驻守不坚决；3、潜户维护能力差；解决方案：1、线上业主资料拨打，100%确认周三资源盘点检查2、快递+保安+租赁+楼管+社区超市/干洗店增加社区开拓渠道；3、加业主微信，每天10条信息的推房，保证业主意愿出售第一时间知晓；市占率低且报盘成交效率过低的楼盘国美、润枫华纺、罗马问题：1、房价暗降，网络呈现优无势，客户新增出问题；2、传递半径小，讲房范围小，依赖微信传递；3、盘中客业主转客差；解决方案：1、根据每个盘的最新成交，设置限价表,具体到户型、朝向、楼层2、整理出楼盘、房简介，商圈经理锁定上下游盘，晨会、聚焦日讲房；3、每周二次盘点在售业主的换房需求，明确到房，转客表跟中国美家园市占达成情况国美市占二季度上涨3.7个点，报盘连续二个月稳定,成交效率有提升读懂盘-（楼盘名称）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布2号院3号院各丢22套国美小区换房业主多，如何做好盘中客？如何竞争房客比Q2房客比1:51.人对户人员的业主微信添加，责任楼经纪人每日10条推房信息短信2.社区活动每月一次，驻守人员定时、定点不定人，店面快递的协助送达，贴近业主和租客；3.跨区域讲房，增加连环单房源的被看次数，加快成交；4.潜在客户的邀约，不设限，先有带看才会有成交；Q2成交周期42替代与联动替代兴隆家园联动华纺易城、炫特嘉园、朝阳园业主构成人的构成北京户籍：25%多集中在3号院。河北户籍15%，东北户籍20%山东户籍10%多集中在分布在各个楼栋，其他投资户较多比较分散房的构成一居340套、两居3200户、三居1960户盘的集中与分散集中看门人人对楼做的不够坚决，驻守进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量10056链家市占率5860.7%店数33人数8065最强对手名称市占率3224.6店数22人数6058读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼盘楼号人对户经纪人门店户数Q2目标市场交易量丢盘量未报盘量业主资料完备率业主资料确认率国美第一城2号院1号楼韩少东(A4),刘聪(A6),柳波(M7),张琼(A4)国美家园店35620093.5%54.2%国美第一城2号院7号楼蔡宏(M7),黄明伟(A5),王东东(A5)国美一城店28620097.2%43.7%国美第一城2号院6号楼代启旭(A1),段玉茹(A2),王英(A5),张红(A5),张燕(A3)国美一城店43330093.3%54.7%国美第一城2号院3号楼刘凯(A5),魏华(A1),张轩(M5)国美家园店28611188.1%54.2%国美第一城2号院5号楼丁瑞卿(M7),刘冬梅(A5),王金刚(A6)国美家园店26441088.6%54.9%国美第一城2号院8号楼蔡军建(M7),曹校良(A2),葛英杰(A5),马振南(A3)国美家园店42675092.0%59.6%国美第一城2号院9号楼杜明月(A8),宋佳璘(A4),余永祥(A5)国美家园店43732092.7%68.0%国美第一城2号院10号楼丁瑞卿(M7),张帅(A3),赵营(A5)国美家园店28674188.8%60.8%国美第一城2号院11号楼蔡军建(M7),曹校良(A2),孙巧云(M5)国美家园店23331192.3%60.1%国美第一城3号院10号楼段红超(M6),冯海东(A5),许克磊(M6)国美一城店41862094.7%61.7%国美第一城3号院7号楼李博(A5),李飞(A6),田治捧(A4),赵刚(M7)国美店56310079.4%23.8%国美第一城3号院8号楼陈海兵(A6),魏日红(A6)国美一城店31241094.2%92.0%国美第一城3号院9号楼石文旭(A5),赵刚(M7),赵鑫(M7)国美店37521094.4%18.4%国美第一城3号院6号楼付兴加(A3),蒋培(A3),徐环宇(A3),张海洋(A4)国美店40452095.5%66.6%国美第一城3号院5号楼杜瑞强(A6),高尚(A6)国美店25821097.7%17.1%国美第一城3号院2号楼李瑞芳(A3),刘凯(A6),刘林飞(A2),吕雪松(A2),赵鑫(M7)国美店31420093.9%44.3%国美第一城3号院1号楼罗鹏(A5),宋志凯(A5),宗晓林(A5)国美店33821095.0%32.5%总结国美整体报盘94.6%，业主资料完备率85%（偏低）；主要问题：1、国美家园店人对户维护质量差，重点是蔡军建、丁瑞清小组丢盘量大，业务端房源维护和传递的问题；2、国美一店、国美店新人较多，业主资料的完备和确认率低；解决方案：1、对人对户的责任人重新调整，强人压强盘；对现有维护差的小组做集中辅导；2、新人维护能力的提升，S\M每天对A小场景培训；3、社区活动每月一次的开展，快递的主动投送，加强业主资料的完善；读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析4-6月丢盘明细公司丢盘套数楼栋面积带看次数麦田14套2号院8、10号楼，各3套；

