销售培训-财务

销售财务知识培训结算基本知识与票据会计和财务报表，企业经营中的财务术语与经营分析现金、应收账款和库存管理的作用财务基础知识

《企业会计准则》财政部于2006年2月15日发布了一系列新修订的《企业会计准则》（“新会计准则”）。新会计准则的发布标志着中国会计与国际惯例接轨的新时代的开始。新会计准则包括修订后的《企业会计准则-基本准则》（“基本准则”），22项新发布的会计准则，以及16项对原会计准则的修订（“38项具体会计准则”）。基本准则自2007年1月1日起施行，而38项具体会计准则自2007年1月1日起在上市公司范围内施行，鼓励其它企业执行

企业应当以权责发生制为基础进行会计确认、计量和报告

权责发生制原则亦称应计基础、应计制原则，是指以实质取得收到现金的权利或支付现金的责任权责的发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。即收入按现金收入及未来现金收入――债权的发生来确认；费用按现金支出及未来现金支出――债务的发生进行确认。

而不是以现金的收入与支付来确认收入费用。会计记账方法，按收入和支出权责的实际发生时间来记账，并不考虑是否已收到或支付款项。与此方法相对的另一种记账方法为现金收付(cashbasis)记账法。

会计要素包括资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。预期在未来发生的交易或者事项不形成资产由企业拥有或者控制，是指企业享有某项资源的所有权，或者虽然不享有某项资源的所有权，但该资源能被企业所控制与该资源有关的经济利益很可能流入企业该资源的成本或者价值能够可靠地计量

负债是指企业过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务未来发生的交易或者事项形成的义务，不属于现时义务，不应当确认为负债与该义务有关的经济利益很可能流出企业未来流出的经济利益的金额能够可靠地计量所有者权益是指企业资产扣除负债后由所有者享有的剩余权益，又称为股东权益所有者权益的来源包括所有者投入的资本、直接计入所有者权益的利得和损失、留存收益等所有者权益金额取决于资产和负债的计量所有者权益金额=资产总额-负债总额

收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入

费用是指企业在日常活动中发生的、会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出

利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等

财务会计报告是指企业对外提供的反映企业某一特定日期的财务状况和某一会计期间的经营成果、现金流量等会计信息的文件

财务会计报告包括会计报表及其附注和其他应当在财务会计报告中披露的相关信息和资料。会计报表至少应当包括资产负债表、利润表、现金流量表等报表。资产年末数年初数负债及所有者权益年末数年初数流动资产：流动负债：

货币资金10短期借款5

应收票据20

应付账款10

应收账款10预收款项

预付账款应付职工薪酬

存货30应交税费…………流动资产合计70流动负债合计15非流动资产：非流动负债合计

固定资产5负债合计15

在建工程4所有者权益：无形资产1实收资本（或股本）50……未分配利润15非流动资产合计10所有者权益合计65资产合计80负债及所有者权益合计80企业公司欠别人的钱•供应商•银行股东的财产

现金及存款

别人欠公司的钱材料/货物钱来自何处

资金来源

钱用到何处厂房

资金占用

专利/商标...

为什么资产负债表是平衡的？我只不过是一个运作“壳子”,我只不过是法人而不是真正的实体,我本身没有任何资金来源,我需要股东,银行等债权人(对我而言股东也是一个债权人,一个很特殊的债权人)借钱给我才能运转.而如果解散我的话,资产最终也不是属于我的,因为那时我根本不存在了。所以我的来源和用途是绝对平衡的,有一分钱的用途必须有一分钱的来源。其实一个企业是一边向股东,银行及债权人要钱,然后把这些钱投入到厂房,机器,存货(会计上所谓的资产)…当然依靠这些投入所产出的利润,企业才能够回报它的债权人(股东,银行…).利润表项目本期数本年累计数一、营业收入100减：营业成本

