促成力-心理建设和促成方式（服务沟通技巧）

保险促成的十大方法课程的重点：促成定义及重要性促成时机促成的要点促成的方法产说会中促成陪访时促成什么是促成？生活中买水果的小故事什么是促成？

促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

促成的技巧促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是太太还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，

B）不急躁，要耐心，C）不仓促，让客户有考虑的余地，D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。·······准主顾的情绪曲线——购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动促成的时机当客户查看费率表时客户查看资料时客户沉默时客户认同时客户沉思时客户招待你吃东西时客户反对意见减少时促成的时机当客户提出疑问时客户希望了解其他问题时客户与你讨价还价时客户问到有没有其他人也办过类似的险种时客户问到时候如何领取受益金时客户问假如以后你不干了怎么办时促成的时机促成的要点

全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。

5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。

要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。促成的要点

不论签约与否，应做到：

·加强准主顾对我们的信任；

·请准主顾介绍新客户；

·增加准主顾对商品的了解；

·观察准主顾是否符合增员标准促成的要点促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法美景描绘法行动法直接要求法感动法最低承保法转身询问法激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题吧！推定承诺法(默认法)

假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：赵先生，请问您的生日是。。。。赵先生，请问您家的地址是。。。。

二择一法

“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。话术：赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？请问受益人是你的爱人还是孩子？威胁法

运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险话术：赵先生，你看我的一个朋友，才35岁，上周还好好的，就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！美景描绘法

刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们公司保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。行动法

拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等行动法——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。直接要求法直接开口要求客户让单子生效。话术：1、赵老板，现在我们就把单子签了吧？2、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？弗兰克林法就是直接画出一个T字，进行比较。话术：

你看一下，买保险和不买保险，我们对比一下，如果是买保险的好处多，我们就是买保险，你看如何？感动法以真情关心感动客户以专业知识感动客户以勤奋耐心感动客户最低承保额法

——

田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下．．．．．．不会白白浪费时间，至少收获不等于零先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：最低承保额法转身询问法——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有

最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．．促成的公式促成＝强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚

促成时的拒绝话术我再和爱人商量商量

赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。（先认同）

可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难(稍停顿)。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。

可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧。等到需要时，再找您投保

我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。等过一段时间再说

没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所以买保险是机不可失的，千万不能等。促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名。4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。5、请客户确定受益人促成后的几个动作：感谢恭喜保证

促成的技巧电话销售流程开场白产品介绍促成成交/预约异议处理1促成的重要性2如何捕捉促成时机3促成的方法和原则CONTENTS目录1促成的重要性2如何捕捉促成时机3促成的方法和原则CONTENTS目录1促成的重要性2如何捕捉促成时机3促成的方法和原则CONTENTS目录1促成的重要性2如何捕捉促成时机3促成的方法和原则CONTENTS目录就像足球比赛的临门一脚只有他说：我要娶你！购买电脑记报价后异议处理后客户发出购买信号

促成！促成的时机机不可失典型的购买信号询问售后服务询问产品细节询问购买方式客户表示赞同时讨价还价沉默促成的方法促成的方法1.直接法2.如果法3.保证法4.危机法5.二择一法如果您现在办理的话，我这边还可以为您申请……请您相信我所说的服务都是公司对您的承诺…？我们的优惠活动马上就要结束了，为了不让您错过这份优惠活动，不如现在就为您办理吧给您按照A方案还是B方案？我现在就为您办理吧促成方法的应用促成方法应用直接法1.优柔寡断的客户2.多次促成后3.确实有需求的人如果法报价后促成（服务费）保证法客户对价格及服务较满意，但对品牌没有信心危机法对价格较敏感的客户二择一法当客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时促成的原则强势及时通过促成厘清异议坚持结合服务及优惠政策狼和农夫一个战胜：

首先要战胜心魔，轻松上阵。伙伴们让我们思考一下，促成时你和客户谁紧张？其实客户与我们一样紧张，你害怕他不买，他害怕你强迫他买。思考一：其次思考一下我们平时面对的拒绝中，究竟有多少是真正的拒绝？还是人的一种本能反应呢？其实大多数都是条件反射，而不是客户真的不需求。思考二：最后那么让您举步不前的人是谁？其实我们才是自己最大的敌人。促成=多次拒绝+最后一次努力如何把握促成的时机

任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。

——约翰·马瑟（JohnS.Mather）名家如是说

何谓促成促成不是结束，而是过程促成是一门沟通学促成是信任感的培养促成是一种教育促成就是解决问题

从自我做起言行合一练习适度的自我坦白个人情感影响决定倾听面具后面的声音避免使用诡计培养关怀他人之心建立信任感的策略:促成是一种教育销售就是教育客户促成就是解决问题宏观是一种生活方式“死”“今晚”“要”“你”销售寿险的四个关键词买或不买都要付出代价提供解决问题的方案帮助客户解决问题正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”

—满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情

课程大纲

一、导言

二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结

促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：①、客户的表情态度信号②、客户的动作信号③、客户的语言信号促成时机

促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时

我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它准主顾提出问题（言语上）客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快客户在销售会谈中的购买动机G、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节

课程大纲

一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结

（先请学员回顾一下促成时的关键点）

促成的要点

全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。

5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。

不论签约与否，应做到：

·加强准主顾对我们的信任；

·请准主顾介绍新客户；

·增加准主顾对商品的了解；

·观察准主顾是否符合增员标准成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。

课程大纲

一、导言二、促成的时机

三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结

促成方法研讨

将业务员分组讨论；每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二句话术小组代表发表，

促成的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法默认法话术——请问您的出生日期是什么时候？——请问您的住址是…？二择一法话术——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？——您打算55岁退休还是60岁？激将法话术——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！提高危机意识法——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？利益驱动法——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…——您这个月投保少算一岁，可以省

1000多元…立刻行动法——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。

课程大纲

一、导言二、促成的时机

三、促成的要点四、促成的方法研讨

五、促成话术

六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结

促成阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、这事我太太决定您说保险的事是您太太决定那很好您真有福气，有个好太太帮您分担事情其实保险是两个人的事，您看您是不是也拿一些主意？

促成阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、这件事要和太太商量一下您说保险的事要和您太太商量一下您说得很有道理您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算不知道您要和太太商量哪一项？

促成阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……其实我是否存在都不影响您的既得保单利益您说对吗？

您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？话术●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？•现在不忙着买，我要考虑考虑

——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您太太？

几乎山穷水尽的应对话术

•陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这个计划,您看我说的对不对：第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了，因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？已成交客户收集名单话术

•陈小姐，我很高兴有您这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在您周围的朋友中，有谁也有您这样的观念的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们做个介绍？

未成交客户收集名单话术

•陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反正您我都是朋友了，到想加入的时候叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您服务的。对了，您能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在您认识的人中，层次比较高一点，想投资又比较忙的人有几个？真诚地看着对方说：

“这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！

课程大纲

一、导言二、促成的时机

三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结

促成的注意点：㈠避免与客户争吵抬杠㈡不要谈论自己的看法、意见、观点㈢不可贬低同行竞争者㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿㈤注意避免使要回扣的方法发出购买信号后的注意事项