房地产营销策划-量价平衡下的车位精细化运营 -浙北区域车位去化经验分享

量价平衡下的车位精细化运营浙北区域车位去化经验分享区域深耕与车位去化的必然联系影响车位阶段去化的关键因素项目分类管控思维下的针对举措区域深耕与车位去化的必然联系影响车位阶段去化的关键因素项目分类管控思维下的针对举措目录CONTENT区域深耕与车位去化的必然联系一、浙北区域简介知识星球：地产智库/jIim6me浙北区域所辖嘉兴和湖州两市，4区9县，经过8年深耕，共计落子54个项目，已实现全覆盖。目前新项目1个，在售项目15个，尾盘项目9个。一、21年区域在手货值盘点在手货值266亿年度目标实际完成净利润4.5亿净利润率VS在手货值住宅货值商业货值车位货值车位货值占比车位成为利润的重心，资金沉淀较为严重，直接影响区域运营结果一、21年区域在手货量盘点知识星球：地产智库/jIim6me在手货量盘点：洋房货量车位货量搭配可售比219%搭配可售比平均每卖一套洋房，需要搭配2个车位，传统观念需进行转化，在保持业绩增速的同时，车位需重点突破，且任重而道远。一、21年1-4月去化情况洋房累计去化率车位累计去化率车位住宅销售比区域21年完车位5336套，剩余13550套，按目前流速，还需去化12个月。相互制约一、车位去化与区域深耕的背后逻辑相互制约区域拿地的利润要求：净利润净利润投资定案的车位货值占比：货值占比货值占比相辅相成1、车位去化的情况直接影响项目利润的实现。2、项目投资定案利润的实现直接影响区域的投资诚信度，关乎区域深耕。受中央房住不炒政策导向，土拍市场火爆，但住宅限价从严，地价房价难以适配，车位配建及捆绑模式成项目利润实现关键因素。部分热点城市部分热点城市，卖车位已经上升到战略高度，卖车位比房子更为重要影响车位阶段去化的关键因素二、影响车位阶段去化的关键因素市场环境对于车位价格波动较大市场环境对于车位价格波动较大市场好，车位拔高绑着卖，市场不好，车位促销打折卖。项目利润对于车位依赖程度较高项目利润对于车位依赖程度较高为实现投资定案，车位定价脱离实际，导致后期销售遇阻。分类市场对于车位接受程度不同分类市场对于车位接受程度不同细分市场，车位不是刚需，未能做到客货适配，按需适配。项目分类管控思维下的针对举措知识星球：地产智库https://t.zsx车位售价4万/个＜成本（8万/车位售价4万/个＜成本（8万/个投资盘车位需求＜1：12车位建设成本大于降低配比小于提高配比知识星球：地产智库/jIim6me项目规划阶段充分达成车位配比适配，充分调研市场需求及车位售价，车位售价高，需求量大的项目提高配比，车位售价低，需求不足项目降低车位配比（满足规划要求，最大化地上车位配比）2车位实现价格车位实现价格南地块搭配北地块搭配户型YJ100YJ120YJ140YJ100&85(T4)YJ115-合计住宅货值69841186296852853013732139542768656216车位货值2064491427002906560610520总货值南地块搭配北地块搭配户型YJ100YJ120YJ140YJ100&85(T4)YJ115-合计住宅货值69841186296852853013732139542768656216车位货值2064491427002906560610520总货值818413512117493344416432168603329266736单价1400013900141301400213400140001369613849车位单价21.5套数484888358车位配比1121车位个数4896210236446分类南地块小计北地块小计面积498885346854203761024899672021540591-22.7——知识星球：地产智库/jIim6me以嘉兴碧桂园·云栖里项目为例：通过冻资落位梳理各户型需求通过冻资落位梳理各户型需求，前置科学谋划车位搭售配比，最终实现整盘房源、车位双售罄。