70营业税金及附加1

销售费用5

管理费用4

财务费用

资产减值损失二、营业利润20加：营业外收入减：营业外支出三、利润总额20减：所得税5四、净利润15分析资产负债表常见的指标流动资产（CurrentAssets）是指企业可以在一年或者越过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产短期负债也叫流动负债，是指将在1年（含1年）或者超过1年的一个营业周期内偿还的债务流动比率=流动资产/流动负债*100%流动资产大于流动负债，一般表明偿还短期能力强，流动比率越高，企业资产的流动性越大，表明企业有足够变现的资产用于偿债，但是，并不是流动比率越高越好。因为，比率太大表明流动资产占用较多，会影响经营资金周转效率和获利能力；如果比率过低，又说明偿债能力较差。所以，一般认为，合理的最低流动比率是2。这是因为，处在流动资产中，变现能力最差的存货金额约占流动资产总额的一半，剩下的流动性大的流动资产至少要等于流动负债，企业的偿债能力才会有保证速动比率=（流动资产-存货）/流动负债*100%资产负债率=负债总额/资产总额*100%表示公司总资产中有多少是通过负债筹集的，该指标是评价公司负债水平的综合指标。①资产负债率能够揭示出企业的全部资金来源中有多少是由债权人提供。②从债权人的角度看，资产负债率越低越好。③对投资人或股东来说，负债比率较高可能带来一定的好处。（财务杠杆、利息税前扣除、以较少的资本（或股本）投入获得企业的控制权）。④从经营者的角度看，他们最关心的是在充分利用借入资金给企业带来好处的同时，尽可能降低财务风险。⑤企业的负债比率应在不发生偿债危机的情况下，尽可能择高。⑥一般认为，资产负债率的适宜水平是40%～60%产权比率=负债总额/所有者权益总额*100%

评估资金结构合理性的一种指标。

一般来说，产权比率可反映股东所持股权是否过多，或者是尚不够充分等情况，从另一个侧面表明企业借款经营的程度。这一比率是衡量企业长期偿债能力的指标之一。它是企业财务结构稳健与否的重要标志。该指标表明由债权人提供的和由投资者提供的资金来源的相对关系，反映企业基本财务结构是否稳定。产权比率越低表明企业自有资本占总资产的比重越大，从而其资产结构越合理，长期偿债能力越强。一般来说，所有者提供的资本大于借入资本为好，但也不能一概而论。该指标同时也表明债权人投入的资本受到所有者权益保障的程度，或者说是企业清算时对债权人利益的保障程度应收账款周转率：表明应收账款一年中周转的次数，或者说明1元应收账款投资支持的销售收入。一般来说，应收账款周转率越高越好,表明公司收账速度快，平均收账期短，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强PD(pastdue):超期应收账款存货周转率：是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标.，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。一般来讲，存货周转速度越快（即存货周转率或存货周转次数越大、存货周转天数越短），存货占用水平越低，流动性越强，存货转化为现金或应收帐款的速度就越快，这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。通过存货周转速度分析，有利于找出存货管理中存在的问题，尽可能降低资金占用水平销售成本率管理费用率单位产品销售费用单位产品管理费用销售能力指标销售能力指标分析销售费用率财务费用率单位产品销售成本单位产品销售收入单位产品利润总额销售成本率销售费用率管理费用率财务费用率指标反映企业经营中每一元销售收入负担多少成本费用支出比率的增长均会导致销售利润率的下降比重类销售指标多数情况下，企业管理费用总额是相对固定的。在企业销售持续增长的一定范围内管理费用率应当呈下降趋势。多数情况下，在保持贷款规模不变的情况下企业财务费用总额是相对固定的，如果该项指标偏高，说明企业资金管理出现问题，比如：应收帐款过高。单位产品销售收入单位产品销售成本单位产品销售费用单位产品管理费用单位产品利润总额指标反映企业经营中每单位产品销售收入负担多少成本费用支出，以及形成多少利润单位类销售指标在企业新产品刚投放市场的时候，需要加大市场推广力度，该产品销售费用率和单位产品销售销售费用指标过高短期内可以接受，如果长期如此，就要分析该产品的投入与产出情况，看是否值得继续加大市场投入评价企业的市场竞争力，判断企业同竞争对手相比的竞争优势及竞争劣势集中在哪些方面，企业在市场竞争中所处的位置销售能力指标的高低，同企业经营管理及控制的水平直接相关，指标不正常的偏高，总会反映出企业经营中存在的某些问题企业控制各项成本费用支出的重要参考依据，通过对各个指标的分析，我们可以确定影响利润的主要原因，应作何种改进措施销售能力指标EBITEBIT(earningsbeforeinterestandtax):息税前利润，从字面意思可知是扣除利息、所得税之前的利润；即未计利息、税项前的利润EBIT=净利润+所得税+利息EBIT和净利润的主要区别就在于剔除了资本结构和所得税政策的影响。如此，同一行业里的不同企业之间，无论所在地的所得税率是有多大差异，或是资本结构有多大差异，都可以够拿出EBIT这类指标来更为准确的比较盈利能力。而同一个企业在分析不同时期盈利能力变化时，使用EBIT也比较净利润更具可比性。EBIT通过剔除所得税及利息，可以使投资者评价项目的时候不用考虑项目适用的所得税率和融资成本，这样方便了投资者将项目放在不同的资本结构中进行考察。EBITA=净利润+利息+所得税+折旧摊销边际贡献contributionmargin（VariableContribution）边际贡献是管理会计中一个经常使用的十分重要的概念，它是指销售收入减去变动成本后的余额，边际贡献是运用盈亏分析原理，进行产品生产决策的一个十分重要指标单位产品边际贡献=销售单价－单位变动成本很显然，边际贡献越大越好，在订价决策中，必首先保证边际贡献不为负数，其次应考虑，全部产品的边际贡献应足以弥补固定成本，并仍有一定的积余。而在特殊订价中，边际贡献保持正数是接受与否的底线。边际贡献=销售单价-单位材料成本-销售提成-运费销售折扣折扣销售又称为商业折扣，是先折扣后销售，也就是我们通常说的“打折”，会计上是按照折扣后的金额来确认销售收入的。销售折扣是先销售后折扣，也就是我们通常所说的“现金折扣”，这是一种理财方式，是企业为了提前收回货款而给予客户应收款项上的减免，应该在实际发生的时候计入财务费用销售折让是因为企业的产品存在质量问题，而给购买方价款上的优惠，销售折让实质是原销售额的减少。按税法规定，销货方取得税务机关出具的“企业进货退出及索取折让证明单”，方可开具红字专用发票，据以扣减折让当期的增值税销项税额企业为了促销，与客户协议约定，在销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为。对此，《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》（国税函〔2006〕1279号）规定，上述销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票样品销售根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》：