2号院5、9号楼，各1套；

3号院1、5、8、9号楼，各1套；

3号院10号楼，2套；50-70，3套

70-90，4套

90-120，1套

120-140，5套

≥140，1套少量带看，5套

5＜8，2套

15组以上，7套嘉家置地1套2号院11号楼120-14013组我爱我家5套2号院8号楼，2套

3号院6号楼，2套

2号院9号楼，1套70-90，1套

90-120，3套

120-140，1套少量带看，1套

15组以上，4套自行成交1套2号院10号楼≥14019组梧桐人家1套2号院3号楼≥14018组丢盘分析问题：国美报盘率94.6%，成交效率出问题；主要对手麦田，丢盘在120平以上的3居；丢盘集中在2号院的8、9、10，3号院的6、10占比68%；60%的房源带看在12组以上；解决方案：盘中客改善，每周二次以上的潜客回访，店面每周一次的业主转客述职；加大联动，聚焦房源明确本大区联动盘的带看量；人对户业主维护的考核，对维护差的人员重新选择，强人压强盘；读懂盘-（楼盘名称）-下季度行动方案核心问题名称联动聚焦解决方案跨商圈讲盘，增加客户带看量，合作成交负责人刘健、李明磊、任逢超完结时间第三季度可衡量指标跨商圈成交占比目标70%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物资源盘点商圈经理周三助理选出聚焦房源资源盘点表商圈聚焦商圈经理周四上午总监商圈二套房源系统呈现跨商圈讲房维护人周五商圈经理讲盘店面讲盘纸、照片集中空看维护人、S周四下午商圈经理空看人数空看管理表陪看维护人、M全部商圈经理陪看占比陪看管理表带看后回访维护人、M、S夕会商圈经理100%回访带看人带看管理表反馈季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值关键举措工作效果评价计划重点工作聚焦管理聚焦成功聚焦准确25%50%16.8%39.4%选：周三资源盘点出优质资源，周四聚焦S面访聚焦房源聚：聚焦会统一呈现标准；聚焦房带看压强、带看目标卖：聚焦房的空看管理；跨商圈讲房陪看人的陪看反馈；面访议价库存房源的降价占比40%40%1、小场景的课件的研发；2、培训、通关；（二次通关）3、资源盘点议价房源；见破题人员招募入职人数17人10人1、商圈经理招聘人员的目标设定；2、明确招聘渠道；3、周三商圈经理集中邀约转介绍3人；社招2人；季度重点工作达成情况-破题破题题目破题思路与举措无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗租赁业务

Q1Q2租赁总业绩(万）338.1394.5租赁人均业绩5.04.4租赁业绩占比6%24%租赁单量755909租赁人均单量11.110.1存量房5332953329房源利用率23.6%24.8%租赁市占8.5%9.6%租赁总人数6899租赁人员占比16%22%租赁商圈经理人数3-M人数3.05.3库存房五证完备率-43.9%库存房实勘率73.8%69.2%新增房3日实勘率36.7%35.3%新增客3日带看率61.3%61.3%一带多看率69.1%69.1%一带三看率50.4%50.4%新增房转化率人均房Q2/Q1Q2/Q175.8%/73.5%15.5/13.158.9%/58.1%12.3/10.221.4%/21.8%4.6/3.7三季度目标/计划