一、全新开盘项目——随行就市、科学定价知识星球：地产智库/jIim6me以湖州碧桂园·城央名邸项目为例：898797797797797797797依托数据分析依托数据分析，采取随住宅同期销售，车位均价75000元/辆，最终接受市场检验，实现全去化。一、全新开盘项目——巧设折扣、软性捆绑以嘉善碧桂园·枫境澜庭项目为例：➢转嫁折扣，车位让利：均转嫁车位，降低车位总价，激发客户欲望。➢软性捆绑、优先派卡：冻资派卡阶段配合部分车位折扣，购买车位客户优先派卡落位，承诺后期开盘选房优先于不购买车位客户。鉴于本案客户以上海及周边地区投资客户为主，客户实际对车位的需求量较少，购买车位抗性较大，故本案采用绑定车位的销售政策，实现车位与住宅同步去化，前置规避后期出现车位去化困难的问题。二、在售项目——说辞引导、放大买点针对目标客群，细分说辞制定，重塑车位价值，梳理购买逻辑，合理规避舆情风险客群细分客群细分➢诚意客户：强调购买使用感受；➢犹豫客户：车多位少，乱停罚单；➢投资客户：价格利导，测算收益；➢没钱客户：降低门槛，引入分期；罗列买点反复洗脑罗列买点反复洗脑保值增值:违章成本:露天危害:车多位少:二、在售项目——折扣绑定、引导复购价格策略价格策略促销动作促销动作引入金融引入金融车位折扣与房源折扣互相掩护车位折扣与房源折扣互相掩护，充分制造节点促进车位去化，针对复购加码优惠放大需求。节点政策解读常态价值挖掘二、在售项目——价值传递、有效推广节点政策解读常态价值挖掘知识星球：地产智库/jIim6me常销项目注重车位去化，常态专项炒作痛点，配合促销、优惠绑定去化绑定专属优惠匹配住宅推售线上线下投放 规划各楼幢可售车位位置（红色板块为人防车位不可销售）二、在售项目——规划各楼幢可售车位位置（红色板块为人防车位不可销售）区域划分区域划分，营造紧张稀缺感科学划分可售区域科学划分可售区域，针对房源进行强制分布，放开多个车位购买资格进行首个挤压。二、在售项目——集中推售、制造卖压二、在售项目——实体展示、强化体验1、打消客户对于交付品质的顾虑，选择临近销售中心位置前置打造样板段，打造实景展示。2、增加销售邀约道具，制定正对性说辞，进行预约制度，提高客户接待质量及客户体验。横向部门联动横向部门联动，进行实体车位样板展示，强化客户体验、营造温馨归家动线。二、在售项目——热销营造、传递去化1、线上围绕车位热销，剩余车位不多，同步配合节点促销进行客户挤压。2、线下通过车位销控利用信息差，人为控制车位剩余不多，制造稀缺，促进现场逼定。外部市场营造热销环境外部市场营造热销环境，案场通过销控进行挤压，人为制造稀缺，最终实现临门一脚。专项激励申请结合在售项目车位货量情况结合在售项目车位货量情况，制定车位专项激励，提升销售车位去化意识及积极性。12月“超级感恩季”二、在售项目——区域联动、节点爆破12月“超级感恩季”节点包装促销，结合集团、大区、区域整体营销策略包装，以城市联动，有节奏地赋能车位促销车位整体联动思路三、尾盘、交付项目——借势收官、交付逼定➢针对尾盘项目，利用清盘收官制造节点，进行收官炒作，制造项目热卖氛围，提升客户对项目的信心。➢针对即将交付项目，紧抓节点进行信息释放，营造即将入住氛围，增加客户实用性压迫感，降低客户观望情绪。为下一步逼定做好充分准备工作CALL挖潜洗客三、尾盘、交付项目——集中梳理、再次洗客CALL挖潜洗客1、摸排客户车辆保有量，拿到一手数据作为支撑，重点跟进需求客户2、针对四类客户（意向、考虑、不表态、明确不买）做好针对性说辞.3、针对已购买业主进行重新梳理，结合市场、稀缺、涨价、进行复购邀约重点关注拥有多辆汽车，且已购车位业主，此类客户复购率较高。三、尾盘、清盘项目——横向联动、合力并举沟通政府沟通政府制造氛围联动物业联动协警协管 积存货量盘点专攻队组建