第四条单位或个体经营者的下列行为，视同销售货物：（五）将自产、委托加工或购买的货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者。（六）将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者；（七）将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费；（八）将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人《中华人民共和国企业所得税法实施条例》第二十五条规定：企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务，但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外买一赠一“买一赠一”也叫“随货赠送”，是企业经常采用的一种促销手段，即在销售主货物的同时附送从货物，顾客在购买主货物的同时也获赠了从货物。在实际工作中，税务机关往往要求企业按照《增值税暂行条例实施细则》第四条“单位或者个体工商户的下列行为，视同销售货物：（八）将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人”的规定，要求企业对赠送的商品作视同销售处理，同时计提相应的销项税额。

银行结算方式

1、银行汇票：汇款人将款项交存当地银行，由出票银行签发，要其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或者持票人的款项的票据。（收妥入账）填明“现金”字样的可支取现金异地可以使用，有效期一个月2、银行本票：申请人将款项交存银行，由银行签发凭以办理转账或提取现金的一种票据。（见票即付）同城使用，有效期两个月3、商业汇票

：商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据。使用商业汇票必须要有真实的交易关系或债权债务关系最长不超过6个月按承兑人划分，可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票4、支票：支票的提示付款期限为10天，超过提示付款期限提示付款的，持票人开户银行不予受理，付款人不予付款现金支票只能提取现金，转账支票不能提取现金

5、汇兑

：电汇、信汇

6、托收承付：根据购销合同由收款人发货后，委托银行向异地付款人收取款项，由付款单位向银行承认付款的结算方式。合法的商品交易，以及因商品交易而产生的劳务供应的款项代销、寄销、赊销商品的款项不得办理托收承付结算

7、委托收款8、信用证9、信用卡

现金管理暂行条例开户单位可以在下列范围内使用现金：职工工资、津贴；个人劳务报酬；根据国家规定颁发给个人的科学技术、文化艺术、体育等各种奖金；各种劳保、福利费用以及国家规定的对个人的其他支出；向个人收购农副产品和其他物资的价款；出差人员必须随身携带的差旅费；结算起点以下的零星支出；中国人民银行确定需要支付现金的其他支出。前款结算起点定为一千元。结算起点的调整，由中国人民银行确定，报国务院备案商业汇票

商业汇票是指由付款人或存款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据

所谓承兑，是指汇票的付款人愿意负担起票面金额的支付义务的行为，通俗地讲，就是它承认到期将无条件地支付汇票金额的行为

按承兑人，划分可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票

银行承兑汇票是指由付款人或承兑申请人签发，并由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的汇票商业汇票的特点适用范围相对较窄，各企业、事业单位之间只有根据购销合同进行合法的商品交易，才能签发商业汇票商业汇票的使用对象也相对较少：银行开立账户的法人必须经过承兑，只有经过承兑的商业汇票才具有法律效力，承兑人负有到期无条件付款的责任未到期的商业汇票可以到银行办理贴现同城、异地都可以使用，而且没有结算起点的限制允许背书转让，可以按照汇票背书转让的顺序，向前手行使追索权，依法追索票面金额；该汇票上的所有关系人都应负连带责任商业汇票到期后，一律通过银行办理转账结算，银行不支付现金贴现票据贴现是持票人在需要资金时，将其收到的未到期承兑汇票，经过背书转让给银行，先向银行贴付利息，银行以票面余额扣除贴现利息后的票款付给收款人，汇票到期时，银行凭票向承兑人收取现金。就客户而言，贴现即贴息取现票据贴现从形式上看，是票据买卖，是银行买入未到期的票据或持票人将未到期的票据卖给银行银行对贴现申请人保留追索权。和银行贷款不同：

