《销售就是要搞定人》课件

《销售就是要搞定人》ppt课件销售的核心概念客户分析与管理销售谈判技巧销售心理学与行为学销售案例分析与实践目录CONTENT销售的核心概念01销售是指通过各种方式向客户传递信息，了解客户需求，为客户提供解决方案，最终实现产品或服务的交易过程。销售具有主动性、互动性、目的性等特点，销售人员需要主动与客户建立联系，通过互动了解客户需求，明确销售目的并采取适当的销售策略。销售的定义与特点销售的特点销售的定义销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、促成交易、售后服务等步骤。销售技巧销售人员需要掌握一定的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、产品演示技巧、客户关系维护技巧等，以更好地与客户交流和促成交易。销售的流程与技巧销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品特点和客户需求，并能够根据客户反馈做出适当的回应。沟通能力销售人员需要具备情绪管理能力，能够在面对拒绝或挫折时保持冷静，并保持良好的心态和情绪。情绪管理能力销售人员需要具备良好的自我管理能力，能够合理安排时间、制定销售计划并高效地完成任务。自我管理能力销售人员需要具备学习能力，能够不断学习新的销售技巧和产品知识，以适应不断变化的市场需求和客户需求。学习能力销售人员的基本素质客户分析与管理02购买产品或服务以满足个人或家庭需求。这类客户更注重产品功能、品质和价格。消费者型客户企业型客户政府机构型客户购买产品或服务以支持其业务运营。这类客户更注重产品性能、可靠性和售后服务。购买产品或服务以支持政府职能或项目。这类客户更注重合规性、安全性和保密性。030201客户类型与特点客户购买决策过程客户意识到自己的需求并开始寻找解决方案。客户收集关于不同产品或服务的信息，比较不同选项的优缺点。客户评估不同产品或服务的性能、价格、可靠性等方面，并做出选择。客户做出最终购买决策，并考虑购买后的问题和售后服务。需求认知信息收集评估选择购买决策倾听技巧提问技巧表达技巧应对技巧客户沟通技巧01020304认真倾听客户需求，理解其期望和关注点。通过开放式和封闭式问题了解客户需求和偏好。清晰、简洁地介绍产品或服务的特点和优势，以及如何满足客户需求。根据客户的反应和问题，灵活调整沟通方式，以建立良好的沟通氛围。通过诚信和专业的表现，建立客户信任关系。建立信任及时解决客户问题和投诉，提供超出期望的服务体验。提供优质服务定期与客户保持联系，了解其需求变化和服务满意度。定期回访根据客户反馈和市场变化，不断改进产品或服务质量，以满足客户需求的变化。持续改进客户关系维护销售谈判技巧03在谈判前，要明确你想要达成的目标，包括价格、交货期、付款方式等。明确目标了解客户的背景、需求和偏好，以及竞争对手的情况，以便更好地制定谈判策略。收集信息制定谈判计划，包括开场白、议程、预期结果和应对策略。制定计划评估自己的实力和优势，以便在谈判中更好地发挥。评估自身实力谈判前的准备通过良好的沟通，建立与客户的信任关系，为后续的谈判打下基础。建立信任关系使用有力的论据灵活应变掌握让步技巧使用客观、有力的论据来支持自己的观点和要求，增强说服力。根据谈判情况灵活应变，调整自己的策略和要求。在必要时做出让步，但要让步有价，并掌握好让步的时机和幅度。谈判中的策略与技巧谈判后的跟进与总结确认协议内容在谈判结束后，确认协议的内容，包括价格、交货期、付款方式等。撰写合同根据谈判结果撰写合同，明确双方的权利和义务。后续跟进在合同签订后，及时跟进客户的需求和反馈，确保合同的顺利执行。总结经验教训对本次谈判进行总结，分析成功和失败的原因，总结经验教训，以便在未来的谈判中更好地发挥。销售心理学与行为学04通过沟通、观察和询问，深入了解客户的心理需求和期望，从而更好地满足他们的需求。了解客户需求根据不同的客户类型（如理智型、感性型、价值型等），采取不同的销售策略和沟通方式。客户类型识别通过合理的管理和引导，使客户的心理预期与产品或服务的实际价值相匹配，提高客户满意度。客户心理预期管理客户心理需求分析销售人员需要了解自己的优点和不足，以便在销售过程中发挥长处、改进不足。自我认知学会控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果，同时也要善于利用情绪来增强销售效果。情绪管理保持积极的心态和良好的工作状态，通过自我激励来提高销售业绩。自我激励销售人员自我认知与情绪管理

销售中的行为学应用非言语沟通通过观察客户的非言语行为（如表情、肢体动作等），来更好地理解客户的心理状态和需求。行为模式识别根据客户的行为模式，判断客户的性格特点和决策风格，从而采取更有效的销售策略。行为引导通过自己的行为示范和引导，影响客户的决策过程，促使客户做出有利于销售的决策。销售案例分析与实践05案例二某销售人员通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，最终赢得了客户的信任和长期合作。案例一某公司通过精准定位目标客户，制定有效的销售策略，成功地打入市场并获得高回报。案例三某企业利用社交媒体平台，通过精准营销和口碑传播，迅速提升了品牌知名度和销售额。成功销售案例分享某公司对市场趋势判断失误，导致产品定位不准确，销售业绩不佳。案例一某销售人员在与客户的沟通中表现得过于急功近利，导致客户反感，最终失去了合作机会。案例二某企业忽视了售后服务的重要性，导致客户流失严重，口碑受损。