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文档简介

消费者购买行为分析教师:王娟问题：谁会买？谁使用？(迪奥真我香水)问题：谁会买？为谁买？买给谁？谁使用？消费者一般以家庭或个人为单位，从事购买活动的通常却是家庭中的一个或几个成员，接下来我们就来学习：消费者购买决策的参与者一、导入二、购买者决策过程

（一）、消费者购买决策过程的参与者购买决策

发起者

使用者购买者

影响者

决策者一天小明在餐桌上说道：“给我买一台电脑好么？”父亲问道：“你为什么要买电脑啊？”小明回答说：“电脑可以上网查找资料，可以提高我的学习效率。”这时爷爷表示赞成，妈妈认为孩子确实需要，在权衡利弊之后决定购买。第二天，父亲带着小明到电脑专卖店选购后付款，把电脑买回了家中。案例分析1.发起者：首先提出或有意向购买某一产品或服务的人2.影响者：其看法或建议对最终决策具有一定影响的人3.决策者：在是否购买、为何买、如何买、哪里买等方面有购买决策权的人4.购买者：实际购买产品或服务的人6.使用者：实际消费或使用产品、服务的人定义（二）、购买决策过程的各个阶段二、购买者决策过程

认识需求收集信息备选产品评估购买决策购后行为

以上五种角色中，决策者的角色是最为关键、是购买行为的核心。我们作为营销者必须了解谁是决策者、谁是影响者、谁参与购买过程，从而有针对的开展营销活动，取得最佳效果（1）温故知新。发起人是谁？影响者是谁？决定者是谁？购买者是谁？（2）小新买东西，问题出在哪里？地点错误、数量不清。（3）我们买东西要解决那些问题？谁买？买什么？为什么买？到哪买？买哪种？何时买？怎么买？买多少？三、视频分析（买东西）我们是不是消费者？------（是）我们作为消费者在买东西前要解决这些问题，那我们作为企业对消费者的购买行为模式的分析也要从这些方面入手。小结四、消费者购买行为模式分析方法--6W

Who由谁买？What买什么？Which买哪种？

谁购买？谁参与购买？谁决定购买？谁使用所购产品？谁是购买的发起者？谁影响购买？（参与者）

顾客需要什么？顾客的需求和欲望是什么？对顾客最有价值的产品是什么？满足顾客购买愿望的效用是什么?顾客追求的核心利益是什么？

在多个厂家中购买哪个厂家的产品？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在有多种替代品的产品中决定购买哪种？四、消费者购买行为模式分析方法--6W

Why为何买？When何时买？Where何地买？

（购买目的是什么？）为何喜欢？为何讨厌？为何不购买或不愿意购买？为何买这不买那？什么季节购买？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？何时产生需求？何时需求发生变化？

在城市购买还是农村购买？在超市购买还是农贸市场购买？在大商场购买还是在小商店购买？总结

通过对消费者行为分析的学习，我们大家学会了如何去把握消费者的购买行为，并且针对这些信息去制定企业的

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