月均业绩3季度目标200万人均业绩3季度目标2万

新人转正率2季度工作1、店面HM的选拔（每店1位店长）；2、租赁人员量化管理；3、人均带看量提升；4、租赁人员小场景培训通关；5、转正人员转正仪式（激励成长）；培训安排3季度计划新业务开展-破题PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数天鹅湾北区店02--张建坤--李永军阿曼寓所店01--夏校亭解决方案问题具体举措委托虚假1、新增房源商圈一通电话核实；2、提高新增房源的实勘率；3、三证两书的三日收取率；物的品质-内网房源真实率客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷阿曼寓所店5国美店11国美家园店11国美一城店华纺南门店2华纺易城东门店0润枫水尚北门店1润枫水尚南门店0天鹅湾北区店12天鹅湾南区店2新青年汇店15兴隆家园旗舰店4兴隆家园西店1雅成店13逸翠园店0珠江罗马嘉园东店2珠江罗马嘉园旗舰店11纠纷单处理方案现状：纠纷单报备率100%，Q2无有效投诉；在途问题点：单连环单/尾款垫资：明确告知银行实际政策，及时沟通，不拖延，主动给出解决方案；上下连环，协商最好的解决方案；大区承诺：做到有责必担；新签约的房源，告知业主的尾款时效问题，把时效问题解决在签前；每月针对大区投诉单案例分享，避免同类纠纷再次发生；经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比逸翠园店2.02%4.19%166772.752.45.50珠江罗马嘉园东店1.34%4.81%247602.041.17.80珠江罗马嘉园旗舰店1.63%5.57%322705.211.67.00天鹅湾北区店0.00%6.27%354281.030.44.43天鹅湾南区店1.56%11.08%336169.480.56.00离职原因分析二季度管理举措三季度优化举措低绩效淘汰人员；校招生及3个月内新人流失；受市场因素影响自主创业；经纪人之间合作差；转岗异地；沟通：商圈经理定期座谈；

M店经理每周业务辅导；合作：店面1+1合作，拒绝独立作战；人文关怀：返校答辩人员微信群管理，传递市场信息及毕业答辩鼓励，定期邮寄贺卡，返岗后邀请返岗宴；新人茶话会以周为单位举办新人茶话会，帮助有离职意愿的人疏解压力，做职业规划和作业方向辅导；合作：增加新人自主选择师傅的权利；职业规划：针对经纪人自身优势做职业规划辅导及引导（横向晋升+纵向晋升）经纪人品质-作战小组分析P15曾晓琼P14P13闫起、丛日吉、张飞、赵春雨P12张炜炜、赵立柱P11邢洪锐、赵金辉、刘清男宁荣国、王树志、程白路P25魏明P24薛凤慧、丁瑞卿、朱全峰唐博威、张兆余、邓小娟P23P22唐永亮P21张伟新、裴少卿、马雷雷薄金升、袁会青P35李龙刚、翟清华、魏博文P34麻保占、赵刚P33高子文、盛博凯P32王小龙、张海芝、种海燕李青英、徐嘉骏、屈利强许克磊P31P45孙明、侯亮P44张轩、李俊杰P43王津鄂、王胜利、蔡宏蔡军建、刘鹏P42柳波、成春林、赵鑫P41李小丽、杨子明P55梁成龙、段红超、张侠刘振涛、黄云龙、齐红卫韩建国P54杜晓刚、胡长影、刘运动P53谷晓军、刘立、万钊P52于云P51组均业绩组均WI分双低人员分析辅导计划工作遗留纠纷问题（资源获取渠道单一）；资源恶性循环问题（偏重房源端）；个人态度散漫无职业规划；个人家庭问题；大区总监组织座谈；重新制定量化目标；每周跟踪达成结果；微信群管理（带看辅导群及作战小组破蛋群）；人的品质-经纪人职业技能问题分析提升举措1、Q1-Q2季度参与率整体均高于公司水平，但6月份平均分明显下降；2、主要问题店面：天鹅湾南区店、国美家园店，参考率低于95%；3、经纪人主动学习意识不强；4、离职转岗人员系统调转不实时；5、商圈经理不重视，未统一管理；1、建立大区晨会管理群，群成员所有助理+商圈经理+总监+BP，每周三四五行政助理11点前公示当日晨会参与情况；2、每周三四五，学习晨会统一作答，并商圈经理统一讲解试题；3、每周三四五行政助理督促黄色区域人员参考；4、连续两周参与率后3名店面，商圈经理组织全员集中复习，提高学习意识；5、提升参与率的同时重点关注学习晨会平均分，提高专业能力；PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录做好租赁与买卖资源转化；组织文化与氛围—文化研讨会从哪些角度提升我们的租赁业务各层级，如何在一张单子上发挥作用背景：业绩分配不统一；合作弱，租赁人员无师傅；达成共识：房源端和客源端的合作共识；4、租赁M管理好经纪人的每日行程；2、跨店跨商圈合作,增强合作意识；3、两两绑定小组，小组件互相PK；6、增强签约后的服务意识；5、专业能力培养（小场景培训）；M：工具的使用（交易流程，周期，细节等）A：针对聚焦房源记忆，匹配；获取业主的初步认可和信任；