流动性、利息收取时间、利率、资金使用范围、债权债务的关系人、资金规模和期限等不同背书

背书是由持票人在汇票背面签上自己的名字，并将汇票交付给受让人的行为。这里的持票人称为背书人，受让人称为被背书人。

背书人是被背书人的债务人，被背书人是背书人的债权人

承兑人：票据是远期票据时，收款人或持票人向付款人要求付款人同意到期付款，该付款人就是承兑人

开始，开出支票的人叫出票人，支票开给收款人后，收款人A（就是支票持有人）可以背书给下手B，这时候A就是背书人，B就是被背书人，也就是新的支票持有人。然后可以一直往下背书商业汇票结算程序银行承兑汇票

购货人因资金短缺或资金管理需要，可向开户银行提出申请，经开户银行同意并由其承诺当购货人存款资金不足时，由其垫付一定的款项给销货人，这就是银行承兑汇票的融资功能。

对销货方而言，在银行承兑汇票到期前，也可通过向银行申请贴现的方式，获得资金申请人办理银行承兑汇票，应向承兑银行交纳承兑金额0.5‰的承兑手续费商业承兑汇票商业承兑汇票是由银行以外的付款人承兑。商业承兑汇票按交易双方约定，由销货企业或购货企业签发，但由购货企业承兑。商业承兑汇票和银行承兑汇票的承兑人不同，决定了商业承兑汇票是商业信用，银行承兑汇票是银行信用。目前银行承兑汇票一般由银行签发并承兑，而商业承兑汇票可以不通过银行签发并背书转让，但在信用等级和流通性上低于银行承兑汇票，在银行办理贴现的难度较银行承兑汇票高。商业承兑汇票的贴现率一般要高于银行承兑汇票，但不超过同期限的贷款利率。电子商业汇票纸质商业汇票的缺点假票、克隆票屡禁不止金融机构内部道德风险易遗失、损坏和遭抢劫交易方式落后，存在携带风险通过邮寄方式托收，资金结算延后资金和票据交割不同时造成的信用风险操作不规范所引起纠纷定义电子商业汇票：是出票人依托电子商业汇票系统，以数据电文形式制作的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。电子商业汇票又分为电子银行承兑汇票和电子商业承兑汇票。电子商业汇票为定日付款票据，付款期限自出票日起、至票据到期日止，最长不得超过1年。与纸质商业汇票相比，电子商业汇票具有以数据电文形式签发、流转，并以电子签名取代实体签章的两个突出特点。电子商业汇票系统：是指经中国人民银行批准建立，依托网络和计算机技术，接收、存储、发送电子商业汇票数据电文，提供与电子商业汇票货币给付、资金清算行为等相关服务的业务处理平台。

电子商业汇票特点电子商业汇票完全无纸化票据记载和流通全部电子化票据集中登记、托管在系统之内以电子签名代替签章，证明当事人的真实意思表示票据当时人必须通过银行、财务公司提供的终端查询和操作持有的票据两种资金交割方式支持票据和资金在线同时交割方式（即DVP方式）票据在系统内交割，资金通过其他渠道支付公司目前应对管理层同意接受美的、格力、海尔、中兴、华为等行业巨头的电子商业承兑通知财务总监获得批准再决定是否收取存货

存货，是指企业在日常活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。按照经济用途划分为以下几类：原材料在产品产成品商品周转材料委托加工物资消耗性物资存货成本存货成本包括采购成本、加工成本和使存货到达场所和状态所发生的其他成本三个组成部分存货有关的成本大致可被归纳为下列三种类型：

持有成本：包括储存、搬运、损坏、折旧、保险等成本

采购成本

短缺成本：丧失购买能力的成本、

信用损失和失去折扣优惠的成本、丧失偿债能力的成本企业存货资金占用量大，导致大量资金呆滞，周转不灵对市场需求的把握不准导致销售预测的不准确，进而因为避因缺货而错过交货期，造成存货库存的大量积压存货的长期积压导致贬值、毁损、失窃等情况的发生，给企业带来直接的经济损失。大量资金的呆滞，流动资金严重紧缺，影响企业正常的生产经营活动存货管